西湖边的土耳其商人

本文来自微信公众号：时光与河流 （ID：time_river2020），作者：时光流2020，头图来自：视觉中国（图为土耳其伊斯坦布尔，民众在集市购物）

前言：土耳其作为欧亚两大洲连接的桥梁，是国际贸易里一个特殊的存在。公元1453年，默罕默德二世把君士坦丁堡变成了伊斯坦布尔。一战结束，奥斯曼土耳其帝国崩溃，土耳其作出历史性的抉择共和，但仍然无法摆脱传统文化根深蒂固的影响。复兴奥斯曼土耳其，是土耳其人的梦想。

一、西湖边的土耳其商人

坐落在西子湖畔的杭州凯悦酒店风光旖旎，尽享人世繁华。很多初到杭州的外国游客都会选择这家五星级酒店，感受西湖的美食美景和游人如织——来自土耳其的Koton也不例外。

成立于1988年的土耳其服装零售巨头Koton总部位于伊斯坦布尔，截至2022年，它在全球20多个国家开设超过300家零售店。品牌大方潇洒，自有奥斯曼似的潮流但又不失欧美时尚而备受年轻人的喜爱。

土耳其人每年至少有两次都会来到凯悦酒店，和他的中国供应商在大堂吧一边喝着下午茶，一边对采购商品的价格唇枪舌剑。

横跨欧亚两大洲的土耳其，在历史上取得了仅次于古罗马的辉煌成就，将帝国版图扩张到欧亚非三大洲。在帝国扩张的过程中，各个民族的融合让土耳其人有不同于欧洲人的外貌特征——有非常明显的突厥人后裔相貌，偏黑的皮肤下包裹着一副迷你的身材。

和那些我见过的牛高马大的欧美客商比起来，初见他们的时候不免令我大吃一惊。好在谈价格的时候，他们在我面前也就没有身高优势的“压迫性”。

靓丽的土耳其的买手和设计师们会带来样衣、尺寸表、订单明细和目标价，在大概三天的时间里决定他们最新款式的订单归属。作为一家浙江的供应商，我参加过很多次Koton的下单谈判。由于需要现场报价确定订单，为了加快效率和稳妥起见，我一般会带上工厂负责人一起参与“西湖会议”。

谈判的商品主要有童装和女装，订单数量大概从3000件到2万件之间。这个订单数量对很多服装工程来说，还是很有吸引力的，只是他们的价格从来也没有吸引到我。可以理解，作为传统的欧洲服装制造强国，土耳其国内有完整的服装产业链，我们的竞争对手历来不弱。

由于地理优势，从土耳其制造的服装销往西欧和北欧，物流一般不会超过一周。而从中国出口欧洲港口的商品，在海上漂流的时间动辄一个多月，还得承担海运险。

作为欧亚中转站，土耳其也承担了中国制造中间商的角色。中间商要赚差价，一定要想方设法压低供应商成本，加上土耳其相对低廉的人工（土耳其截至2021年人均GDP已不足一万美元），在采购中国商品的时候，必须得考虑到本国纺织工人的工资。

土耳其人均GDP 图标来自网络

谈判价格的过程非常艰苦。简单地说，就是谁的出价最便宜，谁拿走谈判桌上的样衣和订单资料，这个过程持续到他们手里的样衣分发完毕。当然，所有供应商都是公司采购部门亲自审核过的工厂，在我们开始正式生产之前，已经提交了所有的资料和得到评估。

即使这样，后来开会的供应商就会吃亏，他们拿到的订单是上家供应商做不来或者挑剩的订单。这个“低价竞拍”的模式被很多大型进口零售商会采用，比如俄罗斯的零售商Gloria Jeans上海办。

Koton的主力供应商是杭州的几家大型外贸公司，然后是一些江浙沪的中小外贸企业，这也是他们选择杭州开会的原因。

一切的设计貌似都很完美。

在Koton飞速发展业务的黄金年代，这个发单模式为Koton带来了相对稳定的质量和交货期。问题出现在有一段时间，土耳其这个国家出事了。

我做外贸的时间很长了，见证过很多客户由盛而衰的发展轨迹。很多品牌从开始的小订单起步，逐渐发展为知名品牌，然后从发展巅峰到最后没落前后十几年甚至就几年时间，有的还关门倒闭了。很多品牌在发展过程中，都遇到以下这些需要完美解决的问题。

