SaaS最近、最大与最长远的机会是什么？

本文来自微信公众号：捕手志（ID：ibushouzhi），作者：捕手志的朋友们，头图来自：电影《大空头》

中国企业服务行业在2020年迎来了质的发展，这背后有多股驱动力在起作用，比如，从需求端来看有越来越多的企业希望通过数字化转型来提升精细化管理；从大环境来看疫情、技术的发展与地缘政治的影响更是加快了中国企业服务行业的发展。那行至2021年，企业服务会有哪些新的驱动力与机会？相信这是多数人会关心的问题。

近期，捕手志采访了6位深耕企业服务方向的投资人，包括五源资本合伙人刘凯、真成投资管理合伙人李剑威、云启资本创始合伙人毛丞宇、初心资本管理合伙人田江川、经纬中国合伙人熊飞、明势资本合伙曾颖哲，对于2021年企业服务市场的发展，他们给出了一些判断与预测。

（排名不分先后顺序，按投资人姓氏拼音字母排序）

五源资本合伙人 刘凯

疫情效应成为催化剂，深刻的改变了用户和企业的习惯，这股力量强大而不可逆转。对于2021年企业服务的发展我将从变化、机会和估值三方面来预判。

一、企业服务的底层趋势变化

第一个变化：消费者和零售企业的业务变化。由于疫情的影响，消费者的线上消费习惯逐渐加深加大，很难倒退回之前的样子，这就需要制造业和供应链跟得上变化，因此帮助庞大的制造业实现数字化转型将是巨大的创业机会。其中，2020年跨境电商为代表的产业链重构就是一个典型代表。

第二个变化：远程办公。众所周知，整个PC产业以及软件业，都是围绕核心场景办公室建立的，这也是为什么微软的办公软件命名为Office的主要原因。而居家办公，意味着更多的移动设备、更灵活的工作时间，以及更复杂的管理难度和沟通方式，这对整个软件产业是一种根本上的颠覆。那如何围绕移动场景、沟通协作场景构建新的软件产品，将会有非常大的机会。而Zoom和腾讯会议仅仅只是个开始。

另外，云钉一体、企业微信、飞书，正在从IM升级到完整的企业软件生态系统，创业公司积极拥抱平台的同时也要找到自己的位置。

也建议巨头们：不要过早的对合作伙伴商业化，先培养，再收获，才是企业服务市场的真理。像Shopify历经10年建立了数千个app和数万个代理渠道商，直到2020年才开始提升商业化分成比率，获得了巨大的商业收入，目前有20%的收入来源于渠道。

第三个变化：技术变革。Cloud Infra为代表的技术基础设施的发展，依旧是驱动软件行业发展的主要变量。

自PC产业开始，基础软件领域经历过4次范式变革：Database - Client/Server - Open source - Cloud，每次技术变革都诞生了若干个数百亿美金的公司。而今天我们面临的不仅是技术上的代际更替，更重要的是技术传播方式的深刻变化，同时新的传播方式也形成了独有的商业模式。

比如也经历过3次范式变化“open source 1.0（商业模式：free software）- 2.0 （商业模式：service & support） -3.0 （商业模式：SaaS）”的开源，围绕开源 & 云原生建立了完整的商业闭环。

云基础设施同样在非常早期的阶段，我非常乐观的相信10年后企业对于云的应用会和今天非常不同。

二、企业服务的新机会

在未来数据将会是最重要的企业资产，传统围绕软件和网络的一整套研发、测试工具及安全软件，未来都会围绕数据进行重构，而企业的数据正在变得越来越去中心化（购买SaaS越来越多也是一个因素，去中心化的远程办公也是一个因素），如何围绕这一趋势重构整个生态，是个巨大的创业机会。

