过去500天，万科人在想什么？

本文来自微信公众号： 一勺言 ，作者：董大小姐，原文标题：《董小姐 | 过去500天，万科人在想什么？》

太久没写万科了，但其实一直在默默关注它。

从去年年初至今，董小姐就开始不定期和天南海北的万科朋友们聊天，前前后后聊了有十余位朋友，但一直没有动笔。

时至今日，打开备忘录，看到很多碎片式的信息、论断、感受，居然渐渐拼凑出一个为期500天日渐饱满的万科。

过去一年半，万科董事长两度更迭，总裁终于上新，新董事会提名落定。外界都在盯着万科这盘大棋下到哪一步，关键人选是何剧情，大家或唏嘘，或共情，或讽刺，或焦虑。

但是，于我而言，更关心的问题始终是：

万科这艘巨舰内部，业务的齿轮究竟在如何运转？

曾经被视为行业里最专业精英主义的「万科人」，心态在发生什么变化？

此刻，依然有万科人告诉我，他们不管跳槽去哪，万科这个标签还是自带光环。

「万科人出手做出来的东西，依然不失行业水准」；

但是，也有万科人告诉我，他们变得不再那么自信了。

过去一年多的时间里，还留在万科的人，有一些越来越不敢突破，不愿突破。觉得不做不错，少做少错，不犯错是第一位的，甚至也有人只是在等待N+1。

这种心境，让我想起，多年前在一本小说里看到的话：

「那种心情，就像《斯巴达克斯》里起义的叛军，在晨雾中遥望罗马大军摆阵。那是所有战争片中最恐怖的一幕，因为完全是等待。」

在无数的猜测、推演、噤声之后，内部业务线的动态可能最能折射一家公司最真实的变化。

在写作的过程中，我也经常想起一个问题，人们为什么如此关注万科？

董小姐认识的很多朋友，都对万科投以复杂而厚重的情感或情绪，万科议题，似乎一直是地产人的一道心理测试题。

这些万科朋友，他们既是自己，也代表了一类人。

有朋友告诉我，在万科，他累计了近10年有近4000万元的EP奖金，被打了骨折，每每想来仍要「捶胸顿足」，「差点抑郁」；

也有朋友对我说，作为行业的金字招牌，万科对很多地产人意味着一种独一无二的情怀。大家职业生涯最高光的时刻，都在万科发生，眼见它走到今日，实在痛惜不已。

这些个体声音，都是投射到万科身上的真相之一。就像一个多面晶体，没有哪一个角度的答案才是唯一的真相，但它们又共同构成了此刻的万科。

现在，我们来看看，过去的500天里，万科是如何度过的。

一

最小、但最敏感的变化，居然是着装。

多位万科的朋友告诉董小姐，现在跟集团开会，大家会自觉地穿上白衬衫、黑裤子，「国企味」略浓，一种微妙的默契感在会议室上空漂浮。

没有任何文件，也没有任何招呼要求大家这么做，但它就是发生了。

不过，平时办公大家还是可以穿文化衫。在一些地区公司，「很多人不约而同不再穿筋厂的衣服了。」

「筋厂」是2020年万科对外输出的企业文化品牌，由郁亮主导，含义取自「一根筋」，体现万科人死磕到底、认真执着、不妥协的韧劲。

变化的涟漪，正在一圈圈变大。

不久前，万科集团在内部统计了各地区在建的项目数量。

内部惊讶地发现，其实万科今年真正在动的项目（包括代建项目），加起来可能也不超过70个。

这个数字，仅仅是以前一个区域的数量。

它意味着，除了万科鲜少拿地外，万科的存量项目里，多数都在沉默。

变化，还包括那个知名的「目标与行动沟通会」。

自2002年开始的万科目标与行动沟通会，在持续了22年后，已经戛然而止。

25年没有开，26年也没有开，以后大概率都不会再开。

对万科人来说，这个会曾是一年一度最重要的会，万科管理层会邀请全国范围的骨干进行战略思考、战术反思。

不过，据董小姐了解，2026年万科内部的年度业绩总结会，其实小范围的召开了，只是规格大缩水，以地区公司为单元，只面向地区公司管理层，不再像过去面向全万科做全集团动员。

