眼前一亮2025年度演讲：地产需要内啡肽

本文来自微信公众号： 一勺言 ，作者：董大小姐，原文标题：《董小姐 | 眼前一亮2025年度演讲：地产需要内啡肽》

JUMP大会第六季结束之后，我的手机一直响。

一位大型央企的董事长因为临时有事不能到现场，他第一时间要了大会所有嘉宾的演讲录播视频。

另一位知名央企的董事长特意让一位高管飞来现场，肉身支持。

演讲嘉宾万物云大宝总说，五年前他第一次来演讲，在JUMP大会现场收获了2个LP，所以JUMP大会是个含金量很高的舞台。五年后等到JUMP大会第11季，他还会来。「JUMP大会要越办越好。」

一位观众说，报名参加JUMP大会是他25年做的最正确的一个决定。

一位来自迪拜的朋友在现场说，董小姐你真应该去迪拜看看那儿的楼市，那儿更适合你。

一位在新西兰做地产开发的朋友对我们说，去新西兰感受一下慢生活，聊聊那儿的楼市吧。

至少三个朋友，在听完我的年度演讲后，给我发来了他们认为好喝的本地牛奶品牌....嗯，我知道，你们真的把我的演讲听进心里去了。

还有太多太多的反馈，无法一一列举，在此一并致谢了。

我的心情是，既感动，又治愈，既开心，又小心翼翼。

六年过去了，JUMP大会正在成为一个能见度越来越高的线下演讲大会。它在很多人心中的分量，比我以为的还要高。

印象最深刻的是，一位观众在台下握着我的手说，她已经太久没有参加过这样内容高密度的会，她说，答应我你们一定一定要把大会坚持办下去，行业太需要它了。

在那一刻，我意识到，它是所有人的JUMP大会。为它熬的所有的夜，好像都值了。

谢谢大家的支持，也希望在大家的呵护下，它能好好生长，越来越JUMP。

其实，为了和那么多厉害的大咖们一起演讲，同台竞技，董小姐也是压力满满。我的年度演讲「眼前一亮」系列又登场啦。

还记得上次的年度演讲吗？董小姐|眼前一亮2024：地产值得重做一遍。

这一次，我们和30多位不同身份的朋友聊了聊，我的访谈memo就超过50万字，你们即将看到的我的2025年度演讲，就从中采撷而来。

当然，2025年对很多人来说都是特殊的一年，我们的感受都快爆炸了。认真做一场年度演讲，踏踏实实做很多面对面的访谈，虽然很累，但却很值得。

时至今日，董小姐可以说：

对于内容，我依然野心勃勃。

对于演讲，我依然有很多期待。

对于JUMP大会，我依然真心不改。

回归本质，一年到头能和朋友们这样相聚一次，真的很开心。

希望这场演讲，会让大家看到一个真实的中国房地产2025。

让我们一起期待一个更饱满的2026吧。

大家好，我是董小姐。

大会进行到这里，已经四个小时了，感谢大家对我的信任和支持。

十天前，我们对JUMP大会第六季的报名观众做了一个画像，54%的观众来自四川省外，在地产如此寒冷的时候，大家自掏腰包来参加大会，非常感谢。

2025年对所有人都很特殊。

9月26日我们在苏州第一次举办了机会资产大会，官宣了匠朴资本和我们的转型，外界的反馈让我们受宠若惊。

但是，我想说，董小姐会一直是地产行业的董小姐。

今天，我想跟大家分享在2025年，那些让我眼前一亮的事。

2025年，我看到了这些标签。

这是行业见顶之后的第五年。这一年，高度安全的一线楼市也不再安全。

地产新规全面落地实战，它无差别屠杀了所有的二手房，这一年新规作品面对面，捉对厮杀。

但好消息是，这一年，高层对地产的认知和政策发生了大逆转，地产对中国经济的地位，终于再一次高度共识。

另外，2025年也是市场内卷见顶，卷无可卷，只有另辟蹊径的一年。

所有的地产人，面临的问题被浓缩为一种客户焦虑：买即亏，为何买？

客户并非没有购买力，只是非常犹豫。不解决他的焦虑，成交无解。

有那么一刻，我感觉大家此刻卖的不是房子，而是认知解决方案。

跟过去十来年的A股一样，中国楼市似乎正在变成一个巨大的知识付费赛道。

从七八月份开始，我跟杰总一边做大会，一边采访。我们采访了超过30位不同身份的人，他们是客研大拿，产品设计负责人，营销专家，以及不少公司的管理层。最终，我们的采访memo超过50万字。

