AI 应用公司，已经到了最危险的时刻

本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明

今天我和一位AI应用公司合伙人聊天。我问他，最近业务怎么样？

他回了一句：业务还在推进，但现金流很紧张，融资迟迟没到位。

这句话让我心里一沉。因为这家公司在细分赛道商业化做得很早，算是头部公司。

如果连这样的公司都现金流紧张，很多AI应用公司的日子，大概率比外界想象的更难。

我觉得，AI应用公司可能已经到了最危险的时刻。

这不是因为同行内卷——中国软件市场一直卷，利润薄得像纸。

AI应用公司真正麻烦的地方，是正在被三类对手同时夹击。

第一类，是原来就有SaaS产品的软件公司。它们不一定更懂AI，但有成熟客群，还有其他产品线赚钱。

所以它们可以打一套组合拳：AI产品少赚一点，甚至亏一点，但SaaS产品继续赚钱。

AI应用公司只能靠AI产品自己赚钱，对手却可以用别的产品利润补贴AI。你和它拼价格，天然吃亏。

第二类，是甲方IT部门。中国软件行业有个老问题：甲方IT部门，很多时候就是软件公司最大的竞争对手。

SaaS时代，甲方会说，你这个系统我能不能自己做？到了AI时代，这个问题更严重了。

因为AI应用真正依赖的底层能力，很多时候就是大模型，而大模型现在几乎没有获取门槛。

过去AI应用公司还能说，我有工程化能力，能纠正幻觉、编排Agent，把模型接到业务流程里。

但底层模型能力提升太快了。很多过去需要复杂工程化解决的问题，正在变得越来越简单。

原来你能做一个80分的AI应用，客户IT部门只能做30分。现在底层模型变强以后，客户自己也许能做出60分。对很多大客户来说，这可能就够了。

尤其是用量大的客户，会算得很清楚：继续买你的AI应用，成本不低；自己基于底层模型搭一个，数据更可控，成本可能更低。

这就是AI应用公司最难受的地方：你不是没有价值，而是你的价值越来越容易被复制。

第三类，是底层大模型公司。它们一旦往应用层走，很多AI应用公司的能力，可能就会变成大模型公司的一个功能。

所以AI应用公司表面上是在和同行竞争，实际上是在面对三股力量：软件公司用低价抢客户，甲方IT想自己做，大模型公司向下吃应用。

更要命的是，中国客户的付费习惯没有因为AI变好。

很多客户的第一反应还是压价。价格压到最低，个性化需求一大堆，回款还要拖。

所以AI应用公司经常会遇到一种尴尬局面：客户、项目、收入都有，但利润没有，现金流还越来越紧。

这不是AI独有的问题，这是中国ToB软件的老问题。只是到了AI时代，它没有消失，反而更刺眼了。因为AI应用公司团队更小，现金储备更薄，也没有SaaS时代那么好的融资环境。

SaaS时代，很多垃圾产品，也能拿到大钱。但AI时代不一样。产品更先进，钱反而更难拿了。

这意味着，AI应用公司没有那么多时间慢慢试错，必须更早证明自己能赚钱。

所以我说，AI解决了技术问题，但没有解决商业问题。

当然，我不是说AI应用公司没有机会。恰恰相反，AI应用一定会诞生大公司。但能活下来的公司，不能只证明技术先进，还要证明自己是一门能赚钱的生意。

所以，AI应用公司接下来不能只看有没有客户、有没有收入，而要看扣掉交付成本和获客成本以后，还有没有利润；再看回款周期，会不会把现金流拖死。

具体来说，要回答四个问题。

第一，离盈亏平衡还有多远？

不要把希望全部放在下一轮融资上。融资环境一变，现金流会比产品问题更致命。

第二，护城河到底在哪里？

你防的不是同行一家AI公司。你还要防SaaS公司补贴AI，防甲方IT部门自研，防底层大模型公司把你的能力做成标配。

第三，能不能找到更容易赚钱的客户？

很多AI公司都想做大客户，因为大客户预算大、标杆强、故事好讲。但大客户也最会压价、拖款，交付最重。

在中国，做中小企业市场虽然单子小，但不一定是坏事。只要产品足够标准，销售和交付足够轻，反而更容易盈利。

第四，能不能尽早考虑出海？

欧美市场当然难，但东南亚未必没有机会。随着中国企业在东南亚影响力越来越大，中国软件公司可以借中企出海的风，先从东南亚找机会。

这不是说每家公司都一定要出海，而是AI应用公司必须给自己多找一条路。

AI应用公司最危险的敌人，不一定是同行，而是产品看起来越来越先进，生意却越来越不赚钱。

技术解决不了商业模式。大模型也解决不了中国ToB软件的老问题。

接下来能活下来的，不只是会做AI产品的公司，而是能把AI产品做成一门好生意的公司。