这次内部会，对万科2026年的业绩也做了要求，重点之一是去库存。

但是，内部后来的体感证明，「业绩完不成好像也没事。」

二

更大的变化，出现在万科内部的业务运转上。

事后看，万科内部业务运转状态的切换，有两个明显的时间节点。

第一个变化节点是2025年1月27日。

当天万科公告，郁亮辞任董事长一职，深铁管理层进驻万科，正式接手万科的经营管理工作。

从那之后，万科内部的经营导向完成了一次「换挡」。

从2024年「不惜一切代价回款」的激进模式，直接切换到了2025年「合规第一、流程至上」的保守模式。

「24年的万科为了现金流更像在「嗑药」。」

多位万科的朋友说，那一年，回款是第一位的。万科很多城市公司都在做亏损促销，甚至有个别项目阶段性的营销费率高达23%，「卖一套亏一套。」

一些销售回款回到项目或地方公司账户上，很快就会被财务上划，因为，地方需要支援集团的资金池。

不过，自25年1月之后，深铁管理层进场，大家发现，集团虽然重视销售指标，但也开始在意地方到底有没有帮公司省钱。

相比24年的重回款，25年之后，在万科内部，抓合规、重审计的重要性开始迅速上升。

一些卖完即亏损的项目，在万科内部讨论中被要求搁置——万科去库存的故事里，在亏损和流速之间，只能占一头。如果整体货值不大，卖得又慢又亏，还不如不动。

在一些城市，2025年的营销费率需要在24年实际发生值的基础上砍掉30%-40%，这一要求导致有的项目直接关停。

「失去了卖房的武器，按新费率，几乎没法实现销售。」

那个时候，在万科营销体系内部，费用管控线和销售指标线是两条独立汇报线——费用线只管费率是否超标，指标线只看销售指标是否完成。

万科的朋友说，因为两条线几乎没有太多协调，地方营销负责人夹在中间，经常要被两条线「来回碾压」。

但是，这些工作体感，在集团的「合规性变革」面前，只能算小儿科。

深铁管理层入驻后，在很多地区，集团开始对各地的人事、财务及整体的合规性进行摸底。

内部调研的问题清单事无巨细，包括过去的项目是怎么拿的，怎么卖的，流入哪些人，流出哪些人，决策是怎么做的，细致入微，不一而足。

在地方人员的调动上，这一年的汇报力度变得更强了：以前在万科城市公司或区域层面可以决定的人事，从去年开始，都要向上走很长的汇报流程。

在合规动作的强压下，万科每个人都上了一层发条，也开始积压不安全感。

多位万科的朋友告诉董小姐，现在还愿意待在万科的人，大多数都在守着一个原则，那就是，每个人只管好自己职权范围之内的事，遵守四个绝不。

绝不出圈

绝不协同

绝不冒险

绝不做不合规的事

很多万科中层都是这样的心态，大多数人在意的是怎么保住自己的饭碗，而非思考所做的工作是不是真的对公司有价值。

一位万科的朋友对我说：

「我把岗位最基础的事做好，让任何人在我身上挑不出岗位职能的毛病，但是你要让我多往前迈一步，都不可能。因为这一步有可能就把自己扔出去了。」

在合规性审查面前，业务突破在一些万科人心中，迅速褪色为贬义词。

因为，很多时候敢于突破，就意味着要进入一些灰色空间。

2025年后的万科，很多变化都在水面之下。

多位万科的朋友说，时任万科董事长辛杰当时的心态，更像是「想大干一场」，他曾对公司变革抱有激进的想法。

这一年的8月和9月，万科存续了十九年的区域层级首次被撤销，被视为万科经营业务大脑的开发与经营事业本部被解散，组织架构继续精简。

此刻的万科，只剩16家地区公司，未来还有进一步合并的趋势。

三

万科业务管控换挡的第二个节点，是2025年10月12日。

25年10月，万科公告，辛杰突然辞任万科董事长，由黄力平接任。

据说，黄力平技术立身，管理风格更加专业求稳。

内部的声音说，最近9个月，最明显的感受是，集团对业务流程的管控力度空前上升，风控、合规性要求更加趋严。小到合同版本、工程标准，乃至采购，都在全维度收紧。

「万科以前是业务大于管理，现在是管理大于业务。」

管控的尺度相比去年，继续缩窄。招标和供应链，首当其冲。

「最近集团在招标上和一线拉扯很大」。

以前，万科项目展示区为了赶时间，一些供应商招标来不及就可以后补。

现在，这些做法都不再被允许。

去年，虽然同样强调合规，但万科有些业务一线还会按照惯性来。

现在，如果地区公司在业务环节先斩后奏，就会导致流程审批上很撕裂。

