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2021-06-19 10:30
国内叫板“隐适美”,但时代天使还难当海外“扛把子”

出品丨虎嗅医疗组

作者丨李打铁

题图丨视觉中国

 

中国正畸第一股,上市高开高走。

 

6月16日,国内隐形正畸企业时代天使科技有限公司(下称“时代天使”)正式在港上市,发行价为每股 173港元,开盘暴涨131%,报400港元。当日截至收盘,股价涨幅居高不下,最终上涨131.8%,报401港元/股,市值664.89亿港元。

 

二级市场的热情并不奇怪。人性逐利,叠加了医美和牙科属性的正畸赛道的确暴利。“1万元牙套赚7000”的话题冲上微博热搜,反观时代天使的财报数据,似乎也证实了毛利率70%并不是“夸夸其谈”。2018-2020年,该公司的毛利率分别达63.8%、64.6%及70.4%。

 

而隐形正畸也正变成黄金赛道。就零售销售收入而言,中国整体隐形矫治市场规模由2015年的2亿美元增至2020年的15亿美元,并有望于2030年达到119亿美元,自2020年至2030年的复合年增长率预计为23.1%。

 

正畸是指矫正牙齿、解除错牙和畸形,而隐形正畸又叫“隐形无托槽矫正”,无需传统的钢丝和托槽,不影响美观,结合了计算机辅助三维诊断、个性化设计及数字化成型技术。

 

提及隐形牙套,隐适美(Invisalign)是一个无法绕开的对手。该产品隶属于隐形正畸巨头爱齐科技(Align),后者已于2001年在美上市,最新市值485.37亿美元,过去10年它的股价涨了30倍。成立于2003年的时代天使,如今坐上了国内市场的第二把交椅,紧追隐适美,市场份额仅有毫厘之差。

 

根据CIC(灼识咨询)的数据,以达成案例计算,两者国内的市场占比总和高达82.4%,其中时代天使占比约为41%,略低于排名第一的隐适美0.4个百分点。至此,国内隐形正畸行业的双寡头格局清晰可见。

 

和巨头“抢肉吃”

 

总体而言,时代天使性价比高是制胜点。从收集的消费者反馈信息及第三方平台数据看,进口隐适美的参考价区间一般在4万到6万元。相比之下,时代天使旗下的正畸方案至少能便宜1万到2万元。时代天使旗下四款产品治疗期间的建议零售价格分别为3.2万元、4万元、2.6万元及2.4万元。


时代天使四款产品(图片来自招股书)

 

之所以能打价格差,时代天使的成本优势是底气。


招股书显示,其成本构成中的50%为原材料及耗材成本,其余为员工成本、生产成本、折旧等。对于成本占比持续下降,时代天使在招股书中解释这是由于3D打印机的单位租赁成本大幅降低、成本结构优化、自动化生产线等应用带来的,原材料及耗材及制造相关的员工成本相对节省。 

 

实际上,3D打印和数字化操作系统是隐形正畸治疗的重要工具。这是由诊疗流程决定的:牙医生使用口腔激光扫描仪扫描全牙,随后上传数据至正畸平台,平台通过AI算法设计排牙,制定个性化治疗方案,通过3D打印出隐形矫正器,最后由牙科医生指导患者使用。

 

2011年,时代天使在无锡建立口腔3D打印基地,成为将3D打印技术应用于批量标准化生产的企业,据悉如果无锡市创美基地的新生产设施一旦全面投入使用,预计年终设计产能约为1亿个隐形矫治器。此外,该公司组建了一支超400人的医学设计师团队,支持其系统在案例提交后3到4个工作日可提出接近确定的治疗方案。


在正畸领域,医生资源是大多数企业商业模式的核心壁垒。不论是爱齐科技还是时代天使,它们的隐形牙套是直接出售给医生而非消费者,因此医生是销售的重要一环。

 

时代天使开始大力培养正畸牙科医生,致力于掌握医生资源,形成长期的合作与信任关系。

 

2017年以来,它与加利福尼亚大学洛杉矶分校的牙科研究服务中心合作,为牙科医生提供数字化正畸方面的正畸认证培训项目。此外,它与中国牙病防治基金会合作,培养正畸牙科医生。这一切也使得时代天使服务的牙科医生数量增速可观,从2018年的11500名增长至2020年的19900位,增长73%。

 

在渠道上,时代天使的控股股东——松柏投资的产业化布局,也助力它加强与医生、诊所的联系:从上游的教育培训,到中游的隐形矫治器、种植体、生物再生、影像设备、口内扫描仪、诊所管理软件及分销,再到下游的口腔医院及连锁诊所。



隐形牙套产业链(图片来自头豹研究院)