然后我们有一些发现：

如果用三个词来概括，那就是，一号工程，结构性机会，主流盲区里的新玩家。

一号工程是我们自定义的。

首先，它的货值很大，售价很贵。它还能够反映这家房企最新的产品观、市场观，最新的能力进步。

在这个一号工程中沉淀的能力，最终要摊销在全国其他的项目上。

按照这个标准，2025年，我至少发现了四家头部地产商，不约而同做了同一件事：保利，越秀，华润，绿城，都在主场或一线城市，开发了自己的一号项目。

这件事背后有条暗逻辑，头部房企投资策略正在高度趋同。

但是比这个现象更有趣的是，它们各自的解题思路。我有两个强烈的感觉：

第一，巨头们也卷不动了，既然如此，就换条新路线卷。

第二，这些动作发力点的调整，可能暗示着2026年行业能力进步的新方向。

保利，是我采风旅程中重要一站。

25年，如果有人对产品风向非常敏感的话，你大概率会去南京做市调，在卷王高地的南京，一个高端盘贤坤花园正在教育全国同行：「个性化定制」。

这股风吹的真猛，几乎所有我采风时遇到的公司，他们都提到了这个盘。

一位融创集团高管跟我说，他们去年下半年陆续开始启动项目，所以各地疯狂看盘，他觉得柔性定制好像一夜之间，从地里长出来了，让人眼前一亮。

所谓柔性定制，就是在买房时，能让客户选择不同的户型空间、装修风格、电器品牌，乃至背景墙石材、门把手等一系列元素，最后交付时一栋楼里每一户可能都长得不一样。

很多地产人特别兴奋地告诉我，以后买房就应该像买车一样，买车可以挑选十几种内饰和配置，未来买房也应该如此。

脑洞太大了。我一时反应不过来，我下意识觉得，这种定制，对供应链能力要求太高了。

小房企可以试点，没几家大房企真的能贯彻下去吧。

但是，保利集团一位管理层朋友说，不是的，不管你接不接受，这就是接下来行业玩家最重要的一个趋势走向，没有之一。

因为，地产行业产品标准化的结束，已经开始了。

柔性定制开始走红，有一个时代大背景。在买方时代，开发商只有重新看见人的个性化需求，才可能抓住机会。

只不过，有的人把个性化定制当做营销道具，也有人当做一种开发能力，更有人希望围绕它建立竞争优势。

对房企来说，柔性定制的最大对手，不是成本管理，也不是供应链惯性，它最核心的能力装备，是一个组织的理念和产品观。你首先得认识到，这是一个痛点。

只有看见痛点，才可能解决痛点。

有时候问题得不到解决，不是因为没有解题思路，而是因为很多人意识不到，它是一个真问题。

现在，保利正在广州面粉厂地王玥玺湾项目上，去推行柔性定制，这是一个25年全保利最重视的顶豪项目，没有之一。

项目提级管理，全程由保利发展的董事长亲自把控很多环节，内部抽调了全公司各个条线的业务骨干组成了一个巨大的项目小组，还发动一些塔尖客户一起共创。

这个项目，已经被保利当做目前柔性定制的高端案例。

玥玺湾，一共有六栋楼，其中4栋楼可以实现门把手、室内石材与木饰面的个性化选型，另外2栋楼，更靠近一线江景，可以实现装修风格、房间数量的个性化定制。

我问了保利的高管朋友，这么做的发心是什么？

他说，房子的使用周期在变长，你需要考虑它的耐久性，多变性，顶级豪宅还应该是可生长的。

