情趣的闲鱼，居中的转转，啃老的拍拍

本文来自微信公众号：科技不吐不快（ID:tucaokeji），作者：科技不吐不快，题图来自：视觉中国

近日，轮岗任职闲鱼事业部总经理才1年多时间的陈镭离职，传闻是其近期出现了个人桃色问题，这是阿里今年非常敏感的话题，最终这个处理结果也容易理解。好在闲鱼已经上正轨，不会因此受太大影响。如果不是在敏感时期出现敏感问题，闲鱼总经理这个位置是可以大展身手的机会。

不谈花边谈业务，据网经社统计，2018年我国二手闲置市场规模已超过7000亿元，2014-2018年复合增速达到40%以上，预计到2020年，国内二手市场将达到万亿规模。除了闲鱼，盯着这块市场的还有转转、拍拍、享物说、5miles、铁甲二手机、回收宝、红布林等诸多公司，二手经济正在进入市场快车道。

01.“套现经济”、“闲置经济”与“收藏经济”

目前大众对二手经济的认识比较模糊，这个市场说大也大，说小也小，广义上讲，个人用户层面，买到手里（严谨一点可以说是在拥有所有权）之后，想要转手出售的商品都是二手货。这么说来，二手房、二手车、二手奢侈品、二手手机等都算二手经济，那这个市场就太大了。

在狭义的二手市场层面，一般不考虑二手房和二手车，他们分别属于垂直的房产和汽车业务，有独立的市场规则，而二手奢侈品和二手手机会划归到二手经济市场，而且是占比最大的两大细分类目，甚至都可以独立成项的撑起诸多创业公司，如寺库、爱回收等。

如果从类目上来分，二手市场可以涵盖所有消费品，例如还有二手图书、二手数码、二手服装等等等等，所以说二手市场足够大。如果从卖家目的性来分，可以分为“套现经济”、“闲置经济”和“收藏经济”，从这三个角度去看，二手市场又很简单。

“套现经济”主要是二手手机、二手奢侈品等残值较高，需求较大的商品，卖家是出于套现目的，或者是有换新机、新包的需求，将手中残值较大的商品拿出来交易。

“闲置经济”一般是将家里不再使用，留着碍事且还有一定（或高或低）残存价值物品拿去交易，主要目的是处理那些丢掉浪费可惜的闲置商品。

“收藏经济”则将市场中供小于求或具有收藏价值的商品放到二手电商平台去交易，如盲盒、球鞋、古玩等，本来属于炒货市场，现在成二手电商平台的重要类目。

除此之外，也有一些卖家将二手电商平台当成是分销渠道，做倒买倒卖的事情，卖的不是二手物品，而是新品；还有一些卖家寄生在二手电商平台做一些灰色业务，如打着二手的名义干假货、销赃、骗钱、骗色等事情。

在二手电商市场快速发展过程中，免不了会有不良企图的人浑水摸鱼。好在这个市场还是依靠绝大多数正常的卖家支撑起来了，闲鱼声称已有3000万卖家，出售套现、闲置处理、收藏交易这三个目的是支撑二手电商卖家快速增长的主要推动力。

02.“需求驱动”、“服务驱动”与“内容驱动”

越来越多的卖家加入为二手电商平台提供商品、创造内容，进而吸引更多的买家加入，二手买家则是为了来淘一些便宜货、老物件、收藏品等，C2C模式的二手电商平台愈发热闹，卖家本身就是买家，买家也可能是卖家，这是一个买卖双方相互刺激带动的市场。

根据电子商务研究中心发布的《2019年度中国二手电商市场数据报告》显示，去年我国二手电商市场规模为2596.9亿元，同比增长53.2%，用户规模超1.4亿人。而根据CNNIC第45次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年3月，我国网络购物用户规模达7.1亿人，2019年交易规模达10.63万亿元。

虽然不是同一出处的数据，但也不妨拿来参考一下。两组数据对比发现，二手电商用户占比只有19.7%，而二手电商交易额占比仅有2.4%，无论从用户规模还是交易规模，这个市场都有巨大的发展空间，未来主要由三方面来驱动发展，分别是“需求驱动”、“服务驱动”与“内容驱动”。

