市值实现首度超越，Salesforce完胜甲骨文？

本文来自微信公众号：中国软件网（ID：Hapiweb-soft6），作者：赵满满，头图来自：视觉中国

7月10日收盘，全球最大的CRM服务商、SaaS云服务的代表Salesforce市值达到了1791亿美元，首次超过了曾经的全球第二大软件公司、数据库领域首屈一指的甲骨文（Oracle）公司1761亿美元的市值。

截止至7月17日收盘，Salesforce市值回落至1692亿美元，甲骨文市值停留在1731亿美元，一场SaaS之王和传统软件的旧霸主的交锋第一回合正式结束，但意义不言自明。

值得关注的是，4家科技公司市值超过万亿美元。7月17日，苹果的市值为1.67万亿美元，微软市值1.54万亿美元。亚马逊市值1.48万亿美元，谷歌市值1.03万亿美元。

Salesforce市值首度超过甲骨文，是软件SaaS模式对软件许可证模式的完美超越？

Salesforce会不会成为一家企业服务领域万亿市值科技公司？

SaaS模式能否为企业服务产业带来未来发展的十年黄金期呢？

软件商业模式之争

Salesforce的联合创始人兼CEO马克·贝尼奥夫（MarcBenioff）曾在甲骨文的联合创始人、董事长兼CTO拉里·埃里森（LarryEllison）手下工作，并尊称埃里森为导师。

1999年，马克·贝尼奥夫离开甲骨文，成立Salesforce，并以客户关系管理（CRM）软件服务商进入市场。

马克·贝尼奥夫多次明确，并没有把甲骨文看成竞争对手。Salesforce创立后，埃里森还向Salesforce投资过200万美元，并成为Salesforce首任董事会成员。

伴随着Salesforce与甲骨文业务竞争的加剧，两人产生了争执。最终埃里森离开了Salesforce，并成立了一家新的公司与Salesforce竞争。

因为在甲骨文公司工作多年，马克·贝尼奥夫深知用户对传统软件销售和服务模式的不满。因此，年轻气盛的Salesforce喊出“No Software”的口号，并以软件终结者身份杀入市场。

Salesforce坚持技术与产品化的发展思路，创立按需付费的SaaS模式，按订阅收费而非Licence收费，是对传统软件的一种颠覆，也因此成为SaaS时代的鼻祖。

但是当时很多人相信，客户不会把数据交给第三方服务商，并认为Salesforce不会活下来。当年软件业老大甲骨文更讽刺它为跳梁小丑，不会成功。彼时甲骨文还处于巅峰，无人能够撼动其在软件市场的领导地位。

20年后，来看看两家公司的市值变化。甲骨文公司1986年在纳斯达克上市，从2005年到2019年，14年来公司市值从744亿美元增长至1731亿美元，增长了2.3倍。Salesforce公司2004年在纽交所上市，2005-2019年间，公司市值从14亿美元增长至1692亿美元，增长了120倍。

马克·贝尼奥夫用将近20年时间证明了SaaS模式的正确性。

甲骨文作为曾经全球最大的软件企业，形成了以数据库等为核心的软件产业，主要以销售软件许可证Licence为主。

从成本上看，许可证模式下用户的一次性投入相对更大，每年的服务费等也成为企业的一个负担。而SaaS模式采用订阅模式，按年付费，让用户按需使用，避免了一次性巨大投入。

从产品服务更新速度来看，许可证模式是在软件厂商软件更新后，通知企业升级，更新周期长，基本上以年为单位。而SaaS模式可以快速在后台更新软件，更新以天甚至以小时来计，让用户能随时体验到更新的功能。

云服务带动应收增长

让我们看看甲骨文和Salesforce的最新财报，从中或许可以看出更多端倪。

6月17日，甲骨文发布了2020财年第四财季及全年财报。截至5月31日的2020财年，甲骨文总营收为390.68亿美元，与2019财年的395.06亿美元相比略有下降。

在利润上，2020财年净利润为101.35亿美元，与2019财年的110.83亿美元相比下降9%。2020财年运营利润为138.96亿美元，与2019财年的135.35亿美元相比增长3%。

按业务来看，2020财年，云服务和授权支持业务营收为273.92亿美元，与上一财年的267.07亿美元相比增长3%，在总营收中所占比例为70%，相比之下上一财年所占比例为68%。

云授权和现场授权业务营收为51.27亿美元，与上一财年的58.55亿美元相比下降12%，在总营收中所占比例为13%，相比之下上一财年所占比例为15%。

硬件业务营收为34.43亿美元，与上一财年的37.04亿美元相比下降7%，在总营收中所占比例为9%，相比之下上一财年所占比例为9%。

2020财年服务业务营收为31.06亿美元，与上一财年的32.40亿美元相比下降4%。在总营收中所占比例为8%，相比之下上一财年所占比例为8%。

遗憾的是甲骨文并未对外公布云计算业务营收的情况，从2018年6月开始甲骨文将云计算与传统的软件销售业绩结合公布，被外界质疑或许是试图掩盖甲骨文云业务的问题。从Canalys公布2019年度全球云计算市场调研报告看，甲骨文无缘前5名，显然是掉队了。

