2022-10-21 18:52
题图来自：视觉中国
2022年，穿越周期成为互联网的目标，新的增长点成为大厂苦苦寻觅的破局之道。
阿里蒋凡强攻出境电商，行癫在云钉一体后推动钉钉战略目标从规模转向收入的迈进；腾讯微信视频号正在成为全网内容生态转移的新阵地，企业微信更是凭借连接用户端的独特优势成为企业的标配；
字节跳动凭借抖音和Tik Tok的全球势能，对内深挖本地生活和直播电商，对外借Tik Tok带动中国品牌出海，而飞书和PICO更是字节跳动布局的战略要地。
与Tik Tok、今日头条、抖音等以个性化推荐迥然不同的是，飞书所在的To B业务很难通过个性化算法的优势来实现增长，这是字节跳动的全新业务，承担着拓展字节跳动业务边界的众任。
这其中一脉相承的是字节极高的技术人才密度，飞书现在有8000人，人数是企业微信加钉钉总人数的3倍，字节希望用技术人才快速的补齐行业短板，这承担了字节跳动的野心，飞书有哪些挑战？为什么飞书要用以C打B（用普通用户口碑来倒逼企业老板做决策）的方式来推广产品？
一、在线办公是钉钉和飞书的竞争，企业微信已独得一极
钉钉、企业微信、飞书看起来都是在做在线办公协同，但其实模式有显著差别。
钉钉是纯办公工具，是做的企业内和虚拟组织协同的，钉钉的2000万组织中几乎全部都是正式的官方或企业组织。
企业微信是私域连接工具，企业微信的1000万组织大多都是希望用企业微信连接用户，企业内部的沟通是“顺便”为之。
飞书是组织协同工具，飞书的价值是基于组织的协同，这个组织不仅包括正式的企业组织，也包括互联网上基于兴趣等的虚拟组织。
三大在线办公平台中，企业微信独占一个板块，这个板块钉钉和飞书没有丝毫优势。只要微信生态的数字化布局和社交关系不倒，企业微信的领先优势就会持续加强，更让对手崩溃的是，企业微信和微信一水同源，这直接带来超过12万服务商的数百万生态员工都在为企业微信“打工”，企业微信可以说是三大平台中生态最为繁荣的一家。
所以在线办公领域已经隐隐有企业微信+钉钉或企业微信+飞书的趋势，企业微信用来对客户交流，钉钉或飞书用做对员工沟通。
钉钉重视管理，以管理为源头做协同工具，钉钉的本质是解决一个个管理、协调、沟通的事务，再向下落到员工管理和项目管理，尽管有人说钉钉是for老板思维，但所有的管理源头都是老板的企业管理需求，这是在线协同办公软件的基础。所以钉钉用了7年时间就获得了2000万组织，服务超过2亿月活用户。
管理分为两种，一种是自上而下的管理，靠老板用经验训练出来的直觉来带领团队走得更好，这是大多数企业的现状，火车跑得快，全凭车头带，我的前老板梁建章自带的全球化视野和复旦少年班的碾压众人的智商让携程成了少数在垂直行业碾压BAT的存在。
另一种是自下而上的管理，用高效的组织创新力来推动公司的业务升级，类似字节跳动、理想等互联网公司就是典型代表，在这样的公司里，创新是长出来的，企业管理者要做的就是用机制保证创新不会被企业管理体系遏制。
脱胎于字节跳动的飞书，本身就是自下而上管理的典型代表，所以张一鸣才会将飞书开放，裹挟字节跳动母公司实践的当下最强品牌势能，飞书吸引了蔚来、元气森林等一批互联网企业，这也是为什么飞书品牌操盘手郑希云敢于喊出“先进团队，先用飞书”的品牌slogan，这也侧面说明了飞书在钉钉、企业微信的包围圈选择了一条自己独特的协同道路。
对于飞书这个后来者来说，钉钉实现了从聊天工具到PaaS平台的升级，这也是飞书的困境，对手在在线办公市场已经扎的足够深入，行业解决方案已经颇具规模，用钉钉的手段注定不可能打败钉钉。
每家公司都是有成功路径依赖的，飞书赌的是随着国内企业数字化程度的加深，越来越多的企业将对组织协作有更深入的要求，那对组织协作软件就会有更大的渴望。飞书渴望的未来有多远？飞书在产品上的优势和钉钉的行业解决方案对企业的吸引力谁会更强？
二、在线协同办公的终局，以及飞书的未来
就像无数的营销数字化公司试图打通企业的CRM、ERP、进销存后台系统一样，无数的SaaS公司也试图更多的融入企业后台决策，让产品和企业其他应用相结合，连接越多，企业的转移成本就越高，To B企业应用的复购率就越高。
美国的to B市场一直是国内的标杆，salesforce更被国内to B企业奉为圭皋，我们不妨来探讨下国内在线协同办公的终局是什么？
1. 云+办公协同的to b整体解决方案
在线办公协同是to B的入口，也是非常高频的单一应用场景，但在线协同办公有两个天然的劣势：付费率（复购率）、安全性。
钉钉、飞书、企业微信都是按照员工数和功能深度计费，而且这玩意儿一旦付费就再也回不去免费时代了，每年少㡇几十万多㡇数百万的部署成本让更多企业肉疼，毕竟这玩意儿就是投资而不是收入，ROI想算都算不明白，所以在线办公协同基本上是一把手决策。
但如果把办公软件和云结合起来就不一样了，云的软硬件业务是实打实的收入和基础保障，而且成本惊人，是非常后端的to B能力，行业付费习惯已经被阿里云、腾讯云、华为云等培育成熟，而且将企业信息部署在本地更能解决客户的安全性担忧。
to B业务都绕不开一个话题，那就是收入，对于字节跳动这样的巨头来说，火山引擎和飞书等to B业务业务注定会合并到一个体系，不仅能让to B业务变成一盘棋，也能让字节跳动的广告和to c产品更好的助力to B业务。
阿里巴巴云钉一体战略后，钉钉的目标从要规模变成要营收，钉钉的付费客户获取能力的确得到了极大的增强，更重要的是云钉一体战略强化了阿里巴巴在tob业务上的整体解决方案的价值。
晚点透露，2000 人以上大型企业组织目前为钉钉贡献了近 1/3 的活跃度。两年来，钉钉上 100 万人以上、10 万人以上、1 万人以上的企业组织数量均增长了一倍以上。salesforce更是通过salesforce city等形式甚至打通了tob生态的投融资体系，这也是所有to b巨头的未来，提供一站式的解决方案。
2. 大客户、定制化是to b的未来
我国的to b业务是严重畸形的，严重畸形体现在付费率不高、付费意愿不足，对to b服务价值评估更是一笔算不清的糊涂账，就连阿里云的宣传语都只用“为了无法计算的价值”来传达to b业务的价值。
而在to b业务中，除了DAU、MAU等数据指标外，更重要的指标是收入，美国周明小企业的to b付费率极高，salesforce可以达到95%的复购率，国内学习salsforce模式的有赞复购率只有可怜的40%。
国内To b