一定程度上，外贸公司的工厂画像就是外贸公司在客户面前的画像。外贸工厂的产品类型、价格、市场定位和专业度决定了外贸公司的订单来源和数量，他们和外贸公司是唇亡齿寒的关系。可以这样表述，工厂代表的是生产方，而外贸公司是专业的销售团队。相对外贸公司，你有什么样的工厂就有什么样的客户。所以对工厂的开发和选择和对客户的开发和选择同样重要。

本文来自微信公众号：时光与河流（ID：time_river2020），作者：Oliver，系列文章：《（一）》《（二）》《（三）》，本文为终章，题图来自视觉中国

王店镇的吴大老板们

时间很快来到2007年，我基本实现了作为一个外贸服装打工人能力范围内可以实现的愿望。

这一年我做了3000多万的销售，公司还决定给我配一辆车，按照公司前面的惯例，利润达到一定目标就可以配一辆现代索纳塔。可是我不喜欢索纳塔，我不是不喜欢韩国车，我只是不喜欢都一样。

Boss让我自己去车城看车。这样我如愿开到了我人生的第一辆车，那是一辆银灰色的福特蒙迪欧，天窗刚刚开始兴起，车牌895XX。 我觉得这种奖励挺好的，现在我把这种奖励用在了自己的公司里。

新车到手没几天我就把车开到了王店镇的吴老板厂里。那时有辆排量2.0的小轿车不容易，何况年轻人做事经常沉不住气，喜欢用一切自我感觉贵重的东西装点门面，而忽略更重要的内在的东西。

半小时车程后我就出现在吴老板那熟悉的停车场里。吴老板看着我的车笑笑对我说恭喜，今晚我请客。当仁不让不是我的个性，我说当然我请。

我和吴老板是通过公司业务认识的，但是就后来的私人关系来说，吴老板跟我走的是最近的，虽然后来大家仍然分道扬镳。他的大部分来自我们公司的订单都是我下的，这有一定的原因。

吴老板的毛衫工厂在成为我的主要代工厂之前，我的第一个订单就是他们生产的，这票货之所以让我记忆犹新是因为我是业务员也是查货员，我拿着卷尺在验货报告上忠实的记录了尺寸偏差并写下查货报告。

这个来自香港公司的英国冰麻订单数量不大，做工有一定难度，但是吴大老板没有嫌弃，还协助我提供颜色设计方案，最后我们保质保量的完成了。

不得不提下吴老板的工厂所在地王店镇，这是浙江一个毛衫生产基地，除了服装，王店更出名的其实是小家电。

浙江的这种极具地域特色的经济在全国都有一席之地。除了大名鼎鼎的义乌小商品，其实其他很多城市虽不为人所知但却是当地经济的龙头，比如嘉善的木业，海宁的皮革，平湖的箱包 ，横店影视，永康的五金，诸暨的袜业......

王店的吴老板能说会道，思维敏捷，经营极富头脑，很快在羊毛衫生产上积累到了他的第一桶金，几年后扩建的厂房、市区的名宅、土豪老板专车自然不表。

吴大老板刚开始对我的订单的讨价还价通常会让我毫无还手之力。但很快，随着法国客户N的订单的合作，情况慢慢发生了改变，N客户最重要的产品就是充满了怀旧特色的石磨洗牛仔风格毛衫，通过成衣染色加石子旋转打磨的水洗让针织衫极有怀旧和牛仔风格辨识度。

法式石磨洗针织衫

这种风格的衣服销量极好，很多欧美年轻人都非常喜欢，而法国巴黎一直是站在时尚链的顶端。订单数量大，价格好，吴老板很快跟我走的越来越近，比如有的周末他也请我去王店的农庄休闲打牌骑马。

其实王店还有另外一位吴老板，跟前面说的吴老板同姓，他们几乎同时起步做羊毛衫。同样作为我们的供应商，两家工厂发展却完全不同。为了区别，就叫后者吴总吧。

吴总的工厂规模，人员配置，比如业务和技术，生产主管人员和吴老板几乎相同。但是他们有最大的一点不同，那就是吴老板的业务都是自己抓的，生产和业务上的任何问题你可以找得到他，有问必答的那种靠谱。

