Dropbox与用户的故事：如果你已经有100个用户，如何获取1000个？-虎嗅网

虎嗅注：Dropbox在天朝貌似已经无法使用了。但今年5月达到的3亿用户数仍旧足以让它成为创业公司如何获取用户的样板——说不定Dropbox的这个获取用户故事会让你有共鸣或有启发。本文来自微信公众号“Fay的二次学习日记”，原文题目《Dropbox从零到首个“千万用户”的故事》。

文/ Fay

这个故事讲的是用户获取（user acquisition）。

一次某Y Combinator Partner说到，YC的10分钟面试其实很简单，就是问你打算如何获取用户。如果你已经有100个用户，如何获取1000个？如果你已经有1000个，如何获取接下来10000个？

用户获取，对startup来说就是早期最重要的一场生死战。

这里讲讲Dropbox早期（2007年-2010年）的故事——那会儿Dropbox的用户已经达到了千万。

起步期：Early Adopter在哪里，我就往哪里扎

谁是这个“多台电脑之间的文件同步”产品的Early Adopter？鉴于这本来就是Houston同学（虎嗅注：Dropbox创始人）自己的一个痛点，他自然而然地就想到了跟他一样的tech geeks们。

于是他盯上了Digg，一个tech狂热粉丝们聚集的地方——当然他自己也是其中之一。所以他太了解什么样的东西能够引起这些人的共鸣了。

于是，一个充满了只有geek才能懂的暗语“彩蛋”的video迅速在Digg上窜到了第一。

看看他都说了些啥，测试一下你是不是geek："Chocolate Rain , TPS reports, MIT’s Killian Hall, and the 09 F9 key for decrypting Blu-ray”…...反正我是没看懂。

结果，Dropbox的beta版还没发布，就已经有75000个用户在waiting list上排着了。

接下来，Houston在TechCrunch 50大会——选出50个最具潜力的startup进行发布的年度大会——上正是发布了Beta版。借助前期积累，加上TechCrunch带来的曝光，测试版不出意外地获得了成功。

按照这个曲线，接下来该开始找Early Majority了。否则这个产品就只能停留在geek这个小众群体，无法成为真正的主流市场产品。

可是，这时候Dropbox开始四处撞墙了……

撞墙期：Early Majority到底有木有

主流用户怎么搞？

先雇个市场专家。再买个Google搜索广告。

过段时间，发现不对，Google带来的用户每个成本是300刀。算了算账，Dropbox的商业模式是大部分用户免费，也就是说这300刀带来的用户中还有绝大多数是不付钱的——这严重赚不回来啊。

市场专家说，那我们再试试展示广告，再试试用户联盟（别的产品给导用户，按用户数收钱）。

更贵。

鸭梨山大了。这产品和商业模式到底有主流市场么？

醍醐灌顶期：Geek就用Geek的方法来解决问题

受Facebook的growth team（一个专门做用户获取和粘性的团队）启发，Houston同学痛下决心，把30%的工程师资源都投入了“用户获取”上。

他们建立了数据分析和A/B测试平台，跟踪用户转换率的各个环节：从landing page到注册，从注册到留存（x个月后），从留存到付费（y个月后）。

基于这些分析和测试，他们甚至缩减了给免费用户的容量，还砍掉了几个功能。他们还发现，最有效的用户获取方式，就是口碑传播，由用户向其他用户推荐。Houston总结说，我们突然意识到，这是一种新的服务，所以人们不会去搜索引擎上寻找。所以，对于这种需要鼓起勇气去尝试的新服务，朋友的背书与推荐是最为有效的了。

于是，2009年中，Dropbox彻底放弃了付费广告，全力主攻自然增长：推荐新用户就送250M存储空间的项目非常成功；（可设密码的）共享文件夹也促进了用户把文件夹（及Dropbox）分享和推荐给其他用户。

后来，这两个项目后来分别占到了Dropbox新用户来源的35%和20%。

再后来，用户推荐项目占到了Dropbox新用户来源的一半以上。

牛气期：有品牌了可以玩点大的

名声已经在外，Dropbox进入了平台玩法阶段。

他们发布了自己的API，通过合作伙伴进一步扩张用户量。并开始谈手机植入合作。

……（此处略去数千字）

2011年4月，Dropbox用户达到2500万。

2012年11月，1亿。

2013年11月，2亿。

2014年5月，3亿。

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