本文来自微信公众号：奇绩创坛（ID：founders-first），对话嘉宾：Michael Seibel（YC 的常务董事）、 Dalton Caldwell （YC 的合伙人），原文标题：《菜鸟先飞：伟大的初创点子从何而来？| 奇绩分享》，头图来自：视觉中国

这里是 Michael Seibel 和 Dalton Caldwell，今天我们要谈的是——伟大的创业想法从何而来？我们挑选了 3 家成功的 YC 公司来分析这个问题。这 3 家公司是民宿网站 Airbnb、数字货币交易平台 Coinbase 和互联网支付处理平台 Stripe。在这 3 个案例中，我们看到一些共同答案。

一、关于爱彼迎

1. 时机很关键

第一，时机对这些公司都很重要。你可能会说，早就有一个巨头在主导着市场。但是，即使是相同的市场上，也总会有新的机会，驱使你去创造出比现有产品好很多的东西。

大多数的创业者和投资人认为这些想法是可怕的。因为这个想法，要么太难执行，要么本来就很糟糕。我认为其中最酷的一点是，等创业者真正开始撸起袖子加油干了，这些创业想法都被证明远超预期的成功，往往比创业者开始想得更有前景。

让我们来谈谈爱彼迎。我认为非常有趣的一件事是，当爱彼迎进入市场的时候，确实早就有类似的产品存在了，但在此之前，没有人想出要做类似的产品。

如果我和我妈妈聊。她会说，哦，爱彼迎是一个伟大的创业想法，是那些创始人的异想天开。但很早的时候，我已经在使用 VRBO。

在爱彼迎被 YC 投资、进入市场之前，就有一个非常火爆的公司，叫做 Couch Surfing，是个和爱彼迎很相似的匹配沙发客的网站，他们有类似的创业想法和比较丰富的房屋资源。在当时，爱彼迎算是这个市场的第三位进入者。但使用 Couch Surfing 是如此痛苦，这也是我们和爱彼迎合作感到兴奋的原因之一。

所以我认为，进入市场的时机非常重要，爱彼迎牢牢把握了核心。他们首先开始干，因为现有的产品不是很好，我认为谈论为什么现有的产品在哪方面不好是很有趣的话题。因为说实话，这很重要。我认为有 2 个基本的事实，可以说明当时市场上存在的产品不是很好。

• 第一个问题是——VRBO 不太方便支付，当你和别人共享房屋或住在别人公寓的时候，你仍然不得不通过现金、支票或电汇的方式支付给他们。这会产生非常多的摩擦，因为两个素不相识的人不得不信任对方，来进行交易。

• 第二个问题是——VRBO 在向房东收取费用。如果你考虑到这个市场的关键，房东就是其中最重要的部分。如果你能得到最多的房东，你就赢了，因为这样你就有最好的房源库存。但是，如果你在网站上向他们收费，你可能就做错了，所以时机是非常重要的。因为对爱彼迎来说，现有市场上的产品有10倍以上的改进空间，可以让他们来做。

2. 创业的原因可能是需要解决自己的痛点

我想说的第二件事是，他们正在解决自己的问题，这不是很有趣么？就像大多数人没有意识到，爱彼迎成立的最初原因，是 Joe 和 Nate 需要赚取租金。当时在旧金山有一个大型会议，他们基本上出租了他们的房间来接待别人，这样他们就可以赚到一些钱，这是很有趣的创业原因。我们总是把创业的原因归结为创始人个人。但是，像不能支付租金这个问题，这就像是一个真正痛点，而且这看起来不像是用来度假的房子，我以前在 VRBO 上看到的就是用来度假的。

当时很有意思，很多人都意识到他们可以利用自己的房产来赚取额外的钱。这不是一个巧合，这是和2008年金融危机同时发生的，很多人需要赚取更多的外快来挨过金融危机。他们突然意识到“哦，我现在有一个资产，我可以在上面赚点钱。”

