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2022-04-13 11:17
首次创业营收过亿,二次创业一贫如洗?

本文来自微信公众号:凯莉彭 (ID:kai-li-peng),对话嘉宾:孙明雨(CAC Auto Group & EZ Dealer 创始人),编辑:惜真静雅,Kelly,题图来自:《中国合伙人》剧照


前两周,我与北美最大华人车行 CAC Auto Group 和 SaaS 公司 EZ Dealer 的创始人孙明雨在视频号上进行了一次连麦直播(详情:《首次创业营收过亿,二次创业一贫如洗?|直播预告》)。在这次对话中,我有幸得以深挖明雨的创业经历和个人经历,对这位有趣的创始人有了更全面立体的认识。明雨的一些鲜明观点令人印象深刻,比如:“不要给自己留后路”、”创业要想什么事是你能做而别人不能做的”、“你得有信仰”、“如果想赚钱,那就不要创业”…… 他这些金句背后是怎样的故事和思考?


Kelly:今天的嘉宾是孙明雨,他是一位连续创业者,是全美最大的华人连锁车行 CAC Auto Group 的创始人,同时还是EZ Dealer 公司的创始人,EZ Dealer是一家 To B 的SaaS公司。明雨在去年被评选为胡润全美创新杰出人物,之前是在普渡大学读的机械工程专业。


他的第一家公司CAC Auto Group是在他读书期间创办起来的,四年之内就做到了全美最大华人车行。今天他一定是有很多的经验和故事可以和大家分享。明雨,你能不能跟大家简单讲一下,你的这两家公司分别具体是做什么的?是怎么一开始就想到要做这两家公司的?


孙明雨:CAC Auto Group比较简单,类似于 4S 店,主要集中于二手车,一些比较高端的超跑之类的,也会做一些新车,它是我的第一个创业项目,是我们在2017年开始做的,后来基本上以每年一到两家分店的速度扩张,现在有六家店,做到了全美最大的华人车行。


CAC Auto Group现在利润率比较稳定,每年大概以30%~50%的速度增长。目前市值是有2000万左右,每年营收过亿,还不需要融资,预计在2024年左右,会做一个pre IPO的融资或直接在纳斯达克上市,我们也会对私人进行融资,以招募合伙人的形式,并且经过面试,可以给我们融资。


EZ Dealer 是一个 SaaS 公司,主要给车行的B 端客户做线上系统,2018年就开始做这个项目,目前是一个非常初期的公司,从去年开始,我把创业的重心放在了这家公司,正式开始大规模招聘和开发产品,这家公司准备在今年夏天再进行第二次融资。


第一家公司CAC Auto Group属于传统行业,公司本身的现金流一直都是正向的,从来没有亏损过,除非有特别大规模业务的扩张,否则不需要外界的融资资金介入。但是EZ Dealer不太一样,SaaS初期花钱很多,如果只靠我自己的财力,是不足以支撑整个公司的,所以需要不断进行融资。


虽然我现在还是CAC Auto Group的最大股东,但是我们每年的分红其实不是很多,因为还需要再投入扩张,原来我们一直做的都是中部和东部的市场,基本没涉及过西部的市场,所以今年还会考虑在加州再开一到两家店,像每次这样大规模扩张都需要再投入资金,所以不会有多少钱能留给自己来使用。


如果我不在EZ Dealer里面做事情,我自己也拿不到太多钱,因为这家公司的分配是非常科学的,所以我现在等于是在吃之前公司里赚的钱的老本儿。


SaaS 公司也要不断的去花钱,我作为创始人是没有任何收入的,不可能给自己发工资,所以现在疫情期间,负债累累,每天都要向别人借钱。


Kelly:你是如何同时管理两家公司的?你的主要精力是在EZ Dealer吗?CAC Auto Group已经比较稳定了,不太需要放精力了吗?


孙明雨:也不完全是,下周一CAC Auto Group还要开年会,我昨天一晚上通宵都在做这相关的财务材料,所以,也不能说完全不管。


但是大部分的时候可以不用管,忙的时候需要一周甚至好几十个小时,不忙的时候一周需要几个小时,我觉得这是创业很正常的一个现象,特别是一个后期的创业者,不像前期的创业,如果一周只花几个小时,估计早就凉了。


另外,通宵还是挺正常的,我本身也不是能把生活过得特别井井有条的人,在上学的时候就经常干这种事情,我是在第一家公司拿到第一次融资之后,才把这个公司正式交给我的另外一个合伙人,他学习成长速度很快,现在主要是他在管理公司,基本上可以代替我管理公司的日常事务了。


当然我还是要处理很多人事上的事情,特别像这种传统行业,现在有100多人,公司规模大了,只要管人就行了,有些员工本身跟他的资历差不多,就会存在管不动的问题,所以还需要我做中间的协调。


Kelly:在2017 年,你还是普渡大学的一个研究生,你当时是为什么想到去开一家华人车行的?你怎么觉得这个事可以做呢?


