写在前面:任何企业在运营这件事上的态度都应是:小步快跑,快速迭代。不管To B还是To C,本质都是To人。8月14号,我与径硕科技副总裁汤璇老师联合做了一场直播:分别从B2B企业运营者和专注做小红书运营的角度,跟大家分享企业如何在小红书上获客以及做自己的品牌。本篇文章是这场直播的汇总和延伸讨论,从以下3个方面和大家展开说说。01/小红书的平台特性是什么?从这个平台来的客户有什么特点?02/To B企业如何搭建小红书内容体系?爆款笔记是如何产生的?创始人需不需要出面?03/To B企业在小红书要不要投流?To B企业在小红书要不要做矩阵号?要怎么做?让我们依次来看以上3方面问题。01/ 小红书的平台特性是什么?从这个平台来的客户有什么特点?随着互联网的发展,大家的手机里有各种各样的App,在我们打开一个软件时,会下意识地给自己的行为做预期。举个例子:当我们打开某宝时,会想买点东西;当我们打开某音时,会想看会视频,找点乐子。那么当打开小红书时,用户下意识的预期是什么呢?很简单:学点东西,找到答案,尤其看到“活人”的分享的“真实经验”。学点东西不一定是指像上课一样,学一些系统的,硬核的知识,学着怎么贴假睫毛,学着怎么修家里的灯泡马桶,搜索医院的看病流程,都是学点东西。重要的是用户是带着目的去看小红书,寻找自己需要的答案。所以它是用户搜索+活人分享真实经验的平台。那么作为To B企业,在小红书上做内容,当用户搜索到你的账号,来询问时,会自带需求和预算而来。比如一个企业做旅行线路,在小红书上发布线路内容和服务项目,用户搜索这类信息的时候,是本身带着要做功课,要花钱的心,有这个预算来看的。然后在做这类服务的成熟市场中,选择一家进行购买动作。相比其他平台,客户花钱痛快,需求明确,受教育程度高。这是和商销直播的一大不同点,后者是用户看到了,被内容打动,唤起了花钱的需求从而冲动下单,不会事先带着预算来看。用户天然带着目的和预算而来,这是在我看来To B企业做小红书的第一大好处。02/ To B企业如何搭建小红书内容体系?爆款笔记是如何产生的?创始人需不需要出面?不管是To B还是To C,本质都是To人,所以要让你的客户看见你。而在小红书中,不管面对B端还是C端,流量都是在同一个池子里的,因此如何精准吸引有预算有需求的高价值客户,是大家都希望解决的痛点。这里有一件事情需要注意,To B不做直面消费者的生意,粉丝爱不爱看你的内容与业绩没有关系,就像我很爱看一个三轮车账号的内容,但在生活中并没有这个场景使用它,就不会有购买动作,所以我是这个账号的无效粉丝。所以在小红书里,粉丝量是最不重要的指标,播放量也不重要,账号里的爆款内容和专业内容是两个完全不同的板块,各司其职。爆款负责触达更多人群,把账号推到更多人面前去,这些人里面可能有我们的潜在客户,他/她点进了主页,被我们的专业内容吸引,从而达到转化的作用。这样的账号就是在线的企业品牌宣传册。那么如何做一个账号或者爆款呢?这里不得不提到小红书的杂志属性,好的小红书账号是杂志属性很强的账号,它是属于双列瀑布流,就像以前的报刊一样,我们先在报刊亭里看到了这本杂志(账号),点进账号,再在你的内容里选择自己想看的。因为你的封面会与其他三条内容做对比,用户的注意力被哪张封面吸引了,就会点进该内容,所以好的封面会对点击量有非常大的帮助。这点可以在专栏中搜索“货架思维”,有展开叙述。封面最好是竖图4:3,这样在主页双列流里会更凸显,然后是封面的风格,可以很美很精致,也可以是泥石流风格,更为重要的是信息传达到位,后续内容在比例上没有太大