河狸家创始人雕爷：你还敢不敢做O2O？

孟醒，江湖人称雕爷，北京人，70后。孟醒创办的河狸家，被风投给出了10亿元人民币的估值。这款主打美甲O2O的应用，上线时间还不足8个月。轻奢定位、极致产品、网络宣传、尖叫体验...如日中天的雕爷说了一句话，河狸家的商业模式，就是“解放生产力”。

11月25日，腾讯产品家沙龙邀请到河狸家创始人雕爷谈谈他的O2O观。以下为分享干货。

跟大家分享一个好消息、一个坏消息。

一、创业不要再做O2O

坏消息是，O2O不要再创业了，这块儿的窗口期可能已经结束。

这个结论从哪儿来的？我听吴晓波讲过一个有趣的统计：中国有两次非常神奇的窗口期。第一次是改革开放后18个月。今天你所知道的很多老牌企业，如像华为、联想、万科等，全是在那18个月里创立的。第二个窗口期是网络泡沫之前的18个月，1998年底到1999年。新浪、搜狐、网易，今天仍然活跃的这批互联网大佬，全是在那18个月当中创建的。当年参与千团大战的团购现在没剩几家了，他们也是在那一年半的窗口期干出了点儿动静。早一点网络不够成熟，晚一点网络泡沫爆掉后没人投资。窗口期就那么短。

O2O的窗口期是从去年下半年开始的。再那之前，智能机、移动支付都还不够普及，就没有O2O什么事儿。很多人都是借打车软件抢移动支付入口的时候，才把用户的移动支付习惯培养起来。

错过了窗口期，也许你就没有大机会了。

二、O2O创业，不必惧怕巨头

好消息是，如果你已经一脚踏进O2O领域的话，不用怕巨头。 

移动互联网时代，流量为王。BAT三大巨头各自划分了最大区块的流量，把流量转化为他们擅长的业务，这里面有基因问题。比如腾讯很难搞好纯商务的东西，流量转化不过来，一直被淘宝欺负不会做生意。可是反过头来，马云做移动社交“来往”时，也打不过腾讯。所以在O2O这个领域标准化的大流量没用。不加细分地导大流量，转化率非常难看。同时，如果没有传统的基因，一般人对行业的真正理解是不足以让其参与竞争的。

［例一］洗衣服这么件小事儿，你以为人家荣昌吃俩馒头就变成中国洗衣之王了？他在传统洗衣方面积累的大量功力，不是互联网人士轻易就能学会的。对于用户来讲，衣服没洗干净，APP做得再漂亮也没用。相反，哪怕按键不那么方便，但是衣服洗得好、上门足够快、有礼貌，细节做得好，用户下次还选这一家，

［例二］前两天马佳佳（知名创意情趣用品店创业者）发了个朋友圈，“自从用了某某家的上门保姆后，我们家的东西越来越少了”。服务业太辛苦、太难做了。保姆大都没受过大学教育，年龄通常在45岁、50岁以上，大部分来自于农村，“顺手牵羊”是有传统的。做家政服务怎么保证保姆不偷东西？这是用户看不见的部分，谁做到谁就能打败巨头。

因此，O2O的重点在于线下对传统行业的理解。APP端的确非常重要，但它的体验在整个O2O服务中只占小部分。是否能够重复消费，事实上取决于线下部分。想在办公室里两手不粘泥地做好一个传统服务业，那是天方夜谭。

大公司通常多线开战，但其实每个行业背后的逻辑并不一样。淘宝之所以可以做那么多行业，是因为一双假阿迪鞋跟一瓶假香水背后的打假逻辑是一样的。然而在服务上，衣服洗得干净不干净跟美甲做得好不好看，背后一定是两个不同的逻辑，其中的每个业务都要有独立的事业部、甚至独立的研发。比如说我们河狸家的美甲箱子在研发时发现，一个美甲箱子每轻100g就能多放两瓶指甲油，同时要有高强度的轮子，甚至能和交通工具结合起来。这些东西在用户那一端的感受可能只是轻描淡写的“挺好”，但在他看不见的那一端有无数的细节可以做。