一个有争议的流程上线打回沟通，再上线再打回，可能反复数次甚至十几次。

「本质就是集团的人不想给一线不合规的操作兜底，一线不想被集团的束缚影响项目的效率。」一位万科的朋友说。

这直接导致了，万科各个地区公司的供应商体系正在相互串用。

对于供应商的选择，以前万科各地一线可以择优而用，自由度很大。

现在流程难度明显增加了。

最近半年，但凡业务推进需要，一些地区公司都要先海选几十家供应商，再一一上报集团，由集团选定。

然而，内部的声音说，万科集团不会指定、也不推荐供应商，但是会经常驳回地方的供应商入选申请。

被驳回多次后，有些地区公司就会选择直接copy其他地区审批通过的供应商，相互串用。

这是以前很难想象的场景。

一些万科业务线员工认为，集团对地方供应商的严格筛选，让本来就捉襟见肘的供应商合作前景更加不明朗。因为付款周期经常延后，万科的采购库已经是「用一家少一家」。当工抵房取代了现金支付，这导致了很多房地产供应商大撤退。

而集团的声音认为，严格把关供应商，本就是把控地方风险的一道重要防线。

目前，万科地区公司300万—400万元以上的单子就要集团审批。

内部的体感是，集团的管控之手越来越紧，决策链条变长，审批速度却有点跟不上。

「有时候，报上去的很多事情都在议而不决，所有人都在等。各种汇报会上，往往一个PPT要讲很多遍，可最终也得不出什么结论。」

多位万科朋友告诉董小姐，自辛杰卸任后，曾经跟随他从深铁进驻万科总部的中层管理者，如集团部门负责人之类，不少人都已陆续离开或回流到深铁。

自去年底至今，越来越多的万科人发现，他们似乎不再惧怕KPI的考核了。

过去绩效考核是跟奖金和升迁挂钩，「但是现在，既没有奖金，也没有升迁。」

一位万科的朋友对我说，「去年下半年，集团还有人向地区公司询问过一两次当地的业绩，今年已经好几个月没人过问了。」

以前，业绩完成不了一定会有考核问责，现在则没那么严格。甚至有地区公司团队认为，「现在的万科，好像没有业绩考核」。

这个问题，在那些几乎没有增量项目的地区公司，更加凸显。

一位一线城市的万科从业者说，因为不拿地，过去大半年，当地团队的心态有点崩，感觉老项目能卖就卖，卖不了就算了。因为当地在售的很多项目都是和国企合作，很多国企不愿降价，流速上不来。

大家都在万科翻来覆去地盘点老项目，以及那些动不了的地块。还有人在内部说，既然集团合规性管这么多，那干脆什么都别做，这样就没有合规性问题。

还有的地区公司，基本没有实物工作量可以考核了。因为项目都做了工抵或暂缓开发，只围绕保交付在运转。

「这大半年的内部氛围，就是干了今天，不知道明天在哪。很多人都在假装上班，都在等n+1。」

毫无疑问，这些声音，也在一遍遍冲击万科业务链的底座。

四

万科什么时候能恢复活力？

所有人都知道，如果万科的化债问题不解决，一切都无从谈起。万科的正常化，核心工作必须围绕资产负债表的再平衡来展开。

这个问题和各地的业务、心态、管理问题纠缠在一起，像两个秤砣，你吊着我，我牵制着你，最后一起下坠。

毋庸置疑，万科的正常化，不是仅靠业务层拼命就可以。但是，如果连业务层都松懈下来，又只会让公司经营陷入迟滞，局势只会变得更加不明朗。

这可能就是万科新任总裁黄宇上任后，获得如此多关注的背景音。

董小姐听到大家对他最多的期待，还是其金融办出身的身份，认为未来万科的化债、找钱、正常化密码，或许就藏在这位技术官僚的身上。

但是，在很大程度上，万科债务端的大改观，并不取决于某个管理层，而只能由更大更高的意志决定。

那么，万科目前的业务基本盘里，有没有可能内生出更多自救的可能性？

以前，地产行业谈及公司的土储，谈的是货值与想象空间。

现在，很多房企却谈土储即色变，因为谈的是压力与损失。

过去五六年，万科在许多城市沉淀了大量的土地资产，很多停工缓建未开发，一些在地价高峰期拿的地，一旦开发就直接亏损，减值的损失只能每年慢慢计提。

但是，业务一线的重要性也恰恰在于此。

因为，盘活、调规、退地或换地只能靠各地区公司自己去突破，这主要看当地的资源能力。

董小姐听说，万科内部已经有成功案例。在一些二线城市，有已经停工的项目又复工了，转成为当地政府做的保障房，同时万科在当地找到国资金主，该国资在核心区新拿一块地，由万科操盘，万科不出资金但能在新项目中占股，以此完成存量项目的置换。