孙明雨:我自己从小时候一直都比较喜欢车,我是学机械工程专业的,我在研究生的时候是读的 thesis,因为它可以全奖,比较省钱,它也类似于PHD (博士学位),它比普通的硕士学位难一些,需要发表一篇很长的论文,论文审批通过后才能毕业。


一般是为了读博,才去读 thesis 的,我当时也是想读博的,但是因为后来创业实在是学不动了,就没有继续读博,之后有机会还是可能会去读一个博士学位的。


在我读thesis的时候,做的项目就是用神经网络做混动车的控制,所以我等于是从本科开始一直是做这相关东西。


那个时候我就一直自己卖车或者修车再去卖,或帮朋友卖车或买车,我当时住的小区下面的一个停车场,一排都是我的车,因为我知道收进来再卖肯定是赚钱的。


后来我找家里借了 100 万人民币,找了两个学生做合伙人,大家就一起开了一个车行,开车行更重要的原因是我当时的女朋友。


她当时觉得我干这个事情不合法,法律有严格的规定,作为个人一年只能卖 10 台车,如果超过 10 台车,必须要有一个许可证。


当时还没有追到这位前女友,她一说我就很紧张,也不能给她留下一个不好的印象,但是后来盘算了一下,还是把车行开起来了。


我研究生是在普渡读的,它是一个中部的农村学校,房价没有很贵,当时房租才 5000 多,所有的花销不到一万块钱。我当时想,光通过卖车就可以赚这么多钱,这个生意肯定不会赔本。


后来就又找了一个年龄稍大些,大概七几年的合伙人,再加上之前的几个朋友,大概有四五个人,就一起开了这个车行,当然他们后来也都不去管理公司了,基本上是我一个人管理。


当时我是学生身份,由于开这个车行,我后来已经不怎么学习了。我研究生的导师很好,虽然我基本上没有什么进度,但是他也不太管我。


最后毕业答辩的时候,除了我老板(即导师)以外,另外两个老师问了好多问题,我都不知道怎么回答,但是我老板还是让我通过了。 


Kelly:公司创始人团队中是美国人还是华人比较多?


孙明雨:我们现在不断朝本地化发展,毕竟我们在美国,华人市场的天花板实在是太低了。


之前和现在华人顾客和华人员工的比例都很高,但是未来考虑要不断减小华人的比例,尽可能把我们的主要市场转向本地市场。


Kelly :感觉你在创业过程中没有遇到太多的障碍?


孙明雨 :很好的问题,其实我还是比较顺利的。首先我们创始人基本上都是名校的硕士或甚至博士,比如现在我们公司的实习 CEO,我觉得让他们去做这种事情,有点屈才。


因为跟同行对比,无论是同行的美国人车行还是华人车行,创始人都是学历和视野不太高的人在做,所以我们的公司在这个行业中能做得比别人好也是应该的。我们现在的主要竞争对手是 Carvana、Vroom 等类似的线上卖车的公司,我们之后也是想做这一方面的。


第一家 CAC Auto Group 的初始资金主要来源于父母资助的 100 万人民币,同时也会有创业团队成员这样私人的钱投给我们。


我们创始人团队一开始人比较少,后来才加入了很多的合伙人,都是通过这种私人的融资加入的,当然有些团队成员一开始没有进行融资,只是在我们这儿工作,但后来觉得发展比较好,也会把一些钱投给我们,我们就是通过这种方式吸引了很多人才。


Kelly :你的第一家公司已经年营收过亿了,也赚了很多钱,你为什么还想做第二家公司,还让自己“一贫如洗”?


孙明雨:我有一个观念是:“如果大家想赚钱的话,就不要去创业了”,你可以去做生意,可以去转码,在美国想赚钱又想过得舒服,转码很容易赚很多钱。


如果我现在活得非常滋润,我什么都有,那我这个新公司也不一定能做得很好。我觉得创业肯定是风险最高的一条路,你真的有特别好的机遇,或你就是准备鱼死网破的时候才要选择这条路。


创业一定是要背水一战,你不能给自己留后路,你真的要特别喜欢创业,你不能只想为了赚钱才去创业。


Kelly:有些人创业肯定是冲着经济上的回报而去的,但是感觉你并不是冲着经济回报而去的?


孙明雨:我觉得肯定所有人都需要经济上的回报,包括我的创业团队也需要,但是这个不能是最高的一个目标和最初的一个目标,否则,创业这条路相对来说是性价比很低的,因为如果去大厂转码,一年算上股票也能拿个 40 万,这铁定比你创业赚的多。


如果你创业前三年能一年赚 40 万,那真的是十万个创业者当中才能有一个,我说的是创业,做生意又不一样了,如果只是想做生意,那你就死命地赚钱,可以开个饭店也挺赚钱的。


特别是创业的前几年,自己赚的是没那么多的。因为如果你想创业的话,你会想不断地扩大公司的规模,不断地提高你员工的积极性,增强员工的素质以及提高员工的这个待遇,你自己肯定是拿不到太多的,或者你也不敢拿太多。


比如现在你一年赚 40 万,你给员工发个 5 万块钱,那肯定不合适,如果你一年赚个 10 万,你给员工发 5 万块钱,可能你还能心安理得。


当然如果你已经在这个行业中做了很长时间,积累了一定资源了,一开始就能拿到很高额的投资,你就可以给自己发挺多的工资,因为你本身已经有一个非常好的财务状况,这样的就除外了。所以,我相信大部分人也不是冲着经济原因去创业的。 


Kelly:那你是冲着什么去创业的?


孙明雨:我创业是被别人推着的,我一开始其实也没有想太多,后来公司要不断成长,我要跟不同的合伙人或同事建立纽带,我总是希望他们能有一个更好的发展,本着这个目的,公司就要不断地扩张和增长,把已经赚到的钱用于新的业务。


就我个人而言,特别是前年2021年初的时候,我炒股真的赚很多钱,要比创业赚的多得多,一天就赚个几万,一年大概赚了四五十万,我开销又比较少,在疫情期间,市场没有特别好做,买车的人比较少,因为学生很多都在国内,所以我当时事情比较少,当时也没有扩张的计划,就没有去开新门店。


当时我每天醒来以后就是十二点左右了,打开股票 app, 一看又赚了3万多4万多美金,我当时有点失去了生活的动力,这种状态其实很难受,虽然你能赚很多钱。


Kelly:赚钱太容易,让你反而迷失了?


