洛克菲勒的抉择：先接大单还是先买设备扩产？

本文来自微信公众号：时光与河流（ID：time_river2020），作者：时光流2020，头图来自：《美国商业大亨传奇》剧照

一 、外贸大亨

好几年前，我有个朋友是一个能力很强的外销员，为人大气豪爽，颇有侠武之风。他做生意的风格也是大开大合，敢闯敢干，有浙商骨子里的冒险精神。

记得有一回，客户给的生产批复意见比较晚，如果按照正常的流程不马上生产的话，他会面临空运索赔。于是不等客人的意见到，他就指示工厂按照自己的意见开始生产了。他运气也不错，客人后来的意见只做了小幅改动，他成功争取到了生产的时间。在灵活争取生产时间这一块，他是我的导师。

那些年，他做的订单是我无法想象的规模，所以私下里我叫他外贸大亨。

有一年的春季，他接了一个来自欧洲的针织衫大订单，数量20万件。我们周边城市好几家针织厂为此忙碌了好一阵。顺利出货后Boss大赚一笔。公司因为欧洲订单的体量开始蜚声中外，领导很满意。

接着又到了某一年的秋季，他接了一个T恤衫大单，单证员订舱位的时候，十几个集装箱需要安排同一天出运，他为此十分焦虑，怕订不到柜子或者出现其他什么幺蛾子。其实这本没什么，问题是客户在德国仓库收货后检查出了质量问题。

据说工厂为了赶交期，有些衣服缺个袖子就上了船——也许事实经人传说略有夸大，但投诉的质量问题是实锤。业内人士都知道如果不是古驰、香奈儿这种奢侈品，服装是一个不能过分苛责细节的产品，否则很难出货。针织衫胸围比尺寸表+2CM是行业默许，颜色深浅10%基本不影响上柜。但大亨这次不够幸运，他和工厂一起分担了上百万的质量索赔。

同样一个人，几乎同样规模的订单，结果为什么差异这么大呢？其实，他都碰到了工厂产能的容量问题。只不过在接单的时候，对前一个订单他非常有把握，对第二个订单，他的把握不大，但冒险赌了一次。

二 、大亨范德比尔特和洛克菲勒

在详细解答前文的问题之前，让我们先回顾下石油大王洛克菲勒挑战铁路大王范德比尔特的故事。

1860年代美国的南北战争，曾经被视为美国衰退的开始，林肯被刺是其标志性事件。身在历史上升期的美国人为此感到疑惧不安，国家前景被蒙上一层阴影，有很多学者解读这是美式民主的第一次失败。

谁也没有料到的是，这竟是一个世界新秩序的揭幕。

生活在这个时代的船王范德比尔特和洛克菲勒一样靠着过人的眼光和野蛮并购成为美国历史上塑造美国的少数那几个人。

范爷看到了铁路的巨大商机，为此在南北战争前就卖掉所有货船投资到铁路，完成了从船王到铁路王的华丽转身，并在战后跻身首富。

19世纪下半叶数十年的铁路大跃进让美国的铁路贯穿东西海岸，总里程超过八万公里。

范德比尔特——从船王到铁路大王

船长范德比尔特独到的眼光不止于此，在美国铁路发展如火如荼之际，他敏锐的发现了铁路投资过剩的现象。运输能力的供过于求后，如果没有足够的货物运输的话，那么多火车皮该怎么办？

1866年前后，范德比尔特经过深思熟虑后想到了一个供货商，他就是来自站在油田上的城市克利夫兰的一个贫苦家庭出生的小伙子，27岁的洛克菲勒。当时的洛克菲勒已经小有名气，被时人评价为“规矩诚恳，严肃沉稳，内敛谨慎，信仰虔诚”，是克利夫兰地区首屈一指的石油炼油商。

初期野蛮无序开采的石油经过洛克菲勒化学家团队的精炼，成为点亮美国千家万户的标准石油。

洛克菲勒和船长的谈判结果是，以低于市场40%的运价（1.65美元/桶）拿到老范的石油独家运输合同，合同规定的运输能力为60火车皮/天。据说小洛对老范说的这一句为协议达成起了决定性作用：

如果你不答应我的条件，我将用我的石油将你竞争对手的火车厢填满。

面对这样自负的言语，咄咄逼人的年轻人，久经沙场的老范会不答应吗？显然不会，首先老范就选对了人。来自克利夫兰的这位石油男孩并不是普通的人，老范早就看到了他的潜质。在潜在合作伙伴的选择上，老范有一如既往过人的眼光。 

