《哈佛经典谈判术》：生活本身就是一场博弈

只要会谈判，你几乎可以在职场搞钱、家庭关系、商场买货中无往不利。那怎么做呢?

有没有哪些小技巧是我们可以无缝嫁接？

把它分为4步，不会谈判的你来学——

评估

不要被”锚”牵着走

不要害怕沉默

人性义务的力量

甘地曾说过：“每事都应站到对方的立场上想一想，这是达到谈判的最有效方法。”

孙子兵法也说，“知己知彼、百战不殆。”

《哈佛经典谈判术》这本书的出发点，就是以此为出发点。

5步法”就是一个很有效的框架，随着谈判复杂性的提高，这个步骤清单还会加长。

第1步：评估你的最佳备选方案

每次谈判时，你都应该首先问自己：“如果这个谈判不成怎么办？”换句话说，你需要评估你的最佳备选方案，也就是如果这个谈判不成后，你另外的最佳选择。

第2步：计算你的底线

最佳备选非常关键，因为你要根据它来计算你的底线。如上所述，确定你的最佳备选方案对谈判来说非常关键，它能够帮助你建立一个理性、客观的底线。

第3步：评估对方的最佳备选方案

换句话说，你需要搞清楚对方的底线。康妮的底线就是地产一号愿意为汉密尔顿地产出的最高价。你需要站在康妮的立场对所有的可能性进行仔细分析。

第4步：计算对方的底线

第5步：评估协议区间

在谈判过程中，面对分歧，我们有三种策略可以选择：

研究与调研：通过分享研究、做进一步调研，或请第三方进行调查，以客观事实为依据，解决分歧。

让步与妥协：双方各退一步，重新评估各自的立场，寻找共同点。

权变协议：对于存在疑惑的问题，可以先将其保留，为双方提供一个缓冲的空间和时间，但必须确保信息的准确性和未来有客观标准来解除不确定性。

为了在谈判中创造价值，我们需要提前做好以下准备：

明确利益点：不仅围绕当前利益，还要考虑长远利益。

建立评分系统：根据不同的比重，系统性评估各个利益点。

计算底线值：确定总体价值的底线，而非单个议题的价值。

了解对方利益：挖掘对方关注的利益点，以此换取我们想要的利益。

在谈判的执行阶段，我们同样需要策略：

同时谈判多个议题：避免议题之间的独立性，寻找更多互换的可能性。

组合提案：在多个议题的谈判中，提出组合提案，让对方了解我们的整体要求。

利用差异创造价值：利用双方在不同议题上的差异和优先级，创造新的价值。

即使谈判达成了协议，也并不意味着结束。我们仍可以寻找帕累托最优的机会，进一步优化协议。在这一过程中，要肯定双方的进展，并以邀约的口吻请求对方的意见，即使没有更好的方案，也要表达出对达成方案的满意。

如果你正面临或者有可能面临谈判沟通的僵局，不妨从《哈佛经典谈判术》中寻找灵感。

很多时后,我们会觉得这些东西不重要,但仔细想想他几乎可以映射到生活中每个角落。

别忘记，生活本身就是一场博弈。

这本书既是谈判理论经典也是谈判技巧工具书，本书既适合谈判高手，构建自己完整的专业体系，也适合小白入门。

要成为一个谈判天才，你需要掌握相关的知识，深刻理解，主动练习。 本书能给你补充知识，帮助你理解，但是主动练习则主要靠你自己。当你翻过本书的最后一页，回归现实世界时，我们关心的是，如何改变你的观念能让你最大限度地把本书所学付诸实践？

具体来说，在接下来的时间里你应该建立一个怎样的习惯，你对自己和他人应该怀有怎样的期待，以及如何能够帮助团队里的其他人提高谈判效率。

拉尔夫·瓦尔多·爱默生的一句话说出了我们的心声：“常人止于希望，天才不懈创造。”

当任务艰巨、前途坎坷、荆棘密布，当谈判面临崩溃、形势绝望时，绝大多数谈判者会慌乱无措，而谈判天才则更加坚韧，用更好的谈判策略来解决难题。

本书为你提供了成为谈判天才所必需的概念和工具，希望这本书能帮助你成为真正的谈判天才。