GTM 新挑战：你的下一个客户可能是AI

本文来自微信公众号： 时光笔记簿 ，作者：Hanni，原文标题：《GTM 新挑战：你的下一个客户可能是 AI》

最近读凯文.凯利的新书《2049》，书里提到一个大趋势：B2B。

一开始我以为AI时代B2B生意模式要再度翻红了，怎知他说的是Bot-to-Bot（机器人程序对机器人程序）的沟通方式。

举个例子，假如企业要把产品推给客户，要让自己的AI agent跟客户的“AI采购员”先谈。

它们也许会用我们听不懂的机器“方言”比功能、讲价格、谈条款...等有了结果，你再出面和客户决策层沟通。

想想看，一点也不虚幻，咱们早就让“龙虾”帮忙找信息、搜资料了。

很快每个人也许有好多位AI代理，有事“先跟我代理谈”会成了口头禅，见真人估计需要充值VIP。

AI Agent翻译成AI代理现在看是恰如其分。

MIT技术评论有一篇文章标题就是：“Your Most Important Customer May Be AI.”

从GTM的角度来看，不单是让大模型推荐你的产品(GEO)，AI Agent成了采购者、买家。

OpenAI可以成为买手，在Shopify上帮用户买买买。

Ramp推的Tokenized支付卡，只要设定预算上限和审批规则，AI代理可以“刷卡”了。

无论是大模型本身，还是各种AI代理，都在慢慢成为甲方的决策影响者，甚至是采购者。

如此说来，产品的Go-to-Market（GTM）的第一关就成了Go-to-AI.

一、AI如何做判断？

虽然AI在模仿人类推理，但路数完全不同，就比如：

我们愿意先看看演示，最好有案例参考。AI：我只信任数据。

我们选项一多就会有“选择困难”症。AI:选项越多越好，先穷举再加权。

我们喜欢“赚到”的感觉，总觉得19.99就是比20块便宜很多。AI：19.99只比20少了0.5%，功能上相差10%...

我们喜欢听故事、追求情绪价值。AI:看功能、比参数、对价格...

简单用表格对比是这样的：

也就是咱人类采购比较飘忽不定，有时候凭感觉，有时候看数据，有时候还需要点人脉，但AI只看实打实的数据。

这样好是好，就是有点不灵活、不解风情、缺乏审美。

营销人最擅长的品牌叙事、精美的设计、动画展示等在AI买家这纯属“对AI弹琴”。

那些枯燥无味的API文档的完整度、定价页的JSON结构化程度、安全认证的机器解析格式，在AI眼中才是关键因素。

好在并不是所有的购买AI都要深度参与。

企业SaaS采购、科技产品选、商务差旅预订、原材料/算力采购等等高信息密度、高比较成本的决策，AI参与更多。

但买口红、添置设计师家具、节日礼品手办等等个性化、情感化的决定，AI并不擅长。

二、GTM正在重构

做完AI洞察，产品介绍、定价方式、营销推广、销售与渠道也要变化：

1.产品介绍：既要给人看，又要给AI读

过去写产品文档是为了给人看，现在AI代理要先读。

如果产品功能、集成能力、API限制散落在PDF、PPT和销售人员的大脑里，那就麻烦了，AI从哪获取信息？

GTM Tip：把产品信息理清楚，做成AI能读懂的规格表。别只盯着官网，散落在互联网各个角落的信息，都要及时更新数据，并结构化呈现。

测试方法：直接将你的产品链接投喂给DeepSeek，问它：“作为采购助理，你会推荐这家公司吗？理由是什么？”如果它回答含糊，说明你的“机器可读性”还要优化。

2.价格：让AI代理能查到

很多公司官网没有价格，只有一句："联系我们获取报价"。

放在传统观念的销售年代，太正常了，价格很敏感，需要case by case谈。

但AI不会填表单，不会等待SDR回电。它只会根据公开信息做初步筛选。

当客户让AI推荐“最具性价比的选项”时，如果找不到你的报价单，可能直接被pass了。

GTM tips：就算不能公开价格，也至少要在官网提供模块化定价结构、计算逻辑，让AI agent能算清楚成本。

价格完全不透明，在AI agent面前第一轮筛选都入围不了。

3.内容营销:从SEO/GEO进化到AEO

就在两年前，我们还主要在搜索引擎上寻找信息，后来在AI大模型上寻求推荐，现在我们让AI助理自己去寻找答案（Answer）。

它会在ChatGPT、DeepSeek中检索信息，然后给用户一个最终答案，AEO（Answer Engine Optimization）。

想被AI推荐，产品内容需要具备几个特点：

事实清晰、结构化表达、可比较的数据、第三方验证等等

GTM tips：想清楚你希望AI助理搜到你时看到什么。然后做到：事实清晰;结构化呈现，功能矩阵、价格表、集成清单都摆出来;第三方背书，权威报道、安全认证都放上。

马上行动：定期在ChatGPT或DeepSeek里搜"最好的「你的品类」工具是什么"，记录你的品牌出现频率、排名，以及不同模型对你的评价是否一致。

4.销售和渠道：推动客户最终决策

AI把信息搜集、产品比较、参数分析都干完了，那销售干什么？

答案是：建立与决策者之间的信任。

AI能告诉你A产品比B产品贵20%，但它不能告诉客户"选A更适合你现在面对的难题"。AI能列出所有功能参数，但它不能跟客户说"出了问题找我"。

GTM tips：市场和销售要配合更紧密。一方面收集AI工具里的品牌表现数据，一方面和决策者建立长期信任。

三、GTM需要“人机共赏”

很多GTMer看到这里会倒吸一口凉气：

以前只需要做一套内容，现在要做两套？

是的。

而且这两套内容的逻辑完全不同：

给AI看的那套，需要动员产品经理、数据架构师一起合作。AI要能懂，必须结构化、参数化。

给人的内容，就需要品牌、公关、营销专家的功力，好的审美、打动人心的内容放在任何时候都很重要。

工作量确实变大了，但AI发展日新月异，只有适应才可能在竞争中生存。

能同时“让AI选中”又“让人类爱上”的品牌，才是新的Business to Agent时代的赢家。

GTMer既得懂Schema标记、API文档这些机器能读的东西，又得懂品牌叙事、场景、审美这种感性的表达，左脑的理性和右脑感性，才能“人机共赏”。

最后：

"你的下一个客户可能是AI",这个预言听起来像危言耸听，但随着AI agent的涌现，我们的工作方式和决策逻辑确实在变化。

当Agent完成了所有的信息搜集和理性计算，客户最终需要的，是一个能为结果负责、值得信任的伙伴。

既让AI这个客户懂你，又要让人类决策者喜欢你，你准备好了吗？