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2024-10-09 22:00

小红书上第一批留学博主已经开始撤离了

本文来自微信公众号:芥末堆,作者:左希,头图来自:视觉中国

文章摘要
留学博主面临信任危机,行业困境加剧。

• 🚨 留学博主被指控虚假宣传和佣金欺诈

• 📉 留学市场竞争激烈,机构经营困难

• 🔄 社交媒体信任体系被操控,加剧乱象

1


8月末,25岁的山东姑娘代美兰终于收到了两年来的第一笔薪水——一家留学机构打来的48000元招生佣金。


钱分两次到账,第一笔16000元,第二笔32000元,间隔了四个小时。收到第一笔钱后,代美兰一直紧张地攥着手机等待,她担心新合作的这家留学机构又出幺蛾子,结不了款。


她的紧张并非毫无理由。四月份时,她经手的一个保录单出了问题:学生家长把上一家机构告了,要求退费加高额赔偿,本来属于代美兰的佣金打了水漂。


留学机构陷入法律纠纷和经营困境不是个例。就算正在申请中的学生也会因为各种原因要求退费或者维权。机构拖欠佣金很常见。很多中小型机构支付的招生佣金一拖再拖,有些压根儿结不出来。


2


代美兰是一名留学博主,在小红书上经营着社交媒体账号,有三千多个粉丝。


这48000元是代美兰入行近一年以来第一笔收入。包含了她签单的12名学生的佣金。


钱到账后,代美兰长舒一口气。“我抓住的是留学变现的尾巴。如果早一年养号,说不定能赚上六位甚至七位数。”


去年十月,连续求职无果的代美兰报名了一个“流量变现掘金实战营”,跟着大师学起号和运营。为此,她专程去了趟杭州,花了五天四夜外加6980元,算是取到了经。


在实战营里,专家轮番登场,代美兰被一位“一人一年搞钱100万”的95后留学顶流深深打动。尤其当她得知这位博主没有任何留学经历、只在留学机构实习过短短两个月时,代美兰仿佛找见了通往财富自由的康庄大道。


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在与留学相关的十几条业务线中,代美兰选择了两个方向:小众留学目的地申请和“保录”业务,专为有意前往东南亚、俄罗斯、韩国、日本等地留学的学生提供咨询和申请服务。


她的业务运作拢共分四步:搭建人设,吸引潜在用户,进行招生转化,拿机构的返佣。借助实战营提供的资料模版以及下线机构名录,代美兰“打造了自己的商业闭环”。


代美兰起号的秘诀是专门曝光留学黑料,尤其是揭露黑中介,以打黑的名义吸引用户评论互动,分发PDF格式的“热门留学机构全方位测评”资料,借机推荐合作名录上的机构和它们的产品。


PDF资料是从对标账号那里免费领来的,拿到后先去水印,替换掉一些内容,扩充一些复制来的评论,重点突出要推荐的机构。这样一来,就形成了一个崭新的文档,先加私信,后发资料。


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代美兰每天至少要花费五个小时,上传笔记、点赞、收藏、评论、回复。


“最费脑子的,莫过于怎么起爆款标题,怎么设计图文标签,以及如何蹭到一个当下的热点。”素材并不难找,大多可以直接从对标账号复制借用,再去知乎、抖音搜罗一番,为她的内容库增添新鲜感。为了增加点击量,她常用诸如“手撕黑中介”、“留学行业烂透了”、“最新保录骗局”、“曝光留学大骗子”这样的标题来吸引眼球。留学内幕、申请指南、低价留学、机构评测、留学生活等内容,都是潜在的爆款来源。


在这场流量争夺战中,所谓的“起号五件套”成了代美兰和其他博主的生存法宝:模仿对标账号、摘抄洗稿好文、去除图片水印、仿写热门标题、花点小钱投流。人设的多样性也是关键,通常包括了机构官方号、学姐学长号、中立测评号、创始人号、文书号等角色,随需求而变。


这些自称“留学博主”的人,还有一个称呼——“广子”。


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“广子”最早是网络语境中对广告的一种口语化表达。逐渐地,广子指向了那些广告资源多的自媒体人或博主。


“现在的社交媒体上一言难尽,几乎全是广子,无论是素人号还是机构号,只要和你以‘真诚分享’名义聊天的,背后指向的往往都是留学中介。”代美兰感叹道。


学长学姐系列账号首当其冲。一水的名校背景。故事模板几乎一致:他们声称自己当年被无良中介坑过,最终遇到一家“天使”中介,成功留学上岸。事实上,许多自称“学长学姐”的博主压根儿没出过国门,里面不乏些英语三级都没过的选手。他们通过从海外社交平台搜集图片和故事,伪造留学经历,精心扮演“留子”的人设。


还有一种是装学生。随手发个录取通知书的图片,附上一段聊天截图,声称“终于上岸,准备留学啦!”帖子的评论区往往被“求推荐”的水军淹没,制造出一片虚假繁荣。普通学生很难分辨出真伪。在这些精美包装、虚假评价和与知名机构“合作”的假象下,信任逐渐被侵蚀。算法在提高博主的曝光度的同时,助长了虚假宣传的蔓延。


