断臂求生：一个创始人的现场教学

松鼠AI智适应教育，在全国范围内拥有超过2000家线下学校。出于对于疫情的敏感度，公司在1月22日就决定要关闭所有的线下校区。但从线下转线上，仍是困难重重。全面停止线下培训的日子里，退课退费、人工成本、场地租金是压在线下培训机构头上的三座大山。

本文内容为来自松鼠AI创始人栗浩洋口述，对公司员工讲述了在疫情期间的艰难决策，与“吃糠咽菜要活下去”的破釜沉舟的决心。可谓一个创始人现场教学如何断臂求生。

一、“非典时，都没现在这么痛苦”

感谢大家在大年二十七，从技术部门、到教研部门、到校区支持及在线事业部门，大家就停止了放假，为了疫情展开了全面的线下转线上的准备工作。我给大家鞠一躬。

前几天各个部门领导和每个人的沟通，我相信大家已经知道今天的主题。当年经历了非典，我们的学校也是关闭了几个月。一个月可能是几十万、一两百万的成本，其实没有什么巨大的压力。停课也就停了，停完了以后也就过去了。但是今天不同，去年我们总部加全国学校的销售额已经接近20亿的规模，在这样的一个情况下，那么这场疫情给我们带来的影响，就是生和死的改变。

二、“去年一度面临危机，我们扛过来了”

去年上半年，公司其实一度面临危机。从2018年下半年九十月份开始，教育部要求全国的学校必须办证，否则将被关闭或取缔，当时带来了一个大幅度的收入下滑，因为新的投资人担心办证风险，而老的学校需要停业整顿，当时我们的月收入有大概三四千万的下滑。

但是，我们扛过来了，并且到年底有了突破性的增长！随着陆陆续续的全国学校办证下来，投资合作伙伴发现，大的品牌机构、有足够的融资额、足够多的研发投入的机构才更容易获得信任拿到办学许可证。而大量因为资金和资质问题办不下来证的中小教育机构倒闭，空出了市场，使我们全国学校的增长被加速。

大家应该知道，去年据说有12000多家教育机构倒闭，也有几个独角兽公司或倒闭或跑路或业绩严重下滑。其实，不仅是教育行业，整个互联网行业都是大幅度的下降，从阿里到华为到所有的公司，都在明显的裁员。去年美团王兴说了一句话，2019年可能是过去十年里面最差的一年，但却是未来十年里边最好的一年。

面对着全年的危机和行业的问题，我可以非常自豪地跟大家说，通过我们所有员工的艰苦努力，当然去年上半年我们也做了大概10%范围内的人员优化，我们有几个指标想跟大家分享一下。

第一个指标，用户数在2018年一季度只有3000个付费学生，到了2019年的一季度大概是4万多的付费学生，到了2019年的四季度有13万的付费学生。所以在去年的一年中，我们公司从年初到年底有了一个四倍的增长，我们不但没有面临大幅度的下滑，还有了高速增长。

第二个指标，经过我们拓展部和校区运营部门的努力，我们去年11月和12月现金流实现了盈余，12月是1000多万的现金盈余。去年的11月和12，月总部和全国所有校区月度的销售额大概是在每个月两亿元左右，其中7000多万是总部的收入。

感谢每一位员工，去年我们一起熬过了对教育行业对互联网行业有明显挑战的一年。

三、“我们挖来了陈国环”

我本来还有一个重要的事情要找时机跟大家宣布，就是我们团队加入了一个大牛，挖来了百亿美金独角兽公司的联合创始人陈国环。

陈国环原来阿里做了十几年，是中供铁军的销售冠军。后来被今日资本的徐新三顾茅庐挖到赶集网，之后又和赶集网杨浩涌去做了瓜子二手车。阿里、赶集网、瓜子二手车，都是巨头企业，后两家也都是百亿美金的独角兽公司。

陈国环去年12月加入到公司，并组建了打硬仗的团队。计划跟我们的拓展部一起，用三年时间签约两万家学校。过去五年我一直说松鼠AI要开到16万家学校，没有人理解，而第一次见国环他就理解，他说这不是痴人说梦，全国100万家培训学校，说服16万家转我们品牌很正常。线下永远不会消失，哪怕非典造就了阿里和京东，现在社会消费品零售总额还是有70%在线下发生。而不依靠AI老师，只依靠传统老师授课，教育机构没有办法高速扩张的情况下还保持教学质量。

