中国钢铁类电子商务网站的明天在哪里？-虎嗅网

野蛮生长

在“我的钢铁网”（上海钢联，SZ:300226）在创业板上市前，钢铁业的B2B网站处于“养在深闺人未识”的状态。和大多数大众行业的电子商务网站不同，钢铁行业网站一直在钢铁行业深耕，离大多数人的生活存在一定距离，同时又因为钢铁网站的发展与互联网技术进步的相关性较小，从业人士多数是由钢铁行业的信息咨询人员改行而来，注定了钢铁B2B网站一直游离于大众的视线之外。

据《2012年度业绩快报》显示，上海钢联年度营业总收入9.54亿，与上年同期相比，增长了172.66%；作为行业龙头，上海钢联的市场占有率处于50%左右，以此估计，整个钢铁行业网站的全年市场规模在20亿左右。

从零到20亿，这个市场花了12年。

“神说要有光，就有了光。”我的钢铁网2000年创立之时，整个钢铁行业的价格处于一片混沌之中。中国地大物博，运输不畅和信息相对闭塞，导致了钢材价格差异较大。其实，自改革开放以来，以钢材、煤炭为主的大宗物资一直存在价格混乱的问题，加上价格双轨制等原因的推波助澜，钢材价格甚至在相邻百余公里的两个城市之间都会相差上百、数百元一吨。在2000年之前，许多钢贸商、钢厂、铁路的计划员都籍此发家，其中不乏后来在中国资本市场和钢铁行业指点江山的风云人物。

像钢材这种大宗物资，其价格不仅和市场供需密切相关，更与钢厂的生产成本、国际市场的资本、海运费、大宗商品价格等密切相关。价格波动异常频繁。这其实就给了像我的钢铁网这样的信息网站一个商机。我的钢铁网成立之初，就是以采集信息并进行兜售的会员制+广告的模式作为收入来源。这一服务受到钢厂和钢贸商的欢迎，钢厂能够更加贴近市场赚取更多的利润，而贸易商能够利用时间差/时间差发现商机。时至今日，这依然是所有钢铁B2B网站的主要收入来源和盈利模式。包括兰格钢铁、钢之家、中国联合钢铁网、意达钢铁等等，概莫能外。

另外一个更加重大的背景是钢铁行业的“大跃进”。自2000年来，钢铁行业尽管历经“铁本事件”、节能减排、兼并重组等多重打击，几经挫折，其实内在确实不折不扣地跨越式发展。据中钢协数据显示，2000年中国产粗钢仅1.31亿吨，而2012年，仅河北一个省的粗钢产量就超过了当年的全国产量，全国总量更是达到惊人的7.16亿吨，而钢材产量更是达到了惊人的9.56亿吨。与一个高达五十万亿的市场相比，钢铁B2B网站实在是小的可怜。

但成长速度委实惊人！

危机来临

钢铁B2B网站的生存一直以来都附着于钢材产业链，产业兴则网站兴，产业出现危机，网站们的日子也变得不好过了。

2008年的钢材“价格风暴”就是一个征兆。当年，在雷曼兄弟倒闭之前几个月，受全球市场乐观情绪影响，钢材的价格一路飙升，上扬到6000元/吨之上。而后在三个月之内快速下挫到3000元/吨，金融危机爆发之后，更是一路走低到3000元/吨以下。钢铁业哀鸿遍野，包括钢厂、钢贸商痛苦不堪，亏损严重，噤若寒蝉。钢铁B2B网站一直在稳步前进，成长多年以来，头一次感受到行业的寒冷。

但是“四万亿”来了。“四万亿”投资主要用于铁路为主的基建事业，这将在瞬间跌入冰窖里的钢铁业捞了出来。很快有企业宣布扭亏为盈，紧接着是第二家、第三家；钢材价格慢慢开始抬头，市场又开始恢复乐观情绪。原本萌生退意的钢贸商又恢复信心，更为重要的是，钢材作为一种准金融物资，天然受到银行和金融资本的欢迎。

放贷开始了。市场上出现了以前从来没有出现过的钢贸商，福建周宁人就是其中的典型代表。钢厂方面，原本喊着要“兼并重组、节能减排”降低产能的声音渐渐消失了。人们认为市场才是最主要的推手，“每年生产这么多钢材，都到哪里去了？不都消化掉了嘛。”人们相信，好日子又回来了。

吓坏了的钢材行业从业人士从惊恐中回过神来，有了聚在一起相互交流、嘘寒问暖的需要。同时，市场也更加相信钢铁B2B网站存在的必要了。一场风暴促进了网站们的红火，会员数量增加、广告也多了、形形色色的会展也更加红火了。从2009年起，我的钢铁网营业收入一举突破亿元大关。螺纹钢期货也趁势在上期所上市了。

然而，更大的危机跟在后头。起初是钢材价格平稳下滑，钢材库存屡创新高。2012年春节，钢材社会库存超过了700万吨，导致之后的半年，整个钢材市场都处于痛苦的缓慢下滑过程中。钢厂处于微利边缘，稍有波动就要大幅亏损，好如踩钢丝一样。处于产业链弱势地位的钢贸商更加痛苦，受市场和钢厂双面夹击，单边下滑的行情导致连赌博行情的机会也丧失了。钢铁行业就像是在温水里的青蛙。