代美兰就没出过国。她对新西兰的所知限于几维鸟,照样敢做新西兰留学。


6


留子和广子,进行的是一场猫鼠游戏。


事实上,玩无间道的不止留学生和留学博主们。还有一方,有资质的留学机构。


Sheryl是一家大型留学机构的品牌负责人。在过去一年中,几乎成了“打鬼”专家,天天与假冒账号纠缠。


年初,一个学生向她发来三张截图,祝贺机构在小红书上开通了两个全新的答疑账号,专门为留学生提供咨询,还有一个“申诉组”账号,声称可以全权代理留学申诉业务。


Sheryl当即去搜索这些账号。一个IP地址显示在河北,另一个在辽宁,两个账号都用了他们机构的LOGO,一个自称“高老师”,另一个自称“Sam老师”。他们会向学生发合同,要求转款至指定账户,承诺帮助他们处理复杂的海外申诉。


事实上,Sheryl所在的机构在北京、上海、南京设有分公司。河北、辽宁是什么鬼?


7


李鬼还是李逵?傻傻分不清楚。


Sheryl所在的机构很快做出反应,发布公开声明,委托法务团队搜集证据,并向公安机关报案,试图通过法律手段追讨假冒者的责任。同时,他们在各大社交媒体平台开通了企业认证账号,主动为受骗学生提供免费的学业支持。


这种“有名有姓”的李鬼,还算好打,至少背后有明确的主体或法人。然而,正规机构最头疼的,是那些根本无从追踪的“营销号”和“矩阵号”。


自2023年起,社交媒体上冒出了大量所谓的“红黑榜测评”帖子。这些帖子看似公正严谨,罗列了十几家留学机构,用简短的词汇对每家机构进行概述,比如“成立时间短”“收费过高”“有保分项目”等。更有甚者,私信咨询后还会发送一份10页的PDF测评文件,表面上详尽分析,实际上暗含倾向性,悄悄引导读者信任某几家特定机构。


要上红榜、逃离黑榜,条件其实很简单——只需答应他们,成交一单提取中介费用的30%作为返佣。所谓的测评,不过是一场交易。


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一些机构一开始出于品牌口碑和招生质量的考量,并不同意这种不平等条约。但随着市场的内卷,不屈服的是少数。


事实上,即便机构应承下这30%的佣金分成,也可能遭遇“一鱼多吃”的局面。一个学生往往会被卖给多家机构,广子们在拿到佣金后,又会私下鼓动学生退费,转投其他机构,从中再赚取几份佣金。


人被卖来卖去,信任越来越少。


从法律层面看,这类招生方式显然涉及不正当竞争。但它并非新的状况。在从事留学行业近二十年的闻永金看来,这些操作各行各业都曾出现过,一些行为甚至处于灰色地带,维权难,周期长,打掉一个冒出一堆,防不胜防。


一些大型机构为了维护自己的声誉和行业公信力,不得不频繁发布澄清声明,甚至设立奖金,鼓励举报线索,抵制恶意诋毁。


“如果继续这么做,受伤的是一个个中国学生和他们的家庭。”Sheryl希望这种情况尽快得到遏制。


9


大批广子聚集在小红书,应该是在2022年下半年。


当时,留学的利润太大了,客户抢着打钱,很少砍价。尝到了甜头的博主们,在接下来两年里,终于把蓝海洗成了红海。


闻永金,43岁,在留学圈里打转了十七年。2022年9月之前,他经营着一家留学中介机构,主做加拿大方向。后来,闻永金解散了团队,做了家一人公司,勉强维系。


最近一年,闻永金经手最多的有两类,一类是35岁至55岁的大龄留学,另一类是条件不够却硬要出去的突击留学。他给自己定位的新角色是“留学接盘侠”,专挑机构啃不动或不想吃的疑难个案。


在社交媒体上,大量留学博主大包大揽地收取费用,却常常无法兑现承诺。当这些博主办不成事又不愿退费时,像闻永金这样的行业老手便成了完成交付的最后一道屏障。


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“最近几个月,问题单特别多,根本救不过来。”闻永金感叹道。他认为,过去两年的留学市场已经“卷到没边儿了”,一些留学博主为了落袋为安,信誓旦旦瞎承诺,害了学生,也害了机构。


砸机构的锅,摸留学的鱼。


销售为了达单自然而然地夸张承诺,“越是销冠越缺乏诚信。”


闻永金坦言,在这样的氛围下,他自己也难免会做出一些不切实际的承诺。“先解决如何出国的问题,后面再想办法帮客户解决留学期间的问题。”事实上,不同国家的教育政策和资源差异,使得留学顾问需要具备全面的知识和经验来应对各种情况。学签、陪读、移民政策环环相扣,要将学生顺利送到理想的学校并不容易。


闻永金对行业的未来有些悲观:“下半年可能要倒一大批机构。招生成本太高,不花钱投流很难招到生。即便花钱招到的,退费率也高。”