孙明雨:也不能说迷失。当时公司的事情很少,赚钱太容易了,钱也花不掉,疫情期间也不能跟朋友出去。


而且我当时跟我前女友也分手了,家里人也在国内,一个人天天在家里也不去公司,因为也没什么事情,我的状态真的太差了,我应该是已经得了比较轻微的抑郁症,还找了心理医生。


有钱不一定可以给你带来一个比较好的生活状态。当然国内的北上广深的房价很高,或在美国刚工作的一些小伙伴是缺钱的状态,我也很能理解,确实钱对现在的生活状态改观是非常重要的。


但是我相信,当你工作稳定或你在工作了几年之后,有了比较稳定健康的收入,如果你不去考虑在北上广深这类城市买房的话,其实钱对你生活状态的改变不是那么大。


所以,健康稳定的收入,其实对生活状态更有利。


创业,是一个最不稳定的收入来源。


创业项目发展好的话,公司上市就能赚好几个亿,你就彻底财务自由。


但是如果公司不好的话,可能两三年,你就看着自己账上的钱一点点减少,甚至你要不断向别人去借钱,和投资者签对赌,不管是未来还是自己之前的心血,都要作为赌注给赌出去。 


Kelly:做生意跟创业,这两者有什么区别?


孙明雨:创业是拉着一群人做成一件事,但不单单为了赚钱,是为了信仰做这件事;而做生意目的就是为了赚钱,它也可能是拉着一群人去赚钱。


创业是为了团队的一个信仰,但是团队的目标不是为了你去赚钱,而是为了整个团队去赚钱,如果这个团队是为了你去赚钱,大家难道是为了老板换一辆车而去拼命加班吗?


这种情况不可能发生在一个创业团队当中,可能会出现在大公司中,因为有垄断,有各方面的保护。


Kelly:如果不为了赚钱去创业,那你的信仰是什么呢?


孙明雨:我希望能跟我的团队成员一起做事情,也为了我当时的前女友去创建了 CAC Auto Group 这家公司。


后来,在这过程中,我也认识了很多志同道合的小伙伴,包括合伙人、同事,我肯定要对他们的未来负责。


有人会觉得:“信仰难道不和经济利益挂钩?”我觉得它肯定是挂钩的,有些人的信仰就是经济利益,但是我刚刚说的这个矛盾点就在于,你是要为别人的信仰负责,为别人的经济利益负责。


除非你真的做到了垄断,不管是政府的垄断还是技术上的垄断,你如果在一个充分竞争的或者一个比较竞争的行业当中,能赚多少钱,就取决于能产生多少生产力。


在这种情况下,你如果想让他们变得更好,只能不断扩大规模增加自己的业务,想办法把自己的公司变成一个垄断的公司,只有这一条路。不然你招的这些人他们能赚多少钱,还是取决于市面上这些人的平均价值。


这也是为什么我 2018 年就开始做第二项目的原因。


当时我们只是在做我们内部使用的一个 DMS(Dealer Management System,汽车经销商管理系统,主要用于对于汽车公司庞大的销售网络进行管理),我觉得市面上的系统实在太过时了。


因为技术合伙人的支持,后来随着我对 To B SaaS 行业垂直领域不断深入了解,觉得它也是比较好的创业领域,投资人比较喜欢,当时基本上是站在风口上了,特别是到2020年疫情之后,这个领域可以说是很好的。


我们公司如果想做上市,只是做一个传统卖车的公司,它是不可能有这样一个垄断的地位,也就不可能有超额回报的,所以肯定是要把它做成一种线上卖车的公司,像 Carvana 这家公司。


Carvana 是一家线上专门卖车的公司,目前美国最大的一个线上卖车公司,主要做线上的,实体门店很少,大概有十几家,去年卖车的量应该是在5 万多。


CarMax 是一个比较传统的专门卖二手车的大公司,线下门店非常多,大概 100~200 多家,现在也在不断往线上做。


之前 Carvana 的市值曾经比 CarMax 要高两倍,Carvana 市值最高的时候,我记得应该在 300 多亿美金,超过福特,这挺扯的,福特一年全球卖500多万台车,而 Carvana 线上卖二手车才卖几万台,市值却能超过福特。


Carvana 的市值现在已落回到 150 多亿美金了,当然Carvana 的市值还是比 CarMax 要高一点。


CarMax 卖车的销量大概是 Carvana 的 100 倍以上,但是他们市值却差不多。可见现在的资本对于线上卖车的平台是非常认可的,这也是为什么我们一定要朝这个方向去做的原因。


如果你不做,之后发展会比较困难,更不用说之后无人车会普及了,我预测国内可能 10 年左右,美国可能会更久一些,无人车会逐渐开始普及。


当无人车普及的时候,特别在城市里,几乎是没有私家车,如果你想用车,在 app 上用手点一点,无人车就会过来接你,到了目的地把你放下。


没有私家车的原因是这些车没有地方停,因为到时候所有的停车场都会被取消掉,所有的无人车是不需要停下来的,会一直在街上跑。


到时候使用私家车的成本会非常高,因为你需要考虑到停车的问题。如果你不停车,你就要把你自己的私家车去接别人,那就没有太大的必要了,不如干脆就使用共享的无人车。


如果这个时代到来的话,车行肯定是第一个被淘汰掉的。到时候可能会有专门卖老爷车的,就像你卖手表一样,手表现在只是一个玩具,它不是一个技术工具了,它不是刚需了。


这个时代不会太远的,我们肯定要提前做好准备,这也是为什么要做 EZ Dealer 的原因,它是一个 To B 的系统,可以收集到大量客户的车况数据,我们强调要把特别透明的数据展现给客户的,其实在客户每次购买过程当中,都是相当于做一次客户和汽车车况数据的匹配。


