FDE，在天朝已经成了一半

本文来自微信公众号： 硅谷加先生 ，作者：garnett ge

自从各地领导对OPC无比重视后，群众对造词的热情就如周末福田排队的香港人，锣鼓喧天、鞭炮齐鸣。FDE，这个存在了20年的新词，也开始老树开花了。

FDE，不知道的还以为是FDA，全称是Forward Deploying Engineer。源自PayPal彼得提尔2003年的创业项目Palantir，要给CIA、FBI和五角大楼做数据咨询，要不卑不亢有理有据教育军方，所以要求岗位“扎实的技术能力，和沟通能力，与商业能力。”

具体来说，就是“和客户沟通以理解需求，制定项目优先级策略，解释复杂技术，并在客户提出不现实要求时，以尊重但坚定的方式提出反对意见。”

当然，对于这样的优秀人才，大佬给的待遇也十分慷慨，现在行业平均薪水可以达到——

35w美金。

2.

FDE的具体工作职能，有一种处在模糊地带的美。你说他是工程师吧，显得华为东软金蝶的铁三角们没用；你说他是咨询吧，他除了要会BB，还要下场写代码；你说他是销售吧，他还得有胸口碎大石搬的专业能力。

FDE的要求这么复杂，主要是因为客户有三大痛点：

a.场景业务流程极其复杂，客户自己都无法清晰描述需求，需求经过多层对接后严重失真，总部远程研发做出来的产品完全不贴合一线分析师工作；

b.涉密环境物理隔离，无法云端交付和远程调试，SaaS模式完全失效；

c.反恐、情报追踪任务动态多变，需要几天内快速迭代解决方案，无法等待6–12个月的产品研发。

基于这个工种的既要又要还要，我觉得这个新名起的好，20年前能搞定美国国防部，20年后能引领革命新浪潮。

3.

为啥FDE这个存在了17年的词火了呢，还是要怪浓眉大眼的OpenAI和Anthropic。这俩各组了个财团要做2B部署，又是黑石又是高盛又是贝恩资本，要镇住场子啊，这个逼格高收入好的名称就坚定沿用了下来。

现在的AI落地，是模型都好人人夸，一到产业全抓瞎。所以需要懂行业和AI的兄弟们下场干（捞）活（钱）。

行业共识，大模型的影响力战场在用户端，竞争力战场在客户端。

用户端还有多少想象空间？真撑估值还是要靠行业改造。

4.

西学东渐的风吹到了天朝，字节、腾讯和阿里顺势跟进。传统软件服务商也开始重新定义业务，和团队。

于是你会看到一些更优雅的说法：比如，“AI solution engineer”，“行业落地专家”，“智能化转型顾问”，“客户成功架构师”等等

效果先不说，传播走起，从“AI赋能千行百业”到“打通AI最后一公里”，从“深入业务核心场景”到“再不上车就晚了”，姿势熟练。

东方风来满眼春之际，不要忘记西方能做FDE的土壤：

1.工程师们必须有料有货，能带来实际的效果

2.甲方必须真心认可专家的能力，而不是嘴上说着未来以来，一到自己这就不好使

3.能支持FDE人才高客单价的合同。

我认为天朝还处在教育市场，和主要是被客户教育的阶段。

5.

我们想象个尴尬的场景——

你说你是FDE，那请问你和产品定制化有什么区别？

这个问题在任何一个客户会议，都会被以一种非常礼貌的方式问出来。

FDE团队一般会沉默0.5秒，然后开始解释三件事：我们不是做定制，我们是做“现场产品适配”，我们不是实施，我们是“联合构建”，我们不是交付，我们是“闭环打通”。

客户听完点点头，然后问第二个问题：

“那报价为什么比外包贵三倍？”

气氛就开始微妙了。

当然还有第三个问题：“同样的预算，我为啥不给自己招个团队，一边做内部业务一边让他们去赋能行业？”

“这个可能行业里面确实没那么多人懂……”

“所以问你们呀，你们不专家么，我们听专家的。”

6.

