《优势谈判》

“优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。”

本书第一部分，王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，包括开局高于预期的期望、学会大惊失色、沉默成交等；中场设置模糊更高权威，应对僵局、困境、死胡同等不同状态，一定要索取回报等，以及终局应用/防止“黑/白脸”策略、蚕食策略等告诉读者如何在谈判桌前取得最好的谈判结果，同时，在最后不忘恭喜对方，让对方产生“胜利感”。

说实在，都不是复杂的技巧，稍作训练消化，比如特定场景应用，生活化试验，以及一些重要场合的压力测试，应该在日常工作、生活都可以使用，相信也都会取得不错的效果。

关键一是看能否克服自己内心的“恐惧”，要敢于提出要求；二是能否比较好的把握开局、中场、终局，以及在尘埃落定前的每个细节把控；当然，也看是否要将自己的日常都设置为谈判环境？真正的“优势”谈判，应该是建立在实力的基础上，追求“双赢”的结局，谈判的技巧是润滑剂，更好地促成谈判结果。这或许也是不少高情商同事能更高效做事的另一种解释。这个世界再没有比谈判更快的赚钱方式了。

在第一部分了解了谈判的实战技巧之后，本书第二部分进一步介绍了谈判的策略，包括一些不道德的策略，识破这些策略，以审慎、分解、书面等基本原则，更好保障自身的利益。

注意事项：

1.不要率先报价，且永远不要接受对方的第一次报价

2.开出高于预期的报价

像上面想要11元买，那就必须开出低于11元的报价。

3.先让对方让步

如果你先让步，你会失去继续进行还价的机会，对方接受了你的报价，会有输掉谈判的感觉。

4.绝对不要折中

千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来

5.随时准备结束谈判

一旦你决心谈到底就输了，这个世界上没有任何一笔交易值得你“不惜一切代价去争取”

......

第三部分，个人觉得最关键的一点——信息就是力量。这一点体会深刻！也就是兵法所说知己知彼！在工作中也尤其重要。知道的越多，赢面就越大。而所有的谈判的症结又会回到——时间。要善于利用时间压力策略。成如书上所说，在所有的谈判施压方式中，随时准备离开是最具有杀伤力的一种方式。事实上，工作生活中时时刻刻都要用到谈判的技巧，只是不以谈判的面目出现而已。对了，还要敢提问题，会提问题，这真是一项关键技能！书中的5W1H法可反复练习！

善用策略，坚守原则。

应对技巧，达成双赢。

总体评论，作者从谈判的角度写作，使得阅读似乎都变得更为轻松，不知不觉接受其观点。

本书最后部分的总结，不论是关于各个国家的情况，还是有关各种能力的分析，大多点到为止，原则信息虽然时过境迁，但依旧深有启发，尤其是合法力、敬畏力、专业力等描述值得关注。要有勇气寻找更多信息，要有耐心和对手展开持久战，要有勇气向对手狮子大开口，要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案，要成为一名优秀的聆听者。似乎都是很浅显的道理，但实际工作中我们却时常忽视。还有一点，在与人进行谈判时，尽量邀请对方到你的公司或者你的管辖范围来。

在个人力量方面，我们还是有一些点尤其要强化，第一要素合法力，身份很重要；充分掌握信息，充分的专业力，以及保护好敬畏力，一诺千金，这些是我们能强化逐步掌握的。

谈判，真正的问题，不在于对手，而在于你自己。

正如孙子兵法所说，先为不可胜，以待敌之可胜！

谈判桌上的最后1美元是十分昂贵的！