SaaS的五大机会，你看到几个？

本文来自微信公众号：中智观察（ID：Hapiweb-soft6），作者：戴珂，头图来自：unsplash

如何看待国内SaaS的发展机遇，存在两种不同观点。一种观点认为，当前是SaaS的最佳发展时机；另一种观点则认为，国内企业的信息化还不成熟，用户对SaaS的认知水平不高，国内的SaaS发展水平与国外存在较大差距。

在正视差距的同时也必须看到：由于互联网效应，SaaS的成熟周期被大大地压缩，国内SaaS的成熟时间不会太久；何况，国内还有发展SaaS得天独厚的基础和条件。

我们把这几个大机会，总结为五个方面：

• 企业服务庞大的存量市场

• 正在兴起的企业数字化转型

• 传统软件向SaaS转型的助推

• 基本空白的细分市场

• SaaS蓝海市场

一、庞大的企业服务市场

中国拥有全球最大的企业服务市场，即超过4000万家企业形成的潜在存量市场，这也是SaaS创业能看到的宏观趋势和大机会。

其实SaaS创业者更关心的是：国内企业服务这个潜在的存量市场，何时才能真正开始释放？哪些行业或哪些业务应用，将会对SaaS产生迫切需求？在释放的企业服务市场中，传统软件和SaaS谁将获得更多机会？对这些问题的准确判断，将使SaaS创业机会更加明朗。

国内企业服务市场现状

我们必须认识到，国内4000万家企业中的绝大多数是中小企业；而SaaS的特点决定其最适合的目标客户是中小企业。

若以SWOT模型来分析可以看出，SaaS的强项是低成本和高效率；机会存在于中小企业服务市场的空白；与SaaS竞争的是企业软件，但企业软件也没有深入到中小企业市场；SaaS的弱项是难以定制开发，但中小企业的业务个性化程度较低。

然而现实与理论存在很大的反差，甚至有人认为中小企业市场不是SaaS的有效市场，这种情况该如何理解呢？

虽然企业信息化和数字化，也是中小企业信息化的未来趋势，但并非所有企业创立之初，就有信息化需求。国内中小企业的发展历程大都经历过：原始阶段、粗放阶段、规范阶段、精细化和规模化等不同阶段。通常只有在进入规范阶段之后，信息化才可能被提到议事日程上来。所以我们看到的企业服务市场释放量，与潜在市场存量有较大的反差；对此我们可理解为，虽然中小企业的数量庞大，但在发展阶段上绝大部分都属于“新”企业。它们的当务之急是进入市场和站稳脚跟，并不是企业信息化。

也就是说，当前国内的中小企业多数还处于粗放式经营阶段；即使是进入规范化阶段的企业，只要生意还没有因为效率问题而受影响，信息化在当下就不是“刚需”。又因为受新冠肺炎疫情的影响，很多企业处于暂停甚至是回退状态，进一步阻碍了企业服务需求的释放。

企业服务的潜在存量市场，因为各种原因还没有得到充分地释放，或者说释放被延迟；但中小企业服务市场的客观存在，足以让SaaS服务商充满希冀。

我们再来看国内大企业信息化市场SaaS的机遇。

仍以SWOT分析，虽然大企业也有降低IT成本的需求，这也是SaaS的强项；但是SaaS服务商对于行业和业务的理解，以及在业务系统构建能力，相比软件企业还有相当大的差距；大企业要求的个性化对于SaaS也是一个弱项，这就增加了渗透大型企业的难度。

由于SaaS对于大企业存在的弱项，有观点认为SaaS缺乏渗透大型企业的机会；实际情况并非如此，从国外SaaS情况看，成熟的SaaS服务商的大客户收入均超过30%。从国内情况看，大企业的数字化转型和内外部业务的重构，使SaaS的强项和弱项发生了转变。这说明大型企业信息化服务市场也在释放，国内主流的SaaS服务商实际上已经服务了很多大型企业。

对于国内企业信息化的现状，很多人喜欢拿国内企业与国外产业化发达国家的企业去类比。他们认为产生现状的原因，是国内企业经营管理落后，对信息化认知不够，信息化水平不高，领导不重视等等原因。其实这个类比的不当之处，是没有考虑规范商业环境的问题。也就是说，国外发达国家的企业无论大小，一开始就必须合规经营；也就是直接进入规范经营阶段，企业服务信息化成为事实上的“刚需”。

