《谈判先要会提问》：打破谈判僵局的十个关键问题

在开始阅读这本书前，我们有必要重新明确一下“谈判”二字的定义。许多人将“谈判”定义成类似于“来回讨论以达成共识的过程”，伴随着妥协和让步。

也就是说，大多数人都会将谈判当作为了获得具体结果而去做的事，在这个过程中又不得不承担一定的损失。

打开《韦氏高阶词典》，当你翻阅到negotiate一词，你会发现在它用作动词时有着成功行进或穿越的含义。谈判更像是引导小船稳定地向正确的方向前进，及时调解航行中遇到的问题。

本书能够教你的，是如何在谈判中做一个成功的引导人。

认知自我：问自己5 个问题

在我们惯常的认知内，谈判是陈述、摆出论点、主导谈话，而非提出问题。然而这种将自己的想法强加给他人的谈判理念，不但会使对方有更大的抵触心理，且本身是无效的。谈判中最大的优势不是咄咄逼人的威吓，而是洞悉局势的智慧。专业的谈判要求你对谈判双方非常了解，并能通过一次谈话为双方带来价值。

也就是说，谈判的首要关键是做到透明 —— 获取并分享正确的信息。这就要求我们不仅要分析对方，也要分析自己。在谈判之前，我们应该先充分理解自己的处境，观察、倾听，才能把握全局，快速找到谈判的突破口。因此，谈判的第一步，是与自己“谈判”，确保我们在思维与行为上的统一。卡特在书中归纳了如下5个问题：

“我想解决什么问题”

记住，谈判是去引导。谈判中的你做出的每个决定和每次转变，都来自你自己定义的问题或目标，就和登山一样，当你明确自己想解决什么问题，沿途则会获得有用的信息帮助达成目标，而这就是谈判中所需要的对策。

“我需要什么”

人们经常在准备谈判时思考“底线”，它也被称作能达成交易的最坏情况。但是研究发现，那些注重目标，敢于说出自己意愿的人反而能在谈判中获得更多。尤其是“乐观、具体、合理”的意愿。因此，我们还需要提问自己，“我希望从谈判中获得什么？”

“我的感受是什么”

在通常的认知里，我们可能觉得谈判总是冰冷的，是对着白纸黑字交涉的情景。其实不然，在任何谈判中都需要处理感受。感受会构成我们对现实的理解，并直接影响我们在谈判中的决策力。过于情绪化确实对谈判结果无益，但直面感受往往更能创造生产力。因此在谈判中，我们不需要强迫自己排除情绪，而是需要向自己提问 —— “我当下的感受如何，为什么？” 直面感受能让我们消除重要决定中的犹豫和困惑，更有条理，快速找到找到解决问题的办法。

“我从前是如何成功处理这种事的”

这个问题有多重意义。首先，它能够让我们快速摆脱对眼前谈判的恐惧和焦虑，用更积极的心态去迎接挑战。其次，回想曾经的成功经验能让我们将眼光放长远，将注意力放在寻找有益的经验、可借鉴的技巧上去。这个问题的根本用意在于激发我们的创造力，是一种自我强化的效果。尤其是当谈判艰难的开端或是陷入僵局的时候，我们则更需要一个突破口来改变方向，寻求利益点。这个提问是我们向自己求助的方式，也往往是能帮助我们在谈判接近失败时逆风翻盘的关键所在。

“我的第一步是什么”

卡特在书中介绍，当她给某些团队做谈判培训时，总会首先把所有问题罗列在白板上，接着挑出一个问题开头 —— 一个90%会成功解决的问题。当她把这个问题从白板上划掉，所有的成员都松了一口气，并逐渐变得兴奋起来。这就是“第一步”的重要性。不管大小与否，这代表着谈判取得了进展，让我们不再对棘手的问题感到毫无头绪，并有助于我们整理清楚思路，开展对对方的博弈与反击。

看清他人：问对方5 个问题

《孙子兵法》有言：“知己知彼，百战不殆”。无论是在开启谈判前，还是谈判过程中，我们都必须摸清对方的底牌并理解他的感受，以便取得双赢。接下来的五个问题，则是帮助有效了解对方需求的。记住，在谈判桌对面不一定是敌人，只要我们懂得提问与引导，博弈双方也可能成为伙伴。

所以，你需要通过5个问题来看清对方：

“告诉我你的问题”

谈判虽然被定义成为一种博弈，但本质上是双方各取所需。所以在解决问题的时候先不要一股脑地输出自己的看法，提出友善的问题，倾听对方，也许能让你的谈判过程更为顺利和高效。

“你需要什么”

在谈判中，我们要透过人们的要求，看清驱使他们行动的深层需要。满足对方的需要比提出自己的要求更能有效规避冲突，求同存异，使得我们事倍功半地取得谈判的胜利。

“你的顾虑是什么”

倾听他们的顾虑可让你在所有谈判中受益，这不仅帮助你获得谈判中的关键信息，还能非常有效地让对方获得被倾听的感觉。

“你从前是如何成功处理这种事的”

询问成功往事能为我们提供很多信息，不仅能够诊断谈判当前的症结所在，还能帮助当事双方懂得未来如何更好地合作。

“你的第一步是什么”。

征求对方对第一步的想法，能使对方感受到你们处在同一阵线上，而并非针锋相对。这个提问能够有效提高谈判的效率，让双方都将注意力放在解决问题上，而不是耗费时间揣摩对方的底牌和需求。

这10个开放式的问题不仅有利于谈判的进行，还能帮助你改善和他人之间的职场关系。

通过提问进行谈判听起来有违常理，然而一个简单而深刻的道理是：比起争论，提问会让你获得更多的价值。

当你改变问题的时候，其实也改变了谈话。在《谈判先要会提问》中，作者向我们展示了提问的力量。一个好的问题能够引导谈判的走向，创造机遇并达成交易，甚至与你的对手开启长期的合作关系。

因此，在下一次面对棘手的谈判对象时，不妨提出这以上10个问题，它们或许会成为你制胜的关键法宝。