当时和陈国环相见恨晚，一致的意见是，我们的竞争对手不是新东方好未来等十大品牌，因为十大品牌总和加起来只占10%不到的市场，而我们的竞争对手是100万家中小教育机构，要么拉进来一起打仗，要么通过下沉市场和区域高密集度打法成为2000多个县市区的区域龙头。能在全国6000亿的课外辅导市场占据16%，就是一千亿的规模，一千亿美金的市值！

陈国环已经三次财富自由，在阿里的股票加上赶集和瓜子的几个点股份，至少几亿美金的身价了。他还开了句玩笑，说浩洋你应该给我打工！

如果不是相信公司可以做到千亿美金，陈国环不会放弃自己已经解甲归田的生活重新投入战场！

四、“60%多的教育机构会倒闭”

第一，线下的校区有预收款，如果三个月不开业不学习家长就会要求全部退费。第二，三个月可能没有任何的收入。第三，有各种各样的开支，比如员工的基础薪资、房租等等。

这三座大山压下来，可能全国60%的纯线下中小教育机构都会倒闭。

大年二十七和班子会统一了意见，大年二十八和校长委员会商量全部同意，大年二十九到大年三十跟全国的校长沟通并做了一个直播，除夕当日对媒体公布，松鼠AI全国2000多家校区的线下教学暂停全部转线上。

一是为了孩子的健康负责，二是为我们公司的长远价值观负责任，三是基于我对疫情发展的预期预判。

我们校区运营真的是大年三十、大年初一都在奋战。现在的结果是，这几天我们的日活达到了77000人，去年我们最高峰的日活才只有50000多，也就是超过了我们去年暑期的日活最高峰。

大家这几天也看到一部分学生，转到到线上直播课，效果特别惨。我们的AI在线学习班课和普通的直播课有很大区别，最大的不同是AI老师和学生有互动，三五分钟的知识点视频不会像四十分钟的讲课那样让孩子走神，每分钟实时的提问和互动一方面抓住孩子注意力，一方面考验学习效果和吸收程度，当孩子有信心了，也就自然喜欢学起来了。

五、“工资3.5折，可能持续5到6个月”

我们面临的现实问题，是要压缩成本，包括员工工资，工资打折、不是不发，是缓发并补发。

有人说，要做好这个假期的加班取证，我想说一些部门同事在没日没夜的加班是事实，全国校长们都能见证，不用取证。当然我非常理解每一个员工的心理压力，但如果整个公司不存在了，我们每一个人不就是树倒猢狲散吗？

只有公司活下来才是最好，而且我们不仅仅是活下来，希望还要活得好。

今天跟大家说的是坦诚的话，我们每个人都要承受很多不该承受的东西。但是没办法，我们要爬雪山过草地，会有人死在雪山上，死在草地上，我们可能只能吃煮的皮带。在现在这个时期，我们必须得爬雪山、过草地、强渡大渡河，没有任何的办法。

每个人要不要壮士断腕？要不要选择负债？要不要选择这种生活？自己决定，没有任何一个人能够帮你做决定。

我们80%的员工，可能要工资3.5折，甚至可能要持续5到6个月。

确实，每个人的生活、房贷、压力、父母、孩子幼儿园等所有的这些东西，我都理解。公司做的决定可能是真的很无情，因为我们要对所有的员工负责，要对这个品牌负责，我要让我们每一个人未来能够活得更好，所以我们有很多艰难的抉择。考虑到有些员工原本工资就不高，我们给员工保底上海4千元(上海市最低工资2400)。而公司的高管包括我在内，都会个人支持一些家庭情况有特殊困难的同事一起度过这段时期。

