2026-02-09 07:10
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本文来自微信公众号： 方伟看十年 ，作者：方伟Rey
在文章《SaaS软件股价为什么被屠杀？从AI时代的受益者变成了受害者》与《我为什么不投中国的软件公司？》留了一个尾巴：
“你去查中美云计算公司的运营利润率就会发现，微软云是40%，亚马逊云是35%，谷歌云最新的财报是30%（最终会稳定在35%左右，现在还在爬坡，规模效应还没凸显，基建折旧还没折旧完），但阿里云是8~9%，腾讯云今年达到了800~900亿营收，刚开始盈利，华为云亏损。中国云跟美国云的利润率为什么差了30%”
有图有真相，我们就看最近3年的财报数据就能验证（下图）：
我们看商业，首要看的还是商业模式，虽然某个行业的商业模式往往具有普遍性，但商业模式一定是根据公司来的，同一个国家、同一个行业，商业模式都有巨大的差别。微小的变量是会让商业模式产生巨大的差别的。
淘宝跟永辉都是卖货，都同属于零售业，你能说他们的商业模式是一样的吗？即便淘宝跟拼多多的主要赚钱方式是广告，他们的商业模式都是不一样的。
85%的营收来自于美国单一一个国家的沃尔玛最近市值突破了1万亿美金，市盈率给到了45倍，如果他的商业模式只是在美国线下的5000个沃尔玛门店，个位数成长，那他是不会给到45倍的(当然，我认为也是高估)，他之所以被看好，是因为他做了跟亚马逊一样类似的电商平台，而且交易额已经突破了1000亿美金，占到了沃尔玛总交易的接近20%，已经不是小打小闹，更重要的是，驱动亚马逊增长的是Q4涨了22%的高毛利业务——电商广告，驱动沃尔玛增长的也是增速高达26%-28%的全球广告业务。
记住一句话：靠差价一单单赚钱都是辛苦的捡钢镚，引入竞争，通过竞争把海量的商家放到一块卷，才能卷干商家所有的营销预算，后者的商业模式会比前者好很多倍。
如果是差价模式，供应商、品牌商是不会说真话的，他会给你一个很高的供货价，你能够赚到的钱是不多的，但竞价模式是可以把营销预算拿干净的，我不需要了解你的成本结构，我只管分配流量，这一份流量的定价就跟具有最强支付能力的玩家相关，比如在中国的美妆领域，就是韩束，韩束100块钱敢拿60块给抖音投广告。
我其实蛮建议做投资的人，深刻理解零售业的，因为零售的历史是最长久的，是万业之祖，很多行业开始玩的东西，都是零售业玩剩下的东西，理解了零售，你会理解很多行业竞争的胜负手。
硬折扣生意的核心护城河只有一条：极致的成本控制。云服务的IaaS层（基础设施层/硬件层，比如GPU、CPU、硬盘、IDC带宽、CDN加速等等）是彻头彻尾的同质化竞争，比拼规模效应下的总成本领先的生意，他最终会朝着零售业“硬折扣”的方向发展——低毛利生存、发展自营SKU、压缩成本、不断提高效率。
亚马逊AWS、微软Azure、谷歌云，包括国内的阿里、华为、百度，都在疯狂做一件事——自研芯片，因为这会比采购Intel、英伟达、寒武纪便宜。国外的三大云也在自建网络，自己铺设光纤电缆，中国是不让干，要不然他们早干了，未来美国三大云据说要在太空建设数据中心，这可不是科幻片，他是有理论基础的，在散热各方面都会比地面好，这个生意就是总成本领先的无差异化生意，只能不断卷成本，而没法卷差异化。
为什么“便宜”这件事情如此重要？因为IaaS是水电煤，是标准大宗商品。既然是同质化商品，唯一的竞争手段就是价格战。
你的CPU和他的CPU，对于代码来说没有任何区别。只要稳定，开发者根本不在乎底层的服务器是戴尔的还是惠普的，也不在乎电流是火电还是水电。在同质化严重的硬件层，没有任何品牌溢价。你见过谁因为“我是阿里云的粉丝”就愿意多付20%的钱买一模一样的4核8G服务器吗？不可能。他们会充分的比价，谁便宜租谁的。
好在云计算是分三层的：IaaS（以硬件基础设施的方式提供服务）、PaaS（以开发、运行、中间件等平台化技术能力提供服务）、SaaS（以开箱即用的标准化软件应用提供服务），越往上走，产品化越强（产品化才是拉开差异化的基础）、边际成本越低、运营利润率越高、护城河越深。
这里就可以分析出中美差异的第一层原因：美国的云巨头，IaaS是引流的入口，PaaS和SaaS才是他们收割利润的镰刀。他们的收入结构里，高毛利的软件服务占比非常高（70%），而低毛利的硬件基础设施占比较低。而中国刚好相反，低毛利的硬件基础设施占比较高，而高毛利的软件服务占比较低。
美国云服务是很典型的“小米模式”，手机硬件净利率不超过5%，卖给你只是抢占你网上生活的入口，转头卖给你游戏、广告、软件，后面的毛利率超过70%，赚钱的大头是在后头。软件是“软”的，一次开发，多次复用，复制一份的成本接近于零。卖给第1个客户需要开发，卖给第100万个客户就是纯利，这就是为什么微软的毛利能常年维持在70%左右。
问题来了，为什么美国公司喜欢直接吃“薯片”，我们中国公司就这缺心眼，喜欢买带泥土的土豆自己回去炸，难道是我们不喜欢吃薯片吗？