爱彼迎在推出时，并没有意识到改善支付方式的重要性。Brian（爱彼迎创始人）最近在 YC 发表了演讲。他分享了一个故事——当他使用自己的产品时，他忘了带钱付款，房东就认为他是一个骗子。他意识到“哦，该死，我们的网站需要让人们付款。”就像自己必须解决这个问题一样。所以这很有趣，虽然这些洞察现在看起来很明显。

但是，在过去的日子里，你知道投资者都认为这是一个愚蠢的事情。你应该看到两个极端，一个是租房子，当有人在房子里租一个房间，主人也在那里一起住。这会产生非常多的问题，是没有人愿意去做的。比如，有陌生人住在我曼哈顿的公寓里。这虽然是一件挺重要的事情，但人们不应该担心这些事情。

我对这个问题的看法是，人们都认为建立爱彼迎住房社区，并收钱是不好的。它是一个非常像公共的、基于集体的付出、去中心化的美好事物，因而商业化是非常重要的。

我们所有的同行都认为，赚钱是不好的，商业化是不好的，他们应该做的是尽可能大，让一亿人在社区建立网络并收费，并进行收费的排序。但这是一个可怕的想法，大家先建立网络，然后再收费是不正确的。

当将商业模式多元化之后，它开始接受用户的直接付款。但这在当时被认为是愚蠢的。所以很明显——如果他们听了大多数投资者的话。我就会说——好吧，Couch Surfing 是免费的。所以，你的计划是建立类似 Couch Surfing 的东西，但是我们没有用户，而且刚刚开始，却要为它收钱。这听起来就像是一个自杀式的任务。

二、关于 Coinbase

1. 市场有痛点

Cionbase 的用户场景是什么？你认为他们在开始创业的时侯，看到了什么市场信号？

我当时试图买比特币，但买比特币真的很难。我记得在2011年左右，有一个买比特币的步骤是把汇款单寄到国外，但那时候我选择了退出。我当时真希望我没有退出，那样就会赚很多钱。但我退出了，因为这看起来像一个彻头彻尾的骗局。我也很熟悉 Mount Box，Mount Box 是当时最大的比特币交易所，但它跌了很多，被黑客攻破了。

Mount box 最初是一个交易虚拟卡片的网站，后来他们转变战略方向做比特币。从时代发展潮流来看，购买比特币是人们想做的事情，但起初都非常糟糕，他们就想要解决这个问题。

我认为真正有趣的是，Coinbase 不是第一个行动的人，但当时的产品实在太糟糕了，以至于我们可以找到比它好 10 倍的产品。比特币就像便携式的在线黄金，但它的价值是黄金的 10 倍，如果你想持有黄金，我认为比特币是更好的。

如果从今天的角度来看，Coinbase 就不是一个成功的创始项目。因为在人们认为比特币是一个小市场的时候，它很容易崩溃，并成为一个泡沫，这不是投资者喜欢的。这并不是说其他人没有类似的想法，而是因为当时的美国很难建立一个交易所，所有的交易所都在海外。

2. 小步快跑，快速迭代

当时他们是用 PDP （注：一个动态综合测验系统，提供简明直接的程序，以测量自我认知）转移来申请 YC 的。它不是购买并持有比特币，这是 Coinbase 创立的理念，PDP 只是传输和购买比特币的部分，这不是很有趣吗? 他不需要做这些其他的事情，因为只要不被黑客攻击，不赔光所有的钱，就足以让他打造千亿美元公司。

这是他在创立公司后，才学到的洞见，所以在开始创业前，你有一个大方向，边做边改就好，不需要有太过完整的思考。

之前货币产品的逻辑是，用户登陆的一个网站，并输入想买多少比特币，然后按下按钮就买了。买卖都是同一个道理，并没有社交、论坛等属性。这也许是最简单的产品之一，但它并不能解决当时的问题。

三、关于 Stripe

1. 市场需求

在 Stripe 出现之前，我就只接受信用卡。申请信用卡就像申请抵押贷款一样，你必须填很多表格，必须把东西传真过来，且必须亲自担保银行人员有权对你进行欺诈调查。这对银行来说，不够细致也特别昂贵。