吴总不是，吴总有非常柔和的性格，说话轻言细语，这点和我很像，喜欢放权，比如业务、技术和生产都是他安排的人负责的。如果业务中出现任何的问题，首先是找相关主管人员，如果这些人搞不定了然后再找吴总。这种管理结构本来是没有问题的，但是问题还是出现了。

首先是吴总的下属经常出事，再找吴总解决类似交货期这样的问题的时候，吴总通常解决问题的方案不多，他无法通过其他途径落实，他也没有厂方面对实际问题时候的强势解决方案，最后还是回到让自己的下属来解决问题的老路。说实话吴总的下属有个别员工能力并不强，无法有效解决各种问题。吴总的放权思路是对的，但是放权的对象没有选对。

吴老板不一样，他非常强势，几乎无所不能。小到一个标签做错了，大到价格和交货期他都能有效掌控，而且他的技术人员和生产人员都是专业人才。结果就是吴老板做了我们公司越来越多的订单，吴总的业务却不太稳定，发展不太顺利，管理人员也经常更换。

对很多江浙企业来说，这是个非常普遍的现象，即创业者的用人问题。抓和放到底如何取舍？在企业规模不是很大的情况下，吴老板的办法更有效率，而吴总的工厂发展却颇不顺利。就个人来说，我其实也挺喜欢吴总的，可是我不能把重要订单交给一个有定时炸弹的人。吴总如果解决了权力和责任对等的问题，工厂一定发展得更好。 

几年后，吴总不再出现在我的供应商名单里，而吴老板几年前在针织衫利润越来越低的情况下果断转型做了家装产品，发展的相当不错。

虽然现在因为吴大老板转型后我们业务没有交集几乎不再联系，但是我非常怀念那些一起奋斗的时光，那些拼命赶货的日子。当年沿海很多工厂拉闸限电，让中国外贸行业就像一个生长发育很快但营养跟不上的孩子，工厂只能自买柴油发电机为工厂点亮灯火补充能量。吴老板们为工人的加班费和为我国服装外贸的发展做出了添砖加瓦的贡献。

说起来吴老板不是唯一一家为我们生产石磨洗针织衫的工厂，我还另外发展了三家合作紧密的工厂，而李老板就是其中的一位。

李老板年纪有点大了，我认识的时候就接近花甲之年了。我的第一个女式针织罗纹相拼款，12000件的订单就是他开发和生产的。没有老李，就没有我事业开始最重要的一个订单。 

老李国营毛衫厂出身，经验丰富，非常敬业和勤奋，从来不应酬喝酒，对我来说仿佛毛衫就是他，他就是毛衫，人衫合一。

老李对贸易公司来说最大的好处是从来不缺钱，如果不是我们主动要付他货款，他可以到年底再问你要钱，似乎要钱不是李老板的工作一样。

据说老李靠以前承包国营工厂最后变成了老板——这是浙江很多公司改制后走过的路，所以浙江的民营企业比例在全国名列前茅。浙江地灵人杰，发展得天独厚，但却是务实、求变而且勤奋的性格特征塑造了今天浙商的地位。

我因为和前东家的竞争关系已经不和老李合作了，但是老李永远在我心里，写到这里我面含微笑，想起你笑着指导的诸如21S/2棉纱4根进做7GG最适合的经验。我也把这些经验传给了现在的同事。听说老李这几年仍然奋战在毛衫前线——真浙商也。

做生意，我基本不会把鸡蛋放一个篮子里。胡老板是我的另外一个大篮子，有我很多大小不一的鸡蛋。毋庸置疑，他也是对我帮助很大对我很重要的一个老板。比如说我没有去过别的老板的生日宴，他的我去过。而多年后我创业的时候，他也是对我帮助很大的一个人。

当然我欣赏和感激他，第一是因为他认真的做事风格，除了勤奋和每天起床比鸡还早外，极富责任感。有一次，我有个人造棉的女式针织衫订单要装衣架出货，需要我确认一个纸箱规格，为了更快的生产，他电话确认我在家后自己开车带着业务员和纸箱出现在我租房的小区楼下，我们讨论好并当场确认纸箱规格后他再回到工厂继续工作。这一天是周末我不上班，所以我印象特深。

