今天给大家带来我和我的客户张丽琴张总的合作案例:新疆美程在线国际旅行社在新媒体的推广策略。因缘际会——今年初,我在得到新商学上做了一场关于小红书品牌营销的直播,张总作为得到新商学的会员看了这场直播。她在新商学App里找到了我的联系方式,订阅了《小红书运营手册》找我给她的企业提供陪跑服务,她本人也在小红书博主新星群里。新疆美程在线国际旅行社专注于提供定制包车和小团拼车服务。2023年,美程营收达到3亿元,每年接待约6万名游客,其中70%的营收来自于C端,主要通过在线旅游平台获取客户,如携程、去哪儿、飞猪等OTA平台。另外的30%营收来自于B端。近几年随着新媒体的蓬勃发展,市场从流量端到需求端都在发生结构性变化。过去很长一段时间,新疆传统地接社的客源大多是通过内地组团社输送的,后来又经历了百度搜索时代、OTA时代。而如今,随着消费者的注意力不断地碎片化、获取信息渠道变得更多样化,渠道更分散、更多元了,越来越多的人通过小红书、抖音、视频号等等新媒体了解产品并做成交。规模化已死,个性化永存。如今,用户的旅游需求多种多样,对出行的需求更需要根据人数、年龄、身份关系来进行定制,渠道也不再统一于各家OTA平台,而是更加分散于各个新媒体渠道。我介入陪跑工作之后,帮美程梳理了当前优势和存在问题:美程面临的问题,首先是流量获取上的:随着新媒体的发展,旅行社仅仅依靠OTA获取流量的模式受到冲击,传统旅行社通过信息差获取利润的模式也面临瓦解。旅游消费客群的需求也发生了变化:年轻一代的旅行者已经不再满足于打卡式旅行解决方案,而是更加注重在旅行中深度体验当地的生活和文化。而过去的传统旅行社解决不了信任问题,无法和像小红书、抖音这些离用户更近、更有“人感”的内容抗衡。在美程创新力强(总能把握渠道和用户需求的新变化)、资源强势(新疆第一大旅行社,比其他旅行社拥有更强的承接能力)、当地老牌旅行社(没有中间商赚差价,消费者可信度更高)之外,还有一个重要优势,就是美程拥有一个庞大的“金牌司导”体系,在内部,大家称之为“美程热能人”。何谓“美程热能人”?就是永远热情、无所不能、真心实意为顾客服务的司导、导游、定制师们。一、在流量获取上:像经营MCN一样经营旅行社。首先我给美程提出了一个能实际落地的策略:像经营MCN一样经营旅行社。美程在线现有正式员工 298 位,其中旅游定制师 62 位,售后团队 22 位,公司金牌司导 84 位(社保+带团车费每天高于市场价 200 元),年薪导游 22 位,签约合作司机 158 位,长期合作司机 800+,自有旅游营运车辆车辆 303 台。什么是像MCN机构一样经营旅行社呢?整合所有已有资源,进行内容规范化管理。对近百个金牌司导及导游、定制师资源统一管理,形成统一、规范的美程账号体系。这不仅仅是在新媒体平台上对外的整体品牌输出,同时也是全渠道获取流量、探索客源的有效手段。截止2024年11月,美程官方、公司员工、合作司导共开通小红书账号 387 个,视频号 86 个,抖音号 102 个。通过这些新媒体账号运营,2024 年营收 1500w+,收客2400 余人,私域部门 2024 年共营收3600万元,收客人数6000余人,取得了不错的成绩。做号没那么费劲,没那么高成本,有大量用户触点的服务性行业,可以人人做号——这是我的理念。目前张总要求各部门每周生产视频,根据部门人数每2人发1条,司导的工作过程即内容创作过程。让司导陪用户玩着的时候,就把企业品宣给做了——美程也是我主张的运营理论的一个最佳实践。二、在打造企业核心竞争力上:从服务行业本质重新理解