有人可能希望10年后把房子从四房改两房，而你现在就要为10年后的变化创造条件。

南京的贤坤花园，据说可以实现近50个场景的定制。如果说是它启蒙了这个潮流，那么保利在其年度最高端项目上的跟进，则把这个柔性定制的解题思路，放大为一道行业问题。

跟，还是不跟，怎么跟？2026年，我们也许会看到更有趣的案例浮出水面。

过去一年，很多地产人感觉疲惫。

有一句玩笑话：我不是牛马，牛马还能休息，我是旋转木马。

一位国企的管理层说，今天大家都在堆料，内卷到极致，最后这个行业会让投身其中的所有人都极其痛苦。

我看了看，最内卷的场景，依然莫过于公区，会所更是头号阵地。

25年，一位华润的管理层跟我说，很多房企的会所越卷越像夜总会了。

一位建发的管理层说，现在开发商就好像在拉弹力绳，一头是自己，另一头是客户。

一旦开发商在卷硬件上松懈一下，想把绳子拉回来一点，就会担心另一头的客户先松手了。

卷硬件、卷功能卷到一定程度，客户也有点审美疲劳，会所的杀伤力正在边际效应递减。

更大的问题是，未来两年，一个巨大的问号会浮出水面：会所故事怎么可持续？

会所正在变成巨大的行业问号。

不是可选题，而是必答题。

如果不认真对待这个问号，现在的公区会所有多豪华，面积有多大，未来就有多讽刺。

如果说，公区之战1.0是卷硬件。有没有可能，把它升级到公区之战2.0，卷卷社群服务和会所运营？

在成都谈社群运营，总感觉有点班门弄斧。因为，麓湖经验是绕不过去的存在。

但是，我的想法不太一样。

过去一年，很多开发商都想对标阿那亚和麓湖。

一位负责运营的越秀的朋友对我说，阿那亚靠情怀推动，即使到今天也有很多场景没有盈利闭环，模仿它的管理逻辑有可能，但是模仿投资逻辑并不现实。

而麓湖的社群本质是一群有钱人的游戏。它就长在成都最贵的小区里面，价值并不在于硬件做的有多好，很多人看完会觉得会所配套也就那么回事，但他们靠社群运营链接业主，激活了很多人。

而我的看法是，小型民企重视社群运营，是想建立竞争优势。它有单点和个案的价值，却往往很难提供行业级解决方案。

只有当大型全国型房企开始重视会所运营、社群运营，那个巨大的会所问号，才会真正有解。

我把这个问题，抛向很多公司，才发现大家都已经有所行动。包括华润、越秀、绿城。

一位越秀区首告诉我，他们正在把会所运营提级到更重要的位置。

这是因为他们有一个惊讶的发现。

25年在广州交付了越来越多的项目之后，他们从物业后台发现了一个意外的数据，数据显示，高端项目的会所使用率比他们预期的要高得多。

因此，他们决定做点什么。

正好，越秀在广州天河有一个识别度很高的低密高端湖区大盘，观樾。不仅有2400多平米的会所，还有3000方的社区商业需要面对。这些条件禀赋为他们提供了一个解题环境。

他们的对策是，给业主和业主的朋友们免费开放会所做社群活动，还从业主群里挖掘了好几个社区「主理人」，就像大学的兴趣社团，很快，一个个兴趣小组也在项目里组织起来了；不同小组有不同的主理人负责，目的是进入自运行状态。

越秀还从阿那亚挖了人，去香港对标了很多豪宅会所。25年，他们在广州成立了一个专门的社商小组，搭建运营资源库，引进健身房运营公司、会所运营公司等等，还为社区商业做大量招商工作。