我们也必须看到，随着经济全球化和企业融入世界大市场，越来越多的企业参与其中，规范化和精细化是迟早的事。随着国内经济的回稳和发展，企业服务市场将迎来新的发展机遇。企业服务市场的释放速度会越来越快，规模也会逐渐变大。

SaaS要抓住的是这个初始机会点，而不是纠结企业服务大市场的景气度如何。

只有焦点业务才是SaaS的机会

与软件业务不同，SaaS是一种产品化的服务。意思是说不是根据用户的需求开发软件，而是在用户提出需求之前，就先有了产品。这个逻辑听起来挺奇怪的，实际上，SaaS是根据对业务需求模型的预测而开发的服务产品，那些被预测的典型业务，被称为SaaS的焦点业务。

对于软件开发商来说，无需区分焦点业务与其它业务；而对于SaaS来说，焦点业务的概念非常重要。因为并非所有行业或业务都适合SaaS化，也不是所有SaaS化的业务都能给SaaS服务商带来收益，因为除了满足需求，还要考虑规模化和可复制的问题。

只有焦点业务，才能给企业用户带来价值的同时，也给SaaS服务商带来收益。

焦点业务的概念可以扩展到焦点行业，所谓SaaS的焦点行业，相当于我们平时所说的“垂直”SaaS，也就是将一个企业端到端的业务完全SaaS化。能做到“垂直”是有条件的，要求行业业务完整、集中、自成生态和成本优先。有一些行业天生就是适合SaaS化的，比如说电商行业，几乎所有业务都依赖于SaaS。还有一些行业具备SaaS化的基础，但因为行业本身的习惯性问题，还没有被大量SaaS化，比如餐饮行业。

不过适合用SaaS方式、系统化解决整个企业业务的行业毕竟为数不多，大部分行业都是业务复杂且具有多样性，需要多部门协作；这就很难用一套SaaS支持所有业务。这种情境下更适合的方案是其中重要和关键业务率先SaaS化，也就是前面所说的焦点业务。

如果一个SaaS没有与焦点业务对齐，因为不典型，所以客户数量必然不多。比如直接复制国外SaaS的“赛道”，由于国内外的各种差异；很难保证复制的业务赛道，在国内也是SaaS的焦点业务。

SaaS将比软件获得更多机会

我们知道，在SaaS出现之前，几乎所有企业信息化都是由软件实现的。但是自从进入互联网时代，软件所固有的诸多弊端也逐渐暴露出来，甚至在客观上，软件已经减缓了企业信息化需求的释放速度。

首先，是软件的使用成本过高。比如动辄数十万至上百万的软硬件购买成本，再加上维护和人工成本，使中小企业对信息化服务望而却步，潜在的需求被抑制。其次，软件交付方式存在严重的效率问题。比如漫长的交付周期、较高的升级成本，以及低下的服务效率，将严重影响企业用户的体验。可以说在互联网时代，软件已经成为一种低效和不经济的服务模式。

软件模式在企业服务领域的缺陷，也正是SaaS的机会。凭借相对低廉的租用成本、快速的交付和批量化的低成本升级，大大降低了企业的信息化门坎。

事实也证明了SaaS的发展速度要高于软件，比如在国外发达国家，数年间SaaS的渗透率已经超过30%。从国内看，在逐步释放的企业服务市场，特别是中小企业市场，SaaS将比软件获得更多的机会。

二、企业数字化转型的红利

国内各行各业正在兴起的数字化转型，是加速SaaS发展的推手，更是SaaS的巨大红利。数字化转型不但加快了企业信息化服务市场的快速释放，也为SaaS创造了更广阔的应用空间。

数字化转型与SaaS的关系

企业的数字化转型，即实现企业从内部到外部的全业务数字化和管理数字化，包括企业与企业之间，企业的上下游之间，以及企业与客户之间的关系数字化，最终成为一个数字化企业。

