天下苦携程久矣

 

文/长焦Focus

 

前两天，云南旅游民宿行业协会发了个文，要启动对携程等OTA平台的维权工作。

 

说是希望通过集体力量，打破平台“弱肉强食”的不正当竞争格局，给云南15万民宿从业者争取公平的经营环境。

 

因为携程这些平台，利用其市场支配地位，实施了——

 

“二选一”霸王条款；

 

单方面随意涨佣金；

 

设置不公平交易条件；

 

屏蔽流量等不正当竞争行为。

 

在酒店住宿行业，“天下苦携程”的声音由来已久。

 

既迫切需要摆脱携程这道枷锁，但又舍不得平台的流量。

 

云南民宿行业的从业者，不是第一批想要反抗的人，自然也不会是最后一批。

 

而从业者有多恨携程，投资者或许就有多喜欢它。

 

在国内一众互联网大小厂中，携程是一个很特殊的存在。

 

当其他公司还在尝试向上摸之前的股价高点时，携程却已不声不响在今年又创下了新高。

 

三季度，携程的净利润，干到了199亿。

 

这个数字，甚至还超过了茅台单季度192亿的净利润。

 

虽然携程这些利润中有170亿（税前）是来自投资收益，是一次性收入，没有持续性。

 

但它的毛利率，却是实打实超过了80%。

 

腾讯看了都得沉默，京东看了估计要流泪。

 

今年前三季度，携程剔除了这笔投资收益后的净利润，估计在170亿左右。

 

这个数字，或许很多关注互联网大厂的朋友觉得也就那么回事吧，和大厂动辄上千亿的利润没法儿比。

 

但如果我们从另一个视角来观察，大家就会发现携程的这个利润有多离谱了。

 

有人算了一笔账，A股和旅游出行相关的公司，酒店、景区、航空这些（携程最主要的收入来源就这几个板块，住宿、交通、旅游），今年前三季度的净利润，也就190亿。

 

携程一家公司，几乎快赶上这几个行业整体的利润了。

 

如果加上投资收益的部分，携程前三季度净利润290亿，比所有这些公司加起来还多了100亿。

 

而更扎心的是，整出这么一大笔利润的携程，营收不过才470亿。

 

酒店、景区、航空这三个板块，前三季度的营收却超过了5100亿。

 

难怪人们常说，整个旅游业，都给携程打工了。

 

实际上，这些年，大厂们不是没有觊觎OTA这块肥肉。

 

但不论是美团，还是阿里的飞猪、抖音，抑或是今年宣布进场的京东，强攻之下，依然无法撼动携程在这个市场的地位。

 

今年，美团、阿里、京东3家大厂，在外卖大战上烧了上千亿，在巨额补贴下，行业格局被改写。

 

也让人意识到，在钞能力攻势下，巨头的地位似乎也不是无可撼动的。

 

如果外卖行业是这样，利润更丰厚的酒旅出行业务，是否也能如法炮制？

 

直接说结论的话，显然是不行的。

 

外卖行业的竞争，还可以放到即时零售这个宏大的叙事框架下，阿里、京东希望通过外卖给自己的主站电商业务引流。

 

即使不去争论外卖和电商业务的协同效应是否是个伪命题，但在电商行业整体增长放缓的背景下，阿里和京东至少需要有新的故事可讲。

 

从这个角度来看，以前觉得苦哈哈的外卖业务，也因为“高频”这样的点缀，显得性感了起来。

 

但回到携程所在的赛道上，显然就是另一个逻辑。

 

如果我们回头来看这些年美团和阿里飞猪在这个赛道上的布局，你会发现，虽然都在喊打喊杀，但其实打的不是一场仗，更多的还是错位竞争。

 

因为在尝试过后，他们发现难以直接攻下携程的山头。

 

美团可以通过地推铁军，把大学周边、低线城市的小旅馆扫荡一遍，在间夜量（房间数×天数）上，甚至可以超过携程。

 

但问题是，这些多是利润很薄的苦力钱。

 

在用户心智里，美团更多代表的是本地生活。

 

比如大学生们晚上玩太晚了回不去学校，打开美团订个周边的房间住一晚。

 

