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No.96
2024-07-26
只要会谈判,你几乎可以在职场搞钱、家庭关系、商场买货中无往不利。那怎么做呢?
有没有哪些小技巧是我们可以无缝嫁接?
把它分为4步,不会谈判的你来学——
评估
不要被”锚”牵着走
不要害怕沉默
人性义务的力量
甘地曾说过:“每事都应站到对方的立场上想一想,这是达到谈判的最有效方法。”
孙子兵法也说,“知己知彼、百战不殆。”
《哈佛经典谈判术》这本书的出发点,就是以此为出发点。
5步法”就是一个很有效的框架,随着谈判复杂性的提高,这个步骤清单还会加长。
第1步:评估你的最佳备选方案
每次谈判时,你都应该首先问自己:“如果这个谈判不成怎么办?”换句话说,你需要评估你的最佳备选方案,也就是如果这个谈判不成后,你另外的最佳选择。
第2步:计算你的底线
最佳备选非常关键,因为你要根据它来计算你的底线。如上所述,确定你的最佳备选方案对谈判来说非常关键,它能够帮助你建立一个理性、客观的底线。
第3步:评估对方的最佳备选方案
换句话说,你需要搞清楚对方的底线。康妮的底线就是地产一号愿意为汉密尔顿地产出的最高价。你需要站在康妮的立场对所有的可能性进行仔细分析。
第4步:计算对方的底线
第5步:评估协议区间
在谈判过程中,面对分歧,我们有三种策略可以选择:
研究与调研:通过分享研究、做进一步调研,或请第三方进行调查,以客观事实为依据,解决分歧。
让步与妥协:双方各退一步,重新评估各自的立场,寻找共同点。
权变协议:对于存在疑惑的问题,可以先将其保留,为双方提供一个缓冲的空间和时间,但必须确保信息的准确性和未来有客观标准来解除不确定性。
为了在谈判中创造价值,我们需要提前做好以下准备:
明确利益点:不仅围绕当前利益,还要考虑长远利益。
建立评分系统:根据不同的比重,系统性评估各个利益点。
计算底线值:确定总体价值的底线,而非单个议题的价值。
了解对方利益:挖掘对方关注的利益点,以此换取我们想要的利益。
在谈判的执行阶段,我们同样需要策略:
同时谈判多个议题:避免议题之间的独立性,寻找更多互换的可能性。
组合提案:在多个议题的谈判中,提出组合提案,让对方了解我们的整体要求。
利用差异创造价值:利用双方在不同议题上的差异和优先级,创造新的价值。
即使谈判达成了协议,也并不意味着结束。我们仍可以寻找帕累托最优的机会,进一步优化协议。在这一过程中,要肯定双方的进展,并以邀约的口吻请求对方的意见,即使没有更好的方案,也要表达出对达成方案的满意。
如果你正面临或者有可能面临谈判沟通的僵局,不妨从《哈佛经典谈判术》中寻找灵感。
很多时后,我们会觉得这些东西不重要,但仔细想想他几乎可以映射到生活中每个角落。
别忘记,生活本身就是一场博弈。
这本书既是谈判理论经典也是谈判技巧工具书,本书既适合谈判高手,构建自己完整的专业体系,也适合小白入门。
要成为一个谈判天才,你需要掌握相关的知识,深刻理解,主动练习。 本书能给你补充知识,帮助你理解,但是主动练习则主要靠你自己。当你翻过本书的最后一页,回归现实世界时,我们关心的是,如何改变你的观念能让你最大限度地把本书所学付诸实践?
具体来说,在接下来的时间里你应该建立一个怎样的习惯,你对自己和他人应该怀有怎样的期待,以及如何能够帮助团队里的其他人提高谈判效率。
拉尔夫·瓦尔多·爱默生的一句话说出了我们的心声:“常人止于希望,天才不懈创造。”
当任务艰巨、前途坎坷、荆棘密布,当谈判面临崩溃、形势绝望时,绝大多数谈判者会慌乱无措,而谈判天才则更加坚韧,用更好的谈判策略来解决难题。
本书为你提供了成为谈判天才所必需的概念和工具,希望这本书能帮助你成为真正的谈判天才。
职场10000小时理论践行者