一是营销领域。在企业经营层面营销工具链的价值正在被更多企业所认知，它可能会是中国SaaS领域最先发展成熟的领域。

二是安全领域。由于云和开源基础设施的发展，企业在产品和研发工具上的投入会越来越高，而且安全本身是一个反周期的生意，宏观经济越差，安全公司的生意越好。

三是HR服务领域。因为人才越来越贵，远程办公也让管理变得越来越难，所以，如何提升员工的工作效率变得越来越重要。

四是税务工具领域。本质原因是税务改革。

三、企业服务估值

资本市场估值的两级分化会加剧且常态化。市场对于低增长公司，估值会更加保守，即使是上市公司，增长依旧是估值权重的最高因素，如果你的增速不够，5X — 10X ARR可能是最好的结果；而对于高增长的公司，30X - 50X ARR会变得越来越常见。

真成投资管理合伙人 李剑威

2021年，我们预计企业服务将是快速发展的一年。

之前国内的企业服务发展速度受制于市场和产品的成熟程度，发展速度相对较慢，但随着云计算渗透率的不断提升，客户对于数字化转型的紧迫需求，企业微信和钉钉等平台的逐步覆盖，以及创业公司产品的不断成熟，企业服务创业公司将迎来加速发展的时机。

一方面，借助平台的新一代创业公司在早期阶段就能实现很好的经济模型，另一方面，美国技术封锁所带来的的国产替代大潮也给了企业服务领域的创业者更多机遇，各类能够实现国产替代的基础软件企业都得到了基金的投资，市场相当活跃。

从企业服务的细分赛道来看，我们观察到CRM、在线视频会议、音视频PaaS、数据库、企业微信生态、AI在各个垂直功能内的应用都会出现比较快速的增长。

比如，CRM领域对Salesforce的国产替代，越来越多的大型企业会倾向于在全球业务范围内采用国产软件，避免未来潜在的地域政治风险，这使得头部较强CRM公司能够以比前几年有更快速的增长；再比如，企业微信生态和在线视频会议领域，巨头亲自下场。所以，对于创业公司来说，不管是走软硬结合的路线，还是成为巨头的补充性应用，都需要先找到自己的差异化路线或者自己的生态立足点。

虽然外部形势大好，但对于企业服务领域的创业者来说，2B创业依然是一场持久战、阵地战和攻坚战，看清楚大的发展方向、调整好心态、切实做好产品、服务好用户是一切的根本。当我们产品出色、用户满意、经济模型健康的时候投资人就会自动找上门。

祝企业服务领域的各位创业者在2021年创业顺利，更上一层楼！

云启资本创始合伙人 毛丞宇

2020年是被新冠疫情彻底改变的一年，同时也是加速催化企业服务发展的一年。其中，基础设施建设加强，为企业服务行业的发展提供了基础支撑，互联网、云计算、物联网等技术的成熟，推动了企业服务行业高速发展，资本市场对其热度也在持续增加，越来越多的企业选择用数字化来重构升级自己的运营方式，人类正在经历史上最大的数字化迁徙，这当中我们最看好三个领域的发展。

1. 营销自动化。企业无法线下获客，必须转变营销思路，To C已经爆发，To B目前正在预热阶段，B2C企业线上获客火爆，直播+短视频等产业发展拉动用户在线时长，多元化的媒体矩阵降低了流量巨头的垄断地位，同时，私域流量运营等新营销技术不断被商业验证。

2. 远程办公。疫情之下需求激增，用户不断探索线上办公模式，而钉钉、企业微信等大厂也在通过免费模式试图快速覆盖市场，不断占据流量入口打造平台生态，SaaS+移动化办公成为主流。

3. 核心基础软件。第一国产代替浪潮的来临；第二消费互联网在中国的发展培育出了多个世界级企业，这些企业培养出了大批具备国际竞争能力的技术人才，正逐步加入到企业互联网创业大潮中，为中国未来20年企业互联网长足发展奠定了人才基础；第三越来越多的头部SaaS公司，已经进行国际化的布局，打造业务的“第二增长曲线”。

与此同时，资本市场也在发生很多的变化。以WPS为起点，越来越多中国的SaaS公司已经开始上市，市场对SaaS企业的估值体系也进行了重构，优质SaaS企业的市销率增加到了疫情前的2倍以上，中国估值超过2亿美元的SaaS从一年前的40家增长到了如今近80家，更多独角兽在各自的细分领域涌现。