数字化转型的基础是互联网和云服务；企业数字化转型的本质，是将关键业务和传统IT向云端迁移。企业数字化转型的结果，最终都会落实到位于云端的应用层面上；而SaaS将成为数字化转型的主要服务方式和业务应用承载。

虽然数字化转型是一个大课题，但SaaS在其中所起的作用，至少包括三个方面：SaaS提供业务承载、SaaS成为公共服务和提供云与端的连接。

企业数字化转型的动因

数字化转型是企业由内向外的发展意愿，企业的数字化转型分为内部和外部两大动因。

1. 企业数字化转型的外部动因

我们先看外部动因，也就是产品如何成功进入市场，并改善企业的发展方式的要求。外部动因的核心目标是如何利用数字化工具，改善市场、销售、服务的方式。外部动因主要表现为四个方面：

• 提升销售收入

利用数字化技术可以大幅提升企业的销售业绩。其作用机理是企业可以利用数字化感知技术和数据分析结果，以低成本的方式触达那些被传统方式忽视的客户。

有统计数据表明：对销售进行数字化转型成功的企业，其营销效率最少可以提升15%以上；能够对应增加10%至20%的营收，这也是企业数字化转型的主要动力。

• 精准化营销

传统市场营销是不精准的，所以效果难以衡量，且会造成资源浪费。相较之下，数字化营销则更具针对性和个性化，可以带给客户更好的体验。

通过应用数字化交互技术，企业可以通过对客户习惯、搜索、偏好、微信等社交媒体的信息，来获取客户行为反馈。然后运用这些分析结果，制订更为有效的营销策略。这不仅可以帮助企业减少开支，还可以扩大客户的接触范围。

• 数字化促销

对于电商或零售企业，其年收入的绝大部分都是来自促销。但是企业不能为了促销，而打出无底线的折扣和降价，它们必须使用数据，来提高促销和降价的准确性。

比如，企业可使用分析预测模型，对产品打出合适的折扣；依据客户资料来精准定位促销目标；发现特定品类周期性的物价变化，调整预测模型以提高促销的准确性。

• 改善服务

数字化转型可以改变企业与客户的互动与服务方式。比如，大部分在线服务都使用了自助的机器人服务；根据历史沟通数据快速给出客户解决方案。这些都能显著提高服务的效率和提升客户体验。

2. 企业数字化转型的内部动因

加速数字化转型一直是企业管理层关注的核心议题，特别是在业务容易受到数字化冲击的行业。数字化转型更是企业商业模式创新和运营效率提升的主要抓手。在新冠肺炎疫情冲击之下，企业的数字化转型受到更广泛的关注，不少企业都把它提到更高的优先级并加快了转型节奏。

相比外部动因驱动的业务数字化，内部动因实施的数字化业务要更加复杂。在满足企业外部业务数字化的基础上，帮助企业用户实现内部关键业务的目标绩效，将是SaaS公司的重要服务目标。

从转型中发现机会

数字化转型只能是由企业发起，而不是SaaS服务商用转型的名义卖产品。这种无明确目标的数字化转型很容易失败，从而导致企业客户不再续约续费。

实际上，在企业数字化转型大潮中，是SaaS服务商积累帮助客户转型经验的好机会。通过配合企业实质性的转型，将从中领略到企业的转型目的和真实需求，发现企业焦点业务，打造自己的产品和服务能力，即从转型中发现机会。

三、传统软件转型对SaaS的促进作用

提升SaaS的渗透率

既然传统软件与SaaS在企业服务市场是竞争关系，那么为什么说软件向SaaS转型是对SaaS的利好呢？如果从局部来看，大部分项目都存在着二者之间的激烈竞争；但是从企业服务市场的全局看，软件企业仍是国内企业信息化的主要服务力量。软件向SaaS的转型，其导向作用无疑会促进和带动SaaS市场的快速释放；从而使SaaS的渗透率得到快速提升。

面对企业服务市场的结构性变化，向SaaS转型是软件企业的重要发展契机。如果它们转型成功，也将促进国内SaaS领域的成熟与壮大。因为目前SaaS企业的数量和服务能力都存在较大的缺口，如果没有足够多和足够大的信息服务企业参与其中，SaaS在短期内也很难形成主流。