我说，做这些事代价大不大？

他们说，成本投入肯定有，他们相信的是，会所运营能力一旦建立起来，对以后越秀所有的项目营销定价和品牌资产，能形成正向支撑。

一位越秀的区域管理层说，他们希望靠会所运营向用户心中植入一种心智，越秀是最懂广州和广州人的开发商。

越秀不是唯一一个在25年加入公区之战2.0的房企。

这一年，华润也开始重视社群运营，他们还搞了一个润BA，一个全国业主篮球联赛。绿城的朋友说，他们也正在内部抓紧研究会所运营。

头部房企把这件事放到重要议程清单上，本身就是一个信号。

地产行业已经竞争白热化了，而房企之间的竞争，也正在从产品端向服务端延伸，主打一个人心红利。

我从不低估开发商的学习能力，2026年，真心希望大家换一种姿势卷起来。

过去两年，头部地产商有一条近乎政治正确的投资纪律：核心城市+核心地段=投资确定性。

投资心理是，甭管总地价有多贵，地块面积有多大，只要买房人的心理越来越倾向核心资产配置，依然风险最小。

但是，问题来了。

2024年验证成功的这个投资模型，2025年失效了。

安全的城市不再绝对安全，安全的板块也可能会面对面翻车。

很多一线城市核心地段的明星项目，在25年首次出现了滑铁卢。

但是，一个月前，华润和中海的年度联合地王，深圳湾澐玺，开盘大卖130亿元，给市场输出了很多暖气。

毫无疑问，这个超级豪宅的大卖，跟地段稀缺高度相关。但是，在产品端，华润澐玺依然给了一个很好玩的解题思路。

24年我在年度演讲中说，万科内部信奉的产品观是皮薄馅大，功能混合。当时万科在上海做了一个项目中兴傲舍，打造一种多业态垂直混合的底盘。

华润的操盘手说，25年他们也深度对标了中兴傲舍，但是，华润面临的问题要更复杂。

澐玺，是一个号称25年全行业最复杂的项目，建筑容积率高达7.5。

这种又小又密的盘，同行喜欢的解法是，把内部做的弯弯绕绕，让小空间显得很大。但是，华润的对策是，用一个超级底盘来同时实现多种需求。

他们觉得，越是高端客户，越看重时间效率和出行便利。

所以澐玺做了三层架空层，垂直分区，分别是交通动线上的社交区，更偏重个人的运动健身区，还有老人儿童宠物休闲区完全分开，三个分区，互不打扰。

为了对抗一线的失灵，华润的客户思路是，一定要做全年龄覆盖。

市场客户池在萎缩，想要卖的好，客户就一定要丰富，不能只盯着固定画像的一小撮人。

除了项目层面一些操盘思路，我觉得还不够过瘾。

我问一位华润高管，你觉得，卖的好坏，差别在哪里？

他认真想了想，给了我三个字：执行力。

各地执行力的兑现，幕后推手其实是总部的强管控。华润在25年取消了很多汇报层级，地方很多项目都被总部直接指挥了。

我说，总部忙得过来吗？

他说，过去层层汇报，很多市场信息从项目到地区公司，到总部分管领导，再往上走，信息已经丢了太多。反过来，决策自上而下传递，也是一样。

那些结果不理想的项目，很多都是因为执行不到位。

他的观念是，总部直接指挥后，还要把责任扛过去，出了问题应该总部来扛，这样才能确保执行力的兑现。

25年年中，我写过一篇文章，叫《正在消失的区首》，在城市总和区首那里反响热烈。

很多公司跟风取消区域层级之后，出现了很多副作用，总部和地方的关系还没有真正捋顺。

但是，华润不太一样。这轮采风中，跟好多人交流一个问题，从绿城到越秀，从金茂到兴耀，都提到华润变得更敏捷了。

它如何做到的呢？

我眼中的答案，好像也是对标。

2021年3月，我写了一个文章，说华润置地全面对标龙湖的成本、研发、设计等。

2023年10月，华润置地又开始对标，龙湖的工期管理，永威的品质交付。

2024年7月，华润置地要求对标优秀城市和优秀项目，重点是全维度实景展示。

果然，爱学习的公司是有好运气的。我也很荣幸，一路用文字见证了它的进化。

为了对抗一线的失灵，除了华润，绿城也有不少心得体会。

一些绿城产品和客研的朋友说，他们正在复盘全维度实景示范区。

认为现场施工挑战，前置图纸的时间压缩，代价很大。赶工赶出来的效果，并不能代表最高的工程质量。一些客户觉得示范区不够细致，他们就会返工，反倒拖慢了项目开发节奏。

绿城发现，他们一些项目的交付大区要远远比示范区做得更好，因为时间更充裕。

那为什么大家还要拿一个匆忙赶出来的东西去吸引购房者呢？

这个问题，我也没有答案，在座的同行有没有答案呢？

从去年到今天，绿城在上海有两个顶豪项目，潮鸣东方，潮鸣外滩。

25年5月，潮鸣东方开盘，单价19.5万，日销近70亿，一天清盘。

内部的声音说，开盘的时候，这个项目的示范区都没有做完，但这并不妨碍它一天就售罄了。

位置更佳的潮鸣外滩，25年7月摘地，总价65亿，溢价率46%，12.7万的楼面价，创下了集中供地以来，上海浦西楼板价记录。

这么闪闪发亮的标签下，潮鸣外滩有了更充裕的时间来做全维实景示范区，它负责在2026年初为绿城守住上海门户。

潮鸣东方拿地时上海限价政策还没放开，内部却刻意拉低了利润率预期，喊出要不计成本做一个标杆项目，时间周期给的很长，留给设计推敲的时间也更长。最后开盘时限价解除，反倒给了他们一个大礼包。