O2O背后的复杂逻辑是需要慢慢修炼的，而大公司在这类事情上通常懒惰，所以他们干不了细活儿。这就是我所说的好消息。

正因为复杂，每个行业背后的逻辑完全不同，才会涌现出很多行业的佼佼者。既使淘宝做得这么牛，仍然在某些品类上出现了对手。比如京东就打了淘宝的一个软肋，提出正品行货低价；聚美优品承诺无条件退换货，开封也可退换，这是淘宝没办法做出的承诺。

那么重点来了。如果你是一个O2O的创业者，想跟巨头竞争，就要做出巨头做不出的承诺。巨头的优势部分也是他的软肋。这就是为什么我说58同城干美甲肯定干不过我，干洗衣服肯定干不过e袋洗。当然，这些细分行业的领导者是否勤奋也很重要。

三、河狸家：解放天下手艺人

对行业本质的理解很重要。河狸家有句使命叫做“解放天下手艺人”。我们认为行业的本质是美甲师，他们所做出来的作品关乎审美。他们不是简单的体力劳动者，而是用眼睛、脑子和用户沟通。没有谁比我们更加理解这些美甲师所思、所想，和所要的东西。

河狸家一直说要给手艺人荣誉感、尊严。这些手艺人原本每天猫在美甲店里，前两天我们在上海搞了个400多人的美甲师聚会，让她们穿上红色旗袍、礼服，做美甲秀、走T台。我们甚至每个月都提供大量的顶尖培训，前天送了5个美甲师到日本进行培训，接下来他们还去法国、欧洲、美国。这叫做尊严。

四、千差万别的行业特征

行业的特征是截然不同的。我跟阿芙精油的小伙伴是先做线下，09年才开始做线上。2009年、2010年之后靠淘宝弯道超车的产品不多，阿芙就是一个。这叫做“关门”理论，我们在关门前那一刻走进淘宝。那几乎是淘宝白银时代的末尾，青铜时代的开始。   

阿芙精油这个行业锻炼了一支强悍的、了解女人的团队。所以别人问我，雕爷你为什么做了完全不搭界的行业，卖化妆品、开饭馆、又搞O2O？我说，其实我做的是人群生意，我只会伺候好一个人群——爱美的中产阶级女性。这类人群不怕价格贵，对细节挑剔，喜欢高品质的、唯美的东西。很多人都说雕爷牛腩不好吃，谁敢说雕爷牛腩不好看?  

至于我为什么会做女性的生意。因为一个女人的睫毛变长能让她感到自信心都强烈地提升这件事让我很震撼。如果你对这件事无法感到震撼的话就不要做女性的生意了，你做不过我。

在中国，服务业，特别是O2O这部分一直不发达。中国眼下最大的机会是中产阶级的崛起跟消费升级的来临。在这个刚刚起步的阶段，我们一定跟美国、欧洲、日本有很大的不同。中国电商的崛起背景是因为中国零售体系的不发达，服务业更是这样了。中国的服务业有很多缺失，比如大部分普通人是没有开始享受律师服务的。在接下来的10年当中，中国的服务业将会最大化、最蓬勃地兴起。而在这过程当中欧美不再是参照物，很多行业都是由中国人自己开始探索了。

五、服务业拼的是逻辑和使命感

好消息和坏消息都已经说完了。

1. 如果你已经开始了O2O的话，尽快往前跑。现在已经进门的最大好处就是资本市场喜欢投资O2O，估值高、投资快。

2. 要对行业有深刻理解。钱能解决时间的问题，但不能解决逻辑的问题。

3. 有点儿使命感。别像某些企业，为了每个月拿2000块钱广告费，明明知道那是一家诈骗的企业也不标注，欺骗了无数用户，使命感何在？

服务业是一个包罗万象的大行业，请你拿出使命感，好好想想究竟能为从业者和消费者创造什么价值。深刻理解行业本质，由此倒推出背后的行业逻辑，那将是所有大企业都无法与你竞争的地方。这不仅是钱，也不仅是堆人，更多拼的是对行业的理解，拼的是使命，是情怀。