药店卖抗癌药=医院的10倍，药企别再“死磕”院长办公室了

本文来自微信公众号： 健识局 ，编辑：江芸贾亭，作者：小米

5月21日，湖南省医保局公布2026年第一季度医保药品的销售情况。数据显示：湖南省医保定点报销的医疗机构、零售药店共涉及挂网药品销售金额约65.72亿元。抗肿瘤、血液代用品、糖尿病是西药销售金额前三名。

本次湖南医保局还公布了各类药品在零售药店和医疗机构的详细占比。抗肿瘤药销售现状颠覆公众的刻板印象：全湖南一季度零售药店销售肿瘤药物4.01亿元，医疗机构仅是2.22亿元，零售药店的销售额遥遥领先，是医疗机构的两倍。尤为突出的是，阿美替尼一季度在湖南销售4286.05万元，其中包括药店端3896.13万元，销售额几乎是同期医院渠道的10倍。

湖南本就是药店大省，连锁化率和DTP布局走在前列，新版《医保药品“双通道”单行支付管理办法》在今年1月正式落地执行，患者享受药店买药的报销比例和医院一样，这就打通了医院与零售药店之间的支付阻碍。患者只要拿着医生的处方，就能就近买药。

医药大省的现实市场，给中国创新药行业带来不一样的营销思路。

今后抗肿瘤要靠药店卖

2026年第一季度，湖南省药品销售总金额为65.72亿元，其中西药的销售总金额是65.72亿元。一季度销售金额前100的药品有注射用重组人脑利钠肽、丁苯酞氯化钠注射液等常见的热销药，但也出现了甲磺酸阿美替尼片这样的抗肿瘤大品种。

阿美替尼一季度在湖南销售4286.05万元，让人意想不到的是，在药店就卖了3896.13万元，销售额几乎是同期医院渠道的10倍。

而且，阿美替尼并非特例。艾力斯的三代EGFR TKI伏美替尼也表现出药店销售额高于医院的现象，一季度销售总金额3533.79万元，其中药店渠道卖了3254.45万元，医院渠道占总销不足8%，销售几乎完全由药店端承载。这一现象可能会颠覆很多医药企业的传统认知：在医疗资源不平衡的现实情况下，中国竟找到了独特的解决方案。

2025年12月，湖南省医保局挂网新版《医保药品“双通道”单行支付管理办法》明确，纳入“双通道”的药品不设起付线，统一报销。这让药店一下翻身。很多患者在拿到医生的首诊处方后，就近选择药店买药。这不仅方便了患者，避免了舟车劳顿，让零售药店获得客源，也减轻了医院的接诊压力，盘活了整条产业链。

这也让最近几年一直在加码建立DTP药房的老百姓、益丰、达嘉维康等零售药店终于获得了回报。可以说此番抗肿瘤药销售在零售药店的优异表现，是多年来医院和药店共同努力的结果。

重塑肿瘤药产业新格局

创新药进院难、国谈药无法落地等话题，一直是中国医药产业的行业顽疾。全国各地都在努力试点改革，但效果一直不甚理想。湖南省转变思路，持续完善“双通道”的管理措施，把药企产品引导至零售药店进行销售，打破把医疗机构当成唯一销售出口的惯有思维。

本次湖南公布销售前100的名单的肿瘤药，无论是阿美替尼、伏美替尼、还是泽布替尼，它们有一个共同的特点：都是片剂、胶囊剂。这些是零售药店比较适合销售的医药产品，患者在购买、使用时毫无障碍。

这些品种能上榜，一方面是肿瘤治疗的特殊性决定的。曾有临床药学专家向健识局表示：肿瘤治疗方案一旦确定，经常会三个月不更换，因此广大患者只要与主治医生沟通好，保障处方的有效性，到正规的医院和药店购药的差距不大。

另一方面也与湖南独特的“药店文化”有关。湖南虽然不算是全国人均药店数量最多的省份，但也算中等偏上，而且湖南的大型连锁药店特别多，老百姓、益丰药房等都是湖南人开的，可以说是把药店生意做到了全国，自然在政策考量上也会更偏向于这些销售渠道。

这一政策如果能在全国推广，或许能帮助创新药企解决进院难的大问题。不过目前看来，湖南的特例还很难复制到更多地方。