未来你在每次使用无人车的时候,其实也是做这样一次匹配。因为到时候无人车是作为一辆共享的车,日常维护的成本非常高,一辆车的生产成本可能只有 3 万块钱,但是在美国你做一次车内部的深度清理需要100美元,可能每天都要做一次深度清理,比较简单的清理也可能需要二三十美元。


到时候车不仅是一个通行工具,你也可以在车里开会,在车里吃饭,在车里睡觉,无人车的空间比较大,因为没有驾驶的位置,所以车几乎是你的第二住宅。


就像你住宾馆,每次肯定有人去收拾,车也是一样的,肯定是要有人去收拾,这个成本会非常高,因为不一定每个人都收拾,有些人就很爱干净,他就不会把车搞得很乱,甚至他自己就把车收拾干净了。


就像没有服务员的快餐店一样,如果一直保持整洁的话,可以节约大量成本。所以你怎么样去筛选出来这些客户,并且你对这种比较好的客户怎么样给一些优惠,你知道这个车在接过哪些客户之后需要做一次维护,类似于这种大量的数据是非常重要和值钱的。


美国的 4S 店会使用我们 EZ Dealer 现在做的这个 To B 的系统,我们也会追踪与车相关的数据,我们现在可以收集到一些数据,涉及到车开完之后是什么状态,客户能够接受,能够去购买,这些数据和无人车普及后的数据是比较相似的。


4S 店在使用我们系统之后,可以非常大地节约人力成本,通过我们的系统,很多流程可以解决,并且客户可以实现线上购车体验。而现在大部分的传统车行,必须让客户到店里或打电话才能完成购车的全套流程


比如我刚刚说的 Carvana 以及特斯拉等公司,是可以做到完全线上的购买,我们是属于,你使用了我们产品之后,可以从线下转向线上,同时不管是从 C 端客户还是 B 端客户会去收集大量这样的数据,为之后做无人车的数据服务做准备。


很多公司肯定是需要这样的数据服务的,不管是特斯拉,滴滴还是 Uber ,这样的软件提供商,或是汽车的制造商,都是需要第三方的数据服务的支持,他们自己也可以做,但是自己做的成本会非常高。


很多人是做新车的,或像滴滴这种 To C 端的,不会跟车产生什么关系,所以我们的优势在于,我们做的是二手或是租过的,会有一个车况状态的变化,客户会对车况状态有反应或是接受程度的数据,这些就是传统的汽车制造商以及打车的公司很难做到的。


你可以理解为 Carvana 是一个集中的卖车平台,有点像亚马逊,EZ Dealer做的是每一家车行都会有自己的独立站一样,是垂直于汽车领域的shopify,在国内有点像天猫。


Kelly:感觉你对无人车这个行业非常兴奋,你非常相信无人车到来那一天会彻底改变我们现在的城市生活?


孙明雨:我认识很多做无人车的朋友,并不是很看好无人车。当你做这个行业的时候,就会有各种各样的顾虑,但我个人还是非常看好的。


我觉得特别是中国政府对这一块的扶持力度是非常大的,以中国政府这种决心,要想实现无人车的普及是非常容易的。只要做一个车路协同,对普通的行人以及传统汽车进行限流,以现在的技术就完全可以商业化了。


如果中国政府想做,现在雄安新区就可以完全做到,只要不让行人乱走,以及不让普通的非无人车在路上跑,现在就已经可以实现消费级的无人车在路上跑,成本可能会稍高一些,牵扯到成本,所以还没有完全商业化,但是也会很快了。


到时候北京和上海为了解决道路拥堵问题,三环或者四环以内以及高架桥,直接对非无人车进行限流,只有无人车才能上路,这样的话就可以实现所有的无人车消费级的使用。


如果把 L4 理解为最高等级,也就是所有的环境下都可以实现无人驾驶,要想达到这种程度,其实技术上还是有一定难度的,因为你所有条件会有一些特别极端以及特殊的条件,特别是现在很多用神经网络去训练,你没有训练过这种场景的话,没法判断。


但是我们根本不需要达到 L4 ,也可以实现无人车商业化使用,只要能把车路协同做好,因为到时候的状况会是一个非常良好的状况。


如果真的是遇到沙尘暴或暴雪,可能会出现短暂的停运,这也很正常,这种路况人开也不是很好开,所以我觉得这没什么,只要能把车路协同做好,不需要 L4,L3 就够了,L3 现在也比较成熟。


EZ Dealer 现在做的数据服务也就很快能派上用场了,当然我们现在还是处于一个初期的状态,还在做第一批产品,我们也不希望太快,如果真的太快,可能我们也做不成。


现在美国是在紧紧地盯着中国的,特别是美国一些科技领域的人,包括大学教授都在紧紧地盯着中国的状态。所以如果中国的某一个大城市能够很快实现的话,我想美国的政策推动也会非常快。 


Kelly:你对这个领域这么感兴趣,为什么没有去选择在无人车领域创业?