我还记得 Stripe 出现的时候。我是 Stripe 的前 100 名客户之一。当时我在YC的用户论坛 Hacker News 上读到了相关的文章，我马上就想要投资 Stripe，这就是当时的背景。

我认为关于 Stripe 的另一件非常有趣的事情是，他们看到在纽约的同龄人都存在这样的问题。他们在纽约见所有的朋友，都经历了授权的痛苦。他们一遍又一遍地听到类似的故事。你知道，这对那些正在寻找创业想法的人来说是一个很好的提示。这就像你所有聪明的技术朋友都在抱怨同一件事，那么这确实是个非常强烈的需求。

2. 明确自己的用户是谁

最后，我认为他们有一个值得学习的革命性洞见就是——当他们要进入市场的时候，特别清晰地明白，他们的客户是开发人员，而不是做生意的人。他们不断地问自己，逼问自己——程序员开发人员想要什么，这和一般公司是非常不同的。

顺便说一下，每个开发者都会复制 Stripe 的文档和网站。Stripe 完全是故意的，这在 Hacker News上这引起了很大的轰动。他们会讨论交流——嘿，你见过这种东西吗？它是一种非常吸引人和流行的商品，以至于人们宁愿罢工也要使用它。如果你能从中获得快感，你就觉得和 Stripe 很好地连接了。能使用 Stripe 就像是帮了他们一个忙。

3. 需求比定价更重要

我喜欢的是当 Stripe 的创始人来讲产品的时候，他说——为什么要看他们添加的其他细节? 它是市场上最贵的产品么？只要确保人们是真的有需求，想要这个产品，而不是免费送人，就不用太在意定价。他们把产品变得更贵了，但是人们仍然不顾一切地使用它。这就是所谓的洞察力，就像当苹果手机最贵的时候。人们还为得到它乐此不疲，这就再清楚不过地说明这个产品是正确的。

这就是两个年轻人在政府监管严格的金融领域做着自杀式的创业冒险。他们说——哈喽大家好，我们现在才19岁，我们想开一家银行，你们要把所有的钱都给我们，我们要处理成千上万的美金。是的，我们不骗你们，这就是我们的计划。

即使除去监管，他们也需要一笔银行交易，他们需要富国银行允许使用他们的产品。就像在创业初期的时候，他们需要完成在当时看来是不可能的任务。这是一个拥挤的市场，因为充斥着人员成千上百的各大巨头。

四、结语

1. 勇敢面对世界的不理解

就像这三个例子一样——这些人能够洞察需求也有丰富的经验，而且在事后看来，他们显然有机会把东西做得好非常多，但是大多数人认为他们是白痴，这可能是创业者要面临的最重要问题。他们必须逆势而上，面临不理解他们的大多数人，才能成功度过创业初期。如果他们问了许多创业专家、投资人、创业者，十有八九的人会说他们很愚蠢。

2. 纸上谈兵易，脚踏实地难

我们不能纸上谈兵，所有的创始人都必须真正去做最难的部分。伟大的创业者必须去开发一个人们喜欢的产品，并为之工作。纸上谈兵容易，脚踏实地去做很难，但伟大的创业者都踏踏实实去做了，并创造了数亿美元价值的产品。

3. 不要低估产品的市场

要对市场抱有敬畏之心，也不要太低估一个市场。因为有时候产品的真实市场是你做梦也想不到的，一旦你做了一个比别人好 10 倍的产品，消费者就会蜂拥而至。

每次这些创始人展示的时候都会说——哦，我们的市场规模是空白的。但等到下次他们融资的时候，他们都会说——我们犯了一个错误，市场规模实际上更大了。我们当时没想到这个产品的好多应用场景。

所以不要气馁，随着你做得越来越深入，你很有可能会发现这个市场越来越大了。

本文来自微信公众号：奇绩创坛（ID：founders-first），作者：对话嘉宾：Michael Seibel、 Dalton Caldwell