这次因为疫情原因的降薪，一月份都要5折，我估计是全中国旷古未有，这个出去一定是惹人骂名的事情。但是我们是为了企业在疫情期间瘦身，减少开支，为了迎接疫情过后的爆发期储备足够的现金和力量。希望大家也理解我们对现在的严苛和对未来的责任。当然，如果计划离开的同事，公司不但会把一月、和二月到15日的薪酬全额结算，而且会帮你交社保一直到五月。

今天在场的每一个员工，可能就像在澳门的赌场玩轮盘赌，你要选择自己的人生，如果你相信公司未来是一个伟大的公司，那么今天的几个月的压力在你生命的长河中没有什么过不去的，就像半年的疫情不会压倒中国的发展。如果你不相信公司的巨大的未来，其实哪怕现在发全部工资，你也应该赶快去选择你看好的我们的竞争对手。

感谢我们的核心高管，带头五个月不领取工资奖金。也感谢很多同事主动提出来要拿出几万几十万给自己的下属补工资。我很感动，90%的同事都选择了一起奋战到底！

六、“保证账上的钱永远够活两年”

公司月开支平均6800万，我们总部的月收入基本上是7000万到8000万的，在这样的一个情况下，我们其实是可以现金盈利的。

我们今年年初账上资金是3.26亿，应该是非常充足的。因为去年下半年月平均现金流出也就1千万。最后两个月还都现金盈余了。

作为一个创业的老兵，我知道活下来是第一重要的。所以，我始终坚持一个原则，大家跟我可以长久放心，但短期内不会幸福。确实经常逼着大家加班、没日没夜的工作、996甚至007，但是长久的原因是因为我们一直要求账上钱永远要留两年。这也是为什么去年年初，我们还有很多钱的时候，就开始做了一定的人员优化和成本压缩，也去掉了2000万的市场费用等等。

账上的钱“永远够活两年”。为了还能活两年，我们一定要把成本再压缩。什么叫做“永远够活两年”？

如果今年7月份的时候，我们账上只有1.8亿的现金，那就是每个月只能亏损750万。因为我要保证这24个月拿着1.8亿的现金活着，从而我必须把成本压缩在比收入最多高750万。

如果今年年底的时候，我们只有1.2亿的现金了，那就是平均每月500万以内的亏损才可以维持2年。也就是说，如果是收入4000万，我就只能花4500万。如果收入8000万，我只能花8500万。

这就是我定义的“永远能活两年”。

这是我们第一宗旨，如果违反了这个宗旨，就是在跟我们整个公司为敌，跟我们的员工利益为敌，还有我们的2000多家校区及1万多名员工。所以我必须要保证总部永远不会出问题！

武汉的封城就是为全国人民的付出，如果不封城对大多数的13亿人不公平不安全。同样的道理，我们为什么是3.5折工资，因为如果是4折或5折工资，整个公司的生存能力就会略有薄弱，我们没有办法迎来疫情结束以后，补偿性消费的增长。

七、“为什么还要捐款和赞助？”

很多同事和朋友都知道，目前为止我所有的300多次的长途的、海外的十几个小时飞机，我全部都是经济舱，直到最近我腰真的不行了。虽然公司有豪华的车，但我的滴滴打车80%都是快车。我们的公司的员工和中高层做战略会议的时候，晚上4000块的酒店我们也都花过。但是该省的时候，我们一定是要省下去，因为要生存下去。

也有同事抱怨，为什么员工都发不下来工资了，还要给武汉捐款呢？

第一，我们要对牺牲了自己的武汉和湖北人民表示我们的感激之情。第二，就算不捐款其实分到每位员工也就是多发一点点而已。

我们的1000万现金及物资的捐款中，总部捐款300万和200万的设备。300万是捐给湖北省青少年基金会，200万是给小县城里非常穷困的学生，给他们买电脑去学习。再难我们也要去帮助这些病人和危难的人啊。

我们还发动全国校长捐赠500万，目前已经完成近200万的捐款，还在继续中。我们的捐款、购买电脑等设备的订单等，会把每一个事情透明化。

我们还捐赠了5亿的AI在线学习账号。当然我们也听到质疑说，降薪了还有钱捐赠学习账号？我们的账号是按照每个免费自学账号1千元，一共计划捐出去50万个账号，也就是5亿。截至目前，已经领取免费账号的个人加上公立学校的账号，已经20到30万个了，我们估计可能会超过50万个账号领取。