孙明雨:首先我是研究生研究的只是用神经网络做一个汽车控制,跟无人车还是有一些差距。而且基本上都是博士去做无人车,一个硕士去开个无人车公司,不是很现实。


而且就算你是博士,你也得是教授级别的,或者你在这个公司已经做了很长时间了,现在做无人车公司的很多创始人都是这样的,所以,以我的能力是没办法去做的。


如果你想创业,首先需要排除掉你不能做的东西,如果你对这方面都不是全国或者区域顶尖的话,你肯定不能做的,这个我可以向你保证。


除非一些行业它是没有任何门槛的,完全靠你管理或靠资本或靠你是第一个做的,如果是偏技术或者是正常的行业,一定是你在这个领域当中,你能做,别人都做不来的,你的成功率才会比较大。


在创业之前,你要好好想一想,当然我不是不鼓励大家多去试一试,但是在试之前一定要做好调研,千万不要为了创业先把工作辞了,或直接先拿了一大笔钱出来,创业的回报率确实特别低。


Kelly:为什么你觉得你的创业公司是你能做而别人不能做的呢?


 孙明雨:CAC Auto Group 是属于传统行业,当时我先在区域内做的,之后又在华人圈里做,现在又在线上卖车里做,我每次都会切入一个别人不太做的一个点。


EZ Dealer还是相同的原因,因为我是比较有背景的,既有计算机相关的背景,又有在车行当中做一个管理者大概三四年的背景,这样的人在美国应该是除了我以外比较少的,最多也就几个人。


当然有比我们做得更好的公司,像一个叫 Tekion 的公司,很垂直的一个 To B 的公司,它是特斯拉的CIO 出来做的,跟我们做的差不多,但是他们比较集中于做数据管理系统,而且他们是直接和丰田或者尼桑这类公司合作,给他们做后台的管理系统,让他们去实现自动化的管理。


Kelly:作为一个连续创业者,你给想要创业的人什么样的建议?我知道你建议大家分析什么事情是自己能做,而别人不能做的。除此之外,你还有什么样的建议吗?


孙明雨:你决定去创业之后,不能给自己留后路,一定要背水一战,特别你是作为一个 CEO 或最主要创始人,如果你只是一个普通的创始人,倒是可以给自己留个后路,但如果你作为 CEO 给自己留后路的话,本来创业成功率就很低,你又把这个成功率降低到原来的 1/10。


就像我刚才说的,所有人都有这个市场,不可能只有你一个人能看到,很多人能看到,在没有达到垄断之前,创业就是需要你一定要付出全力才能生存,才能做好的东西。


不像你在公司有垄断性的,你躺平就可以赚钱,如果你真的有政府的关系或你有技术上的垄断,你就挂个名都可以,你只是跟领导吃个饭,或你只是作为一个技术的大牛挂个名,那就是另一个故事了。 


Kelly:你说的“后路”指的是有个全职的工作,或家里很有钱,不需要靠创业项目取得成功,也能活得很好,类似这样的“后路”吗?


孙明雨:如果家里有钱又是另外一回事,一个白手起家创业者对成功的定义和一个富二代对成功的定义是不太一样的。一个白手起家的话,他只要做的比自己好,或受到了一群人的尊重,就可以定义比较成功了。


但是你的家里本身非常有背景,那你会想要做的比你家里做的更好,你才会觉得你是一个成功的创业者,这会更难。


所以大家也不要羡慕这些家里已经有产业的,其实他们日子过得可能比你还差。他们要的不是钱,他们需要更多的是家里的认可,或自己周围人的认可,你永远都是和自己周围的人去比较的。


我记得谁说,嫉妒是第一生产力,我觉得挺有道理的,你总是在跟别人的比较当中去进步,或获得幸福感,这个是很难免的。


我们都是习惯于跟自己水平差不多的身边的人去比较,所以我们觉得那些家里有家产的人,他们有后路,但是其实他们心理压力更大,他们需要去超越他们父辈的成就。


大家如果有个稳定工作,我不建议大家直接放弃这个工作去创业,你一定是要做一个很详细的规划以及市场的调查之后再去创业。


如果你已经开始创业了,你觉得你需要全职做这件事情之后,你再去做,但是你不能永远把它做成你的副业。你如果真的觉得它很好,值得你放弃之前的工作,你总有一天要全力以赴去做这个事情的。


Kelly :作为你本人来说,你家里也有创业者吗?还是你自己属于从零开始自己想创业的? 


孙明雨:我基本上是从零开始,当然我家里会给我一些资金上的帮助,也没有很多。我爸妈都是体制内的,我妈已经下岗了,是被体制内解决的优化掉的人。我跟我妈关系比较好,我应该受我妈影响比较大。


我妈妈是一个很善良的人,我觉得这一点对我影响很大,我觉得你不管做什么,你的初心是怎么样的很重要。待人接物,包括对待陌生人也好,或是一些亲朋好友也好,都是非常善良的一个人,但是善良在做生意当中可能也不见得是一个什么好事情,我妈妈有点过分善良了。


当时一九九几年国企优化之后,她在粮食局工作,现在都没有粮食局了,只剩一个中粮,粮食局是非常好的公司,福利很高,有点像两年以前的腾讯阿里这类大厂,大家都想去的公司,但是也会被优化掉。


我觉得创业有一个优势,就是你可以在某种程度上对自己命运的掌控更大。如果你在一个大公司,不管你学历再高或是你对公司的贡献再大,但你不一定能够掌握自己的命运。


随着行业或国家的变化,我妈妈被优化掉之后,自己去了大专学校做老师,后来又自己开一些辅导机构,现在也被二次优化了。


她创业做得不好,没有任何的市场营销的想法,完全靠口碑,根本不做任何的广告。当然还有我的姥姥姥爷需要她去照顾,所以她现在也没有心思做工作上的事情了,也没有心思管我。