当然这件事还给我两点启发，第一，这是一个值得信赖的合作伙伴，以后可以多做订单，后来我也的确这么做了。第二，这种做事方式我非常欣赏，以后服务客户的时候，我也会这么做。

后来我把一个三百万的羊绒订单给了他，就是因为那天他自己开车来我家没让我好好休息，而绝不是因为胡老板的所有让人开心的娱乐活动都会想到我。

来自法国艾美AM的羊绒衫订单始于Shufeng寄给我的一件原样，我让胡老板拿去开发。他马上带到纱厂，分析到这种羊绒不是普通羊绒，是精仿的72NM/3,这种规格非常罕见，但是我们马不停蹄把样品打出来了寄到法国确认，然后很快和客人确认了价格和交期。胡老板快马加鞭，为了我赢得了毛利50万的一张订单。

如今胡大老板已经退居二线，他的后辈开始接班，然而他这种做生意的手段就像家族的遗传基因一样传到了后代这里，所以我们仍然有很好的合作。

如果说吴老板的市场是中低端为主，那么李老板和胡老板算是中高端。他们的产品虽然有很多类似，但是也是有区别的。

吴老板擅长比较复杂的工艺，包括水洗和绣花印花。因为工厂规模不算大，订单数量也是集中在1000-10000件订单的区域。这样的数量如果生产中有任何问题，也是好调头的。还因为吴老板有一个非常厉害的工艺师傅，让工厂面对很多复杂的工艺的时候没有压力，这无形中提高了工厂接单的能力。 

李老板做的东西原料比较高端，比如羊毛羊绒类，工厂规模稍大，可以接3-50000件的订单。但是他们的打样能力是比较弱的，好在李老板深耕毛衫多年，对原材料纱线有非常丰富的经验，弥补了工艺上的不足。另外，从国营工厂继承过来的优秀的技术工人为工厂发展提供了优秀的人力资源。最后，财力雄厚，不冒进不贪多，在自己擅长的领域多年持续经营，做的是又稳又准，很多客户都是慕名而来。

而综合能力最强的胡老板魄力最大，技术科有好几个能力很强的师傅，工厂规模也最大，生产流程完善，外发工厂的资源也很多，做的市场欧美日韩都有涉及，最多的时候做单款20万件的订单也不在话下。手下精兵强将也不少，很好的分担了老板的压力。但胡老板喜欢多元化发展，多种经营模式，涉猎的产品涵盖了纱线、面料和各种成衣，精力大大分散了，这对管理能力的要求是极大的。在外贸订单不缺的状态下，这种模式还能持续，但是近年来竞争加剧，利润越来越薄，员工因为利益的争斗激烈，胡老板的压力是最大的，所有同行都能感受得到。

简单总结下吧，各位老板在我的职业生涯初期扮演了至关重要的生产伙伴角色，他们不同的生产特点让我对各种风格各种要求的欧美客户应付自如。总之，你有怎样的供应商就有怎样的客户。 

那一年有赖各大老板的帮助和支持，老板们把我们八部送上公司业绩第一的位置，在Boss的年夜饭讲话里着实小风光了一把。小白褪去稚嫩的脸庞，开始蜕变成外贸职场的老司机。

蜕变的过程中，有一部电视剧在潜意识里对我影响巨大。1984年，刘德华、赵雅芝和吴启华主演的《魔域桃源》横空出世，成为80年代甚至90年代的现象级电视剧。这也是我看过的唯一由刘德华主演的电视剧。

怎么不让赵雅芝居C位？

印象中，吴启华扮演的慕容白对刘德华扮演的傅青云大概说了这样一段话：我很小的时候和师兄妹一起练轻功，师傅飞得最高，我艳羡不已。师兄妹也有飞得很高的，我心里说有一天我飞到他们的高度多好。可是有一天我真的飞到屋顶的时候，我并没有多开心，我现在想的是武当掌门。

这不是我想自嗨的意思，我只是告诉我的朋友们目标是阶段性的，不要老想着一步登顶。

所以，我的小白故事终于接近尾声，但我的创业故事才刚开始。

本文来自微信公众号：时光与河流（ID：time_river2020），作者：Oliver