本文来自微信公众号：旁观者的洞见（ID：gh_ddd35d8baeb4），作者：Aaron Shen、Yuca，题图来自：视觉中国

一、起源

在全球接近千亿美金估值的独角兽中，Stripe是非常独特的观察样本。简单用三个词来概括Stripe的特点，那就是兄弟创业、美国梦和YC校友。

1. 兄弟创业

虽然在文娱界兄弟创业成功的案例举不胜举，比如姜文姜武、科恩兄弟。但在独角兽公司的名单中，真正成功的兄弟创业者实际上凤毛麟角。

Patrick Collison和John Collison兄弟出生于1988年，在爱尔兰一座人口仅百余人的小村庄Dromineer 长大，这是一个偏僻安静、风景如画的小村庄。

在工程师父亲和微生物学家母亲影响下，兄弟俩从小就展现出了对于科学的兴趣。两兄弟对于数学和物理尤其着迷，十几岁时家里就有9台电脑，每月花100欧元租用经由德国连接到家的卫星宽带

2004年，Patrick带着他的人工智能项目参加了第40届青年科学家和技术展览，并获得了个人亚军。第二年他重新参赛并获得第一名。Patrick的项目涉及创建 Croma，一种LISP类型的编程语言。2006年，他凭着13岁时考的SAT成绩进入MIT，但于2009年从MIT退学。据说他在短短二十天内就完成了高中课程的最后两年课程。弟弟John也毫不逊色，2009年在爱尔兰毕业证书考试中获得了 8 个 A1 和 2 个 A2 成绩后进入哈佛大学学习，但最后也像前辈Bill Gates和Mark Zuckerberg一样退学创业。

2007年，兄弟俩创立了Shuppa，变化自爱尔兰语“商店”一词。Collison兄弟直接挑战 eBay 的计划没有得到Enterprise Ireland的兴趣，但确实得到了 Y Combinator （YC）的支持。值得注意的是， YC是由LISP大师 Paul Graham所创立。

2. YC校友

在YC，Collison兄弟被鼓励与刚从牛津大学毕业的Kulveer Taggar和Harje Taggar兄弟联手创业（ Harjeet Taggar后来成为YC的合伙人）。Taggar兄弟的第一个创业项目boso大获成功，并在YC的支持下开始了第二次创业Auctomactic。Auctomactic为eBay电商服务的提供工具。Shuppa之后与Auctomactic合并。

仅仅一年之后的2008 年3 月，19 岁的Patrick 和 17 岁的John 将 Auctomatic 卖给了加拿大公司 Live Current Media，一家拥有Communicate.com和Brazil.com等高级域名的公司。兄弟两人变身成为百万富翁。

2009年，Patrick和John开始了他们的第二次创业，并为产品取了一个超级酷的名字：/dev/payments，也就是Stripe的前身。/dev/payments反映了兄弟俩面向开发者提供工具的天才想法。

为了启动/dev/payments，Collison兄弟从 YC那里筹集了 2万 美元。和奇绩创坛一样，YC 的校友网络被证明是寻找第一批客户的特别有用的方式。在兄弟俩发布 MVP 的两周后，/dev/payments 处理了它的第一笔交易，280 North 的 Ross Boucher 第一个使用了该系统，交易金额为 40.00 美元。很快，/dev/payments就有了大约 30 名来自YC的客户，并通过口耳相传的方式进一步发展壮大。

但谁也不会想到，Stripe会成为YC最伟大的创业故事。

3. 美国梦

21年3月，随着Stripe宣布获得6亿美元的新一轮融资，其估值飙升至950亿美元，成为硅谷的又一传奇故事。与此同时增长的还有Collison兄弟的身价，兄弟二人都跻身最年轻的亿万富翁。从爱尔兰的小村庄到硅谷最明星独角兽的联合创始人，Collison兄弟代表了新一代的美国梦。

那么Stripe为什么能成功呢？

二、投资亮点

1. 执行摘要

整体上，支付市场的TAM极大且网络效应强。Stripe作为电子商务基础设施的价值清晰且模式创新，业务增长强劲，用户粘性强，护城河极深，管理团队能力突出，是极好的投资标的。

作为一家还未上市的超级独角兽，Stripe很少公开其财务数据。根据公司刚刚发布的年度信，2021年TPV（total payment volume）为6,400亿美元，yoy增长60%。2029年TPV为4,000亿美元，Gross Revenue为 74 亿美元，Net Revenue为 16 亿美元，Gross Take Rate和Net Take Rate 分别为1.9%和 0.4%。相比竞争对手，Stripe的增长潜力和盈利能力得到了验证。

