爱拼车杨洋谈失败原因：Uber滴滴发力，没人再愿意投一家小公司了

虎嗅注：5月26日，拼车服务公司爱拼车发布公告称，将在6月5日0时关闭服务器，停止所有服务支持。外界猜测爱拼车关门是因为资金链断裂。不过，爱拼车联合创始人、副总裁杨洋表示，放弃是因为拼车业务格局已定。本文转载自网易科技报道，原文为《创始人杨洋反思失败：爱拼车为何在风口跌落？》。

缘起拼车 意外来的太快

从选择爱拼车这个项目的第一天我们就知道这个行业不容易，2013年9月注册公司，第一道难关是政策，那时候国内做移动端拼车业务我们应该是第一家，各地政府都不支持拼车出行，更不支持分摊费用的拼车，当我们得知北京市交通部门要发出一份关于《小客车合乘指导意见》的时候，我们看到了机会，加快了产品开发。

大家都知道我们三个合伙人都来自阿里巴巴，阿里人有个特点，很能打仗，当时我们看到滴滴打车已经做的风声水起，就考虑过未来会有竞争，但是考虑到出租车行业体量够大，嘀嘀一时间难以覆盖更大的拼车市场，想先在拼车领域快速成长，未来再做计划。

但是黑天鹅效应是无法让人预测的，意外总是来的太快。

起步维艰 那个夏天晒得很黑

爱拼车第一个版本我们自己称之为1.0黄页模式，产品只是给车主和乘客提供了发布拼车需求的入口。新产品上线冷启动是最难做的，我们好几个早期员工每天在58，赶集，各类拼车网站手工复制再录入别人家的用户拼车信息到爱拼车平台，甚至帮忙撮合拼车。

我们发现很多用户之间达成了拼车意向但是没有实际出行，我们电话回访发现很多用户都是线路不匹配，导致达成率低、爽约等。

我们团队在春节期间做了一个大胆的改变，取消了车主发布线路的功能，我们认为车主是提供服务的一方，乘客是需求方，作为一个平台，我们应该满足需求方。

这也是早期在阿里的时候马云经常问我们，谁是客户，谁是用户，平台应该先满足谁的需求问题。

于是我们2.0标准线路模式就开始了，同时在杭州开始尝试地面推广，我们在杭州签约了200多家洗车店，通过免费洗车获取车主，为了加快速度获取车主，我们在杭州6个汽车年检站驻扎了13个员工进行车主端的推广，当然我也经常去，强烈的阳光和高温加上汽车尾气，在汽车年检站的那一个夏天，我们都晒的很黑很黑，每天每天5瓶水，两套衣服，2个充电宝，500张车主传单，再加上我们和杭州各汽车电台合作推出了”杭州拼车月“活动，我们一共获得了杭州2200名注册司机。

记得那时候每个推广人员每天早上去公交站发300张传单，然后去汽车年检站抓取15辆车，晚上再去公交再发300张传单推广乘客，结合苹果和安卓的线上下载商店的免费推广技巧，我们的产品开始有流量了，也顺利拿到了A轮投资。

一度领先 梦想成为独角兽

在用户开始增长的时候，我们在用户分析数据，发现用户之间达成订单之后取消率很高，我们发现，做为拼车平台车主和乘客之间的议价是非常难平衡的一件事，乘客会拿公交车的价格和车主商量，车主会拿出租车的价格给乘客报价，我们认为定价权必须把握在平台方，于是我们定下了2元每公里的价格。

我们称之为爱拼车3.0模式的标准定价模式。我们还做了行业内很领先的线路匹配，单点，双点，模糊匹配等技术算法，经过3个大版本和几个小版本的进化，爱拼车已经是行业内拼车成功率最高的平台，在没有大量用户数和补贴的情况下拼车成功率达到40%以上。我们一路高歌，以为这个领域我们能成为新的独角兽企业了。

分心P2P租车 顾此失彼

因为资本的高度关注，我们手上钱也足够，出于长远的战略考虑我们决定孵化一个新项目"多诺租车”这也是一个分享经济的代表业务，我们计划在全国大型的机场建设我们的汽车租赁点，车辆来源是由离岗的车主提供，我们希望那些开车去机场的车主们把车交给我们，然后再租给落地本城市需要租车的用户，在规定时间内还车。当车主回来取车的时候，他的车已经帮他赚取了可观的收益而且还省下了机场停车费。

国内称这类业务叫P2P租车。于是我们立刻组建了团队覆盖了北上广深杭这五个城市的机场。这个项目前前后后大概5个月时间，一共租出去了10多次车，我们花掉几百万人民币的同时，爱拼车业务没有进入快速增长。

Uber滴滴发力 天变了

结束了租车业务之后，我们再次专注在拼车业务上，因为之前基础打的好，拼车还是保持领先的优势，我们把租车市场团队就地转化为拼车的团队直接在北上广深开始地面推广，还是那句话，阿里人不怕打仗，北京市场团队快速在首都机场撕开了口子，4个月时间拿下了近2000名司机。

在首都机场各大航空公司的空姐成了我们的忠实用户。在首都机场一天的订单量就能过万。其他城市也抓住重点区域开打，快速俘获了大量司机。春节过后，我们又到账了一笔融资，我们启动了拼车行业的第一次疯狂补贴，一个司机每天能获得600元左右的收入。

乘客端我们各种优惠券，企业福利包，1元拼全城活动，打的风生水起，订单量每天都会把台服务器撑爆，真的，每天都宕机。同时我们也迎来了巨大的挑战，滴滴快的合并了，UBER在杭州砸出更巨额的补贴，我们开始觉得天变了。

于是我们加紧融资，之前每天上门的投资人都变的不再热情，他们知道这个行业已经是资本掌控格局了，没有人会在两个百亿美金巨头打仗的时候再去投资一家小公司了。

很多成功的公司是无法复制的，在合适的市场环境做了合适的业务，这些都学不来。失败的公司，在不同人看来有不同的失败原因，我们自己知道，哪里不好，再回头无用。