本文来自微信公众号：知识自动化（ID：zhishipai），作者：林雪萍，原文标题：《林雪萍 | 万象丛生 工业软件浮世绘》，题图来自：视觉中国

要说投资对象，工业软件应该是当下最热门的当红小生，并不亚于芯片。工业软件的赛道，突然迎来了热闹的聚光灯。除了一直在苦干的奋斗者，自然也有临时插进来的表演者，而奋斗者的汗水和表演者的化妆油粉则重新调合成一种全新的江湖气息。

对任何一个行当，有了资本的高度关注，看上去都是很好的事情。毕竟这种热浪的背后，中国工业软件已经到了面向未来的决定性时刻。国产软件，是以突破卡脖子为重，还是大水漫灌扶持更多的企业？由于突围之战是有时间窗口的，并不会很长。因此区分一下工业软件的发展策略，了解一下当前的工业软件发展万象，还是很有必要的。

一、惊人的估值

工业软件现在估值都是天价，国外正常市销率也就是10倍左右。而现在国内动辄就是几十倍，真是吓人的比例。以计算辅助设计软件CAD为主的中望，2020年营收4亿元，而现在市值将近400亿元。作为中国软件工具上市的第一股，市销比接近100倍。这在全球最成熟的工业软件市场——美国，是完全看不到的现象。

美国高端CAD软件PTC公司，2020年收入大约15亿美元。目前市值为150亿美元，溢价10倍。要知道，PTC可是百变精灵，过去几年的激进表现，让它成为工业软件领域最具创新的先锋。它拥有华尔街股市最好的工业互联网题材，还有SaaS化的云工具软件，都是资本青睐的题材。否则估计也无以支撑这样的估值。实际上，作为已经有着35年历史的软件公司，PTC的净利润只有9%，并没有高到让人惊讶的地步。或者说，这个比例低得让人惊讶。这就是一个最成熟的工业软件市场的形态。

作为计算机仿真CAE软件，热度要更高一些。全球最大的仿真公司Ansys，市值320亿美元，而2020年销售额在16亿美元左右。溢价20倍，这几乎是市场能够给予一个优等生最好的大红花。智能制造、数字孪生这些概念，都催生了对仿真技术的巨大需求，因此仿真往往也具备了更高的估值。要说Ansys是久经沙场的老司机，那么来看看新秀Altair。这家2017年上市的CAE公司在2020年收入4.7亿美元，而市值则达到54亿美元，10倍多的水平。

再看看芯片设计必不可少的电子设计自动化EDA软件，任何一家芯片设计公司都离不开这种软件。全球EDA的三大巨头都在美国（其中一家被西门子收购）。作为头把交椅的新思Synopsys软件，2020年收入是20亿美元，市值为450亿美元，市销率大概是20多倍。

全球最强大的工具软件中，美国企业居多，而美国资本市场的估价基本不超过30倍市销率。其实全球市场也差不多，作为最大的独立工业软件公司——法国达索系统，市值750亿美元，销售50亿美元左右，也遵循这个规律。

而现在中国工业软件的估值飘摇直上，表明人们对于中国工业软件的信心。如果说资本终于让中国工业软件变得热闹，有啥不好呢？好处自然很多，但还是有很多反常见妖的现象。

二、小软件企业的宿命

工业软件的成长早期，一开始往往是靠着工程师企业家的雄心和工业技术的绝活而起步。然而，到了它的成熟期，由于工业软件涉及到的面越来越广泛，不管是哪个大的软件公司，创新动力都显得不足。四下并购成为工业软件巨头最重要的策略。每个软件公司都会按部就班地寻找各种小的软件公司，完善自己的软肋。大鱼吃小鱼，初创公司成为大鱼扩展地盘最好的养料。这是当工业软件发展到数字化时代的时候建立起来的丛林法则。

最近几年，对于石化流程行业，数字化交付是最为重要的数字化转型之路。它能够将设计院、施工方和业主进行完整的数据连接，从而彻底改变过去文档交付的老套路。而这种萌芽，最早从能够快速打通不同软件之间的格式墙开始。以色列有一款软件，最早涉足这样的问题。

一个化工厂在设计阶段，设计院各专业，包括工艺、设备、电气、仪表和自控等，每一个专业都在不同程度上运用了各自的数字化工具。国内的设计院基本用的都是国外的工具居多。这些工具只考虑本专业的需要，不太会考虑与其他专业工具的协调。因此数据格式是难以统一的，于是只好借助于像Excel这样的通用工具进行交互。而上世纪90年代，以色列一个小公司就已经开发出一套基于Windows的适合仪表专业用的设计工具InTools。国内的仪表自动化前辈彭高工，曾经力邀对方来中国开研讨会。然而，当时搞软件的也都是穷亲戚，两个犹太人即使想卖软件，也不愿意承担国内宾馆和研讨会的费用，最后由中方垫付才算成行。