“需求驱动”是在越来越多的用户了解到可以二手电商平台可以解决部分商品需求的市场环境下，会主动寻找目标商品，而平台为满足更多用户需求，会不断扩大长尾商品。

“服务驱动”是解决二手商品非标，买卖双方不信任的升级经营方式，目的是提升头部核心品类的服务质量，如二手手机类目推行的C2B2C模式，主抓高单价的重点细分品类。

“内容驱动”的核心主旨是丰富二手商品的附加属性，平台鼓励卖家以二手商品为锚点创造附加内容，让二手商品更有看点，提升平台“闲逛”的属性，提升留存与活跃度。

二手电商平台已经度过初期市场摸索阶段，平台除了继续花重金获取新用户外，也在想办法留住老用户并维持活跃度，这是一个战略性问题，同时也是一个策略性问题，既需要预判未来市场方向，也要结合自身情况做选择取舍。

富二代出身的闲鱼、转转、拍拍分别代表了三个不同的选择，闲鱼认为“内容驱动”策略最合适，转转则选择了“服务驱动”，拍拍仍坚持走“需求驱动”路线，目前来看闲鱼市场领先，转转努力奋进，而拍拍似乎有些生死无畏。

03.情趣的闲鱼：买不买不重要，多来看看

无论是前任CEO谌伟业，还是刚离职的陈镭对闲鱼的定位很统一，均侧重把闲鱼构建成以二手商品为核心的内容社区。

陈镭在接受媒体采访时称，在阿里巴巴体系里，闲鱼的定位是一个流量生产者，而非消耗者，闲鱼80%的增量都来自于口碑相传，现有两千多万的DAU，如果把来自于淘宝的导流全停掉，DAU可能还会有两千万。

陈镭表示：“过去这些年，我们无非就是在做两件事，第一件是让更多人能参与，让参与者有收益、有乐趣；第二件是不让团队因为商业化显得苦逼。很长一段时间，我们团队压根儿不看GMV，公司也没有考核过我们的收入。可以说，闲鱼模式离钱比较近，但是离赚钱比较远。”

用闲鱼前CEO谌伟业的话说，“真实、平等、有温度是闲鱼社区的内核，是有趣、有才、有爱，创造了千亿GMV。”19年谌伟业在任时，闲鱼宣布将投入巨大资源支持玩家的发展，未来三年培育10万名玩家，为他们定制鱼塘，设计玩家号、玩家鱼塘产品和推广方案。

很显然，闲鱼的战略重心是“内容驱动”，其不在乎用户买不买，而在乎用户愿不愿意多来闲鱼上看看。多看多逛就更有可能产生交易，类似我们平时上街或者去超市时，原本并没有计划要买的东西，在边逛边看时就产生了消费。

另外，二手电商平台以C2C模式为主，用户既可能是买方，也可能成为卖方，丰富的内容建设，可以促进用户在两种身份之间不停变换，进而提升平台活跃度，同时也会不断吸引更多的用户参与其中。

如果感兴趣，不妨对比一下闲鱼、转转、拍拍三家的APP，虽然闲鱼买家多、卖家多，商品也更多，但闲鱼在产品设计时尽可能减少统一框架化的设计，以便节省页面空间展示更多个性化的内容推荐。

简单的说就是，闲鱼不会特意突出平台上的东西多，而是根据整个阿里（淘宝、天猫、支付宝、大麦等）系产品所掌握的用户数据去针对性的做兴趣推荐，让用户看到的都是想看的，从而使用户越看越想看，粘性和活跃度自然有保障。

闲鱼正是靠“内容驱动”来维持平台活跃度，用户可以不买，也可以不卖，但必须吸引用户多来看，在闲鱼上看多了，会逐步形成信任感和归属感，用户早晚会参与买卖。

04.居中的转转：查过测过验过，快来买吧

虽然出身不及有个首富老爸的闲鱼，但转转背靠58出身，并得到了腾讯的支持，不仅拿到腾讯的投资还获得了微信支付的二级入口，转转也是名副其实的高富帅身份。

不过转转也清楚的意识到，在商品内容建设以及用户消费数据积累层面，没办法与闲鱼相比，转转的用户消费数据近乎空白，没办法以兴趣匹配的方式留住新用户。另外，，转转的拉新成本要比闲鱼高，淘宝的一键转卖功能以及给闲鱼的流量推荐，都降低了闲鱼的获客门槛。