我觉得我就是一个很普通的人,出生在一个家庭氛围比较和睦的家庭,对我的影响大不大呢,我觉得肯定还是挺大的,但是对我创业影响大不大呢,我觉得创业主要还是我自己的想法。


父母对我影响最大的就是他们不会去管我是怎么想或怎么做的,他们都是支持我做任何事情,我挺欣赏他们这种教育方式的。 


Kelly:你从来不会觉得自己做不成什么事儿吗?因为你爸妈都是支持你的,所以你无论做什么,你觉得自己能做什么,你爸妈也都会支持你去做。


孙明雨:我觉得我对自己还是有比较清晰的认知的,我还是比较自信,认知也是比较到位的。


当然我会觉得有很多事情做不成,那我不去做不就好了。我只去做我觉得我能做成的,我觉得我能做成的,我确实也都做成了。


但是这也侧面反映了,我在创业过程中运气比较好,创业真的很看运气,运气占的成本还真的挺大,我觉得我一路创业,一路运气都挺好的。


Kelly:你觉得在创业过程中遇到了什么困难吗?最大的困难是什么?


孙明雨:我觉得没有什么特别大的困难,但是很多时候确实很难。


在2020年3月份美股崩盘的时候,也是疫情期间,车价也跟着崩,我们很多客户要回国,这些车是收还是不收了?收了的话,风险很大,不收的话他们怎么办?


当时最让人生气的是所有的公司都不收,因为车还是挺重的资产,当然钱基本上都是我们自己的,用银行的钱比较少,当时所有的老客户问,我们都是按照正常价格去收的,后来看这个价格真的很低,那一批收上来的几百台车,真的赚了很多钱。


当时做这个决定很多公司里的人是反对的,那个时候也是我状态很差的时候,大概在2019 年 10 月的时候,跟我之前那个让我创业的女朋友分手,所以不管公司还是个人状态都很差。


但我觉得我是做了一个遵从初心的决定,我们一开始做公司也是为了方便我们的朋友、留学生、我们认识的华人。因为真的看太多人被这些市场坑了,这一行做坑蒙拐骗太赚钱了,他们又不怕你这种外来的人,人家一个车行在当地可能一百多年了,你一个中国人去骂一骂,也不管用,人家有自己的稳定客户群体,是一些当地的一些关系。


所以那个时候也是做了一个挺难的决策,现在看来是非常幸运的。所以你不忘初心,想着去帮助大家的话,你可能就会得到好运,你短期内可能要忍受很大的损失,但是最终肯定还是会获得很好的回报。因为毕竟你一个人在社会上什么都不是,社会是人与人的关系的构建。


现在卖车市场就很疯狂,一直到前段时间都在疯狂上涨。我们不是很希望这种情况的发生,对我们是不利的,因为我们是想获得更多的客户,但是现在车价涨成这样,很多留学生之前可以花一万出头就可以买一辆不错的日本车或一辆比较新的车,现在都快要2万块钱了。


还有比较困难的时期是,美股刚反弹的时候,烦恼的是没事情可以做,每天即使看着自己账上钱变多,但内心却非常抑郁,那个时候公司倒是挺稳定的,只是我个人的一些困难,包括疫情时间变长,我还是比较喜欢跟大家一起玩的,但是后来就没了。


Kelly:你是怎么走出个人状态的困难时期的? 


孙明雨:在公司里面做更多的事情,让自己变得更忙,也看了很多心理学方面的书,里面的建议我也清楚,但是很难走出来。


我是比较懒和随性的一个人,也不是特别有规律地作息,我还是需要有其他东西推动我,创业的这种推动和公司领导给你的推动是两种感觉,创业这种推动更多是由下而上的,它是阶段性出现的,不是所有时候都有。


Kelly:你个人在过去成长过程中,经历过的最大的一次失败或挫折是什么?这个失败或者挫折有没有对你带来什么样的影响?


孙明雨:我觉得最大的挫折应该就是我刚才说的那次抑郁。你想你都抑郁了,你还能更惨吗?


我当时有一个思想上转变,我一直没有太搞明白我的终极目标是什么。可能我一开始也是为了赚钱,为了能把公司做起来,为了不让别人失望,为了获得尊重,这些东西。


这里说的终极目的是人生的终极目的,当然创业的终极目的也是为了人生的终极目的而服务的。


大家一定要在创业之前想好你的终极目的是什么,把短期目标、中期目标、长期目的、终极目的,都想好再一步步来,效率会更高一些,不容易走弯路。


也不是说你没有这些就不能做,也可以做,你在做的过程中,可能你的目标也会改变,也会发现新的目标。


我当时读了很多书,去看了各种文章,和很大部分人都一样,去寻找我是谁,我要去哪里。


我觉得你不管追求什么东西,都有追求到的那一天。你追求到的时候,就容易突然陷入巨大的失落和空虚当中。


我看很多历史人物都有类似的经历,你一旦实现了目标,你就不知道该干什么了。当然有一个东西我觉得一直是没法到头的,就是对未知的探索欲望,对这个世界的好奇心。


所以我现在挺能理解为什么马斯克想上火星,这些有钱人都想上火星。在这个宇宙当中,地球或整个太阳系都太渺小了,这个宇宙有无限可以探索的东西,几乎可以说是无限,不是几乎,一定是无限。除非你能超过光速,你如果不能超过光速,那就是有可以无限探索的东西。 


首先地球上有很多东西可以探索,你的国家,你的行业,出去旅游都是一种探索,但是这种探索是无穷无尽的,特别是你如果能看到整个的宇宙的话,这样你的生活充满了一种动力,我一定要去看一看外面世界是什么样子。


我觉得这很多年轻人也都会有这种想法,只不过我是又把这个想法作为了自己终身的目标,我一定要看看这个地球外是什么样。


可能很多人觉得,我一定要看看美国是什么样的,看看这个城市什么样,我想告诉你们,这个是没有止境的,你看完这个城市以后,你也可以再去看其他的东西。


你这个想法是非常好的,而且不要停,你不一定要征服这个城市,但是你可以在这个城市当中获得很优越的条件,但这不是你的终点,你还有别的东西要去看。


核心是,我之前的人生目标不是为了自己活着的,我一直是为了别人活着的,我觉得这也是很多人常见一个问题,比如很多母亲会为自己儿子活着,很多儿子会为自己的父母活着,很正常,但是你如果失去了这些东西,那怎么办呢?