别想太复杂，第一核心的原因就是“穷”。我月薪5000，当然直接买10块一包的薯片吃，但我月薪1000，那买2块钱一斤的土豆能吃半个月，我也想吃薯片，但我时间不值钱，我宁可买土豆自己炸，就是这个逻辑。
这件事他是层层传导的，云服务是个互联网资源的渠道商，消费者是需要用到这些云资源的互联网公司、软件公司、数字化转型的传统公司、金融公司、工厂、政府等等。
中国的云服务客户里，50%都是互联网公司，滴滴、小红书、拼多多、B站、富途、有赞、微盟、用友、金蝶等等。
这些互联网的工程师便宜又好用，但凡阿里云、腾讯云想让他们直接买软件服务，他们的CTO就会立刻进入理性人状态，盘算直接租硬件，让便宜的工程师自己搭建软件划算，还是用阿里云、腾讯云的划算，你很难从这些动手能力这么强的公司身上赚到溢价。我以前做个人软件就发现，那些程序员能动手搞的方向，都很难赚钱。
下图是我跟一个几百人的互联网公司的技术组长的聊天：基本就验证了以上的判断，他们的开发，一个月才1万块，年薪12万，硅谷的工程师年薪可是15万美金起步，差了7倍。
还有，有赞这种2B的SaaS公司，盈利能力跟美国的Salesforce、Shopify又查了十倍、百倍，他们的毛利率只有40%，净利率10%，而美国是毛利率80/90%，净利率30%，你服务的是有钱人，他们就价格不敏感，京东卖东西整体上的最贵的，因为他服务的是最有钱的人，如果你服务的是穷人，他们自己就不挣钱，你还想从他们身上赚更多的钱，这就很困难了。
所以，这50%的客户很难搞，有钱的2C互联网公司，小红书、B站、滴滴，他们动手能力强，赚不到便宜，没钱的2B SaaS软件公司，没有支付能力。
那这50%不行，那另外的50%传统企业、政企（国企、政府）总有戏了吧，他们动手能力弱，国企又有钱。
其实也难，政企虽然有钱，他们喜欢买“土豆”（倒不是因为价格，而是因为安全，私有云服务器），而且还要招标、压价、拖账期。
更要命的是，生意已经这么烂了，还有3个家伙奉旨乞讨（天翼云（中国电信）、移动云、联通云）——国企、政企不是不是市场化的，“合规”才是他们的第一要求，选择三大运营商云出了问题，那就是三大云的锅，选择阿里腾讯华为出了问题，那就是自己的锅。
这3个家伙，抢走了3000亿的市场份额（2024年，天翼云1139亿、移动云1004亿、联通云686亿），让本来就不赚钱的云服务市场难上加难。
美国云的客户里面，互联网公司目前只占30%左右，剩下的70%都是传统企业（银行、制造、零售、医疗、政府）。
中国是公有制为主的国家，美国可没有那么多国企，他们最具有支付能力的公司都是世界500强，赚钱能力那是杠杆的，IT水平却是很菜的，你让可口可乐、麦当劳、富国银行去自己搭服务器，那也是很要命的。
所以，这70%具有强支付能力的大企业非常依赖美国三大云公司，他们是一袋袋“昂贵薯片”（SaaS/PaaS）无脑往家里搬，这些都成了三大云30%运营利润率的核心原因。
美国人太贵了，工程师人工贵，就会导致公司养一个IT团队贵，他就不想自己折腾，而干活的业务员工贵，他就有更强的动力去用软件取代员工。
根据Zylo的数据，美国企业平均付费的软件数量是110-130个，而中国企业这个数字是5，你就知道差距有多大。
我可以即兴编一个段子：
签合同？美国：用DocuSign，$20/月。中国：我有钉钉，免费。
约会议？美国：用Calendly，$10/月。中国：我有钉钉会议，免费。
记笔记？美国：Notion，$10/月。中国：钉钉文档，基本白嫖。
管人事、管员工？美国：Workday，按人头收费。中国：我有钉钉人事，基础功能全送。
中国的软件行业残酷的不行，500万的工程师红利严重溢出，净利率早就卷到了个位数，如果你不是WPS这么难，迭代了30年，大家想想也就算了，其他的SaaS工具，其实都没有门槛，僧多肉少。
中国云厂商过去十年的逻辑是“以价换量”（阿里云在2024年以前，甚至连私有云都干），试图通过规模效应（零售逻辑）来盈利。但残酷现实是：在没有掌握底层定价权（自建带宽/自有芯片）和软件层面的溢价权（糟糕的SaaS生态）的情况下，单纯的规模效应是有极限的，那就是长期在10%的运营利润率，阿里云一年1500亿营收，那就只有100多亿的运营净利润，要达到淘天1500亿的盈利目标，完成第二曲线反超第一曲线，还得把营收干到1.5万亿，需要足足翻十倍。
这也是阿里为什么要赌AI，因为AI不仅是软件，而且是移动、联通、电信、以及小红书、滴滴、B站干不来的软件——超大参数、巨量算力、长期烧钱、技术壁垒极高的通用大模型。
超额利润一定不来自于同质化，而是来自于差异化，阿里的心机大概就是我开源的千问要冲到世界第一，然后学习谷歌TPU，开发专用于千问大模型的GPU，打造一个软硬一体化的生态闭环，当所有中国的中小企业、开发者都习惯了用“千问”的架构去微调、去开发应用时，“千问”就成了标准，一旦标准确立，迁移成本就变得很高，到时候，我就可以收到溢价的利润，而不仅仅像现在，当一个英伟达、寒武纪的二房东，忙死忙活搞个8%的运营利润率，还不如蜜雪冰城卖奶茶。
阿里的梦想是伟大的，但道路上曲折的，而我是不信的。
（本文仅讨论公司逻辑，不构成投资建议）