如果没有一根筋的产品主义，限价解除的红利可能不会释放得这么明显。

很多朋友告诉我，越传统的豪宅开发商，越会觉得豪宅就是卖地段。绿城的想法和做法却特别的一根筋，不管在哪儿它都打算卖产品。

这家公司骨子里就是个精细的手艺人，多年来就信奉：没有好城市，只有好产品。是妥妥的产品原教旨主义。

当行业走向深度调整期，绿城认为，精工细作是唯一能穿越周期的密码。

25年的绿城，好像没有新词，也没有大概念，但是，它还是站到了行业的前三名。

到这里我来回顾一下。

绿城反思了时间的代价，保利反思了标准化，越秀反思了高大上，华润反思了公司病。

衷心希望，这些反思，都能在2026年听到回声。

演讲到了这里，我主要讲述了一线城市发生的剧情，主角是明星公司，票房很高，上头条，走红毯。

但是，在我看来，2025年中国房地产行业反差最大的故事，反而是在一线城市的非核心板块和二线城市发生的。

只不过，它们并没有被足够关注到。

问了很多央企的朋友，我说你们25年的眼前一亮是什么？

一些朋友说，我们看到了全国市场开始冒出结构性机会。但是，就像是握不住的沙，看到不等于抓到。

至少三个以上的房企朋友告诉我，他们观察到，金茂的投资策略很有意思。25年金茂在一些二线城市的非主流板块，做了刚需刚改的项目，效果很好。

于是，我就去找金茂的朋友聊，我说，你们怎么抓住这种看得见摸不着的结构性机会？

一位金茂的朋友说，内部现在有个指导投资的论断，大家都很推崇，叫「板块开瓶器」。

金茂去找板块断供的地方，就像一个板块开瓶器，开了瓶，他们就先吹了，先收第一茬需求。

它看中这个板块，未来没有或很少供应，客户的需求无处释放。

金茂的判断是，现在二线城市都有板块结构性机会，但是需要深度调研。

点状的投资机会，即使在佛山、重庆、郑州这种大家觉得市场一般的地方，也依然存在。

除此之外，他们还喜欢强调「一年两熟」，拿了地赶紧卖完再拿另一块，要提升资金的使用效率。

内部还有一个论断是描述产品定位的，叫「上下游性价比」，要用下游的价格，做上游的产品，用性价比把上下游的客户全都虹吸过来。

这些方法论，听起来简单，做起来挺难。

但在成都，就是这套方法论让金茂一个刚改盘爆红出圈。

大家知道，成都楼市从去年下半年开始走冷，但是成都金茂晓棠9月开盘的时候，是临时租了海底捞的叫号器，来叫号进场的。

项目拿地后6个月现金流回正，开盘3个月全部售罄，销售套数约1800套。这个热度跟市场反差很大。

晓棠项目有点像「刚需中的战斗机」。在产品思路上，一位金茂的朋友说，金茂用了一个「木桶长短板」思路。

对于一个高端项目，均好很重要，不能有短板。但是，刚改项目，看的是长板。最长的板只要竖起来，其他都不是敏感点。

因此，内部做了成本创新。

比如，他们没有把成本砸在外立面上，而是把省出来的钱给业主多配了2.6万升的收纳柜体和电器，还有4200方的架空层，可以打电竞、打台球的青年俱乐部等等。