抖音，则是内容种草的模式。

 

比如你正在刷短视频，看到个网红酒店，脑子一热就囤了张券，但这种更多属于冲动消费，最终你可能并不会真正去住。

 

携程代表的，是异地商旅，更多是目的性明确的提前规划。

 

特别是庞大的商务人群，他们要的是确定性，而不是囤一张不知道哪天能用的券。

 

这两者间的利润厚度，直接差了一个数量级。

 

所以这些年，虽然过程很热闹，但结果没有太大的变化，携程还是死死守住了最赚钱的高端局。

 

研究机构的数据显示，如果按交易总额（GMV）来算，携程在OTA市场的份额达到了56%。

 

尤其是在中高星酒店上，几乎处于垄断地位。

 

这里面的门道，就涉及了携程对酒店这种供给有限的资源的绝对控制。

 

互联网的逻辑通常是流量无限，比如腾讯的游戏皮肤可以卖上亿套，广告可以展示上百亿次。

 

但放在旅游业，这就不行了，因为资源的供给是有限的。

 

五星级酒店，房间数量就这么多，卖完了也就完了，不可能说平台给点补贴，它就能变出更多的房间。

 

这种供给有限的特点，就让优质酒店资源会有排他性，更倾向于跟握有优质客群的渠道长期合作（国内一些连锁酒店集团，携程也有股权投资）。

 

这就是明显的双边网络效应。

 

携程的先发优势，让它有庞大的商务客群资源，中高星酒店想接触这些人群，就要上携程。

 

而更多的可选房源，又让更多的客群选择携程，实现正向循环。

 

艾瑞咨询在截至今年6月的统计中说，携程高星酒店数量达到60万家，显著高于美团的35万家。

 

这就让携程在规则上有更大的制定权。

 

通过特牌、金牌、银牌这样的分级体系，携程给酒店制定了残酷的游戏规则：

 

想拿流量？想上排名？那就得签独家，得给全网最低价，得保留房源。

 

对于那些大型酒店集团来说，美团、飞猪和抖音只是补充，只有携程能带来稳定、高价、低退订率的商旅客户。

 

所以，即便酒店老板们恨得牙痒痒，就像云南民宿行业的从业者们那样，也只能乖乖交出15%甚至更高的佣金。

 

相比之下，携程在机票业务上虽然只收2%的辛苦费，但它像一根引流的管子，源源不断地把高净值客户输送到高佣金的酒店业务里，形成业务上的协同闭环。

 

在一定程度上，酒店老板们陷入了典型的囚徒困境。

 

不加入平台，就没有足够的客源。

 

加入平台后，又得买流量排名，或者各种明目的服务包，同行间竞争越来越卷，最终被平台拿捏。

 

中高星酒店的供给控制，是携程当前难以攻打的一部分，但不是全部。

 

携程的重服务，依然是互联网平台上看起来显得笨拙，但其他平台难以模仿的另一面。

 

很多互联网人看不懂携程，觉得这家公司太“重”了，都AI时代了，居然还养着1万多名人工客服，在全球运营18个客服中心。

 

光是今年3季度，携程砸在产品研发和客服相关的费用就超过了40个亿。（携程的研发支出口径有一些争议，把和供应商对接人员的支出也算在里面了）

 

美团、飞猪、抖音这些轻资产平台，显然是不太愿意干这种脏活累活的。

 

但对商旅客群来说，这种响应速度和服务可达性，恰恰是非常重要的。

 

这给携程建立了一道很深的防线。

 

写到这里，即便不提携程出海的故事，相信大家也能大概了解了，为什么云南的民宿老板们要维权，而携程的股价还能先于其他大厂，今年又创下了新高。

 

站在从业者的角度，携程显然是一个掌握了生杀大权的恶龙。

 

靠着市场支配地位，拿走行业最丰厚的利润，酒店民宿经营者却还挣扎在温饱边缘，而普通消费者则苦于被大数据杀熟久矣。

 

但从商业投资角度，携程又是一部分投资人眼中的好公司，有一定程度的业务壁垒，在行业里有明显的定价权。

 

怎么看待携程，这就要取决于你站在什么角度了。