沪江网是怎么在数字出版里慢慢熬的？-虎嗅网

本文是根据沪江网副总裁徐华在internet2share数字出版沙龙上的演讲记录整理而来，由kk原发于internet2share。笔者摘编如下：

徐华：

沪江网是2001年成立的，当时是在上海理工大学，我们的创始人兼CEO阿诺是上海理工大学的学生。上海理工大学在解放前叫做沪江大学，把沪江两个字搬到网站上面。今天我们沪江两个字进行了全新的品牌阐述，沪是上海，江是长江黄河，我们把沪江网最优质的内容覆盖到全国各地，而且不仅于此，现在注册用户里面10%的IP已经来源于海外了。

在数字出版方面，沪江网2010年11月成立了版权信息部。当时我们天天跑出版社。之前沪江网不去，属于闭门打好内功，在用户体验上做好，但是专业圈子里面知道我们的人非常少。包括使领馆、出版社，从那以后，都走访了很多。去了之后发现出版社非常需要我们这样的平台，当时沪江网注册用户是五百万，现在将近两千万。全年浏览用户将近有两个亿的独立IP，到访流量非常大，而且都是精准学外语的。拜访过程让我非常惊喜，之前没有想过出版社会这样欢迎我们。

在从第一次接触出版社到现在，出版界的专业人士认识到，出版社非常需要一个平台让我们建立跟读者的联系，我们需要知道读者想什么，我们需要这本书是社会上面需要的，因为沪江网有数百万的注册用户。从那时候尝试着出版社沟通，华东理工大学出版社，他们每年在做年度选题的时候跟沪江网合作做一个调查，因为沪江网都是精准学习英语、日语、韩语、法语的用户，非常精准的找到这个平台，读者需要哪些书，读者觉得哪一个产业还没有找到有专业的图书，就可能开发这个选题，去操作。

另外举个例子，比如少儿类的出版社，在少儿类图书出来之后，通过我们平台，比如说拿十本书出来，由沪江网搞一个社区活动，前十个人报名，就免费由出版社送你一本书，你只要做一件事，写一篇读后感。通过这个方式，出版社可以拿到第一手的读者反馈。好的地方作为宣传文案的素材来源，不好的地方作为改进的参考意见，这非常有帮助。

另外还有出版社在沪江网上开设机构主页，比如华东理工出版社。他们拿出20本书来做抽奖活动，关注它机构主页的粉丝可以去留言，参加抽奖。最终作为奖品的这20本书里面只有10本书是通过EMS走到的，另外10本必须通过中国邮政快递，为什么？因为是乡镇。这也从一个角度来反映，中国的教育资源确实非常的不均衡，越穷的地方，其实用户越想学习，但是当地没有教育资源支持他们学习。

现在除了这种教材销售的出版社之外，其他大多数出版社都是生活得非常困难。前面也说到，盗版、电子书的冲击很大，他们希望通过图书涨价方式来支撑他们的利润率。但很遗憾的是，图书涨价是很困难的，和出版社编辑的交流中，他们非常感到不能理解的，这个图书涨五块读者要骂，这一本书三十多块，读者在外面吃饭三十多块感觉没有什么，但是三十多块买一本书感觉太贵了。

后来我们为了满足出版社的需求，我们开发了沪江网校学习卡，每张卡最低金额是二十元，其实二十元已经不需要再添一分钱就可以在沪江网校报很多班。出版社把这个卡放到书里面作为赠品来进行销售，读者一看，三十块，附送了二十块的东西，还不用添钱就可以开始一门外语学习课程。这是一种资源互补，形成一个很好的商业合作模式。去年一年发了五百多万张卡出去，双方合作越来越深入。

此外，我们也在寻找更多帮助出版社盈利的方式。应该说现在部分出版社在商业化方面的意识非常强，主动性也更加积极。比如说去年拜访的一家出版英语教材的民营出版社。他们的危机意识非常强，我们商谈了一系列的战略合作，包括联合开发课程，他们提供数字图书版权，沪江制作成iOS的应用，一起开发移动互联网的市场；我们有沪江网的电商平台，可以形成代销渠道；同时大家还可以互相利用资源平台进行内容的选择，包括开心词场，包括图书卡，可以植入到他们的图书里面，等等一系列合作。

朱老师举了三个方向，我觉得非常有道理。我们目前所了解到的出版社里面靠单个数字出版项目能够赚到几千万规模的，就是专业性出版。比如交大做的医学数据库，卖给医院，使他们可以通过数据库查询搜到专业性的处理、描述等等，但这个方式是不太能够复制的。总体来说，专门通过内容出版赚钱是很困难的，刚才魏武挥老师也说了，真的靠纯内容赚钱是非常不容易。

虽然我们沪江网也跟出版社合作过，但基本上没有主动推这个，因为整个平台，真正要赚钱，其实增值性服务更好，比如图书跟移动端进行捆绑，阅读器能够同步，同时绑到销售规模更大的平台。

