泸州老窖的破局：左手高端，右手年轻

近日，泸州老窖发布2025年半年报，上半年泸州老窖实现营业收入164.54亿元；归母净利润76.63亿元。其中，泸州老窖在二季度实现营收71.02亿元，归母净利润30.70亿元。

 

 

对于上半年业绩表现，泸州老窖表示，公司上下紧紧围绕“蓄势攻坚，精耕细作稳增长；顺势而为，改革创新谋发展”的发展主题，推动营销重心向“精准触达”“用户运营”转变，力争赢得长周期产业价值回报和企业的可持续发展。

 

受到整体经济环境与消费需求迭代的影响，白酒行业正经历着超出预期的变革震荡，无论是产品结构的优化压力，还是渠道的重构，都考验着企业的应对能力。

但另一方面，纵向看，白酒行业始终是一个“长坡厚雪”型赛道。也是因此，在当前的环境下，哪家酒企能率先在调整期实现突破并发现新的机遇，谁就能在后续的行业竞争中占据更有利的位置，为长期发展筑牢根基。

 

高端引领

眼下，白酒市场已经进入转型期，在市场需求、渠道等方面承压的情况下，高端产品的表现会起到压舱石的作用。

 

整体看，随着“双品牌、三品系、大单品”的品牌体系愈发成熟，泸州老窖已经形成以国窖1573和泸州老窖两个核心品牌为引领，高端、次高端、中低端的全价格带产品矩阵，市场覆盖面和渗透率不断扩大，价盘稳定，品牌价值持续提升。

 

具体来看，2025年上半年，泸州老窖中高档酒类营收150.45亿元，毛利率高达91.03%；其他酒类营收13.50亿元，毛利率达到44.33%。

 

 

此外，在消费分化的背景下，泸州老窖一方面持续深化高端化战略，将资源向特曲60版、特曲、头曲等中高端大众主流产品倾斜。另一方面，其还计划推出全新的泸州老窖二曲产品，持续巩固大众市场定位，实现精细化运营。

 

值得注意的是，近年来，随着白酒行业竞争进入下半场，单一渠道红利逐步消退，消费者购物习惯愈发多样化，白酒渠道也进入体系化、精细化耕耘的阶段。

早已构建起完备产品结构的泸州老窖，有着充足的渠道延伸潜力。2025年上半年，在深入实施“百城计划”，持续推进“华东战略2.0”的前提下，泸州老窖加强市场深耕精耕，把握县域及部分村镇等下沉市场的消费者需求，以找到新的市场机遇。

 

根据官方数据，2025年，泸州老窖春耕计划重点扩张核心终端，未来5年规划将终端数量从50万拓展至400万家。

 

另外，泸州老窖也在推进“经销商和终端战略共赢计划”，优化费用投放及库存价盘管理，平衡各渠道盈利分配。同时，通过自建电商平台、深化与主流电商及即时零售平台的合作，泸州老窖也在全面落地数字营销，实现线上线下全渠道融合，持续优化消费者运营环节。

 

财报显示，2025年上半年，泸州老窖新兴渠道运营模式营收为9.31亿元，保持持续增长的势头。

 

国信证券发布研报称，在数字化系统赋能费用精准化投入、组织内部降本增效驱动下，2025年二季度，泸州老窖数智化营销下费效比有所提升。

 

年轻化和场景多元化

随着白酒行业进入调整期，产品和品牌的年轻化成为酒企寻找增量的一大方向。

据《2025中国白酒市场中期研究报告》，“年轻化”成为酒业发展潮流，1985年至1994年出生的普通白领和职场新人成为企业寻找细分市场的重要突破口。

 

因此，积极拥抱年轻消费者、打破固有消费圈层、探索品牌年轻化之路成为当下白酒企业的必修课题。

 

事实上，相比今年主动试水低度化和年轻化的一众白酒品牌，泸州老窖早早就开始了与新消费群体对话的动作，其如今已经走在从单纯的品牌营销到消费习惯培养的策略调整的路上。

 

近些年，泸州老窖通过高光、果酒等创新产品，不断培育新消费群体市场，推动其年轻化、健康化战略的落地。同时，随着冰·JOYS、窖主节等年轻化活动的不断落地，泸州老窖也与新消费群体保持着密切的连接与互动。

 

 

上述举措，是泸州老窖年轻化、时尚化战略的重要体现，它重新构建了消费者场景，通过沉浸式体验吸引了年轻人的注意力，打破了传统白酒消费的刻板印象，让白酒成为年轻人社交和娱乐的一部分。同时，泸州老窖也正在尝试赋予年轻消费者新的身份，增强消费者的归属感和参与感。