另一方面，公司的高估值是主要的concern。2021年3月，Stripe在最新一轮中成功融资6亿美元，投后估值950亿美元，较一年前估值提升2.5倍。如果以2020年74亿Gross Revenue计算，则公司上轮估值为12.8x P/S。

考虑到美联储已经进入加息周期，加之地缘政治的种种不确定性，整体FinTech板块的估值已经有巨大的回调，因此在本轮投资需兼顾公司上市时的估值预期。考虑到Stripe的增长潜力优于竞争对手，是FinTech中的最优质稀缺资产之一，可以给到公司2021年Gross Revenue的8.5x-10.0x P/S估值。

2. 投资亮点

全球市场电商渗透率持续上升，支付赛道具有极高的天花板。疫情的爆发加速了线下销售向线上的转移，消费者越来越习惯于线上消费，与此同时，全渠道销售、全域营销等线上线下整合的业态已经成为当前零售业发展的一大普遍趋势，更多的商户已经接纳软件嵌入式支付方式，由此需求催生的在线支付将持续快速发展；

Stripe已经成为电商的水电煤，其基础设施的角色具有极强的网络效应，形成了极深的护城河。Stripe以其集成式的简易API支付平台吸引了数以亿计的企业用户。交易数据沉淀在平台上，可以帮助Stripe更好检测企业的欺诈和洗钱行为，保证交易安全的同时为企业提供交易行为的合规性要求。基于此，更多的企业会被Stripe支付的便利性和安全性所吸引，形成飞轮效应，以此构建了Stripe的数据护城河；

Stripe的产品功能切中用户核心痛点，用户粘性极强，拥有巨大的upsell的空间。Stripe通过并购使产品从一开始的支付延伸到金融服务和公司运营领域，不仅增强了用户对于平台的粘性，也拓宽了Stripe在支付功能外的收入模式。研究显示，Stripe客户一半的交易量通过Stripe平台完成，并且有94%的客户使用多种 Stripe 产品，84%的企业则会在多个国家使用Stripe的服务。

3. 主要考虑

公司估值过高，在二级市场对科技公司估值下调的通缩周期中，高估值会显著增加投资收益的不确定性。

长期来看支付行业竞争极为激烈，新老玩家同场竞技，公司与PayPal、Adyen的竞争尚有不确定因素。

支付行业面临全球各国家政府的监管，在地缘政治不断加剧的现在存在一定的政治风险。

三、业务模式

1. 业务模式

Stripe成立于2009年，是全球领先的数字化科技金融服务商。公司以在线聚合支付为起点和基石，强大的 API 接口和自动化技术为支撑，为企业客户提供互联网支付基础设施。与其他支付解决方案相比，Stripe的核心竞争力包括：

• 极简的 API 接口与前期配置，帮助客户无忧搭建支付系统；

• 低于市场水平的费率，降低企业成本；
  

• 支持超过135种货币和比特币、支付宝、微信支付、Apple Pay等多种付款方式，自动完成汇率换算；
  

• 满足严格的法律法规的合规性;
  

2. 产品功能

Stripe的产品功能分为支付服务、金融服务和运营服务三大类。

支付服务：Stripe的基础服务，以做精做重为策略。

• Payments通过API帮助B端客户完成全球收付款和资金转移

• Checkout提供预构建的托管支付页面

• Elements提供全套丰富 UI 构建块

• Payment Links提供不需要代码和网站的支付模式

• Connect提供一套可编程的API和工具，帮助B端客户快速建构交易平台

• Invoicing提供自定义发票的功能

• Billing允许具有重复业务模型的企业自动执行计费与开发票流程

• Terminal提供线下支付的POS机

金融服务：Stripe的附加服务，做到线上交易金融板块全触达。

• Corporate Card向客户提供公司卡

• Capital向客户提供金融借贷服务

• Issuing让客户创建、管理和分发虚拟卡和实物卡

• Treasury提供银行即服务的API接口

业务运营：Stripe的增值服务，深入客户运营环节以绑定客户。

• Radar通过机器学习来侦测可疑金流、盗刷和洗钱行为

• Atlas帮助客户安全、方便且便宜的设立初创公司

• Sigma利用SQL，提供客户快速分析的数据库工具

• Treasury使 Stripe 用户（如 Shopify）能够为其用户（如商家）提供银行服务

• Climate 允许客户将部分收入用于碳清洁项目

• Identity提供线上身份验证服务，防止欺诈者攻击

• Revenue Recognition提供更快、更精确地关账过程，自动化并配置收入报告

3. 盈利模式

Stripe 的收入来自客户每笔交易的分佣。一般来说，每笔成功执行的交易的佣金为交易额的 2.9% + 0.3美元。但是Stripe的其他服务会产生额外的费用，比如金融服务和运营服务。下文列举了一些重要功能的收费：