这款软件后来在中国还是有一些订单，对中国的服务也很积极。然而2000年以后，美国以管道软件而闻名的鹰图公司发现这个技术不错，一口吃掉了InTools。被大公司吞并之后，小公司的快速反应能力就会消失。对于中方的诉求开始有点应付，响应速度非常慢。再后来，鹰图又被海克斯康收购。当下，这款软件早已更换名字，它已经被嵌入在一个大平台之下，二十年的磨合，时间犹如化骨水，原来的形态已经很难辨识。然而，它早已成为搞仪表的标配，成为海克斯康的重要利器。而很多国产软件的进阶战，也会跟这些小型软件打在一起。例如大庆石化工程公司编制的世宏软件就是一个例子。而也有一些数字化交付的企业，采用见招拆招的方式。例如北京达美盛就对数据格式重新拆分为不同数据库和图形，各自化解。从某种意义上讲，像海克斯康这样的大型软件公司，借助收购的很多小型软件，构筑了各种护城河，牢牢地护住三维设计的城堡大本营。

类似的例子很多。工业软件很多伟大的创意和先知先觉都是来自小公司，但最后都被大公司吞并。独立的小软件公司很难生存，全球的芯片设计与制造领域都充满了这种高度垄断的现象。全球晶圆代工的台积电，市场占有率将近60%，而且几乎垄断了7nm以下制程的订单；而荷兰阿斯麦的极紫光刻机EUV全球独一份，令人绝望的一骑绝尘；同样，EDA软件在近二十年波澜不惊，股市上再无新的上榜者。三家EDA软件巨头，在短时间内，拿着放大镜都找不到挑战者。所有拥有可能翻盘技术的小公司，都被巨头们从高空俯冲而鹰食。

这听上去有点悲壮的色彩，但工业软件的产业发展形态，就是小公司注定会成为大公司的养料。

同样，如果中国要开始发展工业软件，首先重要的是让大公司站出来。只有软件大公司，才能适应“小被大吃”的市场法则。让一堆小鱼都重头开始，物竞天择，就是无视工业软件的生态法则。

然而资金热涌也推高了国内软件从业者的心态。很多软件坐地起价，让即使拥有大笔资金的人、企业去并购也很难。中国工业软件商想去收购国外软件，在当前的环境下已经基本被堵死；而收购国内软件，往往觉得不值。并购之路，本来是一条康庄大道，而在这里却似乎变成一条死胡同。很多小软件公司，只愿意接受资本的接手。但资本的意志只能是逐利的短期行为，这使得这些资金更多用来挣钱，而不是用来攻克硬骨头，于是奇怪的内卷市场在资本的加持下开始了。

三、内部相互切，外部抽梯子

有了钱，工业软件的低端市场应声就出现了更多的竞争者。蓝海不蓝，红海更红，连原来已经杀出重围在低端市场逐渐成长的先行者，也再次陷入被围剿之中。而高端市场，由于门槛过高，基本没有攻坚者。因为在这个领域，全是基础研究要做的投入，短时间内只有大量消耗难有显著的产出。只有有限的资金，才会杀到真正需要的攻坚之地。

如果说互联网巨头进入社区卖菜让小商贩义愤填膺，其实资本漫灌流向洼地的情景，也发生在工业软件领域，导致工业软件低端市场的竞争也变得越发激烈。考虑到需要突围的大背景，这样的竞争更像是一场内讧。

当前的工业软件呈现出一种新的形态：攻坚是步履蹒跚，而攻弱则所向披靡。在国外高端软件占领的领域，只有少数企业在艰难突破；而在国产软件的同行市场，则同城德比，再起干戈。躁动的资本正是这样的推手。

在工业软件领域，“卡脖子”喊得这么响，矛头都是直接对准老牌软件。难道这些软件商就不会有反制手段吗？

这些在市场打拼多年的工业软件公司，自有一套静默反制的方式，还是一拉一打。一打，抽掉最近追赶者的梯子。有突围技术有可能成为反卡先锋的公司，自然就成为老牌软件商紧紧打压的对象；而一拉，则要隐蔽得多。可以看到，对于芯片设计EDA软件，会有很多从国外回来的华人，带着先进的代码技术在国内创业。这些创业者立刻得到了国内大笔资金的支持，然而，这种现象有很多疑点。工业软件是经过反复锤炼的知识叠罗汉，绝不是少数几个人凭着一些代码就可以搞定，而且这些代码的来源也值得探究。