大家可能还会看到，我们在全球赞助了一个AI科学家大奖，100万美金。

大家会问，为什么这600万元不能发工资呢？

这个可能是最难解释的，因为100万美金是一年前在2019年5月就签了支持合作协议，国内及全球100多家媒体也都报道了。我们公司国际的声誉其实是高于国内的声誉的，我们不能在国际上毁约，而且我们未来是一定要做全球性的AI教育公司，全球的声誉对公司未来的发展至关重要。我们往往会为三年后、五年后甚至十年后的事情去做铺垫。我们能够吸引大量美国科学家从比我们规模大十倍和一百倍的公司转到加入我们公司，是因为他们认可我们的战略、执行力、责任感、和透明诚信！我们不能失去了我们的价值观！

八、“疫情过后，市场会有暴增”

我认为，年底之前我们全国的学校会有一个三倍、五倍到十倍的暴增。中国的教育市场总共3万亿，中小学生的课外辅导补习市场是6000亿，前十名教育企业加起来也不到10%。这个行业还没有完成集中度，一般来说，十大品牌会占80%的市场份额。

这次疫情会带来行业的大洗牌，绝大部分的线下教育机构现金流远远差于我们，而他们的线上转型根据最新报道只有27%的公司转移了自己大约50%的学生，86%的机构资金缺口巨大，并且大部分没有融资渠道。这100万家线下培训机构中，大量的机构挺不过去。

未来的五个月里，疫情回暖，我们会有一个爆发。60%的线下学校会倒闭在寒冬，但是家长的需求会因为这段时间学习效率的问题而补偿性增加。在那个时候我们资金充沛健康地活着，才可以迎接市场供给空白带来的巨大的增长。

未来的三五个月，希望大家可以一起坚定信念的走下去。今天大家或黑或白的选择，我们绝对不勉强，一切的选择我们都特别的理解。我相信公司的未来有机会做到千亿级别的公司，我们的投资人之一SIG海纳也说我们是教育行业的今日头条。今日头条已经做到全球了，我相信我们未来一定有机会是一个全球级的公司！只有相信我们这个梦想的同事，才能够真的跟着公司一起走下去。

九、“国家政策优惠其实比较少”

我们现在还特别痛苦在于很多国家政策和我们关系比较小。

第一，贷款。像我们这样没有固定资产，没有盈利的，这个贷款我们拿不到。

第二，去年的失业保险退回，总共只退了几十万。

第三，社保缓交三四个月，就是六月份要交。大概几百万，但到六月份就要全部都交回去，还是要支付的。

第四，交房租。房租对于商业用户也就是我们全国学校来说，是非常大的一笔支出，总部的一个月房租一两百万，免了两个月，但是占整个的月度开支极少，不到3%，所以也解决不了什么问题。

第五，税金。因为收入几乎没有多少，其实也免不了多少税费。

十、“我的判断和思考”

疫情之下，很多企业家的做法和判断是错误的。

第一，看着自己账上现金流充沛，忽略了这场战役可能要持续6个月而不是2个月。

第二，把现金消耗在这几个月低效的收入，而忽略了疫情过去经济反弹、同行倒下后，市场供给缺位时候，巨大机遇面前你需要更多的钱。

第三，在最低谷的时候不但不是不花钱，而是要在性价比高的地方重金砸钱花，这个时候品牌名声和能见度给了我们更多的关注和学生，比硬广效果好很多。

第四，你千万不要失去在这个时候考验谁是真正忠诚的员工，谁把你的股份你的未来看得比现金比眼前还重要的机会，否则你可能留下的并不是你想要的，放走的反而是最智慧的。

灾难永远都有，关键是每次外部灾难都不是削弱我们，而是让我们的机体更加强壮！截止昨天，公司2月学生人数已经比去年同期增长429%，学习课时数比去年同期增长897%。我们每个人过去20多天没日没夜的努力和奋斗，让全国2千家学校安全转移线上，让更多的公校和教育部门选择了我们，每一个相信我们未来会是千亿公司的同仁们，就和我们一起坚定走下去！