• Payments: 每笔交易2.9% + 0.3美元

  Terminal: 每笔交易2.7% + 0.1美元

• Connect: 每个用户2美元或每笔交易0.25% + 25美分

• Billing: 经常性费用的0.5 - 0.8%

• Issuing: 虚拟信用卡每张10美分，实体信用卡每张3美元；每笔交易0.2% + 0.2美元

• Radar: 每笔交易5美分

• Sigma: 每笔交易1.4-2美分，或者每月0-100美元

• Atlas: 500美元

• Tax: 每笔交易0.4 - 0.5%

  
  

4. 用户策略

与其它支付软件面向销售人员不同，Stripe选择了以开发人员优先的运营策略，产品的推广主要依靠将代码开源在Github 等开发者平台上，并在开发人员之间口口相传。创始人Collison认为电子商务未来将由开发人员所主导，开发人员将更多地参与到供应商选择的决策中。因此，Stripe为开发人员创造了一种只需几行代码即可集成的在线支付功能，相比竞争对手极大简化了流程，以轻便的特点迅速积累了一大批开发人员粉丝。

客户类型上，Stripe以服务中小企业和创业公司起家，但现在业务已经覆盖超大规模企业到中小企业的全企业画像。Stripe的服务也能适配各类行业，从电商、零售企业、互联网、SaaS和O2O行业都有覆盖。代表客户比如亚马逊、谷歌、Salesforce、Shopify、Microsoft等。

5. Value Proposition

操作简单，提升企业建站效率。Stripe利用集成的API工具帮助企业快速搭建和管理支付系统，节省了人力，也让企业更快地进入市场；

简化开发人员工作，降低平台开发成本。Stripe 平台中的自动化流程帮助简化开发流程让企业在改进和扩展开发平台的同时无需扩大开发团队，节省了人力，从而减低开发成本；

解放生产力，提高员工工作效率。Stripe 帮助客户把员工从和支付过程相关的重复性活动（主要是支付平台的管理、支持和维护）中解放出来，让员工可以有更多的时间处理更加重要的事务，因此提升了员工的工作效率和产出；

帮助企业开拓新市场。Stripe 平台支持 135 种以上的货币，降低了企业接受跨境交易中支付流程的复杂性和相关成本。通过接受和支付与企业类似的结算来降低外汇汇率，将资金跨境转移的成本降到最低；

提供稳定的支付平台，避免支付体验不佳造成的用户流失。Stripe将平台宕机的频率和影响降到了最低，避免了用户无法支付导致的订单流失，以此帮助客户提升付费转化率。

6. 支付工具的迭代

1.0时代 → 2.0时代：PayPal出现

在PayPal出现之前，在线支付是一项复杂工作。当一家公司想要接收在线支付时，首先必须设置一个对公账户，其中涉及各种复杂的人工和审批流程，可能需要数天甚至数周的时间才能完成。不仅如此，过程中还涉及法规、费用、合规标准和支付卡发行商等障碍，这在跨国交易中将变得更为复杂。

此外，公司自身必须承担风险，不仅需要验证对家身份，还需承担潜在的欺诈或退货风险。随着电子商务的兴起，新的创业公司试图简化线上支付的繁琐流程。PayPal 开始为 eBay 等新兴电子商务网站提供新的在线支付解决方案。2000 年PayPal 推出了企业账户，允许商户接受在线信用卡付款。而在PayPal出现之前，eBay商户需要使用支票和汇票来接受支付。

2.0时代 → 3.0时代：Stripe出现

2009 年，在 PayPal 开始提供在线支付服务十年后，Stripe诞生，以集成化、便利的支付系统重新定义了在线支付的体验。Stripe逐渐抢占PayPal的市场份额可以归功于以下因素：

以中小企业为目标客户的明确定位，以及可定制的支付功能很好地满足了中小企业复杂的需求。针对欧美支付市场滞后、低效率、收费高、程序手续复杂的问题和中小企业迫切需要完善在线支付业务的需求，Stripe 推出了只需几行代码便能完成支付的支付工具，极大提升了商家的开店和交易效率；