我们长期关注并持续看好中国企业服务的发展，期待在不久的未来，中国将形成全球最大的产业互联网，成长出一批千亿美元的To B独角兽企业，赋能传统行业加速转型升级。

初心资本管理合伙人 田江川

2021年，我认为中国的企业服务市场正在经历以下变化，同时也面临众多机遇。

1. 中国企业服务市场许多品类仍处于拓荒期，相比美国，中国有更好的爆发机会。

在世界软件市场舞台上，中国正处于相对落后的位置。2000~2020年间上市的企业服务公司中，中国企业的总市值（含独角兽）大约仅为美国企业总市值的九分之一。美国企业上云率为85%，中国企业上云率为43.9%，仅为美国的一半。

并且，中国云计算市场出现了非常畸形的IaaS和SaaS结构性倒挂。在成熟市场中，SaaS占云计算总规模的比例为58.2%，IaaS占云计算总规模的比例为23.3%；而中国SaaS占云计算总规模的比例为28.3%，IaaS占云计算总规模的比例为65.7%，PaaS仅为6.1%。相比之下，中国的PaaS和SaaS市场有更好的爆发机会。

中国在AI/云计算领域，几乎和美国齐头并进。如今的中国企业服务市场在技术能力、土壤环境、人才储备等供给侧的各项要素均已处于顶峰状态，整个市场正处于跃进式的发展过程中，众多细分领域都有可能诞生百亿甚至千亿美金的公司。

2. 开源模式借助丰富的场景和工程师红利，中国有望打造具有全球竞争力的软件企业。

开源作为新型软件的生产协作模式，一共分为两层协作，第一层协作是开发者与开发者之间，也就是在一个相对松散的协作网络中持续加入新的社区贡献者，利用大规模工程师之间的协作和原有代码提高创新速度和效率。

第二层协作是需求者和开发者之间。首先，免费的开源模式，能够加速软件被需求方接受的过程；其次，通过社区运营，开发者可以时时响应需求者的实际需求，快速迭代出可用的产品，需求者也可以提供更加广泛的应用场景，帮助开发者更全面且迅速发现应用场景中的核心痛点，提升软件的落地性和可用性。

开源的模式代表了中国的一些软件创业团队能够真正站在国际舞台和巨头抗衡。中国拥有十分广泛的落地应用场景，丰富的应用场景为开源产品的打磨提供充沛的土壤。与此同时，随着互联网的发展，中国培养和积累一大批高质量、高性价比的研发工程师，这些工程师将为开源产品的快速迭代提供强大的人才和技术支撑。

3. 打破国际巨头垄断，本土软件厂商绝地反击。

美国在科技和企业服务领域属于全球领先，但在国产替代的背景下，中国企业肯定不能被美国扼住喉咙，这也意味着，在美国发展壮大的科技和企业服务独角兽公司全部都有可能被重塑一遍。

比如在国内的操作系统市场，Windows占据了87.59%的市场份额；数据库领域Oracle占据了40.9%的市场份额；中间件领域IBM占据了30.7%的市场份额，这些美国的巨头在中国的核心软件系统里目前都是市占率第一名，急需国产替代。

在这样的国产替代的大背景下，本土企业开始逐渐反超，他们一方面针对中小企业推出相对低价的基础版产品，另一方面也推出高端产品线加本地化服务去替代国外厂商的高端产品，比如我们在数据库领域中投资的新型分布式数据库PingCAP，中间件领域投资的滴普科技。相信随着中国公司的持续产品研发+本地化服务提升，中国本土厂商在企业级应用软件市场将呈现反超的态势。

4. 巨头加速中国企业服务市场的发展进程，大B小B百花齐放。

享受了大量移动互联网和消费互联网红利的巨头，正在经历大量的技术性能溢出，他们非常愿意反哺基础设施、搭建生态，为小B的发展提供富饶的生存土壤，在这个过程当中大B、小B呈现百花齐放的态势。大B受益于国产替代，拥有广阔的市场空间，小B受益于巨头搭建的生态平台，能够在做好产品和服务的基础上大规模系统性来获客，我们认为这些领域都有机会诞生千亿美金的企业服务公司。