 

规模效应开始显现,其达成的案例数量从2018年的77700 例发展成2020年的137600 例,增速达77%。

 

随之而来的是时代天使进入快速增长时代:从2018年4.9亿元的营收增长至2020年的8.1亿元,年平均增速都在26%以上;净利润从6千万元涨至2.3亿元,净利润率从12%提升至28%,维持了年化50%左右的利润高增速;毛利率从64%提升至70%。

 

展望未来的发展策略,时代天使在招股书中表示:加强研发能力及继续革新正畸解决方案;进一步智能化及数字化自身系统,以提高运营效率;优化医学服务以增强用户体验;增加产能及提高生产效率;通过扩大销售网络及提高品牌知名度及学术影响力巩固市场地位。

 

征途是国际巨头?

 

尽管时代天使与爱齐科技在国内市场的地位已难分伯仲,但在国际市场上,双方可以说完全不是一个量级。2020年时代天使营收为8.17亿元,国外仅贡献了0.5%的销售额;隐适美所属公司总收入则为161.29亿元(13.04亿元收入来自中国内地),国外营收占比92%左右。

 

目前,隐适美还稳坐在隐形正畸行业老大的位置。从历年的年报中可以看出,爱齐科技始终把国际扩张放在商业策略的第一位。同时,国际扩张也是它增长的主要动力。自2017年开始,在保持北美作为第一市场稳定增长的基础上,中国以及其他市场的增长开始崛起。



图片来自市值风云

 

巨头并非一日炼成。

 

爱齐科技有众多专利傍身。据统计,截至2019年底,它拥有951个有效专利,559个申请中的专利。而目前时代天使近三年共获得授权专利 39 项,其中实用新型专利 21 项,发明专利 9 项,外观设计专利 9 项。根据其官网,时代天使在牙齿隐形矫治技术的研发、应用方面已申请80多项专利。

 

但值得注意的是,相比之下,时代天使近三年的研发费用率高于爱齐科技,分别为10.3%,12.5% 与11.4%,而爱齐科技的这一数字近三年维持在7%左右。尽管如此,双方的研发投入都没有想象中的高。实际上,这也是正畸行业的一个特点:在初期产品成功研发后,此后的研发投入无需过高。

 

庞大的医生网络也是爱齐科技的护城河之一。据统计,2019年,活跃的隐适美医生数量为9.6万人,在美国地区约有6700人。截至目前,美国牙齿矫正医生协会(AAO)的会员数量为1.9万人,那么爱齐医生在AAO的渗透率已经超过三分之一。

 

随着数字化正畸技术逐步成为隐形矫治行业的主流技术手段,其背后的数据对于后续产品的研发愈发重要。据了解,爱齐科技积累了超过900万个病例数据,而目前时代天使拥有近70万口腔大数据。

 

想走出自己的一条路,就要找到差异化优势。目前隐适美共有40项专利不受专利保护,这也是给了更多玩家新的机会,比如国内的时代天使、正雅齿科科技、恒惠科技、正丽科技等企业,国外的Smile Direct Club、Candid、YourSmileDirect、Uniform Teeth等。

 

其中SmileDirectClub(SDC)另辟新路,它不直接面向医生,而是直接把隐形牙套卖给患者。患者可以到公司线下直营店经过口内扫描后获得牙齿图像,或者自己制作牙齿的印模寄回给SDC。随后这些图像或印模交由SDC的医生分析,制定治疗方案,并制作隐形牙套寄给患者。


 

随着规模扩大,SDC的毛利率也随之上涨。2019年其毛利率超过爱齐科技,到76.2%。看上去挑战爱齐科技指日可待,但SDC还未实现盈利。究其原因,主要是营销成本过高造成的,它需要承担起用户教育以及线下直营店扩张的成本。

 

目前来看,在保证治疗效果过关的前提下,提供更低价格、更方便快捷的本土服务流程,或许更能争得一席之地。有报道分析如果能够充分利用数字医疗技术和无纸化工作流降低成本,有望将目前隐形正畸产品价格降到目前市价的一半以下。

 

时代天使已经证明了这条路在国内行得通,但它能否在全球隐形矫治市场复制成功呢?

 

目前,回答这个问题还有点早。但它出海的野心早就存在,2018年,时代天使产品获得了美国FDA认证,成为首个拿到隐形矫治领域美国FDA认证的国外企业,获批的治疗范围为全适应症。

 

而就此次上市来看,它在募资用途中提到,约39 .9%的募资用于为无锡市创美基地的建设提供资金;约18 .3%用于提升公司的研发能力以及为内部和合作研发项目提供资金等。所以扩大产能和提升研发能力,将是时代天使近期重点关注的方向。


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