提供整合的支付系统，适配各种各样的支付工具，无忧解决企业的支付需求。Stripe适配各类信用卡、电子钱包和移动支付工具，一站式在Stripe的平台上完成交易，商家不需要需进行复杂的选择和调配；

低于竞争对手的费率。Stripe的标准费率是每单2.9%+0.3美元，同时普通中小企业注册成为Stripe 的客户是免费的，而 PayPal 的标准费率是每单4.4%+0.3美元；

持企业国际支付的各类需求，且保证企业跨国跨平台支付的合规性。Stripe针对严格的法律法规，设计了最简单、 最高效的国际支付方式。

7. 用户访谈总结

IDC在2018年3月曾出版过一份研究，The Business Value of the Stripe Payments Platform，以此研究的数据为基础可以分析得出Stripe的客户有以下特点：

Stripe 客户对于Stripe产品的依赖度很高。Stripe 的客户使用 Stripe 支持他们很大一部分的在线支付交易，平均为在线交易量的66%，平均每年 4，015 万美元 。总的来说，这意味着这些组织平均总收入的近一半是 Stripe 平台实现的，反映了 Stripe 对其数字商务业务模型的重要性；

Stripe 在构建、维护和运行在线支付平台方面为客户提升了效率。所有接受调查的机构中，Stripe 客户的效率更高，且运营的成本开支更少；

Stripe的客户愿意尝试Stripe的其他功能，并为其额外付费。根据2020年9月Nasdaq的一篇公开报道，Stripe: The Internet's Most Undervalued Company，94%的企业客户使用多种 Stripe 产品，而84% 的企业客户会在多个国家/地区使用 Stripe的服务。

四、行业概览

1. 行业规模

受疫情影响，2019年/2020年全球支付收入同比保持在约1.5万亿美元的水平。与此同时，疫情加速了现金支付向非现金支付的转变以及电商的普及，而这两项正是推动全球支付活动蓬勃发展的重要动力。BCG研究显示，2020年至2025年全球支付收入将保持7.3%的稳健增速。2025年至2030年将基本维持相同增速，2030年全球支付总收入预计达到2.9万亿美元。

来源：BCG《2021年全球支付行业报告》

2. 驱动因素

在线支付渗透率提升：随着用户对支付便捷性的要求与日俱增，同时疫情的爆发加速了线下销售向线上的转移，由此需求催生的在线支付将持续快速发展。根据Fortune的一项民调显示，美国人每周网购的比例从2019年的近30%，经历疫情时期迅速攀升至2021年的近40%；

跨境支付更加成熟：疫情爆发后，跨境交易规模缩窄，各经济体复苏节奏参差不齐，跨境支付业务将面临一定的挑战。但另一方面，随着跨境海淘趋势持续火热，跨境电商的软硬件、仓储物流等基础设施也在过去数年中迅速成熟起来。不仅是综合类电商的Amazon，Ebay又或是像Shein一样的独立站都为消费者带来了全新的、价廉物美的消费体验，增加了跨境支付的需求；

全渠道支付整合：全渠道销售、全域营销等线上线下整合的业态已经成为当前零售业发展的一大普遍趋势。在疫情推动下，更多的商户已经接纳软件嵌入式支付方式，从而推动了电子商务、路边提货和其他全渠道非接触式交易的发展，增加了在线支付的需求；

3. 竞争格局

Stripe的业务覆盖广泛，因此在每个细分赛道上都面临着来自传统玩家和新公司激烈的竞争。公司主要产品的竞品如下：

• Payments(SMB):Braintree(PayPal)， Square， Mollie

• Payments(Enterprise):Adyen， Braintree(PayPal)，FIS，Worldpay， checkout.com

• Billing:Zuora，Changelee，Recurly， Gocardless

• Radar: Adyen， Sift Science， Kount

• Issuing: Adyen， Marqeta， Brex

• Capital: Pipe， Clearco， Capchase

• Connect: Adyen， Braintree(PayPal)

Stripe的主要竞争对手是PayPal、Square和Adyen。在对比产品之后，我认为Stripe的产品定位明确，增速稳健，在未来更可能获得市场的主导地位。

PayPal：Stripe最主要的竞争对手，客群和场景与Stripe类似。旗下Braintree 部门直接与 Stripe 竞争，定价高于Stripes。Stripe 在可用性、API 工具上比 PayPal更好。PayPal目前占据~55.58% 的在线支付行业市场份额。2020年收入为214.5亿美元。PayPal的竞争优势在于其品牌的认知度和产品，产品能力和创新能力上不及Stripe；