内部复盘说，项目成功主要是因为市场机会的发掘和精准的产品定位，项目一期总价两百多万，却满载满配，主打性价比。精准对位客户的需求之后，甚至能带动一个新的板块概念。

在成都，金茂晓棠给大家上了一课。

有意思的是，同样的教学，在北京又原汁原味地发生了一遍。我也把它称呼为方法论的胜利。

2025年6月，中建二局旗下的中建玖合，在北京通州拿了五年来规模最大的住宅用地，总地价75亿元。

开盘3个月，卖了900+套住宅，这是25年北京的套数销冠。了解通州的朋友都知道，这些数据的含金量。

一年多前，通州还几乎是主流房企的投资禁区————所以说，这也是一个大家不敢投、不愿投而制造出来的结构性机会。

过去这一年，很多客研的朋友跟我交流说，董小姐，我们的时代真的来了。

甚至有人说，董小姐你其实也是做客研的，做的是面向所有房企的行业「客研」。我很喜欢这句评价。

几天前，我听说，越秀马上要把客研提到一个更重要的位置上。而华润已经在去年年初就这么做了。

25年年初，中建玖合的董事长也开始自己直管客研，他们第一次把客研单独独立出来。

客研人的春天是不是真的回来了？

过去，很多地产公司的客研只是营销的附属部门，客研的工作就是帮营销来验证一个固定的结论，如果验证不了，那就回去改PPT。

在中建玖合，我了解到一个很有趣的细节。

据说这家央企在开领导班子业务会的时候，只有客研负责人讲话，所有人会把正在处理事务的手机放下。为什么呢？

因为他们发现，客研条线讲的事情，不讲人情，但极其客观。

运河玖院的户型面积，从当地政府，到上级领导，都曾给过一些忠告，认为产品不能做大，只能做小。

但是，在对当地进行需求评估后，玖和的客研坚持认为面积不能做小。

他们做了很多面对面的客户访谈，发现在刚需盘盛行的通州，唯一的改善盘还要追溯到2、3年前。

很多改善需求被压抑了。有不少人是央国企迁徙过来的管理层，也有很多本地客，共性是都不缺自住房，但是，一直在等一个改善机会。

如果只看板块交易数据，可能存在幸存者偏差。看不到，不等于不存在。

客研最大的价值，还是说真话，知道客从何来，看到不可能里的可能。

最后的销售情况也基本证明了玖合客研的判断是正确的。

但是，我想说，这种胜利是方法论的胜利，但也是观念的胜利。

尊重专业，领导者愿意给客研独立的地位，营销愿意对客研保持足够的空杯心态，它们都是方法论胜利的前提条件。

过去这一年，我越来越享受和地产产品人、客研人聊天了。

但是，25年的地产产品进化之路，到底走到哪一步了？

在刚才的故事里，我提到了很多公司，很多打法与理念。其中，有许多是全行业的共识，但是也有很多反共识。

如果把住宅产品当作一款新能源车，目前量产车已经大致清楚，那么，概念车长什么样呢？

大会的四天前，我跟一位二十多年资历的产品总交流，他们通过对目标C端客户的高样本量深访，收集了很多住宅空间里的需求碎片，最终反推到产品设计理念里，于是就产生了这样一些有趣的产品主张：

