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2022-08-05 08:19
SaaS巨头败走中国,Salesforce中国区或将解散?

本文来自微信公众号:ToB行业头条 (ID:wwwqifu),作者:海阳,头图来自:视觉中国


8月3日,相关传言称,美国最大客户关系管理SaaS供应商Salesforce的中国区宣布解散,涉及中国内地和中国香港业务。此次调整大约涉及60到70人,大部分人直接通过解约方式处理。


一石激起千层浪, Salesforce退出中国市场的话题,瞬间成为行业内探讨热点。


不过,上个传言未过多久,市面上又传出阿里云可能会全盘接手Salesforce在中国区的业务,且并未裁员。


而根据外媒TechCrunch网站信息显示,Salesforce发言人周三告诉科技媒体TechCrunch,该公司正在“加速”与阿里巴巴的战略合作伙伴关系,并“优化其业务结构,以更好地服务于大中华地区”。“该公司正在开设新角色,同时取消其他一些角色。” 发言人补充说道。


然而,不管传言如何,在“ToB行业头条”看来,此番流言蜚语的背后,凸显的是Salesforce在中国市场令人堪忧的发展前景。


那么,作为国际SaaS巨星,Salesforce为何在中国市场拓展无力呢?其中国市场业务不佳,对于其他本土SaaS厂商又意味什么呢?


一、外来的和尚,经难念


在国际市场上风光无限,其中国区竟会传出因业绩惨淡宣布解散。


Salesforce身上呈现出的两种截然不同的情况,很容易让人联想到老生常谈的中国ToB市场不成熟的论题。


毕竟就Salesforce中国区发展史来看,从2004年到中国开展业务,2006年在中国设立办事处,同年在香港成立大中华区办事处。


时至今日,Salesforce在中国市场已经耕耘18载,超越当下大多数国内SaaS成立时间。


如此长的时间跨度,Salesforce在中国市场的营收占其全球营收的比例在个位数甚至更低。


再加上据艾媒咨询数据显示,2021年中国SaaS行业市场规模达322.6亿元。其中CRM市场虽然占比很高,在2021年市场规模达156亿元,可整体市场份额还不如Salesforce单个财年季度的营收高。


迟迟挖掘不出庞大的潜在市场,即便不辟谣的话,也会有人相信Salesforce会因此退出中国市场。


但这种看法是极其片面以及武断的。


要知道,2021年中国CRM市场规模较2020年增加了22亿元,同比增长16.42%,且预计2024年中国CRM市场规模将达到258亿元,其潜力也好,发展速度也好,都足以让人们期待。


此时,Salesforce仅因前18年的开拓缓慢就放弃,如此短视的行迹明显不符合这个一直信奉长期主义的“SaaS巨星”身份。这一点,在“ToB行业头条”求证中,也被重点提及。


那么,话说回来,为什么Salesforce换一家新代理商呢?


对此,相关人士透露,主要是由于Salesforce察觉到在中国市场的开拓方式存在一定问题。希望通过与新的代理商,打开新局面。


的确,细观Salesforce之前在中国市场发展过程中,一直都存在三个问题,分别为:产品不适配、服务能力跟不上、数据X因素。


产品方面。中国企服业务流程与西方流程存在显著差异,对接方式也大有不同(邮箱与通讯产品)。就像国外孵化不出微信,中国市场也难以完全接洽西式思维的产品。


再加上中国市场当下强调腰部和KA,前者保证增长,后者确定营收获利基本盘。Salesforce也想适应中国市场这样的潮流,但受产品功能限制,苦求而不得。


最关键的是,在中国市场,懂社交、能与社会紧密连接,便于链接的移动产品,已成人们对产品的基本要求,因此当下国内CRM都极其强调社会化、移动化。


Salesforce成立于PC互联网时代,现在虽然也在加强移动应用,但在这方面相比国内产品较弱,一直不受宠。同时他也不具备社交化理念,这更让其在市场竞争中不占优势。


服务能力上,中国市场不是一个高度标准化的市场,本土生产力进化后,对技术需求虽然高度提升,但需要的还是有丰富服务能力的产品,毕竟现在能愿意付钱的,大多都是需要全栈式、一体化服务的企业、机构。


Salesforce团队很强,能力可以满足,但这是海外版。中国Salesforce产品是阉割过的,服务能力有一定幅度下滑。


再者,SaaS看重交付,交付看重渠道的,Salesforce在国内渠道建设并不强,因此没有在国内培养起特别强的交付伙伴,再加上国内市场交付价格不高,它的交付力量也不占优。