在部分一线城市，内部也做了统计，发现还有十几块地，但没有一块能开工，因为都是工业用地，需要改住宅。「以前拿地的时候还能改，拿完就出了新政，不能改了。」

也有内部的声音认为，只要新开发项目把产品做好，还是能卖出来的，因为，「万科的产品力还是在线的。」

更大的内部讨论，还出现在了万科自我拯救的路径上。

一位万科的朋友说，光靠债务展期不可能起死回生，靠拿地才能解决旧问题。

「有的央企土储在三四五线城市，土储问题比万科还复杂，但是人家能每年拿新地开工卖房，去赚钱对冲。」

言下之意，万科应该拿新地，加速去补充货值，去恢复造血能力，用增量去解决存量问题，以时间换空间。

但是，谁都知道，和那些被动的房企一样，拿新地当然是有效的解题思路，但是它需要万科的债务方和股东一致点头才行。

一切好像又回到了问题的原点。

这几年，几乎所有债务承压的房企都在不约而同做同一件事，代建自救，养活团队，保留地产开发的火种。

可是，万科为什么始终没有集全集团之力切入代建业务？

早年，万科各地零星做过代建项目，但这两年，并没有看到任何集团层面的重视动作。

据董小姐了解，25年上半年，万科有位高管，在各地走访时，还曾对内表态说，支持各地拓展代建业务。

但是，最终也只是说说就算了，各地的业务动静实际并不大。

董小姐了解到，25年下半年至今，万科集团层面对代建的想法还是偏保守，「比较爱惜羽毛」，内部最大的顾虑点之一在于，做代建就要向外输出万科品牌，而这事需谨慎，因为有风险。

凡涉及到品牌授权，内部通常会设置需要代建业主方妥协的合作条款，内容相对严谨苛刻。

内部的反馈说，这导致很多代建项目很难往下推，上会也过不了，最后不了了之。

比如，去年万科拓展个别代建项目时，除了操盘，还曾坚持要求业主方要全盘接受万科的产品主张和供应链等等，导致双方磨合的过程比较长。

从全行业看，代建市场竞争激烈，赛道拥挤。很难说，万科是不是已经错过了做大代建的最好时机，万科的一线团队似乎还没适应生态系统的变化：

对于一线诸侯们来说，以前大家都是合作方的座上宾，如果去做代建，则意味着要做乙方去求着别人。

「一向傲娇的万科人，还没有真正把观念和姿态扭转过来。」一位万科的朋友说。

以上种种自救思路，在有老板的民企那里，都曾轮番试验过，不足为奇。而万科内部讨论的种种自救之道，还没有多少已上升到集团意志层面的迹象。

如何内生出翻身的能力，助攻万科的成功重启，在万科新任总裁黄宇到岗后，这是留给他的核心工作。

五

时至今日，董小姐很关心的一个话题是：

万科这家公司的内核，今天还在吗？未来会怎样？

在中国地产界，万科无疑是一个有强文化特征的公司。这个特征被创始团队强势塑造，加上一代代高学历、高智、高薪群体的职业经理人加持，又历经中国地产最好的20年黄金时间的淬化。

它构成了万科的底色，以及它在行业内无形话语权的基石。

早年，万科是一家「去中心化」的平台型公司，能力从不系于一人，它很早就形成一套产品标准化体系，把能力封装、沉淀在组织内部。通过向下包容，充分授权，自下而上的赛马，去激发人的斗志，赢得业务面的成功。

那个时候，万科在内部给所有人提供了共同的话语体系和业务方法论，搭建了一套不同地区、不同专业的人都能彼此沟通的平台。

因此，万科曾经聚集了很多「孔雀型」人才。他们有自驱力，有个性，敢闯敢秀，自由、张扬而有创意，在组织体系固定的底层代码之上，每个人带领团队跑出自己的模式。

万科主动为之的「失控模式」，催生了很多大本营之外的创新，它的思考模型没有被华南市场束缚住——从一开始，万科几乎就是一家有全国化视野的公司，它可能也是地产行业里最像互联网公司的地产公司。

