茄子快传如何在海外市场零推广，每天新增150万用户？

已经成功出海，或者正在出海路上的中国APP，不少。但茄子快传（海外SHAREit）绝对算得上一朵奇葩。

到2016年2月，它已经在全球拥有超过5亿激活用户，在18个国家成为排名第一的社交分享工具，每天拥有150万新增激活用户。但直到现在，这家不到100人的创业公司，还没有在海外设立任何办公室，没有雇用任何当地员工，甚至每天百万级的海外用户，都来源于自然增长。

因为推广费用，是零。

事出反常必有妖。要么运气逆天，要么另有隐密。那么，茄子快传的秘密何在？而它的秘密，又是否会改变APP出海的分发策略与渠道格局？

一、无心插柳

重耳在外而安，申生在内而亡，APP如今也是如此。

如果打开国内市场局面代价较大，那就去海外闯出一片天地，再杀回马枪。自从傅盛凭借CleanMaster完成豹变，这个发展路线已经成为很多中国App的一条终南捷径。茄子快传亦是成于海外。不同的是，当初的猎豹出海，是诸般敌情收集已毕，全盘战略考虑通透之后，集中全力打锦州，毕全功于一役式的单点突破。而茄子的海外破局，则是无心插柳、时势造人的天时借运。

2012年，联想的端到端软件平台部门拆分。包括茄子快传在内，部分产品在引入非联想的投资人后，彻底推向市场。

“我们的主打功能，是跨平台的近场传输。”晏飞说，“用户不需要WiFi网络数据，不耗费2/3/4G网络流量，甚至不需要SIM卡，只要打开软件，就能调用WLAN热点等系统通讯能力，让手机与其他智能设备之间直接传输文件与数据。”晏飞是北京快乐茄信息科技有限公司的首席执行官、合伙人。在此之前，他曾担任盛大集团产品负责人、麦库记事创始人、联想云产品总监。

显然，这并不是一个新鲜创意，也不是一个新鲜功能。仅在国内，就已有茄子快传、快牙、闪传等多款相似工具，在这个细分领域展开激烈厮杀。

跟很多APP一样，茄子快传小心翼翼地按部就班发展。从iOS、Android、WP到电脑，从国内茄子快传到海外SHAREit，从一键换机、大屏选图、PPT控制到浏览电脑等功能更新，不断迭代完善，到2014年10月，茄子的激活用户突破2个亿。但在这个时候，他们发现了一个不寻常的地方：海外版的用户比例在上升，而且速度越来越快。在茄子快传自己还没有意识到的时候，海外市场已经向它敞开了大门。

二、天时，地利，人和

这些海外增长来自哪里？众所周知，APP出海最主要的分发渠道只有三个：一是手机预装，二是AppStore和GooglePlay两大应用市场，三是在重点市场的落地推广。

在海外，茄子之前没有做过落地的推广。手机预装拼的是靠山和预算，要么有手机公司撑腰，要么砸大钱给厂家、运营商或渠道做内置。确实，联想在海外卖的手机会预装SHAREit，但茄子没有在其他地方砸钱，光靠联想手机的量，还不足以支撑这么大规模的增长。AppStore和GooglePlay都是全球化的碎片市场，支撑着数以千万计的开发者，有数百万个应用争夺有限的榜单，有的产品或以一时火热，有的产品靠刷榜可以暂时冲高，但要持续稳定发力，其实并不容易。

实际的情况是，SHAREit的排名一直在提升，在有的国家甚至已经自己冲进全类榜前三。为什么呢？

晏飞连续派了几批员工，到用户增长最快的印度市场深入调查，了解市场环境、用户习惯、产品渗透率与评价等各种细节，一呆就是几个星期。终于，他们捋出了几条线索。

1、印度的基础设施落后，虽然3G已经普及，但WiFi条件还非常差。

2、印度在PC尚未普及的情况下，直接进入了移动互联时代，所以目前接近70%的上网行为，都是通过手机。

3、印度贫富差距很大，有钱人和没钱人之间具有非常大的社交鸿沟。

4、印度用户获取内容的渠道非常有限，优质内容也还非常匮乏。甚至有专门的装机客，通过当面为别人手机装资源获得收入。

5、印度的移动支付基础不成熟，限制了线上交易与社交，比如当地的电商线上购物，基本上没有在线支付，而是买好之后送到家里现金交易。

6、印度的智能手机普及率正在快速提高。

7、印度的节假日很多，教派也很多，一遇到节假日，就会有大量教派组织线下活动，导致用户在线下聚集的机会和频率非很高。

这些条件意味着什么？

在当地，用户口碑非常重要，线下的传播性也非常强，甚至一个人会向身边十几个人推荐，都装上他觉得更好的一款应用。而SHAREit页面简单，支持当地语言，功能方便，不消耗流量，不需要其他网络，就可以相互传送应用程序、图片、视频、音乐，而且传输速度超过蓝牙200倍，简直就是为这样的市场环境而生，天时地利人和俱齐，发展不快反而才是怪事。

