利润暴跌20倍，这个行业要完了？

本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明

上市ToG软件公司浪潮软件，刚发布了2025年年报。

我看完第一反应是：这不是一份财报，这是一份病历。

营收11.55亿，同比下滑38%，亏损2.67亿，净利润同比暴跌2057%。浪潮软件把原因归结为：客户资金紧张、项目延期。

我理解这种心态。换我是管理层，也想把锅甩给外部环境。

但说一句得罪人的实话：外部环境确实有很大影响，但病根还是在自己身上。

先说外部环境这部分，浪潮没说错。

这两年，软件群的好多ToG从业者都跟我说过类似的话：政府客户的钱越来越难拿了。

原来谈好的项目，招标一拖再拖；好不容易中标了，验收卡着不过；验收过了，回款又遥遥无期。

这不是浪潮一家的遭遇，是整个ToG软件赛道的普遍现象。

政府预算收紧，资金优先保民生，IT建设这种“非必要开支”一减再减，但市场竞争却越来越激烈。

这就导致收入端承压，毛利率下滑，这部分浪潮确实是受害者。

但问题是：外部环境只解释了一半。

另一半，是浪潮自己造成的。

看几个数字：在收入同比下滑38%的背景下，销售费用逆势增长了17%，研发费用则仅下滑了约7%。

为什么？

因为浪潮在押注AI转型。财报里提到的"灵犀智能体平台"、"数字人开发平台"，都是这两年重点投入的方向。方向没错，但AI研发是烧钱的，短期内很难变成收入。

同时，虽然营收大幅下滑，但销售团队还得继续维护客户关系、跑新项目，销售费用也降不下来。

结果就是：收入端在失血，成本端在放血，两头同时挤压，利润才会暴跌成这个样子。

这不是单纯的"政府没钱"，是自己也在承受转型的阵痛。

但真正可怕的不是转型阵痛，而是转型到底能不能成功？

一个朋友说了一句话，我印象很深：

"以前觉得政府客户稳，现在才明白，稳的是关系，不是生意。"

这句话说出了ToG赛道一个根本性的问题：很多厂商这些年积累的，不是产品能力，不是技术能力，而是关系网络。

关系网络在行业顺风的时候是资产，能帮你拿单、守住地盘。

但一旦行业逆风，客户预算收紧，关系再好也拿不到钱；想转型，又发现自己没有真本事。

这才是最悲哀的地方。

对比一下美国的Palantir，其早年也是高度依赖政府业务，美国情报机构、军方是它的核心客户。

但它在服务政府客户的过程中，打磨出了本体论和基于本体论的Foundry平台。

所以当它开始向商业市场转型时，这套能力就成了核心竞争力。结果，Palantir的商业业务增速远超政府业务，商业业务收入未来大概率会超过政府业务。

反观国内的ToG厂商，如果这些年积累的主要是"怎么搞定甲方领导"，而不是"怎么解决客户的业务问题"。在这种情况下要转型，谈何容易？

当然，ToG赛道并没有彻底完蛋，政府永远需要数字化。但是未来几年大概率会越来越难，有几家厂商能熬过来呢？

说白了：靠关系活着，关系一旦失效，就什么都没有了。

浪潮这份财报，不过是把这个真相，血淋淋的呈现出来罢了。