Adyen：主打大企业和跨国公司，服务于KA客户的全渠道业务。Stripe 在可用性、API 工具以及与其他业务服务的连接方面比 Adyen 更胜一筹。从本质上讲，Stripe 是一家支付服务提供商，而Adyen 是商家账户提供商，两者的区别在于业务的厚度。当使用 Stripe 接受付款时，商家的所有资金将与其他企业的资金一起存入一个商家账户，而 Adyen会为商家提供一个专用的账户；

Square：主打实体中小企业客户，以线下支付产品为核心，POS解决方案比Stripe好用，定价略低于 Stripes。市场份额较小，以美国市场为核心，产品场景较为单一；

来源: 公开信息

从TPV来看，Stripe的增速在过去3年中保持了最高的年化增长，目前已经是行业龙头PayPal的一半左右。PayPal的增速较为稳定但落后于新兴公司，在过去数年中一直保持在~30%。Adyen 在 21 年 70% 的 TPV 增速出人意料。Square由于线下业务占比较多，20年受疫情影响业务量有一定萎缩，在21年实现了反弹。

来源: 公开信息

五、财务数据

Stripe 2015～2019年的数据来自CB Insights。在2021年的年度信中，CEO 首度披露公司的TPV为6400亿美元，较2020年增长60%，因此倒推2020年TPV为4,000亿美元。根据WSJ的采访，Stripe 2020年的Gross Revenue为74亿美元，在向金融机构合作伙伴支付相关费用后，它在2020年的Net Revenue为16亿美元。这意味着 Stripe 的 Gross Take Rate和Net Take Rate 分别是1.9%和 0.4%。

来源: 公开信息

六、估值考虑

2021年3月，Stripe在最新一轮融资中成功融资6亿美元，将估值提升至950亿美元，成为美国估值最高的独角兽，仅次于中国的字节跳动和蚂蚁金服。如果以2020年74亿美元的Gross Revenue计算，则公司上轮估值为12.8x P/S。

与之相比，PayPal目前市值为1，203亿美元，2021财年收入为 254亿美元，对应 P/S 约 4.7x。Adyen 目前市值为 577亿美元，2021财年收入为 66亿美元，对应 P/S 约 8.5x。Square（Block）目前市值为728亿美元，2021财年收入为 177亿美元，对应 P/S 约 4.1x。

2022年开年以来，受到宏观政治环境的不确定性和美联储加息的印象，整体FinTech板块的估值已经有巨大的回调，过高的估值会带来巨大的不确定性和退出的风险。考虑到Stripe的增长潜力优于Adyen，可以给到公司8.5x-10.0x P/S的估值。假设公司在2021年的Gross Take Rate保持在1.9%，则2021年Gross Revenue为118亿美元，对应估值为1,006亿-1,184亿美元。

来源：CIQ

七、附录

一个完整的支付包括收款环节和收单环节。简单来说，Stripe、PayPal、Adyen等公司都属于收单平台，帮助完成交易的处理、风控和卡组织的清算等。而收款公司在美国包括Global Payment、EVO、Alipay、微信支付等。

收单：首先，消费者向商家提出付款，商家将付款信息提交给收单机构，收单机构再通过信用卡组织，将交易信息提交给消费者信用卡的发卡银行，发卡银行收到交易信息后，从消费者的信用卡中扣款，将扣款信息告知消费者，同时传回给信用卡组织，如果扣款顺利，款项就会被归集到收单机构处，直到此时收单才算完成

收款：可以被简单理解为卖家将销售款项从收单工具（包含电商平台）中提取到银行账户的过程。目前，虽然有部分平台推出了自己的收款工具，卖家可以通过平台的收款工具将款项直接转到银行账户中，但在大部分情况下，卖家还是需要将资金从收单工具（含电商平台）转到第三方收款服务商处，再由第三方服务商将款项转移到卖家国内账户

参考来源：

Stripe: Thinking Like a Civilization，https://www.readthegeneralist.com/briefing/stripe

How Adyen is Disrupting Payment Processing，https://medium.com/iveyfintechclub/how-adyen-is-disrupting-payment-processing-7e0e261f0ea

Adyen vs. Stripe: 2020 Comparison Review， https://www.fundera.com/blog/adyen-vs-stripe

本文来自微信公众号：旁观者的洞见（ID：gh_ddd35d8baeb4），作者：Aaron Shen、Yuca