所以，转转不只拉新难，留存也难，没办法靠内容留住用户的话，就要靠服务了。对此转转CEO黄炜也表示，“闲鱼更加重社区化的内容，转转更善于在供应链端、质检上深耕，尤其是对于二手手机等3C类产品，用户还是会更多选择转转和找靓机，所以相对于闲鱼，我们男性用户会偏多一些。

为此，转转选择的战略方向是“服务驱动”，将C2C模式升级为C2B2C，把自己放在居中位置。转转作为大B再去孵化或扶持一些在垂直类目有鉴定能力的小B，通过中间B端的服务来提升二手商品可信性，完成二手商品从非标到半标的转变。

去年5月转转上线了潮品鉴定平台“切克”，进军球鞋、潮流服饰领域。两个月后收购了数码消费品检测筛选平台WHYLAB实验室。另外，转转还联合了二手回收平台闪回收以及柒月、壹品等国内头部供应链企业，共同投资成立公司，推出B2B二手交易平台“采货侠”。

萝卜白菜各有所爱，有人喜欢在闲鱼上看内容，也有人愿意相信转转的鉴定服务。转转强化B端中间环节，一方面是为提升平台可信度，另一方面3C产品的高残值，球鞋潮品的高附加值，都为中间鉴定环节提供了利润空间。

转转在做的工作是努力的让用户相信平台，如此才能促进用户在平台交易。如果用价格来衡量的话，闲鱼只需建立几十元的信任关系，而转转需要建立几百上千元的信任关系，所以连转转的APP开屏Slogan都在强调“有质检的二手交易平台”。

虽然转转主要在做强调品质的工作，但也积极的跟进闲鱼的产品逻辑，强化内容建设。打开转转APP不难发现，其内容架构思路与闲鱼很相似，不仅积极的去展示商品内容，也有达人体系，对如今的平台型公司而言，有内容才能吸引用户。

05.啃老的拍拍：我后爸是京东，爱买不买

说到拍拍，很多人对它是“哀其不幸，怒其不争”，不仅被亲爹腾讯卖了，去年还差点被后爸京东卖给转转，最后好不容易取了个媳妇“爱回收”回来。

拍拍命途多舛，虽然见证了中国电商的发展，品牌还在，但早已时过境迁，物是人非，本来是叫板淘宝的产品，而现在却是亲爹不爱，后爸不疼。同样是二手电商，亲爹腾讯更愿意投资并扶持转转，而后爸京东投资爱回收，也没加大对拍拍资源投入。

几经波折后，京东给转转的定位是二手交易平台，但从百度指数来看，与闲鱼和转转相比，这几年拍拍并不受关注。《2018年度中国二手电商发展报告》显示，闲鱼在二手电商领域中渗透率更高，占比70.7%，其次是转转占比20.38%，拍拍二手占比6.37%。

背靠大公司也不一定都是好事，如果拿不到集团资源，子公司的执行层也没那个积极性，自然拿不到市场成果。好听点讲，拍拍采用无为而治的策略，难听点讲拍拍就是在啃老，这6%的市场，多半还是靠京东给的流量支持。

京东采取的是“需求驱动”的业务布局。看看拍拍APP产品，乍一看品类挺全，商品丰富，拍拍优品、拍拍验机、个人闲置转卖、备件库（自营商品）等功能也比较完备，但这些都是京东2B的能力体现，拍拍在卖家C端没有内容创造力，主要就是通过京东平台的一键转卖功能来丰富可交易二手商品的数量。

简单的说，若是有强烈的二手商品需求，可以到拍拍看看，但如果没有二手商品需求，拍拍没有内容能留住用户。对活跃用户留存的渴望态度，可以直观的看出一家公司是否努力，没有活跃度的平台，结果都很凄惨。

闲鱼敢说淘宝停掉流量支撑仍有2000万DAU，京东若是停掉流量支持，拍拍或许只剩下目前还算人有人气的“夺宝岛”功能了。

既然拍拍还在京东体系内，拍拍的现状，京东也是有责任的。闲鱼去年的GMW已经达到2000亿，京东不应该小觑二手电商市场，是时候考虑加大投入扶持力度。与转转相比，拍拍的底子要更适合做二手交易平台。

转转现在建立的小B鉴定服务门槛，对京东而言是可以打破的，转转放弃吃掉拍拍，意味着没有扼杀京东在二手电商市场发力的可能性，如果京东认真去做二手电商市场，转转必然受到冲击，到时候被拍拍反向吞并也不是不可能，最终都靠实力说话。