CRM系统的全球领导者Salesforce也宣布了截至2020年4月30日的2021财年第一财政季度业绩，营收48.7亿美元，同比增长30%。其中，订购和支持收入为45.8亿美元，同比增长31％；专业服务和其他收入为2.9亿美元，同比增长20％。

按照年度业绩来看，Salesforce于1月底结束的2020财年的收入保持加速增长趋势，公司2020财年收入171亿美元，相比2019财年收入132.8亿美元，增长28.7%，增长进一步提速。

2020财年净利润1.3亿美元，相比2019财年净利润11.1亿美元，减少88.6%，出现大幅下降。

Salesforce2020财年净利润下滑较多，主要因为股权激励与收购业务带来的无形资产摊销产生大量费用。同时研发费用、市场营销与销售费用上涨较多，主要因为研发人员、营销与销售人员数量快速增长，以改善与扩展服务产品，开发新技术，整合被收购企业，增加新客户，并提升现有客户群渗透率。

从业务上看，公司收入主要来自订阅与支持、专业及其他服务两部分。

订阅与支持收入主要包括企业云计算服务客户订阅费用，及相关软件许可费用，分为定期许可与永久许可。2020财年公司订阅与支持服务收入为160亿美元，增长29.2%，占比超过九成。

专业服务主要向客户提供专业解决方案，产品收入不具备持续性。公司专业及其他服务，2020财年收入10.6亿美元，增长+21.4%，占比较低。

从产品来看，公司订阅与支持服务主要包括销售云、平台与其他产品、服务云、市场营销与商务云等产品，2020财年收入分别为46.0亿美元（+14%）、44.7亿美元（+57%）、44.7亿美元（+23%）、25.1亿美元（+32%），分别占比29%、28%、28%、16%。

接受记者采访的神州云动CloudCC  CEO孙满弟表示，创始人马克·贝尼奥夫对Salesforce全球市场的发展更敏锐、更敏捷。Salesforce的收入几乎全部来订阅和支持服务（这是SaaS的特性）。从上季度财报看“平台及其他产品”贡献了接近30%的收入，包括近年来收购的集成软件MuleSoft（2018年3月以65亿美元收购）、数据分析和可视化平台Tableau（2019年6月以157亿美元收购）的贡献。

Salesforce于2008年推出的Force.com提供了一个更加快速和经济的模型来进行应用开发和交付平台，随需而动，按需定制的特性让全球越来越多的企业及伙伴体会到Salesforce的益处。

而老牌厂商甲骨文的产品广泛，涉及传统的数据库、中间件、各类企业解决方案工具等，但云战略转型稍晚，包括近年收购的NetSuiteERP等，显然并没有发挥期望中的影响，市场份额增长乏力。

孙满弟认为，市场是瞬息万变，时刻保持警觉、冷静、敏捷的战略目光是很有必要的。

对比两家公司的年报，我们发现，虽然Salesforce的年收入规模远低于甲骨文的年度收入，但是其在云服务方面的收入已经超过了甲骨文的云收入。云计算正在重塑软件市场的格局，不能适应云计算环境的企业中将被淘汰。马克·贝尼奥夫在2017年就宣称战胜了甲骨文，当年Salesforce云收入率先突破百亿美元大关。

同时，Salesforce的云服务收入年增长率均保持在30%左右。如果延续这一增长率，Salesforce的市值将会持续增长。

虽然2020财年的一些季度，Salesforce出现小额亏损，而甲骨文大幅盈利，但是Salesforce的赢利前景仍被普遍看好，而甲骨文的利润率却在节节败退，核心是Salesforce是云原生，甲骨文是云转型，而且不彻底，不能放弃既有的利益。

CRM产品服务日渐完善

Salesforce最初以中小企业客户为主，2008年开始主攻大客户。现在，Salesforce已经成为全球领先CRM提供商，致力帮助各行业、各种规模企业用户，利用云计算、移动互联网、AI、区块链等技术与其客户建立深度联系。目前Salesforce服务全球超过15万客户。

Salesforce主导全球CRM市场。根据Gartner数据，2018年全球CRM市场中，Salesforce占据19.5%的市场份额，超过第二名SAP（8.3%）、第三名甲骨文（5.5%）、第四名Adobe（5.1%）之和。

（数据来源 Gartner 中国软件网整理）

Gartner预测，2019年全球CRM软件市场份额有望达到365亿美元。Salesforce增势明显，相反SAP和甲骨文两大供应商的市场份额均在下滑。不过CRM只是甲骨文众多产品中的一个。

接受记者采访的不同专家均认为，Salesforce的发展历程就是产品与服务不断完善的过程，产品上不断创新，并提供更多云解决方案，拉大了与同行的距离。

Salesforce公司从1999年成立，直到2001年推出首个SaaS模式的CRM服务，并在2004年实现了第一个里程碑式的发展——依托CRM实现上市。

在2005年Slaesforce推出AppExchange，并根据对用户需求的把握，将一个个解决方案研究开发成独立的“乐高积木”式应用，并放在AppExchange平台上，用户可按需订阅、定制自己的个性化应用。Slaesforce在SaaS领域首开应用商店模式，实现第二次跨越。