国内也有很多OEM软件，直接授权给厂家使用。这种OEM方式，甚至不是从内核开始做。这种发展思路，究竟解决了中国工业软件的哪些问题需要廓清。

工业软件两条路，攻坚自主战和抢占市场做大蛋糕，两者都是需要的。然而，它们担负的使命是完全不同的，政策和资本的扶持不能混在一起。

四、国内工业巨头有戏吗？

搅动雄心的不仅仅是民营企业，国有企业和大型工业企业也开始感受到了资本的热情。野心勃勃的大企业，忽然发现软件是大红大紫。一时间，很多大企业开始自己研发工业软件。而且一些霸道的大甲方，更多地开始让小胳膊小腿的乙方软件商提供源代码，这种过去留下来的陋习现在变得更甚。

重要的是，这些企业也容易从项目上获得大笔资金，而真正干活的则是工业软件厂商，而且只能吃到最小头。这种二次分配其实也是对工业软件商公开的盘剥。

这种现象，在工业互联网领域也非常突出。像阿里、腾讯、华为这样的头部厂商，先从政府拿下来大笔资金做工业互联网平台，但中标后却只做最简单的事情，类似服务器、云平台这种通用性设施。然后，把最难也是最有价值的现场业务，像漏斗层层滴流般地分包给懂机器懂现场的小公司。互联网公司肥得满嘴擦油，而真正的工业互联网技术公司则只能挣得一份擦机油的钱。这种大公司祸害小公司的现象，在工业互联网平台的项目中司空见惯。而这种扭曲的形态，跟资金的来源是有直接关系的。（插句题外话，在智能制造的项目中，这种现象反而比较少。工业沾上互联网，反被互联网剥层皮，真是一个令人值得深思的话题。）

现在，工业软件的舞台也有类似的剧目在上演。

在工业软件发展的早期，工业巨头通过内研做软件是最常见的事情。很多工具软件，例如达索系统脱胎于达索航空，西门子的UG软件之于汽车，仿真软件MSC脱胎于美国宇航局NASA。那么，现在中国工业巨头打算重走这条路，是否可行？

应当说，工业大企业自研通用性软件，这是国外工业化鼎盛时期的产物，是工业软件产业的最早形态。以前工业软件相对简单，孤单英雄和明星团队就可以搞定。但工业软件今非昔比，经过几十年的知识洗礼和多学科高度综合发展，工业软件现有架构的复杂性，远远超过了一个充满了臃肿和官僚氛围的大企业的业务部门所能驾驭的。春秋战国多俊杰，乱世英雄出草莽。工业软件的春秋时代，已经永远过去了。

从工业软件过去发展艰难的经验来看，有两条路是走不通的。第一是依靠大型工业巨头来发展通用软件，这是一种假象；第二条依靠高校软件技术外溢，这是一条死胡同。工业软件的发展，只能依靠那些凭借企业家精神死磕的民营企业。因为国外软件实在太成熟了，一来这是一个充分竞争的市场，二来这是一个只能从最边缘化的外角切入阵地市场的苦局。工业软件的盛宴，就是一场罚酒比敬酒多得多的鸿门宴。

抛开工业软件的复杂性，开发成功与否的高度不确定性也绝不是大型企业现有的风险体制所能负担的。工业软件，可能是所有工业品中最不稳定的一种创新之作。大型工业企业只能胜，不能败，不能持续填财务黑洞，考核指标体系要求投资小回报大，因此很难在工业软件上有所作为。工业软件是一个又小又尖的行业，没有九死一生的企业家精神，难当此重任。大企业架屋迭床的运行机制，很难应对工业软件的脾气。

大企业需要遏制这种开发通用工业软件、挑战关键软件突围的这种冲动。用过去的跑鞋，来参加现代赛道的竞赛，是很难走通的。

大企业真正要做的是大度地开放自己的业务土壤，让已经验证过实力的软件企业放马进来耕耘。工业软件是用出来的，大企业丰富的场景才是最有价值的营养液。当工业大企业甲方看待工业软件乙方，就像丈母娘看女婿越看越喜欢一样的时候，那才是国产工业软件弹冠相庆的突围之日。 

五、小记：滚滚向前

工业软件真是一个奇葩的市场。没钱冷清难熬，有钱奇象迭生。拦住滚滚热钱的退路。

然而，工业软件以前吃了太多苦头，现在终于可以滚滚向前了。一些资本泡沫的弊端，或许只能算是副产品。但在当下特殊的时代背景下，我们有很多理由期待，政策和资金效率可以更高。

本文来自微信公众号：知识自动化（ID：zhishipai），作者：林雪萍