本文来自微信公众号：晚点早知道（ID：finpost），作者：王雯清，编辑：龚方毅，原文标题：《今日 IPO | 水滴公司上市，年收入 30 亿元，九成靠卖保险》，头图来自：视觉中国

5 月 7 日，水滴筹（WDH）正式在美国纽交所挂牌上市，发行价每股 12 美元，计划融资 4 亿美元，上市估值超过 50 亿美元。

水滴公司创立于 2016 年，创始人沈鹏曾为美团第 10 号员工。公司的业务板块主要有水滴互助、水滴筹、水滴保和水滴好药付，覆盖病前保障、病后救助及药品服务。

根据招股书披露，外界熟知的重病众筹业务水滴筹没有为公司提供任何收入，撑起水滴公司市值的主要是保险经纪业务水滴保。2020 年，水滴保共有 1260 万保险消费者，人均消费金额 1143.2 元，实现超过 144 亿元的首年保费 (FYP）。保险佣金共收入 26.95 亿，占其全部收入近 9 成。

招股书中，水滴公司将自己定位为致力于保险和医疗服务的技术平台，并自称是中国最大的独立第三方保险平台，潜在竞争对手有腾讯微保和蚂蚁集团。

上市后，水滴公司最大外部投资机构是持股 20.4% 的腾讯，之后依次是博裕资本、高榕资本、瑞士再保险，它们分别持有 11%、6% 及 5.2% 的股份。水滴公司创始人兼 CEO 沈鹏、联合创始人杨光与胡尧等核心管理层持有 24.4% 的股份，拥有 71.2% 的投票权。

一、做公益，也在做生意

招股书显示，2018 年、2019 年及 2020 年，水滴公司的营收分别为 2.38 亿元、15.11 亿元及 30.28 亿元，年复合增长率达 256.6%。同期调整后亏损分别为 1.4 亿元、1.59 亿元及 2.47 亿元，亏损逐年收窄。

30.28 亿元的收入与零手续费的公益筹款平台形象并不相符。尽管商业公司需要盈利，但前后巨大反差引发不小争议。对此创始人沈鹏倒是多次在公开场合强调，“很多人把我们当做公益组织，这是一个最大的误解。”

去年 4 月份，水滴筹员工和轻松筹员工在河北省医科大学第一医院发生肢体冲突，引发外界对其 “披着公益外衣赚钱” 的争议。沈鹏回应，水滴筹组建线下服务团队主要是为了更好服务不太会使用互联网的患者。

尽管为大病患者众筹的水滴筹平台本身不能带来收入，但它却带来了众多流量。平安证券分析师将水滴公司的变现之路概括为，通过公益筹款、网络互助、场景化赠险等方式提升用户保险意识，再以保险中介业务赚取佣金。

在朋友圈点开水滴筹捐款界面，完成捐款后，会跳出水滴保入口。通过引流购买保险，水滴公司完成了商业闭环。2018 年，水滴保所产生的 FYP 有 85.1% 来自水滴筹、水滴互助的流量贡献。

不过这一比例在逐年下降。2019 年这一数字为 35.4%，到 2020 年，内部流量仅贡献了 16.6% 的 FYP。其余 44.9% 的 FYP 由第三方渠道带来的消费者贡献，38.5% 的 FYP 由自然流量和重复购买的消费者贡献。

与此相应，销售和市场费用也在不断提升。2020 年，共有 21.3 亿元用于销售及市场推广，同比增长 101.7%。

将各项业务剥离开来有利于规避监管风险。2020 年 9 月 3 日，银保监会发布《非法商业保险活动分析及对策建议研究》，提到 “有的网络互助平台会员数量庞大，属于非持牌经营，涉众风险不容忽视。” 3 月 31 日，水滴公司下线水滴互助。下线前，水滴互助带来的管理费收入仅占总收入的 3.6%。

二、已成为中国第二大人寿和健康险代理商

发展保险业务与水滴公司创始人沈鹏的个人经历有密切关联。

沈鹏出生于中国人民保险公司家属院，父亲是中国人民保险公司的员工。他曾表示，“由于家庭的关系，我从小有机会接触到更多的医疗和金融咨询，也让我深深地认识到医疗保险的缺失和不足。”

根据艾瑞咨询公司的数据，2019 年中国医疗服务总支出为 7 万亿元，社会医疗保险、商业保险、医疗众筹和其他社会慈善机构分别负担总支出的 29.4%、3.4% 及 0.2%，其余 67.0% 为自费支付，计为 4.7 万亿。与美国 19% 的自费支付比例，差距较大。商业保险仍有很强的增长潜力。

第三方保险经纪和代理公司所产生的保费，占据中国的人寿和健康保险总保费的 2.5%。2020 年水滴公司产生 144 亿元的 FYP，在五大第三方保险经纪和代理公司中排名第二，排名第一的蚂蚁保 FYP 为 250 亿元，腾讯微保 FYP 为 6.2 亿，排名第三。

截至 2020 年 12 月 31 日，水滴与 62 家保险公司建立了业务合作关系，提供超过 200 种健康和人寿保险产品。5 月 7 日，联合创始人杨光接受采访时重申，现阶段，水滴公司将继续聚焦保险业务。

在招股书中，水滴公司将自己的优势归结为技术、品牌和使命感。但这似乎不能解释为何相较于轻松筹，水滴公司能获得更多投资者的青睐。

轻松筹的最后一轮融资停留在了 2017 年，水滴公司 2016 年刚成立就获得了腾讯、美团、IDG、真格基金、点亮基金等公司 5000 万元的天使投资。截止 2020 年 12 月 31 日，水滴公司完成 7 轮融资，腾讯共参与了 6 轮。

腾讯投资曾解释其看好水滴公司的原因，“首先是因为看到了沈鹏身上的特质。” 作为美团外卖联合创始人之一，沈鹏创业也受益于美团光环。5 月 1 日，水滴公司上市路演，获得美团创始人王兴、王慧文各 3000 万美元的基石投资。

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