AI再强大，我们还是在商业逻辑之下

本文来自微信公众号： 韩叙HanXu ，作者：韩叙

从一个很具体的场景说起来吧。

在现在这个行情下，如果你做强推销的动作，都是不合适的，比如说逼单、强转化、跟进，这些我觉得都没有意义。

最核心的原因是，大家消费的行为更谨慎。

可能你会说，不对啊，还有很多搞强推销的公司也还在赚钱，也有人靠着强推销赚到钱了。

这么想的人，还是要学会系统地思考问题。

强推销短期内拿到了结果，但是它意味着透支自己的信任，甚至给后期的服务带来了很大的风险。

你想啊，还是这个道理。

在大家都比较谨慎的情况下，客户肯定没有那么想去掏钱，但是你逼得很紧，技巧很强，让他掏了钱。

在这个过程当中，你会不得不做一些过度的承诺，或者是刻意地隐瞒，抬高了客户的预期，甚至让客户有错误的认知，所以他才下单。

客户后来才发现，原来你的产品和服务不是像你说的那样，那势必影响你后续的口碑，影响到长期的利益。

很多急功近利的老板，就会用这种方式透支自己的信任，去赚到短期的钱，但这样的公司必定不会持久。

那有没有别的办法呢？当然有。

你看所有能够成功的，依靠个人品牌，依靠客户对自己信任赚到钱的这些人，经过多轮的风口、多年的验证，他们都是不会去强推销、强逼单的。

你都要主动地去找他，你要去请教他，甚至你要有很虚心和谦卑的态度去找他，把钱送给他，才能达成这次合作。

我这么描述好像有点不怀好意，但实际上不是，我只是想把这件事，说得更直接和清晰一点。

这种情况为什么会出现呢？有两个原因。

第一个就是信任的力量。

有了这个东西可以攻克很多合作的时候的难题，也能对抗当下大家消费很谨慎的这么一个心态。

这里边懂的自然懂，不懂的话我再展开说，没有太大的意义。

第二个原因是“愿者上钩”。

我这个词好像用得不是特别贴切，但我特别直接。

当你主动去推销逼单的时候，你的客户一定不是百分之百情愿的。但是当你的用户想清楚了，主动来找你的时候，他的意愿就很清晰了。

而且当他决定去选择做一件事、选择一个人之后，就会下意识地认定自己的选择是正确的，会努力地去看自己决策正确的那一面，这就是人的正常心理。

头部商业博主刘润之前不止一次提到过，他在早期创业的时候，认为很正确的一个选择，就是在办公室里等别人上门来找他。

即使没有人，他也在等，这就是很正确的决策。你没做过的话，可能不会有这种感受。

我印象就特别深，因为我自己亲身体验过。

在刚创业的早期，我不是太介意谁去谁那里这样的事，所以有的时候是客户来拜访我，有的时候我也会去客户那里。

但是有一次还是踩了一个坑。

对方说，能不能来公司沟通一下细节，然后我就去了。

去了以后，联系人把我们领到会议室，对面坐了一排人他所谓的领导。

我刚落座，这个领导就说：你可以开始了。

我心里想：开始什么？我不是来听你们讲需求的吗？

但是在那个所谓正式场合，我还是迫不得的拿开电脑，简单地讲了公司介绍的PPT。他们就以评判的眼神和状态来审视，最终讲完了以后，对方很商务地握手说：感谢你的时间，我们考虑一下再答复你。

当时我真的是一脸懵逼，我以为是来沟通需求，谈商务合作，很快能收钱的，结果变成来参加选妃的。

如果是这样，我根本就不可能来的，我差你这点钱吗？

之后这种情况就再也没发生过。即使这个生意不做，我也不会去拜访没有签合同、没有付款的客户。

这倒不是我多装逼，而是商业规律就是这样。

我们这种业务的定位和模式，就一定是对方决定好了来找我们，而不是我们去强推、强销售、强逼单，像耍猴一样展示自己。

即使你展示得再好，也不会有好的结果；即使你收到了钱，在交付的时候也会遇到很大的问题。

还是那句话，你做过了，自然就会懂我说的道理。

这时候你可能又有问题：那你一直要等着客户来找你，不怕饿死吗？

你要知道什么是对的，是对的就要坚持，不能妥协和改变，真正对的东西就是有成本的。

另外，你要知道客户的需求都是有周期的，也有窗口的。

当他的需求窗口没有到的时候，他不会跟你合作，也不会给你钱的。

所以，我们能做的是什么？

持续地按时出摊，持续经营，然后等待客户的出现。

你可能会说，这个方法有这么傻吗？

你要知道真正的客户的完整心理周期是怎么样的。他首先会经历这样一个周期：

发现你→对你感兴趣→相信你→跟你合作

当我们做高客单这个生意的时候，用户基本上都会经历这个周期。

所以你要做的事情就是：让更多的人发现你，让更多的人感兴趣，让更多人对你认可，相信你。

那么最终他们选不选择跟你合作，就取决于：

1.他们的需求窗口是什么

2.你的产品是不是过硬

有的时候，他们的需求窗口到位了，你的产品不过硬，也会有人找你付费的。

你看，在这个过程里面，压根儿就没有强推销、强销售的逻辑。

我到底讲的是什么话题？其实讲的是商业模式。

我们必须要知道。我们自己的商业模式是什么，我们的用户是怎么决策的？所谓高客单，他为什么客单高？只是傻地定高价就行了？所谓的非标品，为什么我要做非标？

本质上它都是一个战略的选择，看起来很奇怪的这些动作，都是必须做的操作。

比如说不主动去客户那里，不强逼单、强推销，甚至不养销售人员，这些东西都和过去几十年的企业营销背道而驰。

那为什么当下这件事儿就是合理的呢？

因为大环境变了，人们的意识形态也有调整，再加上传播的媒介和AI的技术的到来，整个把这个商业模式都在不断迭代。

我们想做好一件事，别人会教你怎么去做IP，怎么做AI。

但是我认为最重要的，就是这篇文章里我讲的各种各样的、看似很小的细节。

如果你认识不到，它可能会卡死你。你都不知道为什么没有成交，找不到真正的原因。

所以，商业模式仍然还没有被AI能够跨越。

AI的技术再强，短视频的传播媒介能力再强，我们仍然还处于商业逻辑之下。