6年100亿次，电子签约时代已至？

团员说是虎嗅面向虎跑团员的一档采访栏目，通过几个有料的问题，挖掘每位团员的经历与思考，向业界分享他们对行业的理解、对趋势的判断。

本期受访对象：

随着企业对数字化的需求升级，电子签约，过去作为企业数字化进程中并不起眼的基本一环，正逐渐从小众走向主流应用。

根据相关数据显示，自2015年以来，电子签约产业一直保持着超过10%的年平均增速。凭借“无接触”、“高效便捷”等优点，电子签约在疫情期间一度成为政府、企业的复工利器。就在不久前，人社部、住房和城乡建设部也相继出台意见，鼓励电子合同的使用。

“这个赛道正在高速扩张。” 虎跑团・前沿技术团团员——万敏于2014年创办了上上签，在6年多的时间里，先后获得经纬中国、DCM、顺为资本、晨兴资本及老虎环球基金等知名投资机构的青睐，成为电子签约赛道毫无疑问的领跑者。

在刚刚过去的Q2，上上签电子签约合同累计付费签署量达到101.4亿次，服务企业客户数超过640万家，达成全新里程碑。万敏告诉虎嗅・虎跑团，上上签在近期还新增了数十家知名付费客户，比如星巴克、英国石油、上海电气、奇瑞、饿了么、娃哈哈、珀莱雅等。换句话说，电子签约正朝着企业数字化升级的“基础设施”迈进。

溯源过往，电子签约捕捉到了哪些市场动向，它的切入点和增长点是什么？翘首未来，这一赛道的想象空间还有多少，它的商业模型又会发生何种变化？万敏对此有着独到的见解。

以下是虎嗅・虎跑团对前沿技术团团员万敏专访实录分享。

Q:从自身出发，您当初缘何入局电子签约的赛道、创办了上上签？

万敏：当时了解到美国有一家叫做DocuSign的公司解决了相关的痛点，并且在高速发展中。而我在创业之前的日常工作中就遇到过纸质合同的痛点，比如效率低、成本高、合同管理麻烦等等。DocuSign创造了一个非常好的模式，我想中国市场也应该有同样的需求。于是，在做了的客户调研之后开始着手创业这件事。

同时选择企业服务领域创业，和个人偏好也有关系。企业服务是慢生意，有点类似于农民种地，只有踏踏实实的播种、施肥、除杂草、病虫害，才能迎来收获，这种耕种的过程，于我个人而言，是很快乐的。ToB的生意大多都是这样的逻辑，只有以客户为中心，专注打造出最好的产品，为客户提供最优质的服务，真正帮助客户解决痛点、创造价值，才能获得客户持续的认可。我们希望做时间的好朋友，做一家基业长青的公司。

Q:我们关注到，上上签包括其他几家竞对，在2018之后，都放慢了融资脚步，这是否意味着该赛道来到了瓶颈期？

万敏：首先我想给大家解释一下传统的一个认知误区，电子签名并不是一个小而窄的赛道，它虽然是企业数字化进程中看似并不起眼的基本一环，但这一环是有机会成为未来商业领域的“基础设施”，因为智慧商业闭环由契约、支付和交付组成，契约是最基础的环节。

另外，我们不是融资进程放慢，而是上轮融资之后我们就一直都没有再启动过新一轮融资，但与此之间，有很多投资人在和我们接触。我们今年没有启动融资是是因为现在公司现金充裕，现金流运转处于一个健康状态。在此基础上，我们希望花更多的精力和时间放在产品、服务上，以客户为中心，期待可以真正帮助客户创造价值。

Q:目前上上签的商业模式是什么？

万敏：就商业模式而言，我们和大多数SaaS企业是类似的，采用按年预付费订阅的方式。上上签不涉足私有化和定制化的生意，我们会坚持做SaaS，这也代表着我们99%的收入都来源于产品的订阅。

Q: 上上签目前客群分布是？

万敏：因为电子签约是智能时代的基础设施，适用于每个行业、每个企业，每个落地场景都具备商业价值，所以我们对全行业、全场景进行覆盖。同时电子签约赛道深具网络效应，因此拥有众多头部客户、能激发网络效应的场景相对更具商业价值。我们服务大客户的能力比较强，客户也十分信赖我们。大客户带来的网络效应也是最强的。比如五百强客户我们现在做了有100多家了。

Q: 当前电子签约赛道的市场形态和产品形态如何？

万敏：电子签约是一个非常大的赛道，目前比较成熟的是底层电子签名的技术，这个各家是差不多的。但在上层的应用的路线，各家电子签约厂商的选择都各不相同，有的是选法律科技、有的仍专注底层能力、有的是选合同全生命周期管理。

Q: 用户在使用电子签约的过程中，会遇到哪些共性问题，这些问题如何解决的？

万敏：合同并不是一个独立的存在，一家企业的合同从产生到归档，都是有规章和流程的。比如，合同用章在整个过程中，有几个人经手，分别有什么权限。上上签会深入到客户的使用场景，从小微处去做好企业服务，解决这一的一个个问题。

Q:通过这些年的观察与实践，您认为电子签约赛道的核心护城河是什么？

万敏：一是一直引领业界的产品。

上上签电子签约是中国成立最早的电子签约SaaS平台，2015年1月产品正式上线。电子签约SaaS平台最大的特点就是签署即服务、多云部署、通过安全数字证书+时间戳可信认证加密、订阅式按年付费。

2019年初，上上签电子签约平台行业首创“合同全生命周期智能管理”概念，打通签约前、中、后三大环节，延伸出‘合同起草’、‘实名认证’、‘在线审批’、‘签约管理’、‘合同管理’、‘履约提醒’、‘法律支持’、‘证据链保存’等12项服务，并逐渐成为行业标配。

2020年，上上签“合同全生命周期智能管理”全面升级，定位企业管理平台，通过智能档案、智能模板、智能起草、智能收发、智能签署、智能审批、智能管理等功能，为企业提供统一管理印章权限与合同数据的全新能力，实现合同数据流的智能管理。

二是规模不断扩大的客户网络。

电子签约是网络效应明显的赛道。签合同自然具有社交属性，当头部企业固定使用一家电子签名平台后，会带动其周边企业使用相同的电子签约平台，形成链式的网络效应。

美国电子签约赛道中，明星企业DocuSign占据市场70%的份额，最新市值已达370亿美元，中国也进入到优胜劣汰的阶段。

资源都在向头部企业聚集。以客户资源来说，如果是GE（通用电气）、中国电信、海尔等这些大客户选型了某家电子签约厂商，他们的上下游供应商大概率也只能选择同一家电子签约厂商。

Q:2020年之后，您预测这个赛道会有哪些变化？

万敏：赛道会在网络效应的影响下显现更强的马太效应，行业开始洗牌，初步形成赢家通吃的局面。

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