但是，这种失控模式也容易在行业下行期，滑向某种组织的混乱，财务的失速。

现阶段的管控与收紧，更像是对之前模式的一种镜像和对冲。

对万科的文化特征，万科新管理层可能既不认同，也没有历史包袱，又肩负了特殊使命。所以，很可能，大概率，不破不立，甚至先破后立，才是他们的第一选择。

过去一年多，我跟杰总也经常谈起万科和万科人。

杰总的观点略有点任性，他说，万科已死。只有旧万科，没有新万科。

他还说，作为一面行业旗帜，万科今天的困境，还需要从时代周期和产业政策里寻找原因。

相比之下，我没有那么悲观，我更关心更真实的万科人。

一位前万科的朋友告诉我，万科曾经是一家由愿景和使命感驱动的公司。折腾了这几年，优秀的人才快速流失，最难恢复的是企业文化。企业文化看似无形，却是连接一帮人为之努力奋斗的精神锚点。

「很多人怀念早年的万科，是因为那时候有感召，有激情，有产品理想，有规则意识。」

另一些人用「一团迷雾」来形容此刻与万科共处的时光。

一位资深的万科人说，自己是一个不喜欢摸鱼的人，但是今年他在业务层接触到的太多人都在摸鱼，躺平，不作为，导致他手头的业务也没办法正常推进。

「前些年虽然很难、很卷，但起码我们知道目标是什么，做出动作也能看到效果。但是，今年工作上更多的感受是慌乱，迷茫，无助，不知道怎么发力。要么就两眼一闭，当做什么都没有发生，这种人也很多。问题是，刚开始的时候大家都很期待一些变化，不管是好是坏。但目前的感受是，这个两眼一闭的阶段，好像过于漫长了，再睁开眼，眼前依然是一团迷雾。」

不少人已经离开了万科，寻找职业的下一站。但依然有人留在万科，希望等到大结局。

在聊天中，有朋友告诉我，万科正在向好。或者说，最糟糕的那个阶段，也许已经过去了。

理由是，作为一家没有老板的公司，大股东的态度，以及大股东管理团队的稳定性，才是第一位的。一支清晰的管理团队，能决策，有态度，这是稳住公司的第一步。

重中之重的核心工作，依然是化债。从目前空降的新总裁看，黄宇的身份与能力特征与现阶段的万科需求恰好匹配。

与此同时，在业务经营层面，万科已经开始拿地，26年上半年在成都、福州、上海都有斩获。

未来如果业务恢复正常，需要担心的问题在于，万科一线执行团队的市场手感是否在线。再专业的人，如果长期不做新项目，手感也会退化，思维模式可能还停留在数年前，最终离市场越来越远。

总之，万科重新站起来，符合所有人利益。万科体面收场，全行业都体面。

在这一路了解的过程中，董小姐发现，万科人曾经是我们非常熟悉的一个群体，精英、自负、才华横溢。但是，这个群体的小命运在万科的大命运上也都遭遇了重创，他们的职业生涯被逆转，中断，人生道路因此改变。

过去数年，各路万科人对万科自身的抱怨、吐槽、甚至怨恨，是真实存在的，是可以理解的，也往往有很强的个人理由所支撑。

但是，如果问大多数万科人，你真的希望看到，你们为之付出、坚守、赖以骄傲的东西，被审判、被推翻吗？

很多人一定会说不。对万科的批判，能且只能在一个方向上找到最终的答案：万科重生。如果咒骂和吐槽有用，所有地产人也不会走到这一步。

一架飞机最危险的状态之一是失速尾旋，一家公司也是如此。

当飞机遭遇失速尾旋，飞机会呈现螺旋状急速下坠，并且向一侧偏转旋转。这个时候需要把相反方向的方向舵踩到底。

但是，即便做了所有正确的动作，这架飞机依然会继续下坠、旋转，掉个几百米之后，才会慢慢恢复平稳。它不会立马对你的调整给予回应。

对每一个身处其中的人来说，在持续下坠的过程中，不能着急，不能怀疑，不能于慌乱中切换了错误的动作，而要有定力，蹬满舵，直到一切恢复如常。

希望万科尽快好起来。