最重要的是2008年Slaesforce推出PaaS平台——Force.com，允许客户在其PaaS平台上定制化开发应用，帮助Salesforce向中大型客户领域进军，实现了其第三次重要跨越。随后Heoku、Lighting等平台先后上线。

神州云动CloudCC  CEO孙满弟表示，Force.com是世界上第一个PaaS平台。它允许第三方在Salesforce的架构上部署应用程序。它还为Salesforce创造了一个新的收入来源，因为第三方每次登录都要付费才能使用该平台。

在随后的一系列收购和研发中，Salesforce终于补全了CRM业务，构建起以客服（Service）、销售型CRM（Sales）、营销型CRM（Markting）和电商（DigitalCommerce）组成的完整的CRM版图。

2017年，Salesforce推出了最新AI产品——Einstein（爱因斯坦），CRM+AI模式再次引起市场的关注。Einstein将会被嵌入到商业业务的范围内，自动挖掘相关商业信息，预测客户行为，推荐下一步最优行动，最终帮助客户提升销售能力。

在数据层面，Salesforce以65亿美元收购了软件制造商MuleSoft。MuleSoft提供的集成平台使用API，构建连接企业应用程度、数据和设备的应用网络，帮助Salesforce链接不同应用中的数据，为Einstein提供数据支撑。

至此Salesforce初步形成了“CRM+AI+数据”生态。

Salesforce已超越了销售自动化和CRM的范畴，通过不断的自研和收购提供了一揽子可以满足不同业务类型、不同角色和不同行业的云业务解决方案。

随着产品的不断丰富和升级，Salesforce的产品结构也不断调整，产品不仅按类别进行区分，而且还可按不同因素如企业规模、业务结构、应用行业等组合，满足用户某些特定的要求。

增长拉动

中国软件网总结了Salesforce不断增长的原因，或许能给中国软件企业尤其是SaaS服务发展带来启示。

第一，PaaS平台、大量应用组件以及应用商店模式，为满足用户的个性化需求打下坚实的基础。

在SaaS应用上，国内一直有产品标准化与定制化发展方向的争执。对于中小企业，其定制化需求少，但是付费能力弱。

而对大型企业，其付费能力强，但是个性化需求强。而SaaS应用的标准化产品特性又很难满足这一需求。

不过Salesforce通过提供PaaS平台、大量的可选择的服务、应用商店等功能，来满足用户标准化需求之外的个性需求。

同时Salesforce将CRM产品服务的精致化和方案的广泛化很好的统一在一起。

第二，对前沿技术保持投入，通过新技术的应用在用户与其客户之间建立联系，形成竞争壁垒。

Salesforce一直坚持技术驱动与产品化的发展思路，对创新技术持续投入，持续的通过并购，扩大公司在AI、数据分析、安全等方面的积累。

Salesforce发力人工智能，收购了PredictionIO、MetaMind等公司，并将其AI能力——“爱因斯坦”的大部分功能向所有用户开放，由AI驱动预测。AI技术的利用，再次帮助Salesforce对竞争对手形成了代差的竞争优势。

Salesforce在收购了关系智能平台RelateIQ，并将其重新命名为SalesforceIQ，形成了一款面向小企业的CRM软件。

2019年6月初，Salesforce宣布将以157亿美元全股票交易收购数据BI公司Tableau。这是Salesforce有史以来最大的一笔交易，也代表着Salesforce进入更深层次的分析行业。

第三、持续不断加大对营销和销售的投入，用户数量增加，续约率保持较高水平。

衡量一家SaaS企业发展水平，行业里有几个公认的指标：

一是看企业是否实现了赢利。此前很多人一直怀疑SaaS模式能不能赚钱。Salesforce直到2016年才实现盈利，主要原因是在营销和销售方面投入大量的人力和资金，在实现用户数量增加的基础上，保持业务收入年30%的增长，到2017年实现了云收入100亿美元，而在2019年，则实现云业务收入170亿美元。

二是看用户的续约率。续约率高，表明用户对云服务满意度高，也表示云服务商收入持续增加。Salesforce续约率常年保持96%左右，续约金额保持108%。

马克·贝尼奥夫曾说：”对于ToB公司而言，获客最好的方式即内容营销和活动营销。“

第四，积极进行国际布局与推广，培育新的增长点。

Salesforce公司在美洲、欧洲、亚太地区的收入一度保持较高的增长速度。美洲以外地区收入增长，主要因为公司积极进行国际化，产品服务用户接受度提高。

同样，Salesforce积极布局中国市场。去年7月25日，Salesforce与阿里云达成战略合作，Salesforce的产品将集成在全球第三大公有云提供商阿里云上，向中国企业客户提供服务和支持。二者的合作推动阿里云在IaaS、PaaS向SaaS层面的延伸，并把Salesforce的产品快速渗透进中国市场。

保持30%的年收入增长，让Salesforce不断实现云收入突破，有望刺激传统软件产业完全实现上云。

未来，以SaaS模式为主的软件产业，将迎来10年的黄金发展期。

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