SaaS的时代，彻底结束了

本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明

一位头部SaaS公司的市场VP问我：以后大家是不是都不再访问SaaS，而是通过WorkBuddy这样的平台来调用SaaS？

我回答到：是的，这已经是不可逆的大趋势。毕竟有了WorkBuddy这样的平台，用户就可以避免在多个SaaS系统间来回切换。

关键是，SaaS公司也正在接受这种模式。用户的需求当然是一方面，更重要的是，数据显示：当SaaS的调用变得更简单，用户就会更频繁地使用SaaS。

这就为SaaS公司开辟了另一种商业模式：按API调用次数收费。

这也是为什么，Salesforce、Workday等SaaS巨头都纷纷允许用户通过Claude直接访问他们的SaaS系统，甚至还与Anthropic联合发布Skill，以支撑更加复杂的使用场景。

当整个市场都开始接受“无头SaaS”，其实正式宣告了一件事：大模型与SaaS的入口之争，已经尘埃落定，而SaaS显然是“失败”的那一方。

失去了入口，对于SaaS来说有影响吗？长远来说，肯定是有影响的，毕竟一直以来，复杂的操作界面都是SaaS的护城河之一。

举个例子：有一家国内头部银行使用Oracle ERP很多年，用户对Oracle ERP复杂的操作界面一直颇为抱怨，后来这家银行决定自研ERP，结果用户的第一诉求就是：操作界面要接近Oracle ERP。

这个有趣的故事说明：复杂的操作界面，一旦用户熟练以后，反而会增加用户粘性。因为用户实在不愿意再换个软件学习一次。

但客户粘性的降低，对于SaaS来说还不是最致命的，更致命的一点在于：客户的采购逻辑正在发生根本性的转变。

在以前，客户采购的是软件功能：表单、流程、权限，这些都是SaaS的核心价值。

但是，AI来了，客户的采购逻辑变了，他们不再关心你底层有什么功能，而只在乎你能拿到什么业务结果。

问题是，如何才能拿到这个业务结果呢？

要让Agent拿到业务结果，关键是要让Agent做出正确的决策，而要做到这一点，需要的是一套组合拳：业务咨询、SaaS工具、语义层、策略层、Agent能力。

在这套组合拳中，SaaS提供的工具底座仍然很重要，但是重要性被严重稀释了。

打个比方：客户采购一套ERP系统，既涉及到ERP软件和服务的采购，还涉及到服务器、数据库的采购。ERP要跑起来，这3个部分缺一不可，但是大家猜一下，CEO最愿意为哪个部分支付高价？

毫无疑问，是ERP软件和服务。因为相比于数据库和服务器，他们更接近业务层和决策层。

在AI时代，SaaS将变成数据库一样的基础设施，它仍然很重要，但将不再是企业的投资重点。

有人会反驳我：SaaS不仅仅提供工具，还提供AI最需要的数据！

这话没错，但是他不知道2点：首先，SaaS记录的大部分数据，AI没办法直接使用，而是必须把数据接入语义层，翻译成AI能理解的语言；其次，AI需要的数据，SaaS只能提供一部分，有很多关键数据比如业务规则、业务策略，SaaS系统并没有记录。

说白了，Agent要做的事情，和SaaS能做的事情，本来差异就很大。系统的作用不同，他们各自需要的数据自然就不同。

以上都说明了：那个以SaaS为软件价值中心的时代，已经彻底结束了。还想着靠SaaS赚钱的软件公司，大部分都会活得越来越惨。

但是，SaaS的时代结束了，并不意味着SaaS公司的时代结束了。

可以看到，国内外优秀的SaaS公司比如Salesforce、金蝶，他们的收入和盈利仍然在稳定增长。

这一方面是因为，传统软件仍然是必要的基础设施：在AGI真正到来之前，企业的业务还得跑、软件还得用、SaaS还得续费。虽然整体增速在下滑，但在一段时间内，SaaS仍然是SaaS公司收入的基本盘。

另一方面则在于，SaaS公司都在疯狂转型。不管是Salesforce还是金蝶，他们的AI收入都在迅速起量，可以预计，未来1、2年都将保持高速增长。

另外，在竞争环境方面，大模型公司也终于意识到：即便有了AI编程，稳定的SaaS软件仍然需要巨大的开发和维护量，他们没有必要重复造轮子。

这也是Anthropic等大模型公司一直在使用Salesforce、Workday等SaaS软件，并且主动和SaaS公司合作的原因。

实际上，对于SaaS公司来说，进入AI时代，他们面对的客群、服务的业务其实没有太大的变化。也就是说，在行业Know-How、客户信任度等方面，他们仍然具有巨大的先发优势。

只要SaaS公司能够抓住宝贵的窗口期，用AI产品重新赢得老客户的信任，那么对于SaaS行业来说，这不是一次颠覆，而是一次重生。

当然，这场重生之路也不会是一路坦途。

首先，客户采购逻辑的变化，对SaaS公司来说，是一次巨大的挑战。

以前，客户采购的是一套功能，SaaS公司只要安心做好研发、做好标准化、做好软件交付，就能凭借客户续费，获得稳定的收入。

但现在，客户要的是“业务结果”。

软件本身当然很重要，但更重要的是把客户的管理思路梳理清楚，把过去几十年都没有数字化的“业务策略”整理出来，变成Agent运行的规则。

这对于本身就不擅长业务咨询的SaaS公司来说，是一次巨大的挑战。而这个挑战，又集中体现在FDE的极度稀缺上。

另一个更大的威胁，则是甲方自研。

这一轮AI浪潮，极大地降低了软件开发的门槛，用AI手搓软件正在成为一个大趋势。

而且，大模型能力越强，Agent需要的脚手架就越简单，商业化Agent的价值也就越薄。

其实，一直以来，SaaS公司最大的竞争对手从来都不是其他软件公司，而是甲方的IT团队。

在AI时代，这个竞争恐怕会更加激烈。

因此，SaaS公司从现在起就要开始思考：相对于甲方IT，我们的护城河是什么？如何把甲方IT变成我们的盟友，而不是敌人？

好消息是，虽然SaaS的重要性在下降，但是整个IT软件的架构正在变厚：语义层、策略层、Agent层都是新出现的核心软件层。

虽然简单工具的开发难度在直线下降，但是复杂软件的开发和运营难度，恐怕还会持续上升。

这也意味着，SaaS公司将会有更多空间去构建自己的护城河。

另外，SaaS公司也有机会把自己变成甲方自研的基础设施。比如：行业领域专属的语义层、行业领域专属的大模型、Agent研发平台。

这些基础设施都将极大地降低甲方的自研成本，从而把甲方IT变成我们的盟友。

我们必须承认：大模型的出现，让软件变得更有价值，也让软件变得更加便宜。最终，大模型一定会催生出更大的软件市场。

所以，从乐观的角度去看：未来，软件公司确实会让出一部分简单的生意。但是，在一个10倍、100倍量级的市场，哪怕分得的蛋糕比例更小了，软件公司的生意也会变得更大。