三、"自分发"的胜利

最重要的是，在当地传播过程中，SHAREit已构建起一个新的分发生态：自分发。

在茄子快传中，用户不但可以相互传输内容，而且可以就近"邀请好友安装"。这个流程，已经做到当前技术环境下的最简：邀请方一键邀请，安装方开启蓝牙或登陆邀请方一键打开的手机热点，在浏览器内输入茄子快传给出的网址，就可以不消耗流量立刻安装和传输内容。这样，不需要经过既有的线上分发渠道，茄子快传就能快速获得更多新用户。

而当这个功能和内容传输需求结合在一起，就产生了一种新的分发场景。每一个用户向朋友炫耀手机里的图片、视频和应用，都有可能促成茄子快传的新装机--而且是马上激活，有良好业务体验，有可能产生二次传播的优质装机。

那么，在实际情况中，这个分发体系实现了多大规模？据统计，到2016年3月，印度有80%以上的内容，都已经是通过茄子快传（海外SHAREit）进行分享。如果内容从一部手机传给另一部手机算是一层传递，那么，一般每层传递会传给5、6个人甚至更多。而目前，当地传播最多的一个视频，已通过SHAREit传播了100多层！

与此对应的是，目前茄子快传每天有超过150万新激活用户的自然增长，其中有超过40%的比例，来自于“自分发”。这意味着，对茄子快传来说，“自分发”每月就能创造近2000万激活的自然增长！

四、茄子的野心：新兴市场“分发者”

这里，我们可以做一个假设：如果其他APP也嵌入自分发能力，是否可行？

从技术上来讲，这一技术实际上是调取系统能力，技术门槛并不高。即使在这方面缺乏积累，也可以通过与茄子等公司的SDK合作获得。当然，在国内，由于WiFi的普及与分发渠道的多元化，自分发能力的的窗口期已经关闭，核心价值显得鸡肋。

但在海外新兴市场，这个功能还将在很长一段时间内，具有极大的想象空间。更大的可能是，茄子快传（海外SHAREit）或其他工具，形成一个自分发的社交网络平台，然后与其他内容供应者合作，从而形成一个新的主流分发渠道。

这也正是茄子的野心。

几乎所有工具化产品，都缺乏足够强大的门槛，所以需要在规模化的窗口期内，迅速做好单款产品，并以之为中心建立生态，切入内容、分发或其他领域，最终构建一个竞争对手难以复制的产品生态。

目前，抢到了窗口期的茄子快传（海外SHAREit），已经成为全球新兴市场的第一社交分享工具，在全球18个人口最多的新兴国家（孟加拉国，印度，菲律宾，乌兹别克斯坦，阿尔及利亚，阿曼，埃及，南非，尼泊尔，马来西亚，卡塔尔，新加坡、科威特、巴林、伊朗、吉尔吉斯斯坦等）GooglePlay工具榜排名第一，渗透率名列前茅。截止2016年2月，它的全球激活用户已突破5亿，月活用户接近1.6亿，而且用户留存率与活跃度指标都非常高。

下一步，依托庞大的分享数据根基，茄子快传（海外SHAREit）将根据文件分享类型精确匹配用户，向用户推送特定信息或资源。它已经不再满足于做一款工具类应用，而是希望搭建一个基于用户偏好和用户数据精准分析的综合内容分发平台。

"今年的大趋势，是国内的产品和资本出海。"晏飞认为，中国移动互联网市场已经非常成熟，绝大多数领域都已经成为红海，所以各家公司和资本，会把海外，特别是新兴市场，作为2016年的重心市场。"

但就目前而言，海外市场的分发渠道依然有限，中国APP还需要更多海外的分发渠道。

而这，正是茄子的机会。

"我们正在做两件事情，"晏飞说，一是巩固海外用户量和流量，并基于内容和社交，构建一个生态产品圈，尤其是重点市场会进行加速开拓；二是会跟国内外的内容版权方和应用开发商合作，开始着手做内容分发。

文 / 王云辉，作者微信公众号：科技杂谈（keji_zatan）