看FBI专家拆解困难对话

本文来自微信公众号：荞麦熟了（ID：QiaoMaiTimeLog），作者：荞麦熟了，原文标题：《看FBI专家拆解困难对话》

在工作和日常生活中，你总会碰到谈判的情况，可以是和小摊贩的讨价还价，可以是在一场商战中的谈判，又可能是要说服你的老板给你涨薪，也可能是要在项目中争取解决方案；可能是在线也可能是面对面；这些在前FBI首席谈判专家Chris Voss眼里都是一场场谈判。

这位谈判专家著有一本谈判的书《never split the difference》（掌控谈话：解决问题的关键技能），在Huberman Lab的播客中他分享了在日常生活中的几个谈判小技巧，确实非常实用，有几个我自己也做过尝试，确实还挺管用的。有兴趣的可以搜索苹果播客这集专访。

他在Huberman lab的播客中谈过《how to succeed at hard conversation》，在谈判中保持一个良好的情绪状态非常重要，Chris提到某次他抵达机场却发现行李丢失，当时他本人并没有因此感觉特别沮丧，反倒是带着调侃的口吻让机场丢失行李部门的工作人员挥舞魔法棒帮他找到行李。一般这样的申请工作人员会在24小时后电话通知结果，但由于他这种与众不同的态度，并没有让工作人员觉得咄咄逼人，激起对方的兴趣。结果他看到工作人员走出了工作间，在十分钟内就帮忙找到了他的行李，还要和他击掌庆祝魔法成功。

Chris自己回忆在这次问询过程中，他自己本身的情绪状况并没有特别咄咄逼人，还是保持冷静，甚至有一些轻松。回顾这样的场景，他对应到正式谈判场合，保持一个相对冷静沉着的心境，且需要通过沉稳的声音去表达诉求，类似午夜FM中主持人的深沉的声音。一来，能够让自己冷静表达；二来，能够让这种声音也能让对方放松且逐步进入谈判状态。

此外，Chris特别提示，在谈判过程中不建议使用“双赢”字眼，这类字眼的使用会让对方的戒备心升起，因为步入谈判场总有输赢，如果一开始就用双赢对方会觉得你是有所图。

在谈判过程中，叫对方名字、积极聆听、发问，或者文字沟通模式都是可使用的技巧。播客时长2小时，他也提到如果长时间陷入谈判僵局，如何停顿以及继续，包含使用自我调整、幽默等技巧，这些都是可用的方面。

荞麦在最近的一次困难对话中，背景：某直属主管需要与下属谈合同解约，但在临近沟通开始前半小时反悔，并找借口想驳回原有的结论。

结合Chris的谈判技巧回顾个案推进过程：一、在与对方谈判的过程中，确认意图从中找到突破口：主要顾虑点是团队内部有不稳定因素，新人较多，如这位员工离职后，担心客户流失；二、建立谈判的底线，由于劳动合同马上到期，与员工的沟通必须推进，且需要给到一个明确的沟通方向：续签或不续签；三、建立标准：主管口头同意可以与员工尝试沟通，但要看员工现场表现；模拟员工反馈，假如员工回答可改进，标准以及主管的反馈是怎样才能算接受。

由于时间临近，在主管与员工沟通合同到期不续签的情况后，员工口头表述可改进，并大致描述自己的保证。当时主管陷入沉默，这里使用了Chris的技巧text communication，在线与主管再次确认是否可推进不续签，在得到肯定答复后，与员工确认不续签。

在真实的谈判场景中，需交替使用同理empathy、感性compassion、积极聆听proactive listerning技巧，把控谈判的节奏。在对于谈判对象的了解中，Chris提到了一点慷慨generosity，这个词语在这里听起来有些拗口，可以理解为无利益相关的情感储蓄，比如你为某人的新书出版在线写了书评并向朋友推荐，且是在毫无利益相关的情况下(no interest attached），这些点都能让你在对方的情感银行账户中有一些储蓄，也能让你在组织中找到支持者sponser。

进入一场谈判，你对于进入的对手以及情况的预判，按照chris的说法，谈判绝不是各退一步。实战经验的积累都能帮助在技巧的基础上变得游刃有余。希望各位谈谈谈出一个新天地~

关注请点击公众号“荞麦熟了”－主页右上角－设为星标，干货更新不错过。喜欢就给个一键三连吧“分享、点赞、在看”

本文来自微信公众号：荞麦熟了（ID：QiaoMaiTimeLog），作者：荞麦熟了