自信还是自负？

对洛克菲勒来说，骰子已经掷出。

可实际情况是，洛克菲勒的生产能力大概只能满足合约运力的一半。签订好的订单，产能却无法满足，初出茅庐的洛克菲勒凭什么敢这么做？

大家都知道在接单的时候，通常会考虑自身产能，稳妥的做法是有多少产能接多少订单，否则交期来不及也是违约。

很多规范的外贸客户的做法是，采购团队会对供应商进行生产能力调查。我们的一个欧洲客户在下单之前甚至会调查工厂计划给予多少产能百分比而不是你本身的产能来决定下单数量。

但很多时候，接到的订单一般都会超过自身的产能，这是很多外贸企业的通常做法，否则很难赚钱。这有点像很多高速上行驶的超载大卡车，明知道可能被罚但也要闯一闯，高昂的过路费（固定成本）会让你亏本。

产能是后面要考虑的事，结果有可能是货期延迟，出现索赔。但接到这样的大单后，工厂都会开足自身生产马力，放弃部分不重要的订单，外包（outsource）部分生产给其他工厂解决产能问题。

因为订单数量大投入的成本也很大，公司有时候还需要举债，这也增加了公司的财务成本和风险。但如果订单利润稳定，CEO们应该会做出理性的抉择。我们看看当时的洛克菲勒是怎么做的呢？

1866～1867年，揽入弟弟威廉和另一合伙人亨利，以三人为核心的炼油公司Rockefeller, Andrews & Flagler于是诞生，这是日后标准石油的前身。此后两三年间，洛克菲勒选择高风险的极端方法，大量举债增资，大量转投资，大量开发副产品。

1872年的短短四个月间，标准石油迅雷不及掩耳地收购了克利夫兰境内的22家炼油商（当地业者总计26家），制造了著名的“克利夫兰大屠杀”。

洛克菲勒是非常之人，行事当然也不会循规蹈矩。面对收购对象，他会先礼后兵。如果同意并购，后面会有巨大利益共享，如果不答应，会面临老洛的各种可能导致破产的打压手段。

所以面对范德比尔特长期稳定的超大订单合同的时候，他当然敢夸下海口，他应该想好了引入新的股东，大量举债，全面收购，集中产能。最终他获得了巨大的成功，数年后成为超越范德比尔特的美国新首富。

在面对改变命运的机会的时候，洛克菲勒当然要赌，大赌。但是我们不要忘了洛克菲勒是有底气的。他的底气来自于他对克利夫兰石油产能的了解，来自他对变对手为合伙人的信心，来自对谈判对手范爷的解读，来自投资人的支持。

三、接单还是不接单，不是产能的问题

回到前文我的大亨朋友的问题，在两次订单其实都面临产能不足的情况下，他一次成功了，一次失败了，原因何在呢？

第一次，朋友的订单是针织衫。这种产品是他们公司的传统优势项目，所有的优势资源都集中在这种产品上，包括经验丰富的团队、行业的知名度、调剂外包生产的能力、公司的资金实力。换句话说，只要他有订单在手，只要他一句话，会有一批人主动为他日夜开机。

第二次，朋友的订单是体恤衫。这并不是公司的主流产品，公司的生产资源不多，外包资源主要是一个年纪尚轻的工厂小老板，朋友也知道他的生产能力，也知道他有外包解决方案。对小老板外包能力的过于自信，加上朋友也没有更多的选择，这个订单最后在他手里搞砸了。在生产旺季来临的时候，几乎所有外包工厂都抛弃了他。

一个人在行业内的经验、信誉、人脉的积累需要时间，这些我都称之为能力。显然大亨的能力不是全方位覆盖的，这一点几乎没有人能做到，用不着求全责备。所以他始终是我尊敬的行业大佬。

在面临一个大订单的时候，接还是不接，有时候还不是你的个人能力问题，还有公司的能力问题。很显然，每个公司都有自己的强项和短板，这也是需要我们综合考虑的因素。如果用心，每一个外销员都不难发现公司其实最擅长一种产品。

如果你是一家工厂，我建议保守选择，具体得看实际情况。如果你是外贸公司，我建议你适度激进。这是外贸公司和工厂的区别——外贸公司可以整合供应链，而工厂最突出的能力是生产能力。

在面对可能是决定命运的订单机会的时候，你有洛克菲勒的能力和勇气吗？ 

本文来自微信公众号：时光与河流（ID：time_river2020），作者：时光流2020