数据X因素上。中国企业现在谈的是产业互联网,用的是数字化、数智化升级,必然强调数据的应用,收集、BI分析等能力,Salesforce目前还是用海外数据中心为中国市场提供服务,对于国内企业而言很敏感。


可以说,这三个因素是之前Salesforce开拓中国市场的巨大阻碍,如今换新代理商,也是希望通过新的合作,一个个解决掉这些难题。


二、Salesforce折戟不是坏消息


Salesforce在中国市场折戟,这则传言令很多国内SaaS从业者唏嘘不已,毕竟它是很多人认知、理解、学习SaaS的精神图腾。


不过,吃瓜过后,相关从业者也应该理性看待这则传言背后的价值。因为它指出了中国CRM、中国SaaS做好本土化、社交化、移动化,懂数据、用数据以及建设好渠道,做好交付的重要性


先说本土化。正如上述所言,对中国ToB产品有长久付费意识的大多集中于中腰部以上,这些企业会受业务多样性,地区文化的影响,呈现多元需求。


同时,他们找服务的理念,还是贯延中国特有的“承包”思维,既“在不去碰管理架构前提下,任何调整请随意,我只看效果。”


在这样的中国特色前提下,产品必须具备多元化的业务适配能力、深入的行业化场景、地域场景的理解能力,以保证自己能成为中国特色承包式服务商。


社交化、移动化方面。近些年来,传统的营销思维已经落后,营销思维需要发生升级。老式的客户关系管理模式,绝不适合于当下这种看重“体验经济”的新时代。


相反重视客户,以客户为中心,愿意帮助客户做生命周期管理,时刻能主动与新的沟通工具进行连接,运用数智化的技术,让企业与客户的连接变得更快捷与多元,让员工的工作更轻松高效的新SaaS,无疑更容易被中国市场接受。


同时,销售及营销不再局限于之前的线下模式,而是做到线上、线下双布局,完成企业与客户的全方位触达,且通过交互,让客户参与到设计产品和提供服务的过程当中,也极其重要。


因此,中国SaaS必须重视产品的社交化、移动化建设,才能获得良好发展的机会。


懂数据、用数据方面。随着互联网的高速发展,供应链的端到端拉通之后,数据也流通了起来,具备了统一性。


SaaS产品此时通过算法去分析数据,监控数据,自动地去按照企业的运营管理的机制去发现问题,反向去驱动业务,形成一个闭环后,会提高解决问题的准确性和效率,必然更容易获得潜客青睐。


更何况,数字化、数智化已经被企业、社会认定成生产力升级的必要手段,在企业、机构的潜意识中,应用一个产品,基础的数据洞察、数据归因能力是基本要求。


这也意味着,如果一个连基础能力都不存在或者有巨大瑕疵的产品,很难叩开市场大门。


渠道、交付方面,其重要性更不言而喻。因为单凭SaaS厂商自己的力量,去服务去售卖自己的产品,能力非常有限,承担咨询、培训等一系列贴身服务往往不能做好。


渠道商的优势就是快速强化客户价值实现各阶段中SaaS厂商薄弱的部分,帮助其形成对市场足够广的火力覆盖式触达与服务,提升交付质量。


当然,建设渠道,提升交付能力并非是没有章法的,简单可分为:


1. 为顾问和用户提供在线学习的平台,甚至提供能力认证的服务。


2. 将小产品SaaS做类似“全员营销”的即时激励、客户成功系统等。


3. 以真实实现客户价值为初衷,以实现短期目标为前提,拓展合适的合作伙伴和合作模式,借助伙伴在行业解决方案、专业解决方案、市场资源等各中不同的能力快速开拓市场。


4. 先让分公司趟出SaaS销售的路子,构建SaaS本地化团队,然后鼓励直营分子公司员工创业。


总体来说,Salesforce中国区解散的传闻,给所有中国SaaS从业者做了提醒。


中国SaaS要想有好发展,就需要做到以客户价值为中心、以业务价值做驱动,主动去适配客户需求作解决。


而这与北森联合创始人及CEO纪伟国所言的一样;“一切都是为了满足市场的真实诉求,为客户解决问题。”


本文来自微信公众号:ToB行业头条 (ID:wwwqifu),作者:海阳

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