紧接着就是长三角的钢贸骗贷风波。开始不断传出有钢贸商跑路的现象，然后国有央企的公司也卷入进去了，像中航国际、五矿、中铁物都出现了“仓单重复质押”的现象，等到发现，骗贷的钢贸商早已人去楼空。逐利而来的银行发现了风险，紧急抽贷，导致钢贸商资金链愈加紧张，市场上的口号就是“防火防盗防钢贸”，钢材业务员连信用卡都办不了。

钢厂也受不了了。2012年，中国出现自改革开放以来首次粗钢产量负增长。而据有关数据统计，2011年大中型钢企利润率仅为2%左右，2012年更是将为恐怖的0.3%。卖铁不如卖白菜，一顿钢铁的利润不如二两猪肉。刨去各钢厂非钢利润外，国内钢企主业实质已经亏损。

皮之不存，毛将焉附？钢铁行业的利润危机给钢铁行业网站敲响了生存的警钟。即使是作为行业领头羊的我的钢铁网，其归属上市公司的利润也比上年同期比下降了8.75%。利润率更是大幅下挫了70%至3%。我的钢铁网在上市公告上说：“公司网页链接收入与上年同期相比有一定幅度的下降。”

广告收入的下降是一个不吉的苗头。在这个胜者通吃的时代，行业头名尚且如此，其他小网站更别说了。市场据传，好几个钢铁B2B网站出现了较为严重的亏损。

路在何方？

与其他B2B的轻资产公司相比，作为深耕于钢铁行业的钢铁B2B网站其实拥有较深的护城河。但“成也萧何，败也萧何”，钢材产业链的萎靡不振，原来是“钢厂、钢贸吃肉，网站喝汤”的局面，恐怕要变成大家一起喝西北风了。

打开钢铁B2B网站们，满目都是千篇一律、密密麻麻的广告，而且线下展示板一样简单的FLASH广告。尽管，自降生之起都冠以“电子商务”、“信息技术”、“高科技企业”之名，但他们离技术是如此之远，超过了从中关村到硅谷的距离。生存问题降临时，他们恐怕都在思考一个何去何从的问题。

-“我的成功可以复制”

古训有云：“不能将鸡蛋放在同一个篮子里。”在钢铁业取得成功之后，毫无疑问将信息咨询+广告+咨询的盈利模式复制到其他行业之中。我的钢铁网早就开始将此模式复制到有色、煤炭、化工、建材等行业，分别成立了我的有色网、我的煤炭网等子网站。依托瑞钢联背景的中联钢则向矿石方面发展。

但是简单的模式也存在较大的挑战，主要是面临先进入领先行业的竞争。例如化工行业有易贸网、石油、有色行业有金银岛；况且，进入一个新的行业、培育新的习惯和客户本身就是一件极其困难、需要深耕细作的慢活，成功与否不仅需要资金和人力的投入，更需要时间的发酵来证明。

-数据挖掘，做专业咨询

钢铁B2B网站长久以来的积累了宝贵的数据库，是做专业咨询的天然优势。另外作为钢厂、钢贸商的第三方，对行业发展有较为冷静、全面的认识。所以专业咨询应该可以是网站的一个发展方向。钢之家网站有向专业方面发展的明显倾向。但是在钢铁行业整体下滑的趋势下，钢厂、钢贸商做网页广告的钱都在削减，更别说去进行费钱又没有短期变化的咨询项目了。而且与专业的咨询公司相比，钢铁B2B网站虽然对行业较为熟悉，占有“天时”的优势，但人才却是一个短板。以钢之家总经理吴文章、我的钢铁网副总裁贾良群为代表老一代钢铁咨询专家，其能力难以做出一个优质的咨询项目。更重要的是在当前的行情下，钢铁业更拿不出钱来吸引高端人才进入这个行业了。

数据挖掘方面，同样可以与CME、新交所等国际机构合作，取得钢铁的定价权，进一步获得金融影响力。但在这个问题，我只能说，理想很丰满，现实很骨感。获取影响力是一条荆棘路，很痛苦。

-整合现货，做O2O

终于可以和一个时髦的科技营销词汇联系在一起。

将线上、线下打通，几乎所有电子商务公司的梦想。钢铁B2B网站更是如此（如钢之家的中国大宗物资网），有一个细分市场（餐饮、电影）有像钢铁一样有几十万亿的体量吗？这又是一个拥有巨大想象力的方向。然

而这也恐怕是一个空想。

首先是钢铁的大宗商品属性，难以像小金额消费品那样被人轻易被人接受。任何人都不可能动辄几十万、上百万的单子无动于衷，像去吃顿饭一样进行消费。

其次是要正视期货的竞争。可以毫不客气地说，期货正是O2O的鼻祖.在互联网发明一百多年前，人们就开始买卖标准合约了。作为人类史上最富有智慧的发明之一，期货改变了人类商业社会的生态，早就实现了贯通商品的时间差。而且期货也无法剔除资本的影响，上期所的螺纹钢期货走势与现货走势相似度不够高，基差变化较大，钢厂套保率较低。上期所没做到，O2O能做到吗？

第三要改变钢厂、钢贸的经营模式特别困难。做钢铁的人都在说“网上卖钢材？别笑话了！”，新没人配合的生意没法做，更别说想要大象去配合蚂蚁呢。

可以想象，按照当前的钢材行情走势，在可预见的未来，中国钢铁业将面临真正困难的一年，并且这种困难在短期内无法看到尽头。原来依靠行政力量没有做到的“兼并重组”，市场的力量必然在三年内初步完成。寄生在钢材产业链的钢铁类B2B网站，将会面临生死大考。或许排名第一的能活下来，但是其他网站呢？

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