经纬中国合伙人 熊飞

从国际上看，2020年企业服务有3大事件：Zoom二级市场的迅猛增长、Snowflake上市首日市值高达707.9亿美元、Salesforce收购Slack。上市公司市值的快速增长也传导到一级市场，造成企业服务投资的火爆，从长期来看，企业服务将是整个科技板块不可忽视的一股力量。

2020年，企业服务各赛道马太效应加剧，虽然部分头部企业服务公司已经进入收获季，但不管是通用领域还是垂直领域依然有大量的可能性，例如电商领域中物流与支付等基础设施的逐渐完善，提升了电商软件领域全面数字化渗透率，越来越多的企业开始用软件提升自身的精细化管理。

这几年我们越来越明显地感受到，中国的企业服务公司不再是国外模式的追随者，而是全球范围内的创新者。越来越多中国独创的场景和实践，使得中国企业服务公司开始在很多领域引领全球创新。从已经上市的明源云、广联达，到经纬投资的快决测，都能看到这样的趋势。

其中，相比美国成熟体系下的CEM（客户体验管理）领域，中国CEM尚且处在刚刚起步探索阶段，市场规模巨大，所以，中国特色CEM如果能做到传统CEM十分之一的价格和十倍的效率，那未来的增量市场是更有想象力的。

此外，企业服务的创业投资在这几年也逐渐从应用层深入到了基础软件和技术领域，但我一直认为，任何技术想要成为商品，就一定要先进化成产品。例如低代码技术，虽然它降低了开发人员的使用门槛了，但好的低代码平台一定是解决方案，而不是单纯的技术本身。

未来，全球化也将是众多企业服务公司的核心战略。如今中国企业服务公司通过快速迭代和不断的积累、创新，已在很多领域超越国外公司。这为中国企业服务公司全球化拓展打下了坚实基础。

明势资本合伙人 曾颖哲

我们一直认为企业服务是企业先进管理理念和方法的输出。虽然，科技是提升生产力，但目前快速变化的外部环境和生产关系，让企业现在急需升级自己的管理理念和方式，采用最先进的企业服务理念不是好坏问题，而是生死问题。

对于管理理念的发展我们分为三个阶段：第一个阶段是改革开放时期，大家的理念是野蛮生长；第二个时期是互联网时期，大家借鉴了西方流程化管理理念，在中国进行本地化创新，核心是以管理规范员工为主，服务于管理层；第三阶段也就是现在，以赋能员工为管理理念，解放更多主动生产力。

因此，我们有三个特别看好的方向：

1. 自下而上的远程协作。传统协同办公软件是为管理层服务，推行自上而下使用，比如钉钉；但随着王兴、张一鸣、李想等新型管理层出现，以及用户的原生互联网化，让他们更注重业务便捷。赋能员工成为越来越多新一代管理者的理念，所以像飞书类自下而上的协作将迎来一大波新机会。

2. 服务于中小微的企业服务。随着云计算基础设施的完善和普及，服务于中小微企业的公司将迎来发展高峰。因为云计算不仅颠覆了传统部署方式，还大幅度降低了服务成本，而它本身的弹性扩张和共享机制又可以有效解决业务量波动性强等问题。

3. Cloud Native（云原生）。正在重构全球的商业组织，我们认为这个可能是继PC、互联网和移动互联网之后技术类创业者面临的一个最大的机会。

Cloud Native是一个管理理念的合集，但更是组织架构和IT系统架构的升级组合，从底层技术来看，不管是敏捷基础设施、微服务还是管理相关的DevOps和持续交付，都是为了快速推出自己服务和对各种应激反应做出及时的决策和执行，帮助企业快速解决难题。未来优秀的企业从IT底层架构到向客户直接交互的前端服务都要基于这样的管理理念来重组。

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