这是我基于和产品总的聊天，总结的一些新概念，是不是还挺刺激的。

如果只从营销逻辑看，大门应该尺度奢华，奢石含量要拉满，公区景观就要端着，从而营造出足够的礼序庄严。

但是，基于真实生活需求的反馈，告诉我们的却是另一个答案。

这些新概念其实已经在成都落地了，就是2025年底亮相的贝宸S1。它非常独特，足够创新，因此，它引发的产品讨论比最表层的销售数据要更加有意义。

杰总对我说，他在样板房里看到了可能是全国豪宅里最小比例的非交付提示，基本上展示出来的都交付，产品诚意很足。

也从样板房的细节里看到了很多精工细节的偏执，那些细节来源于生活的日常，被精准捕捉，然后被量化到空间场景的尺寸里。

而对我来说，贝宸S1则是我近年看过的在智能智慧之路上走的最远的一个年度豪宅。

今天现场也有一些互联网大厂的朋友，这里面有一个点，是我最感兴趣的，贝宸真的是凭一己之力，帮华为智能家居接通了史上最多的外部著名家电品牌。

我听说，华为智能家居就很感谢贝宸S1的较真劲儿，未来，地产同行可能也会感谢它的拓荒。

不知道大家感觉怎么样，反正我觉得大开脑洞。

贝好家可能是25年最有存在感的年度公司之一，它无意成为开发商，但是应该没人会轻易小看它打造的这款地产「概念车」。

在采风过程中，我问过无数人相同的一个问题，对于地产后市你是乐观还是悲观？

我听过最扎心的一个说法，来自一位融创集团的高管。

他说，董小姐如果你发现一个人对地产行业特别乐观，那一定是因为，他不做实质性的判断。

但是，我还真碰到过一个比较乐观的地产职业经理人。

他说，他喜欢看二手房的转化率，就是成交套数和挂牌量的比例。它就像股票里面的换手率，代表着一种活跃性。

他觉得，只要换手率维持在一定程度，市场再差都是OK的。

过去这一年，其实，我也没有那么悲观。

因为我发现，地产行业有新的生命力在突变，也在出现新的动能。

但是，这些并没有出现在地产的主流叙事里。

它只出现在大家的盲区里，在那些大家看不起的城市，在那些主流大房企退出甚至放弃的城市里。

给大家看一张图，我和杰总做这张图的时候，杰总说，这张图信息量很大，意义也很大。

一般来说，主流叙事都认为，这些城市的楼市早已经进入垃圾时间了，但是没有想到吧，有很多开发商25年在这些城市活的很开心。

一些当地小房企，在冷门城市都有卖得好的项目，利润率很高，基本都在10%，甚至20%以上。

如果我们把主流视线继续投射给一线城市，我们肯定看不到这些正在发生的变化。

一位建发的高管对我说，像福建宁德这样的小地方，一个项目居然也有十几个点以上的净利润，大房企根本不敢去，也不会去。

福建这样的小城市还有很多，但我不知道这是结构性机会，还是趋势性机会？

有趣的是，这个答案我不知道的话，其实无所谓。但是在座的开发商，你们要是也不明白，那就有问题了。

那么，我们该怎么定义当下的地产时代？

我们的体感是，市场正在回到一个没有共识的、多元共存的时代。

房地产也正在进入下一个阶段：我能做，你不能做；我看得到那个机会，你看不到。

开发商之间开始错位竞争，真正进入到了一个拼手艺的时代。由于手艺活不同，大家看到的机会点和风险点也完全不同。

市场下行的时候，营销最容易被拿出来祭天，但其实核心问题在投资。

全国型大房企，决策投资北京上海最容易，决策成都、郑州、武汉这样的二线城市就很难，决策弱二线城市就更难。

但是，你能不能在决策成本高的地方迅速行动，形成一个比较优势？

