YC 首投的印度公司，印度最大支付平台是怎么炼成的：从Demo Day 后两周被银行断供到年处理1800亿美元

本文来自微信公众号： 每日天使 ，作者：每日天使，原文标题：《YC 首投的印度公司，印度最大支付平台是怎么炼成的：从 Demo Day 后两周被银行断供到年处理 1800 亿美元》

在YC Startup School India的炉边对话上，Razorpay联合创始人兼CEO Harshil Mathur与YC的Jon Xu坐下来聊了聊从2014年到现在这十年的创业历程。Razorpay是YC有史以来投资的第一家印度公司——2015年冬季批次。十年后，它成长为印度最大的支付平台，年处理支付额超过1800亿美元。

但这个故事的起点并不光鲜。Demo Day后两周被合作银行断供、50个客户一夜之间全部停摆、教育市场完全卖不动被迫转型、在YC的3个月里一单都没做成。Harshil用一个又一个「差点死掉」的故事，解释了为什么在受监管的B2B市场里，「笨」和「慢」反而成了最深的护城河。

正文

一、从中东石油公司到印度支付革命：一个副业项目的意外走红

Jon Xu：Razorpay是YC投过的第一家印度公司。回到最初，你大学毕业后做了什么？

Harshil Mathur：我是IIT毕业的理工科背景，毕业后通过校招进了中东一家石油公司。我不喜欢石油行业，每天下班后和周末都在写代码。当时我在做一个众筹平台的副业，需要接入支付功能，结果发现印度的数字支付极其困难——开户难、体验差，整个系统是给大公司设计的，不是给开发者和小企业用的。对一个程序员来说这完全不正常：技术的意义是让事情变得更简单，为什么数字支付比现金还难？

Jon Xu：所以你是因为自己的需求发现了这个痛点？

Harshil Mathur：是的。然后我去班加罗尔的创业Facebook群看了看，发现几乎所有创业者都在抱怨同样的问题。在印度收数字支付比收现金还难。如果知道今天我知道的，我可能根本不会开始。但当时的天真反而是好事。

二、教育市场不买账，被迫转向创业者客户

Harshil Mathur：我们最初的战略是切入教育缴费——印度有大量学费是通过现金收取的，市场看起来很大。结果我跑到斋浦尔的小大学去推销，对方直接说：如果用你们，我要多付1%的手续费，那我为什么不直接涨1%的学费？那一刻你意识到客户根本不在乎你的数字支付好不好用。教育是刚需，你说只收现金他就只能给现金。

Jon Xu：所以你们pivot了。

Harshil Mathur：对。同时我们在联合办公空间里开始给周围的创业公司提供支付功能，效果完全不一样。创业者真的需要、真的在乎。我们很快就彻底转向了。回头看，这是做B2B最重要的一课——你的产品再好，如果客户不需要，就没有任何意义。

三、受监管行业的「慢」就是护城河

Harshil Mathur：我们申请YC之前就拿到了初步审批，但正式上线又等了一年。整个YC期间我们一单生意都没做，因为我们没有牌照。大多数科技公司可以在卧室里开始卖东西，我们不能。团队每个月都在讨论：为什么要在这个领域做？为什么不去做一个能立刻上线的电商或外卖？

Jon Xu：什么让你们坚持下来？

Harshil Mathur：客户。我们跟大量的创业者和潜在客户聊过，每个人都告诉我们：是的，我们确实有这个问题，没有人在解决。这就是YC说的「make something people want」。只要有人想要你在做的东西，方向就是对的。另一个认知是：监管看似不公平，但实际上是最公平的。每家公司，不管多大，都要走同样的审批流程、同样的一年等待期。这意味着后来者不可能轻松进入，合规本身就形成了极深的护城河。

四、Demo Day后银行掐断：50个客户一夜停摆

Harshil Mathur：就在Demo Day前一周我们终于拿到了审批，赶在Demo Day之前上线了。TechCrunch报道了我们的发布，Demo Day也非常成功，投资人很感兴趣。然后两周后，银行突然掐断了我们的服务。一个客户投诉，银行说我们无法再支持你们了，直接停了。

Jon Xu：那你们怎么应对的？

Harshil Mathur：我们当时至少有50个客户在使用。一夜之间全停了。在支付行业，信任就是一切。你告诉客户我们被银行断供了，他们可能再也不会信任你。我们做出了一个关键决定：6个人坐在一个房间里，给每一个客户打电话。告诉他们发生了什么、为什么、我们在做什么。很多客户理解，很多客户不理解，很多客户直接骂我们——印度人骂人真的很狠。但我们说：我们挨所有骂，我们永远不挂电话。四到五天后我们找到了新的合作伙伴，恢复了服务。后来那些骂过我们的客户，很多到现在还在用Razorpay。

Jon Xu：这变成了你们的文化？

Harshil Mathur：是的。直到今天我们有一个规则：如果客服来回超过三四次没解决，你就必须拿起电话打给客户。在B2B金融服务中，信任永远无法被AI完全替代。我们用AI做所有事情，除了替代客服——因为客服的目的不只是解决问题，而是让对方知道有个活人正在为他的事情操心。

五、提前押注UPI：小玩家的最大优势是快

Harshil Mathur：2016年4月印度推出了UPI（统一支付接口）。当时很多支付平台没有接入，因为印度最大的两家银行都还没上UPI，大家都觉得没有大银行就没有用户。但作为小玩家，我们没什么可失去的。2016年9、10月，我们成了全国第一个上线UPI的支付网关——比印度最大的银行还早。

Jon Xu：然后废钞令来了。

Harshil Mathur：2016年11月废钞令发布后，全印度突然都想要UPI支付。其他支付网关完全没有准备好，我们是唯一一个能大规模支持UPI的平台。Zomato、Swiggy、BookMyShow这些最大的公司都在几周内上了Razorpay。我们比第二名早了6个月上线UPI，这6个月让我们进入了原本根本进不去的市场。这就是小玩家的最大优势——你可以下别人不敢下的注。

六、AI时代的创始人模式：不退回到管理者

Jon Xu：你怎么看AI对产品的影响？

Harshil Mathur：AI是根本性的变化。我本人对Claude上瘾了——我之前见了Anthropic的人，跟他们说你们得开一个戒断项目。但正是通过亲自用AI写代码，我才理解了它的能力边界，才能做出正确的决策。几个月前我们问自己：如果今天重新做Razorpay会怎么做？然后我们把整个平台从头到尾重新设计了一遍，两个月前发布。

Jon Xu：为什么incumbent（在位者）心态这么危险？

Harshil Mathur：因为市场变化的速度超过你反应的速度。等你开始应对的时候已经太晚了。AI会大幅压缩构建产品的时间——未来唯一重要的不是「能不能建」，而是「建什么」和「多快能决定建什么」。任何公司如果选择「等市场变了我再跟进」，就已经死了。

Jon Xu：对在场的2000多位创业者，你有什么建议？

Harshil Mathur：AI让构建变容易了，但创业不会变容易。创业的核心从来不是技术门槛，而是你能不能找到一个值得花10年去解决的问题。AI让你更容易做出一个产品，但也让你更容易抓到一个你并不真正关心的问题。问自己：这是我愿意花接下来10年人生去解决的问题吗？如果答案不是yes，就不要开始。

视频链接：https://www.youtube.com/watch?v=X5bABLCuIHA