品牌商如何选择平台？-虎嗅网

开门见山，做个比喻：

淘宝网就是超级“菜市场”，优点是完全没费用，缺点是鱼龙混杂，难以在菜市场建设中高端品牌形象。

天猫就是大型“购物中心”，全都是“店中店”，得交场租费，最大优点是“自收银”——注意，钱仍然是你的钱，没人中间插截留。

当当、亚马逊则是“百货公司”，不但得交场租费，还得忍受“中央收款台收银”，有账期——好消息是这两家口碑不错，基本按照合同来，不拖欠账款。

聚美优品这种，仿佛“屈臣氏”，比较垂直做单一品类。也得交场租，也得忍受账期，好消息已然是聚美也有商业底线，到日子了就结款，不玩阴的。

京东、苏宁则完全就是线下的“国美苏宁”啊！用长虹倪润峰的话讲，就是“他们用品牌商的骨头熬油！”合同就废纸一张！各种苛捐杂费外，毫无节操的账期耍赖，活活拖死中小品牌商。

基本的比喻说完了，说选择。我个人看法，淘宝、天猫毫无疑问是主战场。瞎子都应该能看清，70%以上的中国网购发生在这里，莫非还有西瓜不要捡芝麻的道理？最关键的，即时天猫收你场租费，但货款牢牢掌握在你自己手中，只要消费者确认收货了，你的货款一秒钟都不会耽搁，你下一分钟就可以让这笔钱运转起来——想当年，阿芙在2007年做商场专柜时，30家百货公司专柜，7家购物中心店中店，被百货公司拖得死去活来，完全就是靠那少数几家自收银的购物中心店铺，每天能拿回来点儿现金，苟延残喘活过来的，哈哈。（阿芙现在线下300家专柜了，仍然被大量拖欠，难受无比。这时你不由得不信，马云在互联网上，真的创造了“新商业文明”。）

现金是企业运营的血液。现金一断裂，企业就崩盘。所以，淘宝、天猫的“自收银”模式，从理论上也应该成为你营收的大头。

为了分散风险，选择当当、亚马逊、或聚美优品，这些口碑还不错的平台，也是应该“有节奏”进行的。例如聚美优品，最近一年崛起很猛，搞个活动，阿芙在上面也能一天卖200多万。这几个平台的流量很优质，账期也还合理，以我的看法，应该拿出一定的精力、人力、财力，慢慢去培养。

至于京东、苏宁，我们为何说撤店就撤店？呵呵，第一，他们吹牛逼比卖货强，天天搞噱头，报纸电视露脸，其实呢，流量也就那么回事——或者说，卖3C家电或许很牛，但除此之外，比如卖化妆品，把刘强东和张近东绑在一起，也不如个陈欧。

第二，我曾和小狗电器的老大檀冲檀爷聊天，他老泪纵横，给我讲当年如何壮士断腕从国美、苏宁全面撤店……凄惨啊！檀爷说，当年国美、苏宁还小的时候，和所有品牌商说，“同志们，联合起来和我们走，咱们一块干倒百货商场！推翻他们，咱们就有好日子过了，分田地给你们，不用交租！而且医疗、教育、养老等等就都有着落了，我们全都负责！推翻旧世界，当家做主，你们就是主人！”——我靠，檀爷说，当时听着真激动啊！可是后来，旧世界是推翻了，发现，换来的新主人，更他妈魂淡！以前被商场盘剥，还属于肉骨头没了，但有汤喝，换了国美苏宁，别说汤了，喝汤的碗都给你没收掉！

（后话是小狗电器转战淘宝天猫当主战场，连续四年成为网上吸尘器第一品牌，一年几个亿的销售额，一分钱都不曾被拖欠，吃香喝辣，好不自在！）

所以啊，我的劝告是，京东苏宁压榨和拖欠供应商的本质，在基因里写着呢！一旦做大，你的命也就差不多到头了；好吧，就算你不听我劝，非要去飞蛾扑火，投靠京东、苏宁怀抱，也请一定控制供货规模。严格控制账期！设定“止损线”，一旦拖欠金额超过某个限度，坚决不再供货！说白了，你非要用身体温暖那条蛇，也请用脚脖子，别用心窝子。

最后，还有两个奇葩型选手，顺道也说说。一种是团购类，不可不玩，不可多玩。本着“苍蝇也是肉”原则，能卖点就卖点无妨，但绝不可多参与，否则，长期看来，货是卖掉些，品牌却毁了。还一种是乐蜂网模式，他们董事长李静，访谈里反复强调过，“乐峰自有品牌”才是其核心战略，做平台是为了引流量——这种呢，你得小心，因为一旦你卖得好了，她就会用她的自有品牌模仿你、替代你。停止与你的合作，把你原本的客户通通接手——这是另一种版本的农夫和蛇故事——你问了，啊？这还有底线么？嘿嘿，在中国做生意，有底线的莫非很多么？

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