市场的点心机会，可能恰恰不在已经挤破头的一线城市，而在这些不容易决策的二三线楼市里。

作为一家房企，如果你的战略地图从没到过这些城市，如果你不敢用方法论去验证，那儿的果实也与你无关。

不然，我们怎么解释这些房企在盲区里倔强地活着。

我想到了一个词：一鲸落万物生

如果拿它来比喻地产之于中国经济，那么它并没有发生。但是，它在地产行业内部却发生了，可以从两个角度来理解。

1、全国型房企让出了战场

2、龙头房企溢出人才红利

过去几年，因为战略调整或暴雷，很多全国型大房企从边缘地方、弱能级的二三线城市纷纷撤退，留下了空白地带，给了区域型房企全新的成长机会。

这些属地小巨人正在展示自己的产品创新，成本控制能力，以及对属地客户的深度理解能力。

一些大房企的优秀人才，从万科、龙湖、旭辉溢出，如今成了小房企的人才红利，正在抬升它们的竞争力。

如果我们情怀地看，这件事本质是老资格房企的能力和灵魂，寄生在其他房企上重生了，正好对应一鲸落万物生。

未来的地产格局，就像一位喜欢对标的朋友说的那样，大有大的活法，小有小的自在。

这让我想到一个故事。

早年伊利、蒙牛扩张奶源的时候，吞并了很多区域型牛奶品牌。

当时，这些工业化大品牌的牛奶，比地缘品牌卖的便宜，质量好像也没差，当地奶源的市场很快就被挤压，然后就是一轮大鱼吃小鱼的游戏。

几年之后，这些大品牌因为品控或管理原因，纷纷收缩撤退，地方牛奶品牌又缓过来了。

今天，我不知道有多少人像我一样，更喜欢喝那些本地的、更有信任口碑的牛奶？

同样的故事，也正在地产行业发生。

21-23年，杰总曾经在JUMP大会上做了两次系列演讲《见顶之后》，现在看，这两个演讲的含金量，还在上升。

为什么呢？

因为日本房地产见顶之后，94年日本活下来的中小房企开始盈利了，但是96年龙头房企的财报，却开始无法掩盖亏损。

我们会抄作业么？

2025年第三季度，我们已经看到有央企预亏，26年，我们会看到其他大房企的预亏吗？

也许那个时候，才是行业真正触底的历史时刻。

过去十几年，我一直在观察、跟踪大房企、知名房企的变化，讨论企业管治。

从26年开始，我也想去找一找中小房企的能力标签。

今天，我看到现场一些中小房企的高管朋友都在台下，我想，也许未来更多有态度的故事，会出自你们和你们所在的公司。我很期待。

这个眼前一亮之旅，看到了很多地产表情，地产行业的坚韧与丰富，就在其中。

我问一位地产朋友，个人也要穿越周期，你怎么保持激情？

他说，我们都是地产老法师了，要做就做地产界的C罗，坚持，自律，才能长久。

他说，他现在每天第一个到公司，准时去跑步，否则这么高强度的工作量，根本吃不消。

这让我想到一个比喻。

行业上行期，大家参加了一场又一场短跑，跑半个小时体内就有多巴胺产生，特别刺激，但是很快消退，需要下一个刺激才能获得。

现在，行业变成了一场马拉松，每个人都需要调整呼吸节奏，锻炼心肺能力，撑过撞墙点才有内啡肽产生，它需要你付出更多，更辛苦，但是一旦获得，会持续很长时间。

多巴胺是个好东西，很快给你正反馈，但是现在，行业给你的正反馈不会那么即时，也可能没有那么多。

这时候更要坚持，更要有对专业的信念。

我们要等到内啡肽产生，等到海水变蓝。

2026年，依然是提灯赶路的一年，希望大家都能等到自己的内啡肽。

我是董小姐。

让我们共同期待：董小姐|眼前一亮2026。

谢谢大家的陪伴，我们第七季JUMP大会再见。