需求驱动的转型

1. 客户的IT成本压力

随着计算能力增强和存储容量的增加，软件系统也变得越来越大，带来的问题是软件的部署成本和用户的使用成本也成倍上升。从用户的角度看，除了购买软件本身的成本外，使用的软件越多和越大，维护软件的IT部门也就越来越庞大，开支也随之快速上升。

随着全球范围内的经济衰退，即使是正在使用软件系统的大公司，也开始重新审视这种软件使用模式的效果，仔细评估这些硬件和软件投资，是否给组织带来了真正的回报。

降低信息服务的成本，成为客户服务采购的刚性要求；而向SaaS模式转型是软件企业降低用户成本的唯一途径。

2. 客户对服务效率的要求

随着企业的数字化转型，企业业务的改变和调整也日趋频繁；传统软件的弊端也开始显现出来。比如，修改变更和升级的时间周期太长，随着客户量的增多，维护的版本也增多。这不仅给企业用户的业务带来影响，软件供应商自己也是疲于应付和不堪重负，服务效率和收入效率也大幅度下降。

3. 软件架构不适应业务的变化

传统软件在应用架构上强调的是系统，在业务范围上强调的是一站式服务。这两点都与互联网时代的业务专业化和服务精准化要求相悖。

随着企业业务的不断细分，软件的架构越来越不适应这种需求的趋势。因为企业不同阶段部署和开发的软件可能产生信息孤岛，所以传统软件的建设思路是先建立一个应有尽有的系统，然后说服企业用户的业务去适应软件系统。

SaaS解决这个问题的思路是生态化，每个SaaS专门服务某一细分业务，不同SaaS通过业务数据连接支持整体业务。

软件向SaaS转型需要加速

按理说传统软件公司对企业业务的理解要好于SaaS公司，向SaaS转型更有服务优势。但实际情况并非如此，很多号称要转型的企业软件公司，只是把软件在在云上又做了一遍，也很少见到软件公司推出优秀的SaaS产品。

我们看到，虽然高层对向SaaS转型充满希望，但就是缺乏实质性的行动。其实，这背后有着非常现实的原因。

首先，软件业务虽然不好做，但是也没到经营困难的程度；所以软件公司的业务重点还是放在行业或大项目上。既然靠一个行业或者几个大项目也能撑下来，自然就很少关注SaaS。其次，大部分软件公司对云转型和SaaS转型并没有分清楚；从形式上看，一个是私有云模式的软件托管；一个是公有云的软件服务。虽然二者从技术架构上看起来很相似，但经营模式和服务效率上的差异很大，也可以说是两种不同的生意。

最后，因为绩效考核都在软件业务，个人业绩乃至公司报表表现，都指望现有软件业务；尝试SaaS转型的成本高、风险大，这是一个非常现实的问题。

原来总说客户信息化是一把手工程，而软件企业向SaaS的转型何尝不是呢？

四、企业服务细分市场机会

企业服务细分市场的空白

从横向看，在国外成熟的SaaS企业服务市场，因为每个细分业务领域都有多家SaaS公司提供服务；所以新SaaS创业者的机会也越来越小。而国内企业服务市场情况与之相反，企业服务的绝大部分业务领域还都是空白，所有SaaS创业者都有较大的市场机会。

深耕者将会获得更多机会

从纵向看，目前国内的SaaS服务产品，主要扎堆在几个国外SaaS复制赛道上。它们要么与国内中小企业用户的需求没有做到深度匹配；要么是一些浅层次的应用，如即时通讯、协同办公等。这说明很多细分业务的服务机会还没有被挖掘，SaaS细分业务的空白才是深耕者的机会。

五、未被充分认知的蓝海

国外的SaaS市场，已经是软件产业中发展最快的领域；但国内对SaaS的认知还停留在一个概念阶段，或者被认为是一个不被看好的领域。实际上，SaaS是一个被低估的价值网络，也是一个未被广泛关注到的价值洼地。

但这也不是什么坏事，特别是互联网行业的浮躁和不理性，用toC的方法做toB，SaaS更难以成功。

本文来自微信公众号：中智观察（ID：Hapiweb-soft6），作者：戴珂