免费通信，虚拟运营商只剩这条唯一的出路了

曾经被外界寄予厚望的虚拟运营商业务，一度被认为是推动中国电信业革新的重要动力。然而，从试运营开始，三个多月过去了，近25家虚拟运营商们合在一起才一共放出去20多万个号码，这不禁让大家大跌眼镜，也对虚拟运营商未来的生存状态感到担忧。

对于首季这个成绩单，绝大多数虚拟运营商都选择沉默。只有巴士在线董事长兼CEO王献蜀坦然直言称：

^{不能为用户提供免费的通讯服务，虚拟运营商企业发展不起来，也就不会存在虚拟运营商这个行业。}
王献蜀所谓的虚拟运营商只能提供“免费通信服务”并非是故作惊人之语，事实上这是现阶段国内电信市场的残酷而无奈的现状。怎么讲呢？这事儿完全跟ARPU值有关。所谓的ARPU值，就是“平均每月每户移动服务收入”。

我们不妨先看看中国移动、中国联通和中国电信在一个手机用户身上平均能赚多少钱。据三大电信运营商之前财报的公开数据，中国移动和中国联通两家差不多，最新的ARPU值是65元左右，而中国电信的ARPU值更是只有50多元。

这是个什么概念？就是目前手机用户平均每个月给运营商们贡献的收入大概只有50多元到60多元。而如果虚拟运营商们要想跟上游的电信运营商们抢客户、抢生意，那意味着就要给出每月五六十元更低的价格，这实际上已经没有太大意义了。

看到这里，问题已经很清楚了，虚拟运营商们与其去跟电信运营商争夺那每月每户五六十元的销售收入（注意是收入，不是利润！），还不如想办法把虚拟运营商业务融入到自己的其他主营业务中去，打包销售，通过通信免费的方式，获取更多高质量的客户，提升他们在自己主营业务中的消费金额。其实说白了，羊毛出在羊身上，只要新增业务收入金额或客单价能够覆盖这几十块钱的成本（别忘了虚拟运营商跟电信运营商的结算价格是6到6.5折），就OK了！

这么看来，虚拟运营商想要推出免费通信和上网服务，其实也没有想象的那么困难。这里，就越俎代庖，推荐几种可能的“免费通信服务”的玩法——

一、买手机送话费模式

这个模式显然适合像小米、联想等手机厂商，其实跟之前三大运营商们经常玩的“买话费送手机”、定制手机有些类似。当然，这种不是还不算是完全的免费，不过比单独买手机和买套餐要便宜一些。

以小米举例，小米完全可以推出小米4套餐。其中套餐一2599元，含每月150分钟通话加500M流量；套餐二2899元，含每月250分钟通话加1G流量；以此类推。而小米3、红米等机型根据手机价格差别做相应调整即可。

这种玩法的好处是一举两得，即把手机卖出去了，同时又把虚拟运营商的卡号推出去了，而且获得的通信用户未来还可以继续贡献更多价值。

二、手游高级会员模式

这种玩法适合虚拟运营商本身拥有手游业务的，比如蜗牛移动。具体的操作方法是，对于注册的游戏会员，选择预付费服务，比如预存600元一年，除了畅玩游戏外，还可以免费提供一年期的每月100分钟通话外加500M流量。当然同样可以设置多个套餐，比如1000元档、1500元档、3000元档等等。

虽然并不是每个手游玩家都愿意付费玩游戏，但众所周知还是不乏玩游戏每个月花几百元甚至更多的玩家。提供这种定制服务，会增强自身游戏的吸引力和跟其他竞争对手争夺用户的能力。再说了，手游行业毛利润率很高，只要价格设置得当，还是可以做到双赢的。

三、电商大买家模式

这类玩法就适合像阿里巴巴、京东这样的公司了。现在网购成疯，像天猫、淘宝、京东上，一年花几千元甚至数万元购物的买家还真是多如牛毛。而电商目前的毛利率虽然不太高，但也能做到20%以上了。按照前面提到的，一个手机用户的ARPU值年化也就六七百元，基本上三四千元的年购物金额就足够覆盖成本了。

具体操作时，设定套餐从5000元起，分成5000元档、10000元档，20000元档、50000元档等。玩法也很多，由于电商拥有顾客历史消费数据，因此也就有一定的信用记录和评级标准，既可以预存购物款（比如放在支付宝甚至余额宝上）、也可以每月消费足额即可、甚至完全提前授信提供给顾客免费使用通信服务。

四、广告推送模式

这个模式稍微损一点，用户体验也会比较差，但在中国也并非完全不可行。比如，可以给用户提供规定流量和通话时长的免费通信服务，但前提是，通过技术设置，用户在每天必须点击查看多少次、或者多少条推送广告。广告源既可以直接通过消息推送，也可以在特定APP中浏览。

这个玩法其实在几年前的春节联欢晚会上的一个小品中就有演绎过了，虽然看似很招人烦，但俗话说，有所得必有所失嘛，对于接受力强、不太烦点广告的人来讲，本质上也没啥损失。说到底，这既是所谓的“后向收费模式”（即产品和服务从商家那儿收费，而向消费者免费）。比如，巴士在线就可以这么玩，它们就可以在其覆盖的15万辆公交车上免费提供的Wi-Fi中提供类似服务。

以上种种免费通信服务，可能是目前国内虚拟运营商们唯一快速壮大的机会。可能有人会担心这种免费通信服务的策略会不会动三大电信运营商的奶酪，以至于它们会担忧甚至扼杀，目前来看这种可能性并不大。毕竟按照上面种种玩法，实际上虚拟运营商们都是在提升自身部分特定用户的价值，而更多普通用户并不见得会动心或者为了几百块钱的免费通信服务而人为大幅提升自己的消费水平。

其实，免费通信这个话题，即使是三大运营商也不得不多想想了。在OTT如此快速发展的今天，还指望在通话和流量上赚钱的思路显然已经过时了，电信运营商们也要认真思考下：未来该靠什么挣钱？

作者微信公众号：爱猫狗（catdogiloveyou）