此外沪江网也做了其他的实践，比如说把网络上面数字内容集结成图书主版，变成起点文学的概念。也有一个真实案例。

去年跟华东理工大学出版了五本书，其中三本是我们编辑部的原创内容整合出来的，两本书是我们社区里面的用户写的内容。因为沪江网有一个叫做节目单的平台——这也是到现在很多竞争对手网站访问量加起来还没有我们多的原因——在节目单里面每天可以分享你的知识，教大家学习，是一个原创的阐述平台。

比如有一个用户跟我合作出过一本日语方面的书。这个作者曾经是日企员工，到日本工作过，他喜欢画漫画，2010年10月到的沪江网，发现这里氛围很好，想尝试通过漫画方式教大家学最简单的日语，就在节目单上开始做，结果一个月就非常火爆。后来我们帮他联系到华东理工大学出版社出版成书，卖得很好。我们还把这个作者叫到沪江网总部来，签了五百本书，作为活动的用书发出去，签完之后问累不累？说累是累，但看到自己的作品由梦想变成现实的时候，感觉非常荣幸。

这样的小项目也有一些小营收，应该说不可能支持一个企业的发展，只是一些小的尝试而已。

在数字出版上面，我们跟出版社不一样，出版社往上走，我们是往下，数字内容现实化。比如电子书包中的一个实验项目。老师上课不再站在课堂上面讲，先放我们学习课件，再与学生问答互动。另外我们也提供了开心词场这样的学习工具让这些孩子们不断地练习、背单词，这样的方式得到了老师的认可。通过这个方式可以不断地鼓励、刺激学生来学。所以这一块，我觉得也是看到自己的产品落到实地，甚至是官方教育这样的一个情况。对我们来说，也是值得欣喜的。

总体来说，不赚钱，企业没有办法活下去，我们也坚信是这样的。沪江网有盈利，规模也不小，但我们认为数字出版真的是刚起步，这个市场刚刚在逐渐打开。总体一句话来说，我们一定要做好三到五年不赚钱的打算，因为这是百年大计。因为第一，这是属于服务型的产业，第二，这个市场是讲究责任心、功德心的，很多时候口碑会影响使用者对你的选择的。如果效果不好的话，不会再选择你。所以我们必须要有这样的心态。

互联网观察者魏武挥点评内容：

沪江网是垂直性的，聚焦的。聚焦以后，你会发现，其实不仅仅在做出版，某种程度上面，帮出版社获取更大的读者群，或者跟读者的沟通，这些方面提供周边的服务。其实我以前在做网络公司也好、创业项目也好，有这个观点，做聚焦、垂直的，比较容易熬很长时间。做水平是这样的，一出来名气很大，然后马上头就大啦，没有办法做服务。做聚焦的，可以熬很长时间，做垂直的都是这样的。

沪江网的例子，其实对我们整个出版行业是有一些启发的，做一些有针对性的人群的东西。事实上现在有一些畅销书机构，做畅销书，比如说蓝狮子也是做畅销书的，只做经管类的。也有一些策划机构专门做成功学的，是一个能够大众特定群体的，做着做着就变成品牌了。从出版角度来说，我觉得不妨可以考虑这样一个方式。

魏武挥提问：

沪江网怎么看待与国内如新东方这样的传统教育机构的关系？

徐华：

魏武挥老师说的问题非常好。沪江网新人培训制度里面，每个新人进来一个星期要学八门课，其中我讲的是沪江的商业模式和产业环境。魏武挥老师问的问题其实也是我当时拿出来问所有新人的，如果有一天新东方、腾讯、金山这样的那些大型企业突然就说我明年砸两个亿出来，我要复制沪江，各个环节就像我们的产品，说把我的用户做到三千万，复制这个东西出来，你们怕不怕，这是我问每个新人的问题。

应该说，我们和他们有一种竞合关系，竞争和合作都存在。

比如新东方也会在沪江网上面投广告。我们对于外部合作不会设置任何门槛，我们非常欢迎，同时我们也是新东方在线最高级的代理商。所以这一块，我们觉得都可以一起发展，没有问题，好比我们回忆一下，比如说双十一的火爆，包括今年在电商行业这么火爆，真的是淘宝一家、亚马逊一家炒起来的吗？不可能的。一定是大家往这边砸广告才能把用户在线下购买的习惯扭转到网上来。如果有别家复制沪江网，我真的非常高兴，这样能帮助市场扭转好大家学习的心态。他们很多推广方式是值得我们学习的地方，这些都没有问题。好比刚才说到沪江网校，我们很多部分都是我们合作伙伴一起做的，比如说四六级跟南京一个合作的，甚至合作伙伴里面还有出版社，日语有几款卖得好的，是北京一个出版社做的。

另外，比如今年书展上面，我们跟华东师范大学出版社，由我们阿诺和华师大出版社的董事长联合签订了一份战略合作协议。沪江从成立第一天开始，我们就是第三方平台的心态。这是创业过程中我们非常清晰地看到的，就是作为一个企业千万不要担心，你能整合多少行业中的资源，就整合多少，千万不要自己一个人吃成一个胖子。

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