FDE，可能是一个致命的陷阱

本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明

最近看到很多软件代理商都在转FDE，甚至一些软件创业公司也兼职做代理，一边卖大厂Agent，一边提供FDE服务。

FDE的火爆不难理解，毕竟现在企业AI落地普遍面临“最后一公里”的难题，市场需求旺盛。

而且，对于很多软件公司来说，传统软件时代混得不如意，现在抓住FDE的风口，说不定就可以“逆天改命”。

但真相是残酷的：对这些公司来说，FDE根本就不是救命稻草，它更可能是一个致命的陷阱，让软件公司错过AI时代真正的机会。

首先，我们要知道，FDE不是AI时代的新发明。

创造FDE的Palantir，无非是试图通过FDE模式同时解决2个问题：一是如何更好的为客户定制软件；二是如何更好的把定制软件进行标准化。

这两个问题在传统软件时代其实就存在，只是那时候一般是产品经理承担了FDE的职责。

以我自己为例，10年前，我为百事可乐和康师傅定制了渠道管理软件，在这个过程中，迭代出了标准化的快消品渠道管理SaaS，并且销售给了更多的快消品公司。

在传统软件时代，大部分软件公司都有产品经理，大部分软件公司也都做过定制项目，但是有多少公司做出了有竞争力的产品呢？其实并不多。

同样的道理，在AI时代，大部分软件公司都会有FDE，大部分软件公司也会驻场交付Agent项目，但是有多少软件公司能最终跑出来呢？肯定也是极少数。

所以，说一句很残酷的话：在传统软件时代就混得不好的软件公司，哪怕转了FDE，同样混不好。而且，他们越快转FDE，可能死得越惨。

为什么这么说呢？

首先，客户其实不关心你是不是FDE，只关心你能不能把AI落地，给企业创造价值。

那如何才能更好的为企业创造价值呢？有三个核心条件：

第一，要掌握行业Know-How。

举一个简单的例子，你要给企业交付AI原生CRM，如果你都不懂企业所在行业对商机质量的具体判断标准，那么肯定会影响到AI落地的效果。

第二，具备较强的交付能力。

企业AI落地的过程，其实对交付团队的责任心、沟通能力、项目管理能力等交付能力有很高的要求，在传统软件时代做得不好的团队，不可能因为转了FDE，就突然能做好了。

第三，形成行业解决方案

优秀的软件公司，哪怕是代理商，一定会形成自己的行业解决方案，说白了就是基于标品的行业化模块。

有这种产品化能力的软件公司，在AI时代同样可以抽象出标准产品；没有这个能力的公司，在AI时代仍然只是最苦逼的外包公司。

所以你看，行业Know-How、交付能力、产品化能力其实和AI并没有太大关系，和FDE也没有必然联系，有这些能力的软件公司，不转FDE，同样会成为AI时代的赢家；没有这些能力的软件公司，转了FDE又如何呢？最好的情况，也不过是在赚了几年微薄的利润后，再次在最底层苦苦挣扎。

这就是为什么我说：对这些软件公司来说，急着入局FDE，反而是一个致命的陷阱。

因为，他们的本质问题其实根本不是不懂AI技术，也不是没有AI项目经验，这些东西以后都会烂大街，每家软件公司都会有。

他们真正的问题其实是没有深耕行业，不懂行业Know-How，交付能力太差，也没有沉淀出自己的行业解决方案。

现在他们把FDE视为救命稻草，短期看绕开了这些问题——但是——FDE很快就会烂大街。到时候，这些问题又会重新成为拦路虎。结果就是：他们浪费了一堆时间，又回到了原点。

还有更重要的一点：企业AI目前还处于非常早期的阶段。

现在，AI能为企业做的事情，更多是内容生成，以及一些自动化工作。比如帮你整理周报、总结文档、查询CRM数据、创建ERP订单等等。

这些工作当然有价值，但大多是局部效率提升，还没有进入企业运营的核心。

企业AI的未来，一定是“AI驱动运营”。比如：AI主动发现经营风险，主动分析问题并制定解决方案。人类则负责方案审核，以及处理一些复杂业务。

真正有前途的软件公司，一定会致力于研发“AI驱动运营”的Agent产品，而不是急着去给企业交付Agent项目。

那些急着转FDE的软件公司，会把大部分精力放到Agent项目的交付上——他们要不就会成为彻底的定制软件公司，要不就是在过渡阶段的Agent产品上浪费时间。

看起来抓住了FDE的小机会，实际上放弃了AI时代的大机会。

当然了，我并非否认FDE的价值。

实际上，正是因为企业AI还在早期，更需要FDE去客户一线，和客户共创。

但是，FDE成功的前提，是行业Know-How、交付能力和产品化能力，不具备这些能力的软件公司，就算转了FDE，也不会有任何前途。

而对于具备这些能力的软件公司来说，FDE才会成为他们通往未来的船票。

说白了，FDE不是软件公司的救命稻草。对于那些缺乏底层能力的软件公司来说，它更像是一个致命的陷阱。