FDE在天朝的尴尬开始了——

你说他是外包吧，外包这个价格实在没法说服领导。你说他是帮助企业拥抱AI吧，客户要先问你们公司AI用得怎么样了。

传统客户会想，同样的费用，我为啥相信外人呢，我招一个团队不行嘛？tnnd今年的预算又要砍了？什么你们公司还没进供应商名录？算了算了，下次一定。

新兴客户会想，FDE的活我为啥不能vibe coding干？FDE到底能带来什么结果？哪些企业因为FDE转型成功赚到钱了？以及这个预算预算预算，算了算了，下次一定。

腾讯字节阿里，机会是有的，抛开客户信任度不谈，也先看看内部怎么打通吧。

至于其他，小公司用不起，大公司在呵呵。

7.

这一个核心的问题让FDE在推广中难度比之OPC是几何数增长。

可能也是因为OPC不需要真懂，FDE可得真要解决问题，不好忽悠。

抛开收入不谈，OPC能解决就业指标，所以政府爸爸是真金白银的投入。深圳某区OPC孵化器的政策，可以给价值1000万的算力补贴，这都是白花花的银子呀。

当然，钱是有门槛的，符合要求的OPC孵化器场地面积不得少于1000平，公司数量不得少于100个，每个公司要求至少4个社保名额。

于是为了这真金白金的1000万，场外公司开始卖社保挂靠名额了。

主要是为了客户凑社保的痛点，市场经济嘛。

怎么说呢，每每来到社会主义先行示范区，我都对人类的想象力叹为观止。

8.

不过，我觉得FDE这事，在天朝还是已经成了一半了。

过去20年，从东软的ERP实施到金蝶的驻场顾问，从华为的交付工程师到各外包公司的"驻场开发"，干的哪一件事不是FDE的活儿？

理解客户业务、梳理流程需求、现场代码方案、听甲方的话迭代十个版本，在压缩的时间里交付。部署、培训、维护、改需求、再部署——这流程天朝已经朴实无华地玩了30年，比Palantir历史还长。

唯一区别，我们不叫FDE，我们叫"外包"。

而"外包"这两个字在中国职场语境里自带贬值属性。客户一听外包，先砍一半预算；公司一说是外包团队，先压三成人力成本；工程师自己被叫外包，觉得自己低人一等。

所以同样的工作内容，Palantir的FDE年薪35万美金起步，中国的外包工程师月薪1万5，而且还得996。

9.

FDE在美国有市场是有原因的。能给财大气粗的国防部做本地化部署的Palantir开的先河是一个，美国高昂的人力成本让企业有良好的付费习惯和尊重乙方的能力是一个，以及凭借其全球经济霸主地位拥有广阔全球化市场的大量客户是另一个。

强如OpenAI和Claude，也要拉财团下场。

FDE在中国，市场人力客户认知都是挑战。革命尚未成功，同志仍需努力。

前一阵看到大神朋友圈，“想做企业AI流程重塑，但是预算不超过500万RMB的，还是多给员工开几个Codex或者Claude Code得了，比什么都有用。”

以后孩子们翻课本，说不定会有这样一句话：

你花4999学AI课程，他在做一人公司做CEO，我在应聘之前叫前端工程师的FDE，我们都有光明的未来。

10.

所以FDE在天朝到底能不能成？

我的判断是：成了一半，是因为业务和诉求一直存在；另一半能不能成，取决于干活的人。

你叫自己FDE也好，外包也罢，客户最终只为一个东西买单——结果。如果结果符合预期，你叫"驻场开发"他明年也续签；如果结果呵呵，你公司股东有Sam Altman也没用。

风口和概念能帮你敲开第一次门，但绝对帮你收不回第二年的款。

这就是为什么我说，别急着追概念。中国IT外包玩了30年，不是因为名字不够酷炫，是因为这个行业一直没有建立起"专业服务的溢价能力"。FDE通过AI给了一次重新定义行业的机会，但机会只留给那些真的值得35万美金的人。

至于其他人？

改个title继续cosplay，和蹭AI与OPC概念的没什么两样。

要Forward Deploying Engineer，不要Fake Development Excuse。

要用AI解决实际问题，不要用AI创造科幻概念。