对 toB 领域，基础软件服务的一些认识和思考

1. 好产品需要足够多的用户场景的打磨

操作系统，数据库和编译器被称为：三大基础软件，这些软件的一大特点就是：复杂。需要支持丰富的上层业务场景，同时对稳定性和性能要求极高。所以研发难度大，技术门槛高，产品迭代周期长。以我从事的数据库领域来举例子，一款存储引擎，从设计评审到完美支持用户的各类业务场景，往往需要至少两到三年左右的迭代，这还是在有足够用户愿意去尝试你的产品，且团队内部测试 cover 比较全面的情况下。这类产品也只有经过足够的用户场景的打磨和迭代之后才能称的上是完善的工业企业级产品，这也是为什么 Oracle 这些年还能屹立不倒，他的用户足够多，产品 cover 的场景足够广，通用性强，稳定性和性能突出，用户用着放心，才敢用它来支持自己的核心业务。而更多的用户使用，又会提供更加丰富的场景来使其产品变得更好，从而进入一个正向循环。

2. 技术门槛高

如此复杂的基础软件，必然是多个领域知识的融合，从网络到系统，从算法到分布式，从编译原理到数据库理论，从架构设计，自动化测试到运维，从稳定性，易用性到性能。工程难度大，理论强度高。业内有这样一句话：如果你能很好的做出一款数据库软件，那么就没有你做不了的软件了。对研发人员综合素质的要求之高可见一斑。都说数据库的研发是开卷考试，以经典的关系型数据库为例，核心的设计思想在 IBM DB2 时代就奠定了，这些年也怎么变过，但是从理论到实践，有一条大大的鸿沟，不是哪个团队都有能力跨过去的。

3. 生命周期长

因为产品迭代慢，研发周期长，所以这类产品的生命周期也长，尤其是一旦生态形成之后，它的马太效应就更加明显。以知名的开源数据库产品 Postgres 为例，从创立至今 20 余年，社区依然活跃，去翻翻源码，随便扫一眼，都能看到某个上古大神十几年前的 commit，那种时空穿梭的感觉很奇妙。因为生命周期长，变化慢，带来的一个好处就是该领域从业者可以有积累，没有那么明显的 35 岁危机。不可替代性更强，因为这些能力非得在多年的工程实践和客户场景下磨练得到，还有前辈手把手的传授，培训班是培训不出来的。

4. 产品演进循序渐进

业务层的技术框架一日千里的在迭代，相信前端开发同学感触最深。而且前后技术的迭代往往会出现革命性的变化。但是底层基础软件大多不会如此，它们都是循序渐进的在发展，随着新的场景和需求的出现逐渐演变，不管是 PC 互联网，移动互联网还是现在的 AI 2.0 时代，Android 底层基于 Linux，云计算出现了，数据库开始了存储计算分离的时代，ChatGPT 出现，带火了向量数据库。上层变呀变，底层还是那些东西。

5. 准入门槛高

基础软件基本都是支持用户上层业务的，其重要性不言而喻，所以不到万不得已，没有哪个企业愿意去轻易替换。这类软件大多非常复杂，用户仅仅是熟练的掌握怎样使用它就需要花费非常多的时间，所以切换的成本非常高。那么，提供这些产品和服务的公司，先发优势还是非常明显的，企业一旦成为你的客户，就大概率会一直使用你的产品，他们非常不希望你出问题，否则他们的业务就没保障了。所以在这个领域，使用 toC 那种烧钱的方式是没用的，用户是不会因为你比别人家卖的便宜而使用你的产品，除非你的产品比竞争对手在多个方面有数量级的提升优势，而这又是非常难以做到的。再加之这个赛道对研发人员要求高，资金投入高。还是以数据库举例，研发团队从查询优化，存储引擎到执行器，这些核心系统都要吃透，真的不是随便拿个开源项目套壳就能行的。

6. 用户决策周期长

toC 的用户决定使用还是弃用你的产品，前后可能也就十几秒钟，toB 则不同，从产品 POC，招标到最终部署，上线，付款可能半年一年就过去了。基于这样的特点，B 端产品从设计开发到市场推广的理念和策略与 C 端大相径庭。

7. 想在这些领域做好，需要长期的积累

这也是和 toC 十分不同的地方，做 C 端用户，很多时候看的是天赋，扎克伯格在大学里就搞出了 Facebook，但是 toB 这一端，无论是对技术的认知，对产品的理解，对用户需求的把握，对行业资源的掌控，都需要积累，给初出茅庐的人的机会不多，更多的是给那些在该领域积累多年的人的水到渠成的机会。

8. 国内国外的不同

此处说的国外，特指那些企业服务和国内相比更加成熟的市场，也就是说国内企业服务还有其不成熟的地方，这个不成熟的地方有很大一部分体现在其市场结构上，国内有很多大型企业，也有很多小微企业，但是却缺少足够的中小企业，小微企业缺乏足够的付费能力，大型企业偏向于自研（尤其是互联网企业）或者定制化，作为一款通用的 toB 企业服务软件，理想的情况是服务足够多的中小企业，这样既不会因为某些大客户出问题而影响自己的营收，也不会被大客户牵着鼻子做定制化项目而影响自己产品的通用性。而且因为国内人力相对便宜，很多企业还没有通过数字化来提升自身效率的动力和认知，当然，这些都在慢慢发生改变，只是还有很长的路要走。国内也有很多出海 toB 做的不错的企业，只是这和做国内市场是完全不同的场景，能力和资源结构。国内外通吃，真正全球化，还需时日。

冰冻三尺，非一日之寒，每个产业都有其各的自特点和规律，我们需要尊重规律，面对现实，十年树木，百年树人，不可揠苗助长。准备充足的耐心和信心，充分发挥自身的产业优势，结合灵活多变的用户场景打磨自己的产品，抓住机遇，迎接属于我们的时代。