《轻松拿结果》：同频、同力、同欲

“阿里战神”贺学友：如何打造一支能打胜仗硬仗的团队。

贺学友是阿里巴巴的一个销售传奇。

2002年，刚刚加入阿里的贺学友在颁奖会上与马云打了一个赌——2003年365万元到账业绩，78%续签率，否则就脱光衣服跳下西湖！谁也没有把赌约当真，毕竟这一年的全国销冠才做了220万，而以148万战绩位列第四的贺学友要面对一年增长2.5倍的业绩，这几乎是异想天开。

接下来这一年，贺学友顶着巨大的压力和突破极限的意志，最终真的拿下了630万的销售业绩，成为了当之无愧的阿里铁军全球销售TOP 1。这是他进入阿里的第二年，贺学友也因此被称为“阿里中供铁军战神”。

本书分别从管理体系和人效提升的角度、工作方法与制度保障的角度，以及团队气质打造的角度，打造一个“同频、同力、同欲”的销售团队。

这三根定海神针，能够让你的团队具备打硬仗、打胜仗，并拿回结果的能力。

一、同频：

兼顾自身修炼与识人用人销售管理的成熟，体现为管理者的工作到位。

所谓工作到位，指的是管理者既要在自身定位和管理方法的运用上下功夫，又要在识人用人上起到决定性的作用，两者是相辅相成的。识人和用人，实际上就是打造销售铁军的最基础工作。说通俗点，管理者要筹谋如何搭建一个自己的团队，给自己的团队配备什么样的兵。当然，管理者不可能一开始就能让自己的团队里全都是能征惯战的精兵。打造一支人效同频的铁军，需要管理者会识人、用人，还要会留住人。同频的意思就是：在一个销售团队中，上至高层管理者、中层管理干部，下至销售人员，他们思考问题的方式、日常工作的方法、看待和处理问题的思维，都应该保持在同一个频道上，这样才能达到指令传达有效、工作行为统一。

二、同力：

定目标、给方法、建制度有了人效提升上的同频，管理者就可以在团队中施展自己的本领，运用自己的管理工具，来为团队创造优质的业绩和结果。

那么如果这时没有拿回想要的结果，管理者就应该思考具体方法的问题了。我认为要在业务层面让团队取得蜕变，要通过目标的制定、方法的辅导与制度的保障共同发挥作用，这就要求三者做到“同力”的水平。作为销售管理者，要怎么做才能打造一支具备这种精神的团队呢？

阿里铁军有一个“铁人三项”的说法，即铁的纪律、铁的目标、铁的意志。

管理者如果能在团队中贯彻执行好“铁人三项”，就可以在很大程度上以铁的纪律保证团队的战斗力，以铁的目标来凝聚整个团队，以铁的意志战胜一切困难。铁的纪律一个团队要保持战斗力，管理绝对不能松散，纪律一定要严格。制度一旦明确，就要雷厉风行，正所谓军令如山。无论是谁，只要违反纪律，就要受到惩罚。只有坚定执行既定纪律，你的团队才会有强大的战斗力。

铁的纪律仅仅依靠严格执行就可以了吗？

当然不行，还需要团队中的每个人，尤其是管理者要放下个人利益，不计个人得失，时刻以团队利益为重，这样才能让铁的纪律贯彻得更加彻底。

铁的目标铁的目标是激励团队前进的力量源泉，只有把铁的目标刻在心里，团队成员才能够爆发出极大的工作热情和极强的创造力。当所有人都为这个目标付出自己的最大努力时，团队自然会迸发出无穷的力量，创造出更大的业绩。

铁的意志想要成为一个优秀的销售员，坚定的意志力是必不可少的。对于大多数销售员来说，选择这份工作就意味着年复一年、日复一日地在外面奔波，每天都要去拜访客户，每天都要重复同样的说辞，每天都做着差不多的事情，很多时候还要面对客户的拒绝。面对这样高强度、高重复性的工作，如果没有耐心和毅力，是很难坚持下去的。

三、同欲：

在心态上、意志上和士气上达成一致“上下同欲者胜”，这是《孙子兵法》里的制胜五法之一。

一支军队的将领和士兵能做到上下一心，就有更大的把握战胜敌人。一个销售团队同样如此，只有上下同欲、目标一致，战略目标才能更快、更好地落地。

上下同欲，有两点最值得思考，分别是结果欲和承担欲。

结果欲，指的是团队中的所有人要和企业有共同的目标愿景，形成利益共同体。

承担欲，指的是销售管理者必须有能力让团队成员一起来为销售工作中的每一个结果负责。

同结果欲，共承担欲，是打造销售铁军军魂的必要条件。管理者需要巧妙地将个人的梦想与团队的目标完美地结合，实现个人与团队在合作中的共赢，由此形成强大的凝聚力。同样，管理者要善于整合团队，把每个个体的“点”串联成线，只有让每一个人都参与到团队销售的当下与未来当中，才能让销售团队形成军队般强悍的战斗力。

时代在变化，市场在变化，销售管理的模式和方法也在不断变化。任何方法和经验都不是千古不易、颠扑不破的真理，但无论到任何时候，拿结果永远是衡量销售工作的硬性标准。一个能拿结果的销售团队，必须是“同频、同力、同欲”的团队。

希望各位销售人员在以后的道路上，都能顺利地、轻松地拿到想要的结果。