这几个问题回答不出来，客户凭什么掏钱？

在一次成功的销售过程中，一定会存在「说动」和「说服」两个过程。

 

需要「说服」客户相信产品的质量和价值，同时也需要「说动」客户产生购买的欲望。

 

在这个过程中，你必须得有足够的理由，否则客户为什么要掏钱呢？

 

这是一个很简单的道理，人人都懂，但是实际成交过程中很难做到，大多数人都忽略。

 

为什么很难做到？

 

因为大多数人都没有成交的框架，很容易掉进思维的陷阱。

 

比如一直在介绍自己的产品很好，一直在解释客户提出的问题，根本不知道如何往后推进，忘记最后的目的是成交。

 

还有一些客户自己的主见性和框架性都很强，很多人在做成交的过程中就容易被客户带着跑，打乱沟通节奏，让自己处于被动状态。

 

这两个其实都好解决，靠自己建立一套成交的推进流程就好了，更核心的难点在于，你不知道客户为什么要买你的产品或服务。

 

我们都听过那句话：要给客户一个购买的理由。

 

但是实际上客户需要的根本就不是“一个”理由，而是这个理由的分量。

 

要让一个理由有分量，首先要注意数量，其次是注意它的力量。

 

1、理由的数量

 

可能你的产品或者服务非常好，你有很多个理由让客户去购买，也有很多个卖点。

 

但是在实际成交的过程中，你并不需要把所有的理由全部交代出来，一般是 1~3 个即可。

 

这 1~3 个理由，一定是根据客户提出的疑虑和他特别关心的要点，去做匹配，这样才能不显啰嗦，重点突出。

 

同时你需要准备的理由，除了包括产品本身的特性之外，也要能够覆盖客户成交时，遇到的阻力所对应的解决方案。

 

产品本身的特性、卖点，一般大家都能做到。

 

但是客户会有什么阻力，怎么让他有充足的动力？他会有什么顾虑？怎么去做应对呢？

 

这个就是人和人成交拉开差距的区别。

 

2、理由的力量

 

所以，我们给的理由能不能打动别人，这个就是建立在数量的基础上，需要我们去深挖的能力了。

 

这是你的内容力量，要能一句话真正讲到客户的心里。

 

它有通用版本，也可以针对一些特殊的人群，给个性化的话术。

 

通用版本，一般是基于产品或者服务模式所分析出来的，一般公式是：痛点（问题）+解决方案+实际好处。

 

而个性版本就需要你充分了解客户的需求，以及他现在真正的卡点，然后再针对性的给出理由。

 

所以公式就变成了：你的痛点（问题）+解决方案+实际好处。

 

所以想要你的理由变得非常有力量，你需要尽可能去拉大对方的理想状态和现实痛苦之间的差距，也就是得放大问题，同时放大好处。

 

那问题来了，通过控制理由的数量，和加强理由的力量，就能够让客户成功下单了吗？

 

远远不够！

 

在如此同质化的市场竞争下，你必须得把以下问题回答清楚：

 

1、为什么我要听你讲？

 

2、为什么我要买你的产品？

 

3、为什么我要在你这买？

 

4、为什么我要现在买？

 

5、为什么要再次和你买？

 

6、为什么要介绍别的客户和你买？

 

……

 

这些理由，你准备得够充分吗？

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