 

为了进一步顺应低度化、健康化、利口化、多元化需求，泸州老窖也在不断开发和储备新的产品。

 

数据显示，38度国窖1573在国窖系列中的占比在去年已经升至50%，达到百亿规模，成为泸州老窖业绩的重要支柱。而在今年年中举办的2024年度股东大会上，泸州老窖就宣布已研发成功28度国窖1573，并将适时投放市场，同时也将推进16度、6度产品的测试。

 

年底化、低度化产品的成功，同样也归功于泸州老窖对产品工艺品质的把控，而历经700余年传承和创新的传统酿制技艺，是泸州老窖持续进行产品创新的重要根基。

 

另外，与产品和品牌年轻化策略同步进行的，还有泸州老窖对消费场景的不断探索。

 

近年来，白酒行业的消费场景正发生显著迁移，不再局限于传统商务宴请、礼品赠送等核心场景，而是向更细分、更多元的领域延伸。在此情况下，泸州老窖针对婚庆寿宴、家庭自饮等场景进行布局。

 

此外，在酒旅融合、文化体验等新兴场景崛起的背景下，泸州老窖也顺应场景化趋势，完成了从品牌故事“单向讲述”到“场景共创”的转变。

 

比如，在邀请消费者参观百年窖池、参与酿造工艺体验的过程中，泸州老窖的品牌认知不断被深化；窖主节所代表的文化体验场景，也赋予泸州老窖品牌更多文化内涵，为年轻消费者创造新颖的互动体验。

 

此外，在社交媒体营销领域，泸州老窖精准布局抖音、小红书等平台，针对不同平台特性开展种草，聚焦拥有不同兴趣的消费者，真正实现与消费者的场景共创。

 

提质增效，为投资者创造价值

在消费环境发生变化的情况下，泸州老窖也在积极提质增效，进一步增强自身的盈利能力及核心竞争力。

 

2025年也是泸州老窖数字化的落地年，目前来看，泸州老窖的数字化革命在生产、渠道、营销、消费者等多方面都取得了不错的成果。

 

在生产端，泸州老窖布局“智慧生产”。今年上半年，泸州老窖智能酿造技改项目继续推进，黄舣酿酒生态园制曲MES系统上线运行，智慧酿造进程不断突破。

 

在营销方面，泸州老窖持续推进数字化营销工作，探索O2O新零售模式加强终端体系建设，持续推进“五码合一”工程，逐步构建核心数据源，以精准洞察消费者需求，开展个性化营销活动。

 

此外，今年上半年，泸州老窖经销商门户系统上线运行，渠道管理精细化水平得以提升。

 

在市场运营上，泸州老窖以市场需求为导向，不断加大流量投入，搭建核心业务场景模板，场景码互动工具全面推广，全链路数字化扫码营销深化运用，持续壮大消费者数据资产。

 

在ESG领域，泸州老窖积极开发碳资产，持续推进节能降耗，启动ESG体系建设项目，编制完成并发布2024年中英文版ESG报告，明晟（MSCI）ESG评级名列行业前茅。

 

 

泸州老窖在关注自身发展、提升公司业绩的同时，也在坚持践行“为投资者创造良好回报”的核心价值理念。其此前发布的2024—2026年度分红规划显示，未来三年分红比例将逐年提升，分别不低于65%、70%和75%，且绝对额均不低于85亿元（含税）。

 

考虑到泸州老窖管理层对股东回报的高度重视，长期看，投资者将获得股息率增加和市值增长等稳定回报。

 

8月31日，东吴证券针对泸州老窖发布了研究报告《2025年中报点评：强基固本，蓄势攻坚》，给予泸州老窖买入评级。其表示，泸州老窖对行业周期具有前瞻预判，已提前做数字营销、终端下沉等应对，库存及价盘管控保持稳健，本轮穿越周期能力显著强于2013-2014年。

 

另据证券之星统计，泸州老窖股最近90天内共有14家机构给出评级，买入评级12家，增持评级2家。

 

新周期的新举措，只是泸州老窖主动调整、迎接挑战的缩影。从夯实酿造工艺到创新营销模式，从深耕传统市场到拓展多元场景，其始终围绕行业趋势，寻找新的可能性。

 

可以确定的是，泸州老窖一直在积极应对白酒周期的更迭，主动适配消费变化，以主动求变的姿态，在行业调整期保持发展韧性。