你可能就会一蹶不振,或陷入巨大的痛苦当中,这也很正常,我也觉得没什么问题,但是你总有一天要回到你的正轨上,所以除了这个以外,你一定还有别的东西。 


Kelly:创业这个事儿,在你寻找你人生的终极目标之路上扮演的是一个什么样的角色呢?


孙明雨:我在创业的时候,目标是能把周围的人照顾好,能让他们过得更好,现在也没有太大变化,这个虽然不是我的终极目标,但也是我人生的核心目标之一,另外,我也是希望能够为人类做出一些技术上的贡献,能让我们更早去实现探索宇宙的愿望,我希望我们的公司能被这个世界记住。


CAC Auto Group 作为一家车行,它可能不会让人记住很长的时间,但是EZ Dealer作为一家智能软件公司,有可能会产生更大的影响。


CAC Auto Group 是一个贸易公司,不管我们做本地化或做线上,它只是能够帮助人们在美国的生活更方便,但它对整个人类的推动来说,它对人类的贡献有限的,价值是比较有限的。


当然它还是有意义的,因为你如果连周围的人都帮助不了,你就不要去谈帮助人类,但它确实是比较局限,所以我们还是希望做更多的这种。


而垂直的 SaaS 公司,能帮助人类完成从人工变成 AI 处理工作上的事情的转变,所有垂直的 SaaS 公司都是这一个核心目的,就是把人去掉,用AI取代人。


取代人绝对是一个好事,它解放了我们更多的想象力以及生产力,让我们从没有太大意义的工作当中解脱出来,提高了我们整体行业的生产力,这才是真正的趋势,就算无人车不能普及,这个一定是会普及的。


我也是比较坚信人类从碳基到硅基的转变是在不断向前走的,最终我们一定是以硅为主,以碳为辅的人类社会,你现在也不是一个纯的碳基人,为什么?因为你不能离开手机和电脑。


除非你可以离开手机和电脑,不然你就是一个硅和碳的混合体,或硅基在你身上寄生的状态,随着互联网更发达,你可能更多的是使用网络以及人工智能技术,你越来越离不开这种算力。 


其实我觉得每个人都会有这种想法,都想去探索自己到底为什么存在,自己的存在意义,只不过不会有很多人把这个当做自己的终极目标,我不觉得这个很宏大,但我也建议大家可以多看一看书,特别是哲学类的书,包括天文学或者量子力学的书。


Kelly:如果让你推荐三本书,会给大家推荐什么?


孙明雨:首先要推荐的是《时间简史》,我初中的时候就开始读,它应该是我读的最多遍的一本书,内容不是很难,随着你对世界观和价值观的认识的改变,会在不同人生阶段重新再读一遍,我最近又读的原因是,我对宇宙的探索的欲望。


我觉得霍金是很伟大的哲学家,他的想法真的是可以影响很多人,比如他做的各种各样的你看着很奇怪的实验,邀请一个实验穿越者去家里做客的哲学实验。


人一定要有信仰,或要有对这个世界的认知或有探索的欲望,不一定是对神的信仰,也可以是对宇宙的。


你如果没有信仰,就会陷入迷茫,当你实现了之前的目标或你遇到了一个特别大的打击的时候,怎么去支撑你。


所以这就是为什么很多人会在受到特别大打击的时候信仰宗教,没办法自我恢复,但是人总会遇到很重大的打击的,一辈子至少会遇到个两三次。


《时间简史》是一个很好的开启你对这个宇宙的认知的一本书。最新出的书是《大设计》,还有《果壳中的宇宙》,虽然内容比较相似,但都挺好的。


第二本书我比较建议,就是《资质通鉴》,你不要看原文和白话文,看不懂的,你可以跟着一些网上的点评文章或视频一起看,还是比较容易看懂的,比如公众号中的一些文章或百家讲坛中蒋老师讲的内容,这些史学家真的很厉害,他们写一句话其实背后都有很多的理由。


特别是你在管理上,在跟人的相处上,以及对于对手的无情的打击,都很有帮助,作为创业者,一定要看历史,我不觉得一个人不看历史,可以把业给创好。


第三本书我推荐了《三体》,应该很多朋友都看过,没看过的朋友是非常建议看的,我还是受中国的文化影响比较大,所以我看国外的科幻作品其实不是觉得特别好,但是我认为《三体》是中国这几十年来写的最好的书。


除了宇宙之外,也有很多的人文和浪漫主义的情怀在里面,它以一种非常科学和冷酷的角度表达出来了,我觉得人不能缺少人文和浪漫主义,不管是你探索什么东西,当然你说文学类的那更多了,但是我觉得文学类的,没有像这本书这么宏大,它是直接构建了一种世界观,这里面的很多故事有非常多的细节值得推敲的。


