如何让90后与你成交？-虎嗅网

一夜之间，似乎已经是90后的天下了。这群在国内经济进入繁荣期之后出生的一代人，正逐渐成为劳动力和消费市场的主力。

媒体对90后在几年前就有了各种各样的解读，其中还有不少负面的评价，现在他们已经真真切切的走到了我们面前，他们究竟是怎么样的一群人呢？我们以前有没有误读？最早的一批90后已经完成大学学业进入社会，究竟会给这个社会带来什么？以往，我们过多地强调了90后和前几代人的差异，现在，我们必须把90后这个群体做为普通消费者去研究，认识他们，了解他们的需求，学会和他们沟通。

90后不是另一代人，而是另一类人

90后是非常有价值的一个群体，是影响未来10年的社会主流力量。提到90后，不可回避的两个词： “非主流”、“脑残”，这不仅是指他们向主流情感和主流价值观发出挑战、对主流文化进行否定，“非主流”还隐隐折射出所谓的社会主流人群对90后道德否定的因素，但事实远非如此，90后的群体崛起，绝不是简单的又一代人的成长，而是真正互联网一代的全面接管。这群有别于以往的年轻人有以下四种特点：

-他们不是统一型号的社会产品

想用统一的标签定义90后群体是一件很困难的事情，这种单一的社会评价对于鲜活生动的90后显得乏味可陈。在CMI校园营销研究院2011年度“90后的数字化生活“研究报告中，我们能看到拒绝标签化是90后最大的共性，他们拒绝被代表，他们每个人鲜活的个性都是无法复制的。

90后的个性要从两个层面去解读，与其他几代人相比，90后的个性是突出的、鲜活的；而从每个个体去看，90后的个性是多元的、差异化的。在群体内部处处彰显着不同个性的张力，这就是90后最大的个性。所谓“有个性”，不仅是指90后群体由内而外都散发着与众不同的特质，同时也意味着找一个具有普世价值的标签来概括这个群体的难度系数极高。更为复杂的是，90后对“个性”的认识也存在差异。

-指尖上的一代

90后是互联网一代，他们从出生就开始接触到互联网。在对待互联网的态度上，90后群体普遍对互联网产生了心理依赖。与此同时，随着年级的升高，90后对网络作为工具的应用也越来越娴熟。90后群体正过着一种“链接”的生活，即随时随地的上网，生活高度依赖网络。他们之中有四分之三的人的网龄超过3年，平均每天花费18%的时间上网，而一般的中国城市居民平均只花费13%的时间在网上。对于他们来说，互联网已经远远不仅仅是一个工具，而是一种生活方式。

90后群体将会是移动互联发展的关键人群。据“90后的数字生活”研究报告显示受访的86% 的90后都是通过手机上网，其次才是笔记本电脑和台式机电脑，分别是79%和40%。在中国网民中，使用移动互联网的比例只有66%。90后更容易接受移动互联这样的新事物。

-90后的消费观是“只要我喜欢”

值得重视的是，90后有鲜明的自我意识。他们坚持自我，在认定的事情上不会轻易妥协。在日常的消费生活中，“我”是最优先考虑的因素??我想要、我喜欢、适合我。他们在消费上强调自我的重要性，同时也通过消费来满足自我。但是，他们当中又很少有人会进行冲动消费，在大多数消费情境中，他们都表现得颇为理智。而且他们喜欢新鲜事物，会做一些低成本的尝鲜消费。

品质是90后最为看重的商品价值。需要特别指出的是，这个群体对品质的认知是通过品牌和价格来完成的。品质可以从品牌中体现，包含两层意思。首先，有品牌比没品牌更有品质保证;其次，名牌比普通品牌更有品质保证;品质可以从价格中体现，一分钱一分货。这种传统的消费观仍得到不少90后的认可。

-自我意识的觉醒

90后的自我意识开始觉醒，由此带来的一个直接效应就是人的思想不再拘泥于传统的责任意识和国家前途，而是更多地从自我出发，以个人价值权衡。另外，90后一代表现自我的意愿更为强烈。一方面，他们借助互联网工具上传照片、视频、日志来展示自己的生活;另一方面，90后在日常的学习和生活中，也更具表现力。

虽然90后比较关注自我，但是他们更加尊重人的个性和自由，对不同的观念和行为表现出更多的包容。同时，90后是富有创新精神的一批人，他们对新鲜事物充满好奇心，他们也有能力去创新。而90后对新事物、新思想的接受程度及开阔的视野，也使他们有能力提出正确的见解，参与家庭消费决策。

打动90后，必须在方式上有所创新

想要打动90后，需要深刻的理解他们，洞察他们的潜在心理需求，从他们的价值观、情感需求、消费观念，对品牌和产品的偏好入手，制定完善的沟通机制，定价策略，内容与渠道。而不是简单的推断他们是新潮、追求酷和时尚的，就冒然去迎合，这样不成功是必然的。

90后生长在互联网，因此对他们进行营销必须有所创新，在生活和消费层面，90后更在意圈群这类网络群体的意见，而这不是传统的营销传播对消费者细分的用语。在现如今的数字生活空间，不重视这些变化就意味着不能真正了解目标消费者的需求。网络传播形成的超越时空的虚拟“小群体”，在某种意义上讲比现实的消费者细分来得更为聚焦和纯粹，对品牌传播的直达非常有利。关注90后、走进90后、研究90后、了解并理解90后，才能让营销90后有效。

解决问题的关键还在于，找到与90后的沟通方式，与他们建立紧密的情感连接。面对极度推崇个性与自我的90后群体，传统的宣传媒介已经逐渐丧失了话语权。怎样的营销方式才能有效地打动他们呢？90后群体们喜欢标榜个性重视原创；乐于跟随潮流；敢于接受新的事物；欣赏具有文化内涵的产品；热衷网络文化、运动竞技；重视同学朋友情谊；体验参与的过程和乐趣。在面对90后群体时，过去那种只是投放几则幽默风趣或是狂轰滥炸的明星代言广告已经行不通了，要想打动90后，最好的办法就是与90后零距离接触，让他们体验产品、体验品牌、体验文化，他们需要获得亲身体验后的快感，才会考虑是否跟你成交。

营销90后，以及找到营销90后的密码已经迫在眉睫， 90后的崛起将影响中国未来10年的消费市场，这是无法回避的。“企业不在今天培养用户，明天就要花大价钱去抢用户。今天不打品牌战，明天就要打价格战。”90后正是消费者由产品消费向品牌消费转化的阶段，面向90后的消费体验会影响90后群体日后人生的消费选择。因此，这个时期也是培育消费者品牌忠诚度的重要阶段，企业如果忽视在这个阶段培养潜在用户，很大程度上就意味着企业将丧失未来市场的话语权。成功的品牌与失败的品牌（这里所指的失败只是不受90后那么喜欢而已）的差别在于，这个企业是否有好的心态，舍得在90后群体身上花时间，开发更多他们喜欢的产品。

（作者为新鲜传媒CEO）

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