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代美兰会同时向学生推荐两至三家留学机构,不论学生选择哪一家,作为“中介的中介”,代美兰都能从中获得15%或20%的佣金。她的客户主要是17至24岁的年轻人,以女孩居多,这些客户主要集中在北京、上海、广州和深圳。


代美兰注意到,自今年五月以来,行业风向发生了变化。很多同期经营留学账号的博主要么面临举报和诉讼,要么遭遇佣金拖欠,原本约定好的佣金有时会拖延三个月才结算。这些问题导致许多博主转向其他赛道。


“下半年,可能一个学生都招不到。”代美兰直接的感受是,这个行业的信任感消耗得差不多了。作为高客单价产品曾经的流量洼地,说某某社交媒体已经被矩阵营销号洗劫了有些夸张,但大概就是这个意思。一些人发“绝对不要在某某上找留学中介”的帖子,讲述被坑的各种经历,很快成为热搜。


在代美兰看来,留学行业越来越难,“行业下行倒不是说彻底不挣钱,而是说,以前付出二十分努力就能赚到一百二十分的钱,现在付出一百分努力才可能有得赚。”


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从下半年开始,留学行想赚钱,不再像以往那样“大风直接刮来的”。


人们所能想到的玩法,留学博主们都反复玩过上百遍。各种NPC、Cosplay都玩过了。


如果是去年,在社交媒体上发布一篇贴子,下面会有一堆人礼貌问价。现在发一篇贴,留学生们在后面讨论的都是怎样DIY或半DIY,又或者是找中介“零元购”的攻略。


一些小机构不得不打起价格战。不收学生一分钱,不收押金,免费申请。甚至出现了等学生成功入学后,再返还一部分佣金给学生等操作。


不仅如此,留子、广子、机构间的猫鼠游戏还经常有反转,彼此互为猫鼠。江湖传闻,不止一位留学博主或者机构从业者卷入到换汇骗局,一些人以留学咨询为幌子,说孩子有出国计划,提出要将部分美元换成人民币,等博主转款后再撤销先前汇出的外币,甚至伪造汇款记录,借核实之名发送诈骗链接,人财两空。


还有,上海、北京、宁波、成都等地纷纷出现了大量专接留学合同纠纷的维权律师。针对合同履行不到位要求全额退款,对于夸大宣传等欺诈行为,退一赔三。


你收进腰包的钱,不一定是你的。


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现代性带来了社会的复杂性和不确定性,人们越来越依赖快速解决问题的途径。在留学这种高投入、高风险的决策中,家长和学生往往希望能迅速得到理想的结果。


然而,寻求快速成功的途径往往会让人付出更大的代价,陷入更深的困境。


技术改变了传统的信任模式。人们不再依赖熟人、专家或权威机构的直接推荐,而是依赖系统提供的内容。在小红书、抖音等平台上,点赞量、评论数等数据被用来判断可信性。结果是,优化内容、购买流量或操纵互动数据就能创造一种信任幻象。


数据化信任机制将信任外包给算法,很容易被操纵。人们会假设平台有能力过滤信息。这个时候,平台本身也成为了信任的代理人。


每个人都有机会成为内容生产者。信任不再集中于权威,而是分散在大量个体用户的推荐和评价中,这种“集体信任”环境强化了群体效应。操纵评论、购买粉丝的重要性超过了服务本身。劣币驱逐良币。


人们需要改善技术以重塑信任机制。这里面包括了增强透明度、加强监管与审核、提升媒介素养等。只有这样,才能在技术驱动的世界中建立更可靠的信任体系。


以上,仅仅是需要改变的一部分。


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老黄在广东从事留学业务多年,他发现客户对留学行业的套路越来越明晰。在议价时,他们往往会很直白:“给我50%的返点,才会报你们家”、“包接机才报你们家”、“签包过协议才报你们家”等等。一些准留子会把自己当商品,接受议价甚至转卖。


现代社交媒体和数字技术改变了人们构建和展示身份的方式,加剧了人与机构、人与人之间的疏离。在这种技术环境下,身份变得流动且不稳定,使得人人难以辨别真伪。


留学博主亚力是代美兰的同期学员。在他看来,留学人群里面既有过去几年积压的学生党,也有渴望出去的中产家庭。接下来,有刚性需求和实际支付能力的人群将不可逆转的消减,热潮必然回冷。竞争加剧之下,一些缺乏专业能力和经验的从业者只能被淘汰。


另一方面,一些留学机构官司缠身。陷入内卷的中小型机构已经站在或正在去往倾覆的边缘。像灰姑娘的宴会,只消十二点一过,浮华全都变南瓜。


轰轰烈烈的社交媒体上,游戏还在继续。把留学账号转手后,代美兰计划结合AI工具,转做宠物赛道。Sheryl依然怀揣着为中国学生迈向国际舞台引路的理想。闻永金则打算在年底前把妻女签出去,看未来有没有机会在海外继续从事留学业务。


(应受访者要求,部分人物为化名)


本文来自微信公众号:芥末堆,作者:左希

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