它有点类似于《魔戒》之于二十世纪初的欧美文学的感觉,如果它以后拍成电视剧,大家看了之后,对整个世界文化和对宇宙的探索的影响也会很多。


其实很多人开玩笑说,人类就两条路,一个是往外探索,另外一个是元宇宙加上化学极乐,生活在虚拟的世界里或去探索更多的世界。


还有人开玩笑说,crypto 是外星人来制裁打击我们的武器,让我们把所有的算力投入到虚拟的世界当中,让我们更少探索宇宙外的世界。


我对于 crypto 和元宇宙没有特别大的感觉,我觉得我应该把更多的精力放在向外探索上。 


大家也可能会兼有这两者,往外探索和在虚拟的世界里,因为当你飞往外宇宙的过程当中,其实是在虚拟世界当中生活的,或要把我们的大脑直接上传到云端,我们也需要很多这种虚拟技术,而且如果不进行上传的话,我们也很难飞到宇宙,考虑到把这个速度加速所带来能量消耗这一块。


所以我们必须进行全面规划,才能够更好探索宇宙,所以也不能说这完全没有用的。但是我觉得现在有点过,特别是资本对于crypto过于推崇,不见得是什么好事,当然我很觉得这些做这些人我觉得他们很厉害,如果不是割韭菜的话。


Kelly:你的管理能力是如何提升的?从创办第一家公司到第二家公司,你管理了上百人的团队,你从不懂管理到开始管理,这个能力是怎么提升的?


孙明雨:我觉得管理能力不是能马上提升的东西,跟你个人的品质以及性格都是息息相关的,管理就是看你怎么跟人相处,如果你是一个公司的 CEO ,作为一个职业管理人,你要学很多方法论,你可以看彼得·德鲁克的管理的书籍是很有帮助的。


从历史的故事当中,看看古人在管理或在与人相处当中怎么样去处理的,我觉得创始人学方法论意义没有这么大,创始人更重要的是能够带领一批人一同去去做这些事情,最重要的就是你要去相信别人。


如果你没有几个能完全相信的人,我觉得没办法创业。我们公司的合伙人,我可以百分百相信他们,可以把任何东西都给他们。


Kelly:你为什么百分百相信他们?是因为你们知根知底吗? 


孙明雨:大家相处时间比较久,经历过的事情也比较多,我觉得我看人还是稍微准一些的,我看准的人就不会再怀疑他,这个人需要是一个懂得感恩,知恩图报,比较聪明,知道什么是该做的事,知道什么是长远的事,大家都是一起朝更长久的利益出发做事情的。


对于这些人,我是会给予他们百分百信任的,再让他们去管下面一层的人就够了。因为你能管的人最多只有 8 个人,超过 8 个人的话,你的管理肯定就已经失调了。


还有一个理论就是,和你建立信任关系的人,应该是不超过 80 多个人,你可以让他们在一个比较高的职位水平上去管理公司的。这个理论应该是《人类简史》里面的,指的是,人类之所以和别的物种不一样,是因为人类通过另外一种方式建立信任,这种方式叫做共同想象力,比如宗教、政治、金钱等,我觉得这个理论还是非常科学的。


Kelly:你有没有创业方面的榜样或偶像,为什么他是你的榜样或偶像?


孙明雨:我的偶像是段永平,我也看了很多他相关的报道,他是一个比较很低调的人,因为我们都是华人,可能天然上的距离会更近一些。


不能说对他特别崇拜,但是我是很羡慕他的,他在自己比较成功的时候,比如在步步高做得比较好的时候,可以急流勇退,从步步高里孵化出来像 vivo、OPPO 、拼多多这些公司,都是退休来到美国之后孵化的。


我觉得他这样真的很不错,他的副总裁,每个人都创建了自己的帝国,而且每个人做的都比他做的好,当然以他为核心去做这些东西,他也会开发一些新的年轻人。


另外,他是为了他的妻子而来到美国的。他老婆是美籍华人,他们现在在湾区,这一点也非常触动我,因为我也是一个重感情的人,他的妻子和他在斯坦福有个基金,以奖学金的名义会资助学生。


我觉得他是在最好的时候急流勇退,也能让公司下面的人有更好的发展,还能够兼顾家庭,我目前没有找到第二个这样的中国人。


他现在是不需要做太多东西了,他等于创业这个阶段已经结束了,我知道很多人创业是停不下来的,比如像现在阶段的我,一直在创业,一直会做新的项目,但是你总会停下来的,你体力是跟不上的,除非你真的把你的大脑上传到云端了,不然你的体力不可能创业几十年。


他现在还去搞一些投资,搞得还很好,搞二级市场的投资,买了很多苹果和一些科技公司的股票,他也会做一些期权的短线,纯粹是为了玩,活得很潇洒。


作为我现在这个阶段会很羡慕这样的,因为我觉得他是上岸了,就是已经从创业这个维度上升到了更高的维度,可以随心所欲去做自己喜欢的事情了,当然他可能并不想去探索火星或其他的地方。


总体来说,我觉得很难得,能够把所有的事情都做得很好的,而且他的结局再往后肯定是越来越好,不会像很多商人、企业家或政治家一样,最后再遇到不好的事情。因为他已经与世无争了,而且他有很多的学生,就不再会掉下来的。


Kelly:谢谢明雨的分享,这个偶像也是挺意外的,大家一般说到偶像,埃隆·马斯克、乔布斯出现的特别多,听到明雨说是段永平,一定是有特别的原因。


孙明雨:哈哈,当然我也是很佩服马斯克的,但是总觉得离我有点远。今天谢谢大家,谢谢Kelly的邀请。


本文来自微信公众号:凯莉彭 (ID:kai-li-peng),作者:凯莉彭

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