• 设计的审美疲劳。品牌成立之初，因为新颖的设计赢得大量粉丝。但是随着时间的推移，这种新颖有变成俗套的风险。每一个品牌，都必须努力不断更新自己的设计。

• 内部的经营管理。创始人在做大品牌后，出现了和大品牌不适应的人才、资金和管理问题，处理不当导致品牌走下坡路。

• 供应链管理能力。 质量、交期的控制，需要专业的团队维护。供应链问题，始终是品牌方发展的动力和产能瓶颈。

• 经济大环境的变化。2008年美国经融危机和2010年欧债危机的时候，很多客户急剧衰落，有些直接倒闭。这甚至连累我一个朋友——好好的一家毛衫工厂，倒闭了。

对于土耳其这样的国家来说，大环境显得尤其重要。因为土耳其是一个非常特殊的国家，极度不稳定。不稳定带来的里拉贬值成为了土耳其老百姓的沉重生活负担。

美元计价的进口商品成本的增加和输入性通胀背景之下，中国制造商们能有什么好利润的订单呢？

二、里拉的崩溃

在前面很多文章中我都谈到了影响汇率的因素，经济实力是一国货币的基本面。我们来谈谈土耳其里拉的贬值。

依赖旅游业的土耳其因为新冠疫情的影响，旅游收入大幅减少。这个世界上，任何严重依赖旅游的国家或者地区，经济都不强大，土耳其也不例外。

跌跌不休的土耳其新里拉

国内经济萎靡不振，是新里拉贬值的最重要因素。

曾经的奥斯曼土耳其帝国是一个政教不分的国家，一直到第一次世界大战被基督教国家打得鼻青脸肿，战后帝国分崩离析，诞生了包括土耳其在内的中东各路豪杰如伊拉克、叙利亚、约旦、埃及、卡塔尔、科威特、黎巴、巴勒斯坦等现代国家。

在土耳其进一步瓦解的生死关头，穆斯塔法·凯末尔力挽狂澜，击败希腊、塞尔维亚等外国势力，保住了今天土耳其的大部分领土，成为现代土耳其的国父和精神象征。

凯末尔只做对了一件事就让土耳其重获新生，那就是政教分离，让土耳其从帝制变成共和国。

因为宗教气氛浓厚，土耳其一直在宗教和世俗化两者之间摇摆。在像基督徒一样能深刻领悟宗教应该“上帝的归上帝，凯撒的归凯撒”的时候，土耳其的经济会蓬勃发展，和欧美列强的关系就走得更近。但是一旦民众对这种理解发生了某种程度的偏离时，土耳其就开始变成“神棍”，经济凋零，里拉大跌。

土耳其一直梦想加入欧盟，但20年来仍只是欧盟候选国的原因，欧盟惧怕一个不稳定的国家拖累欧元区。

摆在中国供应商面前的现实就是，货币贬值导致美元计价的订单无法在中国正常采购，物美价廉的中国商品无法进入土国市场，土耳其逐渐自给自足——但带来的却是土耳其经济的衰败。

雪上加霜的是，贸易保护主义也开始抬头，土耳其开始对很多中国商品征收高额关税甚至反倾销，导致了国际商品无法正常流通，而国内商品失去竞争力的恶性循环。

在好几年的土耳其业务开拓越发艰难后，三四年前我们退出了Koton的供应链，也退出了土耳其市场。

三、土耳其的梦想

土耳其不会对经济下滑和里拉的汇率贬值无动于衷，他们想到了制止衰败的大招：

• 第一，更换货币为新土耳其里拉，旧里拉退市；

  
  

• 第二，在埃尔多安取得多次连任后，祭出了大招——更改国名。

先说新里拉。21世纪初，土耳其通货膨胀导致里拉严重贬值。到2001年底，里拉对美元汇率达1650000比1。2003年，土耳其议会颁布新法决定发行“新里拉”替代“里拉”，新里拉与旧里拉比值为1比1000000，于2005年1月1日正式流通。

2009年1月1日，土耳其央行又在全国范围内发行新货币“土耳其里拉”，以取代流通中的“新里拉”。

作为币值不稳定的代表，土耳其里拉对美元汇率2021年累计下跌44%，2022年1月以来累计下跌超过20%，成为2022年表现最差的货币。

第二件事是土耳其改国名。土耳其决定从2022年6月1日起，土耳其的英文名不再是Turkey，而Türkiye. 如果按照音译，翻译成中文名是土耳其耶。

说到更改国名这么大的事，我们就得认识下策划人——土耳其总统埃尔多安。官方给他的一个词条是

埃尔多安在任总理期间，土耳其人均收入翻了三倍，对内镇压库尔德起义，对外激烈反对以色列，并谋求成为伊斯兰世界的领导者。因试图恢复奥斯曼帝国，被《经济学家》称为“新时代的苏丹”。

不得不说，在埃尔多安的任期内，他是做了很多有益于土耳其人民的好事的，比如旨在提升企业竞争力和加入欧盟必要条件的对国有企业的私有化改革，对军队影响力的削弱，对周边国家紧张关系的斡旋，27年来土耳其最高领导人第一次访问中国等，这些都为他赢得了声望和支持。

准备第三次竞选总统并将土耳其从议会制改为总统制的埃尔多安志得意满，似乎想通过更改国名来证明他的权力和影响力。在那些他看来那些带有殖民地色彩和英文名“火鸡”同名的国名有失体统，绝对无法和统治亚非拉广袤地区的奥斯曼土耳其相提并论。

但是埃尔多安的表里不一也为他招来了批评。作为表面世俗化的总统，他总是西装革履，也主张妇女在公共场合不要蒙面纱，但他的妻子不论什么时候都会用头巾严严实实地裹住自己的头发。

埃尔多安改名的“面子工程”能扭转土耳其大国的命运吗？历史会慢慢给出符合逻辑和发展规律的答案。而我关心的是，什么时候还能再次开始和土耳其商人合作呢？

显然，土耳其耶新里拉的走势表明目前并不是我们很多中国企业进入土耳其市场的合适时机，不管你曾经在土耳其市场上多么努力或者风光过。

本文来自微信公众